如何有效激励汽车销售团队

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公平理论
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为什么要进行员工激励
✓我们都有惰性 ✓我们都会疲惫 ✓我们厌倦日复一日的同样的工作 ✓我们遇到挫折 ✓我们业绩不好 ✓我们受到了严厉的批评
……
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专家断言
你可以买到一个人的时间，你可以雇一个人 到固定的工作岗位，你可以买到按时或按日计算 的技术操作，但你买不到热情，你买不到创造性， 你买不到全身心的投入，你不得不设法争取这些。
人力资源管理系列课程之
激励
MOTIVATING
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学习完本课程后，您将
学会诊断团队 了解何谓激励 学习到常用的6大激励理论 学会在日常工作中通过激励提升团队士气
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世界推销之神——乔.吉拉德 JOE GIRARD
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马斯洛需求层次理论
自我 实现
尊重 社交 安全
生理
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环境 原因
机器 原因
协作性差 工作不主动
责任心不足 没有创新精神
人的 原因
流程难以理解
绩效 不佳
工作强度大
精神面貌差 缺乏相关知识技能
投入产出不合理 经常受到主管批评
缺乏动力
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团队绩效改善的基本途径
目标绩效-实际绩效=绩效差距 减小和消除绩效差距
流
领导变革
程
再
造
改
员
加
变 领 导
工 激
强 团 队
风
励
建
格
设
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培 训 支 持
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领导风格必须转变
监督型领导
参与型领导
参与型领导
团队型领导
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@#%$%^%^&
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别逼我出爪！
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事故多发路段
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人性的三种假设
X 理论 强势管理 假设人是： 逃避责任 厌恶工作 不愿思考
Y 理论
Z 理论
+ 参与管理 = 综合运用
假设人是：
假设人是：
接受任务
物质+精神
喜欢挑战
惩罚+激励
富有潜力
制度+人性
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所以，要做好激励工作，了解激励对象的需求 变得至关重要。
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华灯初上，在川流不息的公路上乞讨的小男孩
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M = V×E
M——激发力量。指调动一个人的积极性、激发出人的内部潜力的 强度。
V——效价。指某项活动成果所能满足个人需要的价值的大小，或 者 说 是 某 项 活 动 成 果 的 吸 引 力 的 大 小， 其 变 动 范 围 在 -100% 或 +100%之间。
E——期望值。指一个人根据经验所判断的某项活动导致某一成果 的可能性的大小，以概率表示。
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双因素理论
保健因素
工资 监督 地位 安全 工作环境 政策与管理制度 人际关系
防止职工产生不满情绪
激励因素
工作本身 赏识 提升
成长的可能性 责任 成就
激励职工的工作热情
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期望理论
弗朗西斯（C. Francis）
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何谓激励
激励一词译自英语 Motivation，含有激发动机，鼓励行 为，形成动力的意思。
激励的心理过程
需要
心理紧张
动机
行动
刺激
目的达到
内外诱因
激励状态解除
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你的团队是否有以下症状？
老员工精神涣散 新员工两眼迷茫 人员流失率居高不下 业绩好久没有新突破
团队凝聚力每况愈下
为什 么？
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团队表现不佳的鱼骨图分析
材料 原因
方法 原因
操作方法过时 流程繁琐，不易操作
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关系说明
需要引起动机 动机支配行动 行为指向目标
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小结
激励是通过某种行为进行的，而行为的产生则 依赖于人的动机，动机又来自于人的某种需求的产 生。