证券经纪人的发展前景

证券经纪人的发展前景

——以温州申万宏源证券公司为例摘要：证券经纪人是随着我国证券市场的发展不断壮大的。为了争抢客户资源，证券经济人不惜任何手段，其中建立一支过硬的销售团队成为目前开发客户的直接手段。我国证券经济人的培育还处于启蒙阶段，这就说明我国证券行业需要大量的经纪人，同时我国的证券经济人有着广阔的发展空间。但从目前来看，我国的证券经纪人还存在一定的问题需要解决人，本文通过对温州申万宏源证券公司经纪人存在的问题入手分析，如何解决这些问题，并进一步分析我国证券经纪人的发展前景。关健词：证券经纪人问题措施

一、证券经纪人的含义及工作内容

1.1证券经纪人的含义

经纪人顾名思义就是资源配置。从经纪人的基本职能来看，需要具备销售职能，其最基本的功能是将产品推销给客户从中获得相应的佣金或差价[1]。在证券市场客户需要的服务不是单一的，他们即需要通道服务更需要咨询资讯服务。但是中国证券市场没有任何一个证券公司能提供全方位的服务[2]。比如申万宏源证券公司可以提供资讯服务，而客户还需要通道服务，这就需要经纪人在银河证券等其他公司整合后为客户提供。而现在温州申万宏源证券公司经纪人位置更好象是证券公司的销售代表，如果客户提出超出这家证券公司的范围则会感觉束手无策，这说明温州申万宏源证券公司经纪人还没有完全独立的发展起来。

1.2证券经纪人的工作内容

从总体上来看，温州申万宏源证券公司经纪人的工作可以分为客户的开发与维护。首先是客户开发，而现在最基本的客户开发渠道大部分证券经纪人还采用两种方式进行，购买和发传单获取。但这也是最直接的方式。然后就是筛选客户进行约见，为了节约成本，建议有针对性的开展工作。约见后就是对客户进行说服，只要客户肯见面，同时经纪人因为在这一行又有了解基本上客户都会投资。但是需要重申的是，不管是全国范围内的证券公司经纪人，还是温州申万宏源证券公司经纪人是一个具备保证70%左右的客户都能赚到钱的人[3]。最后就是客户关怀服务，这是

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一种利用人文关怀的方式进行的售后服务，良好的客户关怀服务会有效的提高客户的忠诚度。

二、现阶段证券经纪人存在的问题

以温州申万宏源证券公司经纪人为例解析现阶段证券经纪人存在的问题。

2.1技能单一、对客户的影响力和控制力有限。

从我国现阶段的证券经纪人的发展来看，证券经纪人是随着市场的发展而发展起来的，而证券公司的业务基本上都一样，温州申万宏源证券公司经纪人也是如此，大部分证券经纪人的专业技能都没有达到多样化的水平，有限的能力如果想开发出更大的市场则显得有些力不从心。因为他们水平的限制，也使经纪人无法真正的吸引客户，这样，温州申万宏源证券公司经纪人的位置也无法真正的体现证券经纪人的专业特征。温州申万宏源证券公司经纪人都只效力于温州申万宏源证券公司，因为这种特殊性，使他们无法提供更加全面的中介服务，更别说自己的品牌。

申万宏源证券公司经纪人的专业技能单一，使得该公司经纪人对客户的影

响力和控制力不够，无法体现出经纪人的重要性，造成开发客户能力弱，维护

客户能力也弱的双弱局面。申万宏源公司证券经纪人在进入市场前对客户并没

有进行深入了解和细分，在开展业务时也没有把握市场方向，这种对客户的盲

目性，使经纪业务在执行的过程中演变成了代理业务，同时因为无法发挥其应

有的专业优势，而在市场竞争中处于被动状态。

2.2证券经纪人社会认知度较低。

我国的证券市场是随着我国市场经济的发展而发展起来的，时间短，发展得也不成熟，社会公众对证券经纪人的了解也只是半解，更多的投资者还处于单打独斗的状态，他们不知道找证券公司为自己出谋划策，更不会证券经纪人会给他们设计出可以规避风险的管理方案[4]。因为社会对证券经济人的了解不足，使这一行业开展业务的困难性加大的原因之一。

申万宏源证券公司对自己的证券经纪人重视程度以及宣传力度不够，导致社会对该公司证券经纪人缺乏相应的认知度，因此申万宏源证券公司的证券经纪人也如社会上其他证券经纪人的命运十分相似，社会公众对他们并不了解，很少有人去找他们要求规划最风险管理方案。由于社会公众不了解申万宏源证券经纪人的作用，

不愿意通过该证券公司证券经纪人进行咨询，当然谈不上产生对该公司证券经纪人的迫切需求，这就使得申万宏源证券公司证券经纪人很难进行工作，也就难有更长远的规划和发展，

2.3证券经纪人依靠自身力量发展

一些发达国家的证券市场发展得都比较成熟，证券经纪人都会有自己的协会，协会互相协调引导证券经纪人的经营行为，在证券内部完成自我调节和约束的行为，从而达到市场秩序稳定，从而推动证券市场公平、有序的向前发展。而我国因为证券行业是新兴起的行业，现阶段并没有建立起资信评级制度，因此，行业自律管理无法形成公平有序的市场。国家对证券监管的相关法律法规也没有真正的建立健全，对证券经纪人的保障也没有达到相应的保护能力，因此使一些证券经纪人在向法制化和制度化的发展过程中还需要不断的完善和成长。

温州申万宏源证券公司经纪人在证券经纪人制度不健全的前提下，想要实

施证券经济人这一综合性业务时，就需要温州申万宏源证券公司从不同的角度

提供帮助，如交易支持、专业技术培训与信息资讯等[5]。利用温州申万宏源证券

公司提供的大环境的影响，为证券经纪人铺平道路。但是从目前来看，温州申

万宏源证券公司只是简单的认为只要实行经纪人制度就会使业务上涨，而对证

券经纪人的业务支持与管理都是后话。所以温州申万宏源证券公司经纪人在这

一前提下都只能依靠自己的力量来完成业务，温州申万宏源证券公司对证券经

纪人缺乏有效的业务支持与必要的管理，因此申万宏源证券公司对证券经纪人

自己开展业务也就不足为奇了。而这对于证券经纪人来说，由于没有正规的培

训使他们的业务素质不会太高，另外自己开发业务因为信任度的问题也会使客

户基础不会太好，这种不均衡性，使证券经纪人与券商之间存在很大的离心力

作用，同时也会在操作上有越矩现象发生。

三、完善我国证券经纪人制度的措施

3.1证券经纪人需要熟悉业务，对证券经纪人加强监管

温州申万宏源证券公司要求经纪人熟悉证券市场和法律环境，了解各项证券产品的交易制度、投资技巧，还要擅长营销技巧。

温州申万宏源证券公司经纪人扎实的基础知识，最根本的途径就是进行专业培