创业成功案例分析

创业成功案例分析

老谢名叫谢新法，是“美味不用等”的创始人兼CEO，公司为餐

厅提供智能餐位管理系统。老谢其实不算老，也就三十多岁。他笑

称自己也不知道老谢这个称呼是怎么来的。老谢没有独立的办公室，和技术人员坐在大平面一起办公。他乐于这种开放包容的氛围，

“其实蛮好的，工作之余就是兄弟”。

10月28日，美味不用等宣布获得5亿元C轮融资，由大众点评、百度领投，中信资本、正中兴、海润、安持等资本机构跟投，A轮

投资人经纬中国和B轮投资人天图资本继续追加投资，公司估值超

过20亿元。

餐饮O2O市场已不乏美团和饿了么为代表的外卖巨头，但美味不用等深耕的是另一个细分领域，即到店消费。

成立两年多的美味不用等已进入全国两百多个城市，为西贝、绿茶、南京大排档、雕爷牛腩等三万多家餐厅提供智能排队服务，占

据了到店消费90%左右的市场份额。但谢新法仍然觉得不够快。

“还在半山腰上，不上不下，你不快对手快就会很危险。”他说。

加速扩张

2013年年初，谢新法离开了供职近十年的中兴通讯，和另外三

个合伙人组建团队，成立公司。当年4月美味不用等的APP上线，

他们打算用移动互联网帮助热门餐厅解决排队问题。

看似简单的事情却并不简单，APP上线后的半年时间是一个“黑

暗时代”，谢新法一度怀疑“这件事能做吗”。那段日子里，公司

只有6个人，4个合伙人和2名员工，一个月最多也就谈下10家餐厅。谢新法向《中国企业家》回忆，“没有品牌知名度，没有钱，

有的只是精神、产品和服务，是靠咬牙坚持下来的。”

当时，为了拿下上海新旺茶餐厅，美味不用等联合创始人兼首席市场官陆瑞豪等了餐厅老板整整两天，第三天正好有新店开业，陆

瑞豪才借机“堵住”了老板，争取到了一个试用的机会。

最终美味不用等跟哈根达斯的合作如愿落地。2013年10月，美

味不用等也拿到了盛大资本的200万元天使投资。

对于一般餐厅，一开始美味不用等的硬件和软件系统都要收费，随着竞争加剧转向全部免费。很多餐厅奔着免费而来，美味不用等

逐渐驶入快车道。2013年年底，其在上海与300家餐厅实现合作，

第二年5月进入北京市场，3个月在北京拿下了700家餐厅。谢新

法清楚地记得，开拓北京市场时，公司联合创始人兼销售副总裁杨

佳佳意外摔断了腿，她就拄着拐杖一家家去谈，这感动了不少餐厅

老板，最终实现合作。

2014年8月，美味不用等拿到了经纬中国和信天创投数百万美

元的A轮融资。“之前我投了饿了么，它会成为到家食物入口，所

以我考虑要投一个到店食物入口。看了很多公司，它们都想替换餐

厅系统，比较重也就比较慢。美味不用等给我的第一感觉是一个

‘外挂’，排队系统这个切入点很棒，可以瞬间和所有餐厅的系统

对接，不要求改变原来的系统又解决了餐厅的排队痛点，所以我们

没有聊太多细节就投资了。”经纬中国合伙人丛真向《中国企业家》如是说。

从最初的Demo开始，美味不用等排队系统已经迭代了一百多个

版本。早期，一旦断网餐厅取号就会终止，这个问题容易造成餐厅

秩序混乱。公司在后台实时监控，一旦哪家餐厅系统出现问题，第

一时间修复或者打电话进行指导。陆瑞豪告诉《中国企业家》，

“我们庆幸的是有先发优势，后来一些大互联网公司也在做，但我

们一些细节功能、特殊功能推得最快。比如有的餐厅楼上楼下同时

叫号，对手可能要用一两月时间开发，我们则短很多。”

坐稳京沪市场后，美味不用等的触角开始伸向全国。2015年1月，拿到了天图资本领投的2000万美元B轮融资，扩张再次提速。

截至10月，美味不用等进入全国两百多个城市、三万多家餐厅，目

前其APP用户量达到500万。

一、少即是多——“我的小饭店只卖25种菜”

在他那个农贸市场，类似的小餐馆有十几家，每一家的小炒也即菜品都在50样以上，多的甚至达到百八十种，而他家，只有25样。

为什么只做25个菜?其中的缘由是：

1.这25个菜基本覆盖了周边消费者平常80%的点菜种类，把菜

品缩小不仅方便采购，而且还能因为量大获得额外的优惠。

3.这25个菜都是些西红柿鸡蛋、醋溜土豆丝、小炒肉、木须肉

等同一个阶层的菜，档次划一让每一位进店的人没有任何压力。

原材料的“规模采购”让他的店每一样菜都能比周边的店便宜一两块钱，因此翻台次数也远远高出周边的小店。

二、免费——“免费只是诱饵，要有舍才有得”

在菜品比其它小店更便宜的同时，店内还有其它店没有的免费食品——一小碟腌萝卜、一小碟炸花生米、以及可以免费盛用的小米粥、鸡蛋汤。

三、兜售体验——“面子比天大，一定要给足”

虽然经营的只是一个普通得不能再普通的小店，但是走进饭店的每一个顾客都是上帝。“我不仅要给他们便宜可口的饭菜、免费的

食品，更重要的是要给他们足够的面子。”

是怎么给面子的呢?除了热情嘴甜、眼疾手快之外，还有两大法宝：

一种情况是，在过了饭点、进店人员稀稀拉拉的时候给他们发烟。他的大口袋里通常会装3种烟——5块钱左右的白沙、10块钱左右

的红双喜、以及15块钱左右的利群。他已经练成了只要瞄一眼，就

能够判断该给眼前的人哪个档次的烟，而且动作极为自然。

另外一种情况是，每当有熟人请客吃饭时，都会要么送上两瓶啤酒，要么送一碟凉菜或者一份炒菜，花的钱不多，但是却给了做东

的顾客足够的面子，这些请客者以后每每请客，店都成为了重要的选择。

四、快速响应——数字化管理客户

1.为了增加营业收入，店从一开始就有外卖送餐服务，只要点够30元，在方圆2公里都可以免费送餐。

2.小地方订餐的人虽然不算多，但是频率却比较高，为了提升送餐的速度，按照顾客消费的频次和金额，把顾客按照1——N的方式进行了编号，每一个编号对应着这个顾客的姓名、电话和常用的送餐地址。与此同时，菜品也进行了1～25的编号，米饭则默认一个菜一碗饭。

3.“把一切编号化、数字化，不仅可以减少沟通中的差错，而且还能够提升送餐的效率。”他解释说。

4.微信取代了电话成为了店里叫餐的主要工具。顾客只要在群里说，“16号，订餐3、9。”店里的员工就知道是要送给谁，送到哪里去，以及要的是3号菜西红柿鸡蛋和9号菜木须肉。

5.一定要把这些陌生的人加在一个组里，因为吃饭会跟风，一个人点了，就会好多人都跟着点。这就是“激发需求”，和开发商雇佣民工排队买房的场景一样。

五、增值服务——“既是做生意，更是做人情”

餐馆旁边有两个不小的小区和一个幼儿园，幼儿园一般下午4点就放学了，但是小县城的人一般要5点才下班，这中间一个多小时的断档，成为不少家长的烦恼。

为此，特意在饭店二层客厅开辟出一块地方来，布置得像“翻斗乐”似的，可以让那些小朋友在里面玩闹，但是又不会摔伤，只要时不时去楼上看一眼就行。

店长的热情，受到了许多家长的欢迎，如今不少周边的居民，有事时经常会把小孩搁在店里一小时两小时的。