进行有效市场调研的关键步骤—界定问题

进行有效市场调研的关键步骤—界定问题

对于一名市场调研人员来说，对于市场调研的基本流程是应该比较清楚的。市场调研是一个连续的、有机的系统过程。

在这个流程里，第一个步骤–界定问题- 是最关键的，因为这个步骤做得是否到位直接关系到市场调研项目的有效性。有数据显示：90%中国进行的研究都因问题界定的模糊而导致研究效率下降。

在现实中，要做好这个步骤并不容易。

首先：要清晰界定问题，需要企业和调研公司之间的有效合作。企业需要清晰了解自己进行该调研项目的背景和“真实”目的，并清晰地传达给调研公司，这需要企业和调研公司之间有比较高的信任关系，使得企业愿意说出企业的真实问题，并相信调研公司可以帮助到自己。

其次，既然企业要做市场调研项目，那是否意味着企业负责调研的人员对于调研目的就一定很清楚呢？也不尽然。在企业中，负责进行调研项目的主体是多元化的，可能是专设的市场调研部/组，也可能是市场部，还有可能是销售部，甚至有可能是行政部。大家都知道，市场调研是一项专业性很强的工作，并非上述的每个部门都对市场调研很熟悉，这样要清楚了解和沟通研究目的就变得更不容易了。另一方面，即便是专门负责市场调研的企业人员熟悉市场调研，要对项目背景和调研目的很清楚，也非易事，因为这将受到市场调研在客户决策

结构中的角色所影响，有的客户市场调研人员参与企业决策的程度比较深，有的则比较浅，中间存在着很大的差异。

第三，需要调研公司的研究人员熟悉实际的企业营销决策流程，而非仅仅是营销教材上的理论知识，这样，研究人员就有了同企业进行有效沟通和对话的基础，这也影响到企业对调研公司的信任。

要有效做好前面的三个步骤，我们还需要对“界定问题”、“研究目的”和“研究目标”这三个概念有清晰的理解，了解其差异。

界定问题：是指要清晰确定企业所面临的市场或者销售问题；

研究目的：为解决企业面临的市场或者销售问题，调研项目所要达成的最终目的

研究目标：为达成项目研究目的，调研项目要完成具体哪些研究成果。

我们通过两个例子说明这三个概念的差异：

最后，如何才能做好这个步骤呢？方法只有一个：向客户询问正确的问题。以下是有必要向客户询问的几个问题（并不仅限于这些问题）。

1、企业的业务/生意现状是怎样的？

2、企业现在亟需要解决的问题是什么？

3、企业要解决这个问题，已经拥有了哪些数据和信息？

4、企业希望通过这个项目达成哪些目的？

5、研究结果和研究数据将被如何使用？将被哪些部门使用？

6、企业制定市场或销售策略的决策模式是怎样的？