比亚迪汽车营销策略

比亚迪汽车营销策略分析

摘要:随着居民收入水平的不断提高，生活水平和质量的水涨船高，私车也作为家庭生活一个不可或缺的部分进入到百姓的生活中来。比亚迪公司在针对自身实际情况的基础上，在汽车营销体系上进行了相对精准的定位。本文主要从营销战略的市场目标定位、营销及服务体系建设上进行了阐述。为了找准市场定位，在STP战略设计上从人均GDP、人均可支配收入、各省私车保有量、车型需求、销售淡旺季变化、消费行为等6大板块通过精准的数据分析进行了对比分析；在营销与服务体系建设上，采用了相对严谨的管理办法和体系，为汽车的售前、售中、售后服务起到了重要的支撑作用。

关键词:比亚迪;STP战略;策略分析

第一章比亚迪汽车营销STP战略设计

汽车STP营销即汽车市场细分(Segmentation),选择汽车目标市场(Targeting),汽车产品定位(Positioning)。当今社会汽车竞争激烈,消费者的需求千差万别,企业无法在整个市场上为所有用户服务。市场细分的基础上选择对本企业最有吸引力并能有效占领的那部分市场为目标,并制定相应的产品计划和营销计划为其服务,这样企业就可以把有限的资源,人力和财力用到能生产最大效益的地方上,确定目标市场,为企业及产品在目标市场上树立一定的特色,选择那些与企业任务,目标,资源条件等一致的市场空间,塑造预定的形象,以取得竞争的优势地位。

第一节市场细分

市场细分是指企业在市场调研的基础上按照消费者在需要、爱好、购买动机、购买行为、购买能力等方面的差别或差异，运用系统方法把整体市场划分为两个以上不同类型的消费者群；再把每种需要或愿望大体相同的消费者，细分为以消费者群为标志的“子市场”。

1.1.1我国各省人口、GDP数据分析

表1 中国内地各省，直辖市人口数量及土地面积（数据来源：中国统计局）

表2 09年我国内地各省GDP及排名（数据来源：中国统计局）

根据各省直辖市GDP情况将我国各省份按GDP的高低进行划分并考虑到人口密度因素将我国各省分成三类（发展程度）：

高发展水平：广东、上海、北京、天津、山东、浙江、江苏、福建、辽宁、重庆；

中等发展水平：河南、河北、四川、湖南、湖北、安徽、云南、黑龙江、山西、陕西；

低发展水平：内蒙、广西、江西、吉林、新疆、甘肃、贵州、海南、宁夏、青海、

西藏。

1.1.2我国各省人均可支配收入

图1 2008年个城镇人均可支配收入分布（数据来源：中国统计局08年报告）

由图1我们可以清晰的看出，我国目前人均可支配收入的分布情况，明显可以看出我国收入水平由高到低的分布即从沿海向内地逐渐过渡。

表3 2008-2009年中国内地各省人均可支配收入（数据来源：中国统计局）

省份2008年人均收

入（元）增幅（%）2009年人均收

入（元）

增幅（%）

上海26690 13 28838 9 北京24725 7 26209 6 浙江22727 5 24318 7 广东19733 11.5 21509 9 天津19432 12.6 21365 10 江苏18680 14.1 20548 10 福建17850 10.1 19278 8 山东16305 14.3 17446 7

根据以上数据将区域按照人均可支配高低划分为三个级别（收入水平划分）

收入高的省份：上海、北京、浙江、广东、天津、江苏、福建、山东、内蒙古、辽宁；

收入中等的省份：重庆、广西、湖南、河北、云南、河南、湖北、山西、宁夏、江西；

收入低的省份：吉林、四川、海南、陕西、西藏、安徽、贵州、青海、黑龙江、新

疆、甘肃、贵州。

1.1.3我国内地各省私人小汽车保有量及新注册量

表4我国内地各省直辖市私人小汽车保有量及新注册量（数据来源：中国汽车协会）

根据私人拥有小汽车保有量将31个省划分为3个级别

小汽车保有量高的省份：广东、山东、北京、浙江、江苏、河北、河南、四川、辽宁、山西；

小汽车保有量中等的省份：上海、福建、云南、天津、湖南、湖北、内蒙、陕西、黑龙江、安徽；

小汽车保有量低的省份：吉林、广西、新疆、重庆、贵州、江西、甘肃、海南、宁夏、青海、西藏。

其中北京、上海、重庆、天津为直辖市。

1.1.4我国近几年乘用车型需求分析

图2 今年来国内轿车市场各类型汽车销售情况（数据来源：中国汽车协会）

图3 近年来国内轿车市场各排量汽车需求情况（数据来源：中国汽车协会）

根据以上图片分析，我们可以发现如下几件：

1、在我国近几年汽车市场中狭义乘用车型的增速最快，其中轿车的需求及销售量的增加最为明显。

2、由于用车成本的关系，我国进几年低排量轿车需求及市场销售量逐年增加明显。

低排量轿车的市场前景较好。

1.1.5汽车市场销售淡旺季变化

图4 我国近年来汽车月度销售走势（数据来源：中国汽车协会）从图4中我们可以看出国内汽车市场销售淡旺季表现明显：在春节长假前后迎来当年年度起一个销售高峰，在每年十一长假前迎来年度第二个销售高峰，在每年十二月前迎来年度第三个销售高峰。

根据汽车销售淡旺季我们可以发现：

1、国内汽车销售受国内假期影响较大。

2、持币待购现象明显，每年年底12月份之前都会迎来第三个销售高峰。

3、春节及十一长假期间各厂家促销政策纷纷出台，促销政策对刺激汽车消费影响显著。

1.1.6消费者行为分析

通过对消费者行为进行分析，我们可以很容易发现相似群体的消费共性、关注点以及影响购买决策的要素，这样就方便提高我们在制定产品战略、定价战略、及营销战略中的精准度。

图5 消费者购买决策过程

影响消费者购买决策的因素有很多，汽车厂家在销售环节中，主动参与到消费者购