世联策划情景模拟培训
公司培训情景模拟实战题ppt课件
（备选）XX孵化业务情景模拟题2
场景：D市科技局载体管理办公室，直接负责对辖区内21家孵化器做考评和资质审核工作。 D市有同类竞品“创业政策网”，已与该竞品签订战略合作协议，但只约定在当地政策的 公布上做信息推广和展示，且该竞品只针对D省市范围。科技局一直想加强当地孵化器的 管理，并深知孵化器上报的材料有水分，但传统评审方式无法过滤信息中参杂的“水分”。
销售考点：主要是看如何引导客户往能提供的基础业务来。 1. 是否能合理的有针对性的了解企业的现状？ 2. 可以切入问诊服务？问诊服务的重要性。 3. 可以切入领养服务？ 4. 可以切入股权融资服务？股权融资对企业早期发展的重要性？ 5. 可以切入创业服务包？
3
XX邦业务情景模拟题：场景一
场景：客户是通过园区活动接触的，是一家已经入驻园区的初创企业，成立 不到1年，员工人数5人，主要是做科研项目开发，目前收入较少。
企业考点： 主要是描述自身企业的融资状态，并且能够对销售提出的产品，提出自己的一些疑问，也就是 考我们常可能会被问到的问题。
销售考点：主要是看如何引导客户往XX贷能提供的贷款服务来。 1. 是否能合理的有针对性的了解企业融资现状，包括资产、负债等等 2. 如果企业状况较好且资产负债率较低，可以推荐信用贷款产品。 3. 如果企业下游企业实力较强，可以推荐保理产品。 4. 如果企业固定资产设备净值较高，可以推荐融资租赁产品。
报？第三方机构？） 2. 针对企业所期望切入的服务，着重介绍我们针对政府专项基金的产品切入深度（从问诊到规
划辅导到顾问再到完全申报）
5
XX贷业务情景模拟题
场景：客户是通过科技局推荐获取的，是一家的创业中期企业， 成立5年，员工人数100人，产品已经较为成熟且形成销售，目前 主要在拓展市场，有资金需求。
【策划方案】世联策划培训工具
•截至2003年年底，在售别墅项目约141个，总建筑面积约1200万平方米，其中
2003年新盘总面积达650万平方米，相当于过去10年存量总和。
在售别墅项目分布最多的六个区/县依次为： 昌平、顺义、朝阳、大兴、海淀、通
州
别墅价格区间分析
细分市场的生命周期
100% 80%
< 5000元/平米 5000-8000元/平米 8000-10000元/平米 >10000元/平米
代理等
替代威胁
替代品制造商
制造差异性，研发能力
专利
行业门槛：地价、效率、规模成本、低利润 制定规则：3A、主题、康居示范、服务 培养习惯：华侨城、万科、招商的会员制
信息不对称：VIP、销控 提高预期：展示、悬念 非理性和幸福经济：选房\老树咖啡
世。联。地。产。策划部培训课程
确定战略方向的常用工具 4
策划部内部培训 （工具篇）
世联地产策划部 2004.3
世联地产策划部培训课程
内容简介
战略规划的基本过程 战略规划中的常用分析工具 定价过程中的常用分析工具 参考书目及平台资源 下篇小引
世联地产策划部培训课程
讨论：
世联地产策划部培训课程
描述
愿景 使命 经营理念 目标 战略 战术
境界、目的地 事业观、业务范围
案例：20030630广州天誉商务大厦营销执行方案
世联地产策划部培训课程
发挥优势，抢占机会
•强调性价比，针对 中小型企业客户 •强调健康生态
机 •甲级写字楼需求旺盛 会 •公寓式写字楼走俏
•知识经济时代，小型化 公司增多
•SARS引起客户对写字楼 通风的重视
•装修上尽量做到接 近甲级品质 •巧妙运用灯光及个 性化样板房设计
XX世联实战销售技巧培训
沟通中的10种障碍
－包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通
• 注意力分散，心不在焉 • 患得患失－－报喜不报
• 带有成见／偏见
忧
• 轻率表态－－随意许愿 • 语言障碍
• 地位差别
• 信息失真－－层次过多
• 任人唯亲
• 要求不明
• 自然障碍－－地理位置、
地位以及通讯手段
销产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格
价值的体现：
１.钱的差别： 价格、费率、费用，或购买刺激（折扣）
２.便利条件： 位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务
３.个人关心： 经常接触、询问、关系处理
４.资料及信息：是否容易得到样本、信息咨询、定期业务培训
５.服务质量： 速度或准确、反应、等待时间、清洁、或做得很好的“小”事情
重提先前已接受的利益以淡化缺点
询问是否接受
XX世联实战销售技巧培训
•
• “酒香不怕巷子深”
•
•
好的产品
关公＋赤兔马 波音飞机
•销售人员一般
•“武大郎卖煎饼”
•
•
•
好的销售人员
麦当劳 可口可乐
产品一般
PPT文档演模板
• 人和产品相比，哪一个更重？
XX世联实战销售技巧培训
销售过程
准备
•接洽
•面对面沟通
PPT文档演模板
XX世联实战销售技巧培训
改善沟通的途径 Path to Improve Communication
– 清晰性 – 目的性 – 情景性（气氛环境） – 兼听性 – 准确性 – 效益性（分轻重缓急） – 反馈性和双向性
PPT文档演模板
策划书情景演练模板3篇
策划书情景演练模板3篇篇一策划书情景演练模板一、演练背景[简要描述演练的背景和目的]二、演练目标[明确演练的目标，例如检验应急预案的有效性、提高团队协作能力等] 三、演练时间和地点[确定演练的具体时间和地点]四、参演人员[列出参演人员的名单和职责]五、演练内容[详细描述演练的内容和流程，包括可能出现的情景和应对措施]六、演练准备[列出演练前需要进行的准备工作，如培训、物资准备等]七、演练评估八、注意事项[列出演练过程中需要注意的事项，如安全问题、保密要求等]篇二策划书情景演练模板一、演练背景[简要介绍演练的背景和目的]二、演练目标[明确演练的目标，例如提高团队协作能力、检验应急预案的有效性等] 三、演练时间和地点[确定演练的具体时间和地点]四、参与人员[列出参与演练的人员名单，包括演练的组织者、参与者、评估人员等]五、演练内容和流程1. 情景设置：[描述演练的情景，包括事件的起因、发展和可能的后果]2. 角色分配：[明确参与演练人员的角色和职责]3. 演练流程：[详细描述演练的步骤和流程，包括各个环节的时间安排和操作要点]4. 应急响应：[描述在演练中可能出现的紧急情况和相应的应急响应措施]5. 演练评估：[说明演练评估的方法和标准，以及如何收集和分析演练数据]六、演练准备1. 人员培训：[对参与演练的人员进行相关培训，使其熟悉演练内容和流程]2. 物资准备：[准备演练所需的物资和设备，确保其正常运行]3. 场地布置：[根据演练的需要，对演练场地进行布置和准备]4. 沟通协调：[与相关部门和人员进行沟通协调，确保演练的顺利进行]七、演练注意事项1. 安全第一：[强调演练过程中的安全注意事项，确保参与人员的人身安全]2. 严格按照流程进行：[要求参与人员严格按照演练流程进行操作，不得擅自更改]3. 保持通讯畅通：[确保参与人员之间的通讯畅通，以便及时沟通和协调]4. 注意观察和记录：[要求参与人员注意观察演练过程中的情况，并及时记录相关数据和信息]八、演练预算[列出演练所需的费用预算，包括人员培训、物资准备、场地布置等方面的费用]九、演练效果评估1. 评估方法：[说明演练效果评估的方法，如问卷调查、现场观察、数据分析等]2. 评估指标：[确定演练效果评估的指标，如团队协作能力、应急响应速度、问题解决能力等]3. 评估结果：[对演练效果进行评估，得出评估结果，并提出改进建议]十、附件1. 演练人员名单：[列出参与演练的人员名单]2. 演练物资清单：[列出演练所需的物资和设备清单]3. 演练场地布置图：[提供演练场地的布置图]4. 演练应急预案：[提供演练的应急预案]5. 演练评估表：[提供演练评估的表格和工具]篇三策划书情景演练模板一、演练背景[简要介绍演练的背景和目的]二、演练目标[明确演练的目标，例如检验应急预案的有效性、提高团队协作能力等]三、演练时间和地点[确定演练的具体时间和地点]四、参与人员[列出参与演练的人员名单，包括组织人员、参演人员、评估人员等]五、演练内容[详细描述演练的内容和流程，包括场景设置、任务分配、行动步骤等]六、演练准备1. 人员培训：对参演人员进行相关知识和技能的培训，确保他们了解演练的目的、流程和要求。
20110823_策划入门培训_世联策划工作规范
项目本身
1、占地面积 2、操盘难度 3、业务陌生度 4、大盘非启动区分 期规模大于400套（ 建面3小 万） 时
客户级别
合同额度
其他
1、发展商特殊要求 2、事业部总经理明确 提议评审项目 张ppt
1、战略合作伙伴 根据合同额度及条款判 2、品牌开发商 定项目难度（专指营销 3、视客户总监要 代理合同） 求 4、根据客户信息 管理制度 评审内容长度
资料存放位置： 市场研究 经典案例 营销策划 销售
世 聯 地 産
世联版权所有
知识库结构规划
一级知识库 专业沉淀库 （新增） 市场研究库 （新增） 二级知识库 功能规划 技术沉淀、案例沉淀、项目营销总结、客户研究、开 盘总结、活动总结、专题研究、工具、模型、考察推 荐等 年报、半年报、季报、月报、周报 区域市场研究、开盘快讯、趋势判断、政策解读、宏 观经济 外部来源的、对房地产及营销领域有借鉴意义的资料 各类专业公司及媒体的信息、联系方式及评价 如项目经理对销售现场 管理、客户经营的经验 总结，销售代表个人经 验总结等 小贴士 基本上包含了除市场研 究类资料之外的所有沉 淀资料 各种市场播报、开盘快 讯和市场专题研究 主要存放同事们推荐的 外部来源的参考资料， 如专业文章、书籍等
事业部评审
评审分数公布及反馈 合格
华东区域评 不合格需重评
合肥公司评审
开发商报告接收回执
世 聯 地 産
世联版权所有
1、评审需提交表格—事业部评审表（电子版及签字版）
华东区域项目组内部评审及事业部评审纪录表 The Assessment Form of consultancy Department
项目名称 项目主策 评审内容 评审类别 ■首次评审 评审情况 第二次评审 存在问题 修改情况 策划经理签名确认： 出席评审委员 评审类别 ■首次评审 第二次评审 事业部评审 第三次评审 项目组组内评审 第三次评审 主笔
世联代理销售上岗系列课程-写字楼销售入门培训
出比。
05
写字楼销售团队建设及管理
销售团队组建及培训
招聘与选拔
根据业务需求，制定招聘计划和标准，通过多渠道招募优秀人才 ，并组织面试选拔。
培训与发展
针对新员工制定培训计划，包括产品知识、销售技巧、客户关系管 理等，以提升个人和团队业绩。
培训方式
前海自贸区
前海自贸区作为深圳市的重点发展 区域，致力于打造国际化的商务中 心和金融中心，拥有众多高端写字 楼和商业配套。
04
写字楼销售技巧及策略
客户拓展及关系维护
01
02
03
建立客户关系
通过电话、邮件、拜访等 方式与潜在客户建立联系 ，了解客户需求，提供专 业咨询服务。
客户分类与维护
根据客户需求和价值，对 客户进行分类，制定不同 的维护策略，提高客户满 意度和忠诚度。
重点城市写字楼市场分析
北京
上海
北京的写字楼市场一直以来都非常活 跃，拥有众多大型企业和跨国公司。 未来，随着城市更新和政策支持力度 的加大，北京的写字楼市场有望继续 保持稳定增长。
上海是中国最大的经济中心之一，也 是全球金融中心之一。因此，上海的 写字楼市场一直以来都非常繁荣，拥 有许多高端的商务楼宇。未来，随着 自贸区和科创板等政策的实施，上海 的写字楼市场有望继续保持稳定增长 。
世联代理销售上岗系列课程写字楼销售入门培训
汇报人： 2023-12-12
目录
• 课程介绍 • 写字楼市场概述 • 写字楼产品解析 • 写字楼销售技巧及策略 • 写字楼销售团队建设及管理 • 案例分析与实践
01
课程介绍
课程背景
随着我国市场经济的发展，越来越多的企业开始关注办公环 境的品质和效率，对高品质、个性化的写字楼需求日益增加 。
世联地产第四阶段-策略调整与尾盘策略培训-周莉
本报告是严格保密的。
12
直效的销售手段解决问题
► 在尾盘阶段，花费大量营销费用是不经济的，而且前期的市场认知已形 成，因此不宜把希望寄托在项目形象提升、新价值点挖掘、新客户群形成
等复杂的营销目标上，最有效的往往是直效销售及推广手段。
► 首先，在消费者心目中，尾盘往往是价格高、位置不好的剩余单位。但
本报告是严格保密的。
15
案例分享
霞光道5号收官之年营销方案
本报告是严格保密的。
16
案例练习
某全国性开发商，在天津耕耘8年 总建筑面积25万平米的高端住宅共分两期开发：
一期产品形式为多层和小高层，近千户10万平米的社区规模 二期升级产品近15万㎡低密度产品，容积率1.3.产品为洋房、小高层、叠拼。 区域隶属天津空港物流加工区，国际500强企业进驻类比北京亦庄、大连软件 园 项目一期已入住，二期2009年7月开盘，小高层、洋房去化顺利，09年完成5 亿销售额。二期2010年入住。 2010年10亿销售额，且要求全部售罄。
合 合 合
消费
者 获得信息
销售
方
保证上门量
现场体验
好感
决定购买
保证成单
推介购买 再次购买
关系维护
本报告是严格保密的。
6
销售诊断
•销售房号
剩余房号盘点
•价格：
已销单位以及未销单位走势诊断价格表
•推广：
根据项目及客户重新评估形象 根据效果评估推广手段
•现场：
现场包装展示（售楼处、样板房、看楼通道、停车场等）
当前市场情况
– 整体情况 – 竞争情况 – 客户情况
本报告是严格保密的。
9
案例分享
世联策划部培训房地产定价
世联策划部培训房地产定价1. 简介房地产定价是房地产行业中一个非常重要的环节，它直接关系到房地产项目的销售和利润。
世联策划部作为一家专业的房地产策划公司，为了提高团队成员的专业能力，决定开展房地产定价培训，以帮助团队成员全面掌握房地产定价的方法和技巧，提升团队整体竞争力。
本文档将详细介绍房地产定价的基本概念、方法和注意事项，帮助培训参与者深入理解房地产定价的要点。
2. 房地产定价的基本概念2.1 价格和价值的区别在房地产定价中，必须区分价格和价值这两个概念。
价格是指房地产交易时的成交价格，而价值是指房地产的实际价值，包括物理和经济价值。
物理价值是指房屋本身的属性和质量，如面积、格局、装修等。
经济价值是指房地产在市场上的供求关系和竞争程度所决定的价值。
2.2 定价的目标房地产定价的目标是实现最大化的销售和利润。
定价过高会导致销售困难，定价过低则会导致利润减少。
因此，房地产定价需要充分考虑市场需求和竞争情况，以实现销售和利润的最佳平衡。
3. 房地产定价的方法3.1 成本法成本法是一种常用的房地产定价方法，它基于房地产的建设成本和相关费用计算出房地产的市场价值。
成本法的基本原理是建筑物的价值等于建设成本加上土地价值。
在使用成本法进行房地产定价时，需要准确计算出房地产的建设成本，包括土地购置费、设计费、建筑材料费、施工人工费等。
同时，还需要考虑到建筑物的使用寿命和折旧等因素。
3.2 市场比较法市场比较法是一种常用的房地产定价方法，它基于类似房地产的销售数据来确定房地产的市场价值。
市场比较法的基本原理是根据与目标房地产类似的已售房屋的价格和特征来确定目标房地产的市场价值。
在使用市场比较法进行房地产定价时，需要首先找到与目标房地产相似的已售房屋。
然后，对比这些已售房屋的价格和特征，进行合理的调整和修正，以得出目标房地产的市场价值。
3.3 收益法收益法是一种常用的商业房地产定价方法，它基于房地产的租金收益来确定房地产的市场价值。
世联-培训-专业人士工作技巧培训
柱形图散点图概念图成份排序时间序列频率分布关联性从结论说起（金字塔写作原则）雪莉吾友……我恨你第一个理由第二个理由第三个理由世 聯 地 産世联版权所有21“从结论说起”的文章结构中心思想主要论据 论据论据世 聯 地 産世联版权所有22中心思想的要诀有的放矢 言之有据 贯穿整体 掷地有声 （Targeted） （Overarching） （Supportable） （Powerful）世 聯 地 産世联版权所有23两种基本方法逻辑论证中心思想 建议方案逻辑组合中心思想 建议方案主要 论据世 聯 地 産世联版权所有24逻辑论证的举例铜会导电，因为 铜是金属金属是导体铜是金属因此铜会导电世 聯 地 産世联版权所有25逻辑论证的结构中心思想 建议方案主要论据无可争议的 事实陈述对事实的 评论启示和评论 （因此…）世 聯 地 産世联版权所有26逻辑论证的利弊中心思想主要论据无可争议的 事实陈述对事实的 评论启示和评论 （因此…）利证明内容的必然走向（没有第二条路可选择） 对有拒绝心理的听众尤为有效弊如听众对“情况”或“意见”有异议，该论证即失去说 服力 听众在听到最后的“所以”结论时，先要记忆大量信息世 聯 地 産世联版权所有27逻辑组合举例波兰将遭到坦克 入侵法军坦克抵 达波兰边境德军坦克抵 达波兰边境俄军坦克抵 达波兰边境世 聯 地 産世联版权所有28逻辑组合的结构中心思想 建议方案主要理由 同类想法 原因 案例 行动世 聯 地 産世联版权所有29逻辑组合的利弊中心思想主要理由利便于记住要点 对注重具体措施的听众极为有效 一点被否定，其余各点仍具有说服力弊对一些听众可能有勉强之嫌世 聯 地 産世联版权所有30Mutually Exclusive , Collectively Exhaustive相互之间具有排他性，整体而言毫无遗漏 不多不少 （不重叠）世 聯 地 産世联版权所有不遗漏31练习一：请为“卖旧车前的准备工作”建立一个金字塔1. 修理车顶的破洞 2. 买新的车内地毯 3. 写报纸广告稿 4. 买新的顶灯 5. 修理车身凹陷处 6. 把锈斑喷漆 7. 写后窗售车广告 8. 写公告板的售车海报 9. 将车内吸尘世 聯 地 産世联版权所有32练习二：整理以下各句成为一个金字塔1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Kewpie新推出价格较低、口味较好的酱汁 Ragu改变其酱汁配方但客户不喜欢 美国的“面食风潮”已过 竞争对手们的产品较受客户喜爱 新的流行趋势是吃米食而非面食 Heinz成功地推出一项创新的“意大利第一面酱汁” Ragu在酱汁中加重香料份量 意大利肉酱面再度并视为廉价、呆板而无趣的食物 Hunt’s以高品质的Donello系列产品而占有更大的市场份额10. Ragu在酱汁中减少肉的份量 11. Ragu意大利在美国的销售下跌，主要因为其反潮流而行的产品 开发作法及市场环境趋势的影响世 聯 地 産世联版权所有33回顾：建立金字塔的步骤确定我们主要传达的信息（中心思想）是什么？是否合乎TOPS的标准。
情景模拟大赛策划书3篇
情景模拟大赛策划书3篇篇一《情景模拟大赛策划书》一、活动主题“展现自我，超越自我”二、活动目的本次大赛旨在通过情景模拟的形式，为参与者提供一个展示自己才华和能力的平台，同时也为观众带来一场精彩的视觉盛宴。
三、活动时间[具体时间]四、活动地点[详细地址]五、参与人员全体师生六、活动内容1. 比赛形式本次大赛以情景模拟为主要形式，参赛者可以根据自己的兴趣和特长选择相应的主题进行模拟表演。
2. 比赛主题（1）职场情景模拟（2）生活情景模拟（3）校园情景模拟（4）其他情景模拟3. 比赛规则（1）参赛者需自行组队，每组人数不限。
（2）比赛分为初赛和决赛两个阶段，初赛采用淘汰制，决赛采用评分制。
（3）初赛和决赛的表演时间均为[具体时长]，超时将被扣分。
（4）参赛者需在比赛前[具体时间]将表演剧本发送至指定。
（5）比赛评委将由专业教师和学生代表组成，评委将根据参赛者的表演内容、表演技巧、团队协作等方面进行评分。
4. 奖项设置（1）一等奖[具体数量]名（2）二等奖[具体数量]名（3）三等奖[具体数量]名（4）优秀奖[具体数量]名5. 活动宣传（1）海报宣传：在学校宣传栏张贴海报，宣传本次大赛的主题、时间、地点等信息。
（2）班级宣传：通过学生会向各班级发送比赛通知，宣传本次大赛的相关信息。
（3）网络宣传：在学校官方网站、公众号等平台发布比赛通知和相关信息，扩大活动影响力。
七、活动预算1. 奖金及奖品费用：[X]元2. 宣传费用：[X]元3. 场地布置费用：[X]元4. 其他费用：[X]元总预算：[X]元八、活动注意事项1. 参赛者需遵守比赛规则，如有违反将被取消比赛资格。
2. 比赛评委需公正、公平地进行评分，确保比赛结果的公正性。
3. 活动组织者需做好活动的安全保障工作，确保活动的顺利进行。
4. 如遇不可抗力因素，活动组织者有权对活动时间、地点等进行调整。
九、活动负责人[负责人姓名]篇二《情景模拟大赛策划书》一、活动主题“展现自我，演绎精彩”二、活动目的本次情景模拟大赛旨在为参与者提供一个展示自我、锻炼能力的平台，通过模拟各种情景，提高参与者的沟通、协作和应变能力，培养团队精神和创新意识。
情景模拟活动策划书3篇
情景模拟活动策划书3篇篇一《情景模拟活动策划书》一、活动主题“模拟人生，体验百态”二、活动目的通过情景模拟活动，让参与者在特定情境中体验不同角色，增强对各种社会现象和人际关系的理解，提高沟通、协作和解决问题的能力。
三、活动对象[具体参与人群]四、活动时间和地点1. 时间：[活动开展时间]2. 地点：[详细活动地点]五、活动内容1. 设计活动场景：根据活动主题和目的，设计多个具有代表性的情景模拟场景，如面试、谈判、团队合作等。
2. 角色扮演：参与者根据自己的兴趣选择参与不同的情景模拟，扮演相应的角色。
3. 活动流程：开场介绍：活动主持人介绍活动背景、目的和流程。
情景模拟：参与者按照场景进行模拟，其他参与者观察并思考。
反思与分享：参与者分享自己在模拟中的感受、经验和收获，其他参与者可以提问和讨论。
六、活动准备1. 确定活动场景和角色：根据活动目的和参与人群，设计合适的情景模拟场景和角色。
2. 准备活动道具：根据场景需要，准备相应的道具，如服装、文件等。
3. 培训活动工作人员：确保活动工作人员熟悉活动流程和规则，能够有效地组织和引导活动。
4. 宣传推广：通过多种渠道宣传活动，吸引更多的人参与。
5. 场地布置：根据活动场景的需要，进行场地布置，营造出真实的情境氛围。
七、活动注意事项1. 确保活动参与者的安全和舒适，提前检查活动场地和道具的安全性。
2. 活动工作人员要积极引导参与者参与活动，鼓励分享和讨论，但不要过度干预。
3. 注意活动时间的控制，确保每个环节都能够顺利进行，不出现过长的等待或拖延。
八、活动预算1. 场地租赁费用：[X]元2. 道具购买费用：[X]元3. 宣传推广费用：[X]元4. 工作人员酬金：[X]元5. 其他费用：[X]元总预算：[X]元九、活动效果评估1. 参与者反馈：通过问卷调查或现场交流，收集参与者的反馈意见，了解他们对活动的评价和建议。
2. 活动成果展示：将活动中的精彩瞬间、参与者的分享和讨论内容进行整理和展示，让更多人了解活动的效果。
外贸情景模拟策划书3篇
外贸情景模拟策划书3篇篇一《外贸情景模拟策划书》一、策划背景随着全球化的不断推进，外贸业务在企业发展中扮演着越来越重要的角色。
为了提升公司外贸人员的业务能力和沟通技巧，增强团队的协作与竞争力，特策划本次外贸情景模拟活动。
二、策划目的1. 模拟真实外贸业务场景，让外贸人员亲身体验外贸交易的全过程，提高实际操作能力。
2. 培养外贸人员的沟通技巧、谈判能力和问题解决能力，增强应对各种复杂情况的能力。
3. 促进团队成员之间的协作与交流，提升团队整体的外贸业务水平。
4. 发现外贸人员在业务中存在的问题和不足之处，及时进行培训和改进。
三、策划主体1. 参与人员：公司外贸部门全体员工。
2. 时间：[具体时间]3. 地点：公司会议室或培训室四、策划内容1. 外贸业务流程模拟模拟外贸业务的各个环节，包括客户开发、询盘回复、报价、合同签订、生产安排、货物运输、报关报检、收汇等。
每个环节设置不同的情景和问题，让外贸人员在模拟中解决实际业务中可能遇到的问题。
2. 沟通技巧培训邀请专业的外贸培训师进行沟通技巧培训，包括邮件写作、电话沟通、面对面谈判等方面的技巧。
通过案例分析和实际演练，提高外贸人员的沟通能力和表达能力。
3. 团队协作训练将外贸人员分成小组，进行团队协作训练。
设置一些团队合作项目，如共同开发客户、解决业务难题等，培养团队成员之间的协作意识和协作能力。
鼓励小组之间进行交流和分享，促进团队整体的成长和进步。
4. 模拟谈判演练模拟真实的外贸谈判场景，让外贸人员进行谈判演练。
培训师提供谈判技巧和策略指导，外贸人员在演练中提高谈判能力和应变能力。
五、策划实施步骤1. 策划准备阶段成立策划小组，明确策划小组成员的职责和分工。
收集外贸业务相关资料和案例，为策划内容的设计提供参考。
确定策划活动的时间、地点和参与人员，并通知相关人员做好准备。
准备策划活动所需的物资和设备，如模拟道具、培训资料等。
2. 策划实施阶段按照策划内容的安排，依次进行外贸业务流程模拟、沟通技巧培训、团队协作训练和模拟谈判演练等活动。
场景模拟培训课件
参与者扮演不同角色，模 拟解决管理问题的过程。
04
如何提高场景模拟培训的 效果
增强参与感
01
02
03
角色扮演
让参与者扮演模拟场景中 的角色，使其更加投入和 参与其中，提高培训效果 。
互动讨论
鼓励参与者在模拟过程中 进行讨论和交流，分享经 验和观点，增强互动性。
培训师对员工的表现进行点评和指导， 强调服务态度、沟通技巧和问题解决能 力。
员工扮演客户或服务人员，模拟处理客 户问题的全过程。
详细描述
设定常见的客户服务场景，如客户投诉 、咨询、售后服务等。
销售场景模拟
总结词：通过模拟真实 的销售场景，提高销售 人员的谈判技巧和产品
知识。
01
设定不同的销售场景， 如面谈、电话销售、展
案例分析
提供具有实际意义的案例 ，让参与者进行分析和讨 论，提高其分析和解决问 题的能力。
强化反馈机制
及时反馈
在模拟过程中和结束后， 给予参与者及时的反馈和 评价，帮助其了解自己的 表现和不足。
360度反馈
收集来自不同角度的反馈 意见，包括自我评价、他 人评价和观察者评价等， 使反馈更加全面和客观。
会等。
03
培训师指导员工如何运 用销售技巧、产品知识 以及客户需求分析来达
成销售目标。
05
详细描述
02
员工扮演销售员或潜在 客户，模拟销售过程。
04
管理场景模拟
总结词：通过模拟真实的 管理场景，提高管理者的 领导力、决策能力和团队 协作能力。
详细描述
设定各种管理场景，如团 队建设、项目策划、危机 处理等。
【培训】世联行营销模型学习及运用
营销模型学习运用世联行2018.06罗浮山学院培训说明目的：系统的介绍模型来源不使用斱法，并附上案例分析，纠正模型的使用斱式及斱法目录：模型的来源（模型的产生和形成）模型的构成（介绍模型构成因素）模型的使用斱法及限制条件案例模型的正确分类（戓略模型、营销模型、定位模型）SWOT模型Part A.11SWOT 模型概念SWOT 模型也称SWOT 分析法即态势分析法， 20世纪80年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出，经常被用于企业 战略制定、竞争对手分析等场合。
2SWOT 模型的优势A 考虑问题全面 B.是一种系统的思维C.把对问题的“诊断”和“开处方”紧密结合D.整个分析条例清楚，便于检验结果SWOT 模型的产生与形成1、SWOT 模型的提出旧金山大学由管理学教授韦里克提出的SWOT 模型2、SWOT 模型的形成SWOT 模型是策划工作中最常用的模型之一SWOT 模型的构成因素S:优势（strength)W:劣势（wealness)O:机会（opportunity) T:威胁（threats)>是组织机构的内部因素，具体包括：有 利的竞争态势；充足的财政来源；良好 的企业形象；技术力量；规模经济；产 品质量；市场份额；成本优势；广告攻势等。
..>..也是组织机构的内部因素，具体包括： 设备老化；管理混乱；缺少关键技术； 研究开发落后；资金短缺；经营丌善；产品积压；竞争力差等。
.>..是组织机构的外部因素，具体包括：新 产品；新市场；新需求；外国市场壁垒 解除；竞争对手失误等.>..也是组织机构的外部因素，具体包括： 新的竞争对手；替代产品增多；市场紧缩；行业政策变化；经济衰退；客户偏 好改变；突发事件等.SWOT优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其不竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在 外部环境的变化及对企业的可能影响上。
在分析时，应把所有的内部因素（即优劣势）集中在一起， 然后用外部的力量来对这些因素迚行评估SWOT 模型中矩阵的两个重要分析分析机会不威胁分析（OT ）优势不劣势分析（SW ）>.主要用来分析外部条件。
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产品 产品种类 质量 设计 性能 品牌名称 服务 保证 退货
4Ps
目标市场
价格 目录价格 折扣 折让 付款期限 信贷条件
促销 销售促进 广告 人员推销 公共关系 直接营销
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地点 渠道 覆盖区域 位置
本次培训介绍
X本次培训，为了方便 各块知识的讲解，按照 重要工作节点，将项目 划分为4个阶段，分别 讲解。
代理部工作流程
项目案例沉淀 —— 主策划师、 项目经理
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前期 沟通
项
前期策划报告之定位
目
项目定位
前期策划报告之物业
策
前期策划
物业发展
发展建议、营销策划建议
划
设计方案调整、确定
工
作
销售策划
销售策略
销售执行报告
基
执行方案
合作公司确定、沟通
本
销售筹备
实战筹备
销售文件
流
开盘
现场筹备
程
广告与促销安排
战略取决于公司在市场上的地位：领导者、挑战者、追随者、补 缺者
►考虑全球营销机会和挑战
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计划营销方案
X营销战略必须转化为 营销方案。这需要在营 销费用、营销组合和营 销资源分配上作出基本 决策，才能完成任务。
X营销组合(marketing mix）就是公司用来从 目标市场寻求其营销目 标的一整套工具。有几 十个要素, McCarthy把 它概括为4类，称之为 4Ps。
策划情景模拟培训 （微缩版）
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代理部项目流程介绍
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代理部组织架构
代理部业务工作流程
策
拓
销
略
展
售
资
中
管
源
心
理
中
部
心
SBU 1
事业部总经理
SBU SBU SBU SBU SBU SBU SBU SBU
2
3
4
5
6 广州 东莞 惠州
平 台 培
＼ ＼
＼
客 户 服 务
明 策划总监 销售总监 源 系 统 策划经理 项目经理
X分析行业与竞争者
必须预见对手的可能行动，以便可以作出决定性的反应
X确定细分市场和选择目标市场
一旦分析了营销机会，就可以准备选择目标市场。现代营销实 践要求把市场划分成主要的细分市场，对这些市场分别进行评 价，然后，选择和瞄准若干能为其作最好服务的目标市场
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开发营销战略
►制定目标市场的差异化和定位战略
在定位上作出决策
►新产品开发
一旦在产品定位上作出了决策，就必须了解新产品开发、测试和 推入市场的各种不同工作。新产品开发过程的每一个阶段运用不 同的决策工具和控制手段
►管理生命周期战略
当产品推出后，新产品开发战略必须调整为产品生命周期不同阶 段的策略：引入、成长、成熟和衰退期
►根据在市场的地位选取相应战略
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代理部工作流程
X销售执行
销销售售项项目目经经理理
策策划划主主策策划划师师
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销销售售组组织织 明明源源软软件件维维护护 协协助助签签约约收收款款
价价格格调调整整 销销售售控控制制 销销售售促促进进 宣宣传传推推广广 营营销销活活动动 明明源源软软件件维维护护
X总结
管理营销 努力
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分析营销机会
X管理营销信息和衡量市场需求
辨认与评价机会，只有通过研究，才能为其市场提供良好的服 务
X扫描营销环境
收集与公司营销环境相关的有用和连续的信息，包括所有影响 或帮助产品生产营销的角色，还能衡量市场潜量和预测未来需 求
X分析消费者市场和购买行为
了解客户的需求、购买习惯
营销的过程
X正确地营销观念
营销应开始于业务计划 过程之前，由价值创造 和价值传递组成。
选择价值
－顾客细分 －市场细分/目标 －价值定位
制定战略
提供价值
－产品开发 －服务开发 －定价 －产品制造 －分销服务
传播价值 －人员推销 －销售推广 －广告
制定战术
X营销管理程序
分析营销 机会
开发营销 战略
计划营销 方案
1122．．规规划划设设 计计跟跟进进
1133.专.专业业 公公司司跟跟进进
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代理部工作流程
X开盘筹备
策策划划筹筹备备
销销售售筹筹备备
销销售售执执行行报报告告 （（进进场场前前66个个
月月）） 人人员员组组织织、、培培训训、、 220000问问、、开开盘盘流流程程
推推广广计计划划跟跟进进 现现场场展展示示、、包包
装装跟跟进进 价价格格报报告告评评审审 (选(选房房前前11个个月月))
宣宣传传资资料料设设计计跟跟进进 客客户户积积累累、、选选
房房房房方方案案
考考核核上上岗岗
媒媒体体发发布布、、 活活动动
开开盘盘评评审审 (正(正式式进进场场 前前11个个月月或或))
进进 场场
开开盘盘前前公公司司准准备备 财财务务通通知知单单、、进进场场通通知知单单
88．．总总结结
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X盘源信息
代理部工作流程
11．．信信息息
22．．接接洽洽
33．．立立项项会会
44．．实实质质性性谈谈判判
55．．合合同同
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代理部工作流程
X前期策划
11.明.明确确组组织织分分工工
22.项.项目目交交底底
33．．工工作作计计划划
88．．前前期期策策 划划报报告告
前期定位 阶段
营销策略制 定、销售筹 备阶段
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价格制定 与销售执 行
营销策略 调整与尾 盘策略
X营销（marketing）：
是个人和集体通过创造提供出售，并同别人自由交换产品和价值， 以获得其所欲之物的一种社会和管理过程。
X营销管理
营销管理是一个过程，包括分析、计划、执行和控制；它覆盖商品、 服务和创意；它建立在交换的基础上，其目的是产生对有关各方的 满足。
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市场营销观念的发展
训பைடு நூலகம்
品
前
二 三
主策划师
控
期
级
研 发
拓 展
联 动
项目辅助 策划人员
销 售 代 表
物业代理部 总经理 代理部执行委员会/董事会
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代理部工作流程
11．．盘盘源源信信息息
22．．合合同同
33．．前前期期策策划划
44．．开开盘盘筹筹备备
55．．销销售售执执行行
66．．结结算算
77．．撤撤盘盘
生产观念 产品观念
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推销观念
营销观念
社会市场 营销观念
市场营销理论的发展
1960
1956
营销组合与 4Ps理论
1950年代
市场细分的 提出
1923
营销管理理 论提出
理性营销 开始
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1969 定位
1990s—
1980s
4Cs 整合营销(IMC)
客户满意度
品牌资产理论
项目跟进
推动调整
阶段销售小结
100%销售
销售总结
策略方案调整
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认识市场营销管理
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市场营销管理的基本概念
X市场（market）
在现代市场营销中，“市场”通常用于指一件特定产品或一项专项 服务的现有目标顾客群。 “一个市场是由那些具有特定需求和欲望，而且愿意并能够通过交 换来满足这种需要和欲望的全部潜在顾客所构成。”