如何设计分销渠道
美的分销渠道策划书3篇
美的分销渠道策划书3篇篇一《美的分销渠道策划书》一、策划背景随着市场竞争的日益激烈，建立高效、稳定的分销渠道对于美的产品的销售和市场份额的提升至关重要。
本策划书旨在为美的制定一套全面、可行的分销渠道策略，以适应市场变化，提高产品的市场覆盖面和销售量。
二、目标市场分析1. 消费者需求：深入了解不同消费者群体对美的产品的需求特点、购买习惯和消费偏好。
2. 市场规模与潜力：评估目标市场的规模、增长趋势以及潜在的市场机会。
3. 竞争态势：分析竞争对手的分销渠道布局和策略，找出优势和差距。
三、分销渠道设计1. 传统渠道零售商：与大型家电连锁零售商、超市等合作，扩大产品的终端覆盖面。
2. 电商渠道与知名电商平台合作，建立官方旗舰店，开展线上销售和推广活动。
发展自有电商平台，提供个性化的购物体验和优质的客户服务。
3. 新兴渠道与家装公司、设计师合作，推广美的整体家居解决方案。
利用社交媒体、短视频等平台进行产品推广和销售。
四、渠道管理与激励1. 渠道成员选择：制定严格的标准和流程，筛选出合适的渠道成员。
2. 渠道冲突管理：建立有效的冲突解决机制，协调各渠道成员之间的利益关系。
3. 激励机制：设立合理的返利政策、促销支持和奖励制度，激发渠道成员的积极性。
五、渠道推广与促销1. 广告宣传：通过电视、报纸、网络等媒体进行品牌和产品宣传。
2. 促销活动：定期开展促销活动，如打折、满减、赠品等，吸引消费者购买。
3. 人员推销：培训专业的销售团队，加强与渠道成员和消费者的沟通与交流。
六、渠道评估与调整1. 定期评估：对分销渠道的运行效果进行定期评估，包括销售业绩、市场份额、客户满意度等。
2. 调整优化：根据评估结果，及时调整和优化分销渠道策略，以适应市场变化。
七、预算分配1. 渠道建设费用：包括经销商拓展、电商平台建设等费用。
2. 推广促销费用：广告宣传、促销活动等费用。
3. 人员培训费用：销售团队培训等费用。
八、风险控制1. 市场风险：密切关注市场动态，及时调整策略以应对市场变化。
产品分销渠道设计方案
产品分销渠道设计方案产品分销渠道设计方案一、渠道选择及优劣分析在设计产品分销渠道方案之前，需要先进行渠道选择，并分析不同渠道的优劣势，以便制定出更具针对性和效益的渠道设计方案。
1. 直销渠道直销渠道是指生产厂商直接将产品销售给最终消费者的方式，它可以通过门店、电商平台或线下推广活动等进行销售。
**优势：**- 直销渠道可以更好地掌握产品销售过程，能够提供更好的售前和售后服务。
- 直销渠道可以减少中间环节，提高利润空间。
- 直销渠道能够建立更直接的客户关系，提高品牌忠诚度和重复购买率。
**劣势：**- 直销渠道需要投入较大的人力、物力和财力，包括招聘、培训、门店设施等。
- 直销渠道对销售人员的要求较高，需要具备良好的销售技巧和专业知识。
- 直销渠道的管理和运营需要较高的水平和经验。
2. 经销渠道经销渠道是指生产厂商将产品销售给代理商或经销商，由他们负责进一步分销给最终消费者。
**优势：**- 经销渠道可以利用经销商的地理区域优势和客户资源，能够更快、更广泛地覆盖市场。
- 经销渠道可以减少企业的销售和推广成本，通过批量采购可以降低采购成本。
- 经销商具有独立经营权，能够更灵活地满足消费者需求。
**劣势：**- 经销渠道对厂商的品牌影响力和市场支持要求较高，需要进行市场培训、推广活动等。
- 经销商可能面临区域竞争和价格战，对厂商的利润空间产生压力。
- 经销渠道需要建立良好的合作关系，对渠道管理和对账管理要求较高。
二、渠道设计方案综合考虑直销渠道和经销渠道的优劣势，我们可以制定以下渠道设计方案：方案一：直销为主**方案描述：**以直销为主要渠道，通过线下门店和线上电商平台进行销售。
线下门店提供实物展示和线下购物体验，可以吸引消费者到店面了解产品并进行购买。
线上电商平台提供全天候的购物便利，同时可以通过线上推广和广告投放提高产品知名度和销量。
**适用场景：**- 产品线较窄，重点在于产品质量和品牌形象的传递。
简述分销渠道战略设计的步骤
简述分销渠道战略设计的步骤在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想提高产品的销售和市场份额，就需要设计一个合理有效的分销渠道战略。
下面将详细介绍分销渠道战略设计的步骤。
第一步：明确目标市场在制定分销渠道战略之前，企业首先需要明确自己的目标市场。
这包括确定产品的受众群体、市场规模、市场需求等。
只有明确了目标市场，企业才能有针对性地进行分销渠道的设计和选择。
第二步：了解渠道选项企业需要了解市场上各种不同的渠道选项，包括直销、经销商、代理商、电子商务等。
不同的渠道选项有不同的特点和适用范围，企业需要根据自身的产品特点和目标市场的需求来选择合适的渠道。
第三步：评估渠道的优劣势在选择渠道之前，企业需要对各种渠道进行评估，了解它们的优劣势。
评估渠道的标准可以包括渠道的覆盖范围、市场占有率、产品知名度、渠道成本、渠道信誉等。
通过评估，企业可以选择最适合自己的渠道。
第四步：确定渠道合作伙伴在选择渠道的同时，企业还需要确定渠道合作伙伴。
渠道合作伙伴的选择对于分销渠道的运作和销售业绩有着至关重要的影响。
企业需要考虑合作伙伴的经验、实力、市场影响力等因素，并进行详细的合作协议和合作方案的制定。
第五步：建立渠道管理体系为了确保分销渠道的顺利运作和管理，企业需要建立一个完善的渠道管理体系。
这包括制定渠道政策和规则、培训渠道合作伙伴、建立渠道激励机制等。
通过建立有效的渠道管理体系，企业可以提高渠道合作伙伴的积极性和销售业绩。
第六步：监测和调整渠道设计和选择只是一个起点，企业还需要定期监测和评估分销渠道的运作情况，并根据市场变化和销售业绩的反馈进行相应的调整和优化。
通过不断的监测和调整，企业可以提高分销渠道的效率和销售业绩。
分销渠道战略设计的步骤包括明确目标市场、了解渠道选项、评估渠道的优劣势、确定渠道合作伙伴、建立渠道管理体系以及监测和调整。
通过合理地设计和选择分销渠道，企业可以提高产品的销售和市场份额，实现可持续发展。
产品分销渠道设计方案
产品分销渠道设计方案一、简介产品分销渠道设计方案是一个针对特定产品或服务的分销渠道营销策略。
通过合理规划和设计分销渠道，可以帮助企业将产品迅速推向市场，实现销售业绩的增长。
本文将介绍产品分销渠道设计的步骤和原则，并提供一套可行的方案供参考。
二、市场调研和分析在设计分销渠道之前，企业应进行市场调研和分析，以了解目标市场的需求和竞争环境。
通过调查潜在客户的购买习惯、渠道偏好以及竞争对手的分销策略，可以为分销渠道的设计提供有力的依据。
三、目标市场的选择根据市场调研结果，企业需要选择合适的目标市场。
这可以是特定地区、特定行业、特定消费群体等。
特定目标市场的选择有助于企业更加精准地制定分销策略，并实现销售的高效推进。
四、渠道类型的选择根据产品特性、目标市场的需求和竞争环境，企业需要选择合适的分销渠道类型。
常见的分销渠道类型包括直销、代理商、经销商、电商等。
不同类型的渠道有着不同的特点和优势，企业需要根据自身情况来进行选择。
五、渠道合作伙伴的选择与培养在确定了渠道类型后，企业需要选择合适的渠道合作伙伴。
这些合作伙伴应具备良好的信誉和销售能力，能够有效地推广和销售产品。
此外，企业还需要加强对渠道合作伙伴的培养和支持，提供培训、市场推广材料以及销售政策等支持，以确保渠道合作伙伴的忠诚度和销售能力。
六、渠道管理与监控设计好分销渠道后，企业需要建立健全的渠道管理机制，确保渠道的有效运作和良好的销售绩效。
这包括制定渠道管理政策、设立销售目标、建立绩效考核制度等。
同时，企业还需要通过定期的监控和评估渠道的运作状态，及时发现问题并采取相应的改进措施。
七、市场推广和促销策略除了分销渠道的设计，市场推广和促销策略也是推动销售的重要手段。
企业可以通过广告、促销活动、公关等方式来提升产品的知名度和销售量。
在设计市场推广和促销策略时，需要考虑目标市场的特点和竞争状况，以及渠道合作伙伴的参与和支持。
八、渠道效果评估与优化一旦分销渠道开始投入使用，企业需要对渠道效果进行评估和优化。
分销渠道设计的原则及程序
02
分销渠道设计的程序
分析渠道环境
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宏观经济环境
分析宏观经济环境，了解当前 经济形势、政策法规等，以预
测未来趋势。
行业环境
了解目标市场的行业规模、发 展趋势、竞争格局等，以确定
行业机会和挑战。
消费者需求
研究目标客户的需求和购买行 为，以便为渠道设计提供依据
。
竞争对手渠道
了解竞争对手的渠道策略及优 劣势，以制定相应的竞争策略
分销渠道设计的原则及程序
汇报人： 日期:
目 录
• 分销渠道设计的基本原则 • 分销渠道设计的程序 • 分销渠道设计的创新思路 • 分销渠道管理及维护 • 分销渠道设计的挑战与对策 • 分销渠道设计案例分析
01
分销渠道设计的基本原则
顾客导向原则
了解目标客户的需求和偏好
通过市场调研和数据分析，深入了解目标客户的购买行为、需求 和偏好，以便为不同客户群体设计不同的分销渠道。
尽快恢复正常运营。
战略调整
根据市场竞争和企业发展需求， 适时对分销渠道进行战略调整，
以保持企业的竞争优势。
协调平衡原则
渠道协调
在分销渠道设计中，要注重各渠道之间的协调与合作，以实 现整体效益最大化。例如，制定合理的价格政策、库存策略 和交货时间等，以保证各渠道之间的平衡发展。
平衡利益关系
在协调各渠道之间的利益关系时，要注重平衡各方利益，以 实现共赢。例如，通过合理的利润分配机制和激励机制等手 段，平衡各方的利益关系，以促进渠道的稳定发展。
案例二
• 总结词：该服装品牌通过电子分销渠道，扩大了市场份额，实现了快速 增长。
• 详细描述：该服装品牌在发展初期，主要依靠传统的实体店销售模式。 然而，随着互联网的普及和电子商务的快速发展，该品牌开始关注电子 分销渠道。通过建立线上商城、与电商平台合作等方式，该品牌成功地 将业务拓展到线上。电子分销渠道的优点在于能够覆盖更广泛的目标消 费群体，实现更快捷、更方便的购物体验。同时，电子分销渠道还能够 有效降低运营成本，提高企业的盈利能力。该服装品牌通过电子分销渠 道的拓展，实现了业务的快速增长，并扩大了市场份额。
简要说明分销渠道设计的步骤
简要说明分销渠道设计的步骤分销渠道设计是企业实现销售目标的重要环节，它涉及到企业产品的推广、渠道的建设、合作伙伴的选择等方面。
下面将从策略规划、渠道建设、合作伙伴管理等方面，详细介绍分销渠道设计的步骤。
一、策略规划阶段1.确定市场定位和目标用户在进行分销渠道设计前，企业需要明确自身的市场定位和目标用户。
这有助于企业根据市场需求和消费者特点，制定更为精准的营销策略。
2.确定产品线和定价策略企业需要根据市场需求和竞争情况，确定产品线和相应的定价策略。
这有助于企业在渠道建设中更好地与代理商或经销商协调合作，实现双赢。
3.制定分销政策企业需要制定合理的分销政策，包括代理商或经销商的利润分配、促销活动支持等方面。
这有助于提高代理商或经销商对企业品牌的认同度和忠诚度。
4.选择合适的渠道类型根据产品属性、市场特点以及自身资源等方面，企业需要选择合适的渠道类型。
例如，直销、代理、经销等不同类型的渠道，各有优缺点，需要根据企业自身情况进行选择。
二、渠道建设阶段1.寻找合适的代理商或经销商企业需要通过市场调研、网络搜索等方式寻找合适的代理商或经销商。
在选择代理商或经销商时，需要考虑其实力、信誉度、市场影响力等因素。
2.签订合作协议企业和代理商或经销商之间需要签订合作协议，并明确双方的权利和义务。
协议中应包括产品价格、促销政策、货款结算方式等方面的内容。
3.提供培训和支持为了帮助代理商或经销商更好地推广产品，企业需要提供相应的培训和支持。
例如，产品知识培训、营销技巧培训等方面。
4.建立信息沟通机制为了保持与代理商或经销商之间的良好沟通和合作关系，企业需要建立相应的信息沟通机制。
例如，定期召开会议、建立微信群等方式。
三、合作伙伴管理阶段1.维护合作伙伴关系为了保持与代理商或经销商之间的良好关系，企业需要定期走访、沟通，了解其市场情况和需求，并及时提供支持和帮助。
2.监督渠道执行效果企业需要对代理商或经销商的执行效果进行监督和评估。
分销渠道结构和设计
分销渠道结构和设计The document was prepared on January 2, 2021分销渠道的结构与设计你的公司所选择的分销渠道将直接影响所有其它营销决策.“一个分销系统是一项关键性的外部资源.它的建立通常需要若干年,并且不是轻易可以改变的.它的重要性并不亚于其它关键性的内部资源,诸如制造部门、研发部门、工程部门和区域销售人员以及辅助设备等等.对于大量从事分销活动的独立的公司以及它们为之服务的某一个特定的市场而言,分销系统代表着一种重要的公司义务的承诺.同时,它也代表着构成这种基本组织的一系列政策和实践活动的承诺,这些政策和实践将编织成一个巨大的长期关系网.”分销渠道的结构包括渠道的长度和宽度,它决定了渠道的强度和整体构架.·渠道的长度渠道的长度指渠道层次的数量,即产品在渠道的流通过程中,中间要经过多少层级的经销商参与其销售的全过程.渠道长度的层级结构可分为以下四种：零级渠道：制造商——终端客户一级渠道：制造商——零售商——终端客户二级渠道：制造商——一级经销商——零售商——终端客户三级渠道：制造商——一级经销商——二级经销商——零售商——终端客户零级渠道也叫直接渠道或直销,是厂家将其产品直接销售给终端客户.常见的形式有上门推销、邮购、电话推销、电视直销以及厂家的直营机构等.其好处在于成本较低,周转快,能及时获取市场信息且公司对产品又很强的控制能力；缺点是仓储运输费用、销售人员费用和管理费用高,网络分散,覆盖面小.其它三种渠道统称为间接渠道,产品要经过若干中间商才能到达终端客户.间接通道的缺点是成本高,由于周转次数较多,速度较慢,公司对渠道的控制和获取市场信息就相对困难；其优点在于仓储运输费用、销售人员费用和管理费用较低,网络密集,覆盖面广泛,相对专业性较强.从三种间接渠道结构中可以看出,有长短之分.长的渠道可以使你的公司充分利用中间商的资源和其高度专业化优势,减少资金压力和人员等方面的投入,可获得广泛的市场覆盖面；但同时你对产品的控制减弱,对获取市场信息变得困难.相对地,短的渠道要求你的公司在资金和资源等方面实力雄厚,具有大量分散存货和运输能力；虽然你对产品和分销渠道有较强的控制力,但它的市场覆盖面较小.渠道的宽度渠道的宽度指渠道每一层次中同类经销商的数量.渠道的宽度主要有以下三种方式：集中性分销：也称独家分销,指公司在一定的市场范围内,选择一家某种类型的中间商销售公司的产品,如独家代理商或独家经销商.这种分销方式的特点是公司对其控制力强,但竞争程度较低,市场覆盖面有限,同时公司对中间商依赖性较强.选择性分销：指公司在一定的市场范围内,通过少数几个经过挑选的最合适的中间商销售其产品,如特约代理商或特约经销商.其特点是公司对他们的控制仍然较强,竞争程度扩大,相应地市场覆盖面也在扩大.但公司需要考虑怎样合理地界定他们的区域.密集型分销：指公司尽可能地通过大量的符合最低信用标准的中间商参与其产品的销售.特点是公司对其控制力弱,竞争激烈,市场覆盖面广泛,分销越密集,销售的潜力越大.但公司必须注意在一定区域内,由于过渡竞争和由此引发的冲突不利于产品的销售.你需要对自己产品的分销渠道进行设计.在设计分销渠道时,必须要了解所选定的目标客户购买什么产品、在什么地方购买、为何买、何时买及如何买参见第二章：客户分析,同时还要弄清楚客户在购买产品时想要和所期望的服务类型和水平.分销渠道设计的目标主要包括以下几方面：·渠道的销量最大；·渠道的成本最低；·渠道的信誉最佳；·渠道的控制最强；·渠道的覆盖率最高；·渠道的冲突最低；·渠道的合作程度最好.主要的影响因素有：·产品的差异性和定位；·产品所处的生命周期阶段；·市场环境；·企业的实力；·竞争对手的实力；·经销商的实力；·宏观环境的变化等.分销渠道的设计中要特别注意的问题：1.市场覆盖率：你的分销渠道是否能有效地接触目标客户吗如果你自己做每一件事,就不可能按照想象的那样全面占有市场.分销渠道中的中间环节越多,最终的市场覆盖率就越高.2.分销渠道的强度等级：一般认为由三种经销策略,即第一种是广泛而密集的经销策略,它要求使用尽可能多的中间商,以使更多的终端客户接触到你的产品,从而使覆盖率达到最大.当你的竞争者也采取同样的方法,或者顾客要求能方便地购买到产品的时候,这件是一种好的方法.第二种是有选择的经销策略,你可以先确定产品的销售区域和销售对象.例如一些公司可以选择用户多的地区设立销售总部.第三种是独家经营的经销策略,你可以选择最好的中间商和客户.如果你没有激烈的竞争者,而你又想收回全部利润,使用这种策略非常合适.这种方法不能增加你的市场覆盖率或在很大程度上提高占有率,但会在最大程度上增加你的利润.3.当你推出新产品时,可以使用独家经营的经销策略：如果只在市场中找到有限几个产品代销者,那么大量促销新产品的努力将以失败告终.开始时先找一些对新产品感兴趣的人独家经销你的产品,然后当形成一定的市场竞争,产品开始打入主流时,可以再采取有选择的经销策略.最后,当市场成熟了,你的销售重点将由寻找客户转向与同行业竞争时,就可以推行广泛而密集的经销策略了.4.销售速度：分销渠道越长,产品从制造商到终端客户手中的速度也就越慢.如果客户需要快捷的产品或服务,你就要简化分销渠道,使之能够满足客户的需求.分销渠道的作用分销渠道有以下三点作用：1.产品的集中与再分配如图7-所示,中间商的最直接和最主要作用就是将产品从制造商那里集中起来,再根据客户的具体要求将其进行重新包装、组合和分配的过程.并不是所有的公司都有能力和资源进行直接营销,这就是中间商存在的价值和原因所在.即便是那些有能力建立自己的分销渠道的厂家,也可以借助中间商资源和其高度专业化的优势扩大自己的市场覆盖率.图6-1 中间商的角色2.市场信息的收集和反馈在产品的流通过程中,各中间商可获取有关客户、市场和竞争者的信息,通过收集整理并反馈给公司.事实上, 经销商和零售商对公司而言是极其重要的信息来源.他们最接近市场,可以和终端客户保持经常的联系,获取有关他们的各种信息.同时,许多经销商和零售商也销售竞争厂商的产品,有助于他们了解客户对各种产品的真实反映.3.资金的流动渠道的最后一个重要作用就是实现了资金在渠道中的流动.这使得公司缓解了资金上的压力.付款：指货款通过分销渠道从最终客户流向公司.在产品流通中,由于中间商的存在,提供了多种多样的、灵活方便的付款方式.信用：经销商和零售商为公司提供了重用的信用.对购买产品的支付几乎都是以购买日为准,而不是以产品最终卖出去的时间为准.这一做法对公司和上一级经销商都具有重要意义,它使得他们能准确地估计现金流量.融资：通过分销渠道成员自己的实力和信用进行融资,扩大了产品流通过程所需的资金来源,使得渠道的资金雄厚,便于产品更广泛的推销.分销渠道之间的关系分销渠道之间的关系可分为垂直、水平和交叉关系.由于市场上的激烈竞争,分销渠道之间有合作也有冲突.作为公司的目标应该是通过有效的沟通和协调管理,加强合作,降低或减少冲突的发生.因为任何渠道间的冲突最终都会使公司的利益一定程度上受损.1．分销渠道中的垂直关系垂直关系指处于渠道不同层次的成员之间的关系.如公司和经销商之间、经销商和零售商之间的关系.主要存在的问题表现在以下几个方面：·回款：公司当然希望他的经销商或代理商能尽快回款,以加快资金的周转,缓解公司的财务上的压力；而经销商则希望尽量延迟付款,以使自己承担的风险最低.基于此,公司可以根据经销商汇款的速度制定不同的扣点,或者在合同中对及时回款者规定激励额度,并对预先付款的经销商提供较大的折让空间.另一方面,可以在年终汇总时,根据经销商的回款情况,采取综合评估并给予相应“返点”的激励措施.·折扣率：公司通常会规定在各种情况下对经销商的折扣比率.站在公司的立场上,为了尽可能实现自己的利润目标,该经销商的折扣率越低越好；但经销商出于自己的经营目的,自然希望利润最大化,因而要求公司给予更优惠的条件和更高的折扣率.对此,公司要加强和经销商的沟通与交流,说服经销商与公司达成共识,为产品的市场推广共同努力.另外,公司在制定折扣率时要保留一定的灵活空间,以便在市场竞争环境发生变化时,能相应变动,保持竞争优势.·激励政策：为了提高分销渠道中各中间商的积极性,公司可制定适当的激励政策.首先要对市场进行分析和预测,找出经销商的利益点.同时要注意到经销商之间是有差异的,通过客观、公平的评估制定出有效的激励政策.此外,对于例外情况要有灵活处理的空间.·淡旺季的产品供应：在旺季期间,经销商往往要求公司大量供货,提供供货保证,加快供货周期,以防止产品脱销.在淡季期间,公司要经销商能大量进货,一方面占用经销商的周转资金,防止竞争产品进入,另一方面为进入旺季前实现高铺货率和占领市场提供保证.但经销商却希望在淡季抽出资金经营其它热销产品.对此,公司要合理有效地安排生产和市场后勤系统,在旺季保证对经销商的供应,同时调整供货周期,并与经销商一起共同制定周密的供货和库存计划.在转入淡季时,公司应采取各种手段说服经销商大量囤货,防止旺季来临前,竞争产品进入渠道,同时也确保一进入旺季,产品迅速占领市场.·市场推广支持：公司在做市场推广时,都希望得到经销商的合作与支持,尤其在广告宣传方面.公司希望经销商自己进行广告宣传,并承担相应的费用.但经销商则希望公司不仅能对最终客户做大量的产品宣传,而且在与经销商联合做广告宣传时,能提供优惠的条件或激励措施.对此,公司一方面要鼓励经销商进行广告宣传,提高分销渠道的拉力作用,另一方面对合作进行的广告宣传,可给予一定的资助,如以折扣或返点的形式分担其一部分费用支出,或派人协助等.·分销渠道的调整：有时基于营销的目的,公司需要对现有分销渠道做出适当调整,增加或减少中间商数量.这可能会引起现有经销商的不满或可能导致经销商的忠诚度下降.为此,公司在增加分销渠道时,既要保证现有经销商的利益,稳定长期建立起来的合作关系,又要鼓励新的经销商努力发展,尽可能扩大公司的分销网络.当公司减少中间商时,要尽可能保留与原来经销商良好的关系,以备将来发展之需,同时要与现有经销商进行充分沟通,使其了解公司目前的政策和发展方向,稳定市场,巩固经销商对公司的忠诚度.水平关系指同一层次的分销渠道成员之间的关系.一般情况之下,在密集性分销时中间商之间的竞争最为激烈.主要存在的问题是：·价格混乱：由于同级经销商之间的激烈竞争而引起的竞相压价,造成渠道中的价格不一,使下一级经销商和最终客户无所适从.为了避免这种混乱,公司尽可能制定统一的价格体系,在合同中明确规定适当的浮动价格范围,增加零售建议价；对执行较好的经销商给予奖励,对违反者采取惩罚措施,对已出现问题的地区,增派人力进行市场的解释说明和重新定位.·产品供应不平衡：尽管经销上处于同一级别,但由于供货来源的不同,往往会导致产品供应的不平衡,即有的经销商货源充足,有的则出现脱销现象.为了平衡供货,公司需要对某一区域的市场进行详细的调查,对经销商的数量进行统一的规划和安排,保证市场的全面供应.·促销方式各异：经销商由于各自的实力和经营目的,往往会采取形式各异的促销方式.有时甚至擅自更改预定的促销方式和促销内容,造成市场的混乱局面.对此,公司应制定统一的促销活动,对参与活动的经销商要规定其促销方式和内容,并派人员协助其展开促销活动,这样既可避免出现混乱,也可保证促销活动的协调一致.·“窜货”现象：有些分销商为了发展自己的分销网络,会侵蚀其它同级经销商的下游成员或经营区域,造成整体市场的恶性竞争和混乱局面.为了避免“窜货”,公司必须严格界定个经销商的经营区域,同时在保持市场稳定的前提下,根据公司的发展战略有意识的培养或限制某些经销商的发展.交叉关系指不同阶层或不同类型的分销渠道成员之间的关系.当公司为了尽可能多的占领市场时,会通过不同类型的渠道形成网络,来广泛销售其产品.这种关系所产生的主要问题有：·从属关系发生变化：由于竞争的原因,分销渠道中的各级中间商的地位会发生很大的变化,例如二级经销商上升为一级经销商,零售商上升为经销商,或者相反的顺序变化.这种转变会给公司带来较大的影响,为此,公司必须全面掌握分销渠道的动态,使之向有利于公司的方向发展.公司应有意识培养对自己有利的经销商,协助他们发展,从而建立完全由公司自己张口的销售网络,如此,在竞争中就会立于不败之地.·下游成员的变动：有时一些高层次的经销商的下游成员会发生互换或转移,其原因可能是正常竞争的结果,也可能是不正当竞争的结果.后者会对市场产生不利的影响.对此,公司应采取有力措施对不正当的竞争进行遏制,避免分销渠道中的内耗和恶性竞争.·价格不统一：一般地,公司给予经销商、代理商和直营机构的出厂价是各不相同的,这就造成了最终市场的零售价的混乱,使顾客无所适从,不仅影响了产品的销售和形象,而且造成了中间商之间的冲突.对此,公司需对不同市场的分销渠道进行合理设计,例如直营机构服务于大型的直接用户和经销商,而经销商则面对一些零售商或特殊用户等.公司可根据不同的职权范围制定相应的价格,并根据订货量和经销商的合作程度确定适当的价格浮动范围,以保证价格体系的全面和完善.·跨区域“窜货”：由于公司在资源上的限制,常常会造成不同区域之间分销渠道发展的不平衡.而处于不同发展阶段,公司给予分销渠道的优惠政策是不同的,所以有些经销商就利用地区之间的差价进行“窜货”,对当地市场造成了冲击,挫伤了当地经销商的士气.“窜货”产生的主要原因是一些区域的供应过饱和,或者广告的拉力过大而分销渠道建设没跟上,或者地区间的差价过大等.对此,公司必须在供货上给予调控,防止“窜货”,并对出现窜货的经销商予以惩罚.分销渠道的政策在分销渠道控制方面,公司往往通过制定相应的分销渠道政策,并对人员进行管理来实现.分销商与公司是否合作,在很大程度上取决于他们对公司分销渠道政策的理解和接受程度.所以,政策的合理性、宽松程度、灵活性和严密性直接决定了分销商与公司的合作倾向与合作态度.在实际运作中,分销渠道政策又是公司调节市场行为的重要手段.公司可以充分利用政策上的调整、变化来达到相应的目的.如：吸引大的分销渠道加入、建设密集的市场网络、减少流通环节、发展直营体系等.因此,如何制定一套完整的分销渠道政策及适时地调整分销渠道政策是公司所要完成的重要任务.1．产品政策产品是制定分销渠道政策的基础,产品直接决定着分销渠道的结构、分销渠道形式与分销渠道成员的选择.产品政策的制定主要考虑以下因素：·产品所在的行业·产品的差异性和市场定位·产品所处的生命周期阶段2．价格政策价格政策是分销渠道政策的重要组成部分,其具体内容和细节会直接影响到经销商的合作欲望与合作程度.对分销商来说,总是希望出厂价与市场价之间的利润空间越大越好,以获取产品流经自己这个环节的最大利润.然而,从公司的角度来看,由于产品在研制开发、生产制造、促销推广等方面的前期投入巨大,公司总是通过价格来实现自己的预期利润.因此,如何制定一个双方都可接受的价格政策,是公司把产品推向市场的成败之关键所在.价格政策的制定主要考虑的因素有：·分销渠道的利润空间·竞争产品在分销渠道中的价格·分销渠道的结构·产品组合·地理因素的差别定价·广告与促销·回款·产品的市场价格变动3．促销政策促销是公司赢得市场竞争优势的一种重要手段,通过选择不同的促销方式与促销内容进行促销,可以实现公司在不同情况下的竞争需要.在促销前,公司首先必须明确分销渠道促销的目的,因为促销目的不同,应采用的促销政策也不相同.因此,对分销渠道促销,不能简单地理解为对经销商开展的一次促销活动或促销竞赛.只有明确促销目的、制定相应的促销政策,并采用适当的促销方式、安排合理的促销活动,才能实现产品在市场上的成功推广.主要的促销目的有以下几种：·实现产品的高覆盖率·增加产品的销售量·新旧产品更替·处理公司的库存·产品的季节性调整·针对竞争产品的市场行为变化4．品牌政策品牌是公司参与市场竞争的重要工具,品牌的形象和地位对销售带来的附加效应通常能决定分销商的合作态度与忠诚度.品牌政策的制定主要考虑以下因素：·品牌的不同发展阶段的市场推广·品牌的不同市场地位的市场推广·经销商的品牌组合5．人员推广政策：人员推广是销售时重要的竞争辅助手段,通过人员建立和发展客户关系,可以保证公司与经销商保持紧密的联系,并对经销商提供最有利的服务支持.人员推广政策的制定要考虑以下两个方面：·公司直接销售的经销商·协助经销商开发下游成员分销渠道的管理公司在确定了分销渠道及相关政策之后,必须对每个中间商进行选择、激励和评估.同时,随着时间的推移,渠道要作适当调整.1．渠道成员的选择公司必须为其所设定的分销渠道寻找合适的中间商.对合格的中间商的鉴定包括经营年数、经营的其它产品、成长和盈利记录、偿付能力、信用等级、合作态度及声誉.如果中间商是代理商,公司还要评价其所经销的其它产品的数量和特征及其推销力量的规模和素质.如果中间商是零售商,公司需要评价其店铺的位置,未来成长的潜力和客户类型.对于零售商而言,三个最重要的因素是：选址、选址、还是选址.阅读材料选择经销商的原则许多成功企业的经验说明了这样一个基本道理,明确选择经销商的目标和原则,并且做好深入细致的调查研究工作,全面了解每一个将被选择的经销商的情况,是选择经销商的起点和前提条件.明确目标是选择经销商的前提之一.这里有两个层次的目标要加以区分:第一个层次为基本目标,即选择中间商,建立分销渠道要达到什么分销效果;第二个层次为手段目标,即要建立怎样的分销渠道,它在实现第一层次目标的过程中应当发挥什么作用.建立分销渠道的目标明确之后,这些目标就被转换成选择经销商的原则,成为指导经销商选择工作的纲领.一般来说,应遵循的原则包括以下几个方面:.把分销渠道延伸至目标市场原则.这是建立分销渠道的基本目标,也是选择经销商的基本原则.企业选择经销商,建立分销渠道,就是要把自己的产品打入目标市场,让那些需要企业产品的最终用户或消费者能够就近、方便地购买,随意消费.根据这个原则,分销管理人员应当注意所选择的经销商是否在目标市场拥有其分销通路如是否有分店、子公司、会员单位或忠诚的二级经销商.是否在那里拥有销售场所如店铺、营业机构.2.分工合作原则.即所选择的中间商应当在经营方向和专业能力方面符合所建立的分销渠道功能的要求.尤其在建立短分销渠道时,需要对中间商的经营特点及其能够承担的分销功能严格掌握.一般来说,专业性的连锁销售公司对于那些价值高、技术性强、品牌吸引力大、售后服务较多的商品,具有较强的分销能力.各种中小百货商店、杂货商店在经营便利品、中低档次的选购品方面力量很强.只有那些在经营方向和专业能力方面符合所建分销渠道要求的经销商,才能承担相应的分销功能,组成一条完整的分销通路.3.树立形象的原则.在一个具体的局部市场上,显然应当选择那些目标消费者或二级经销商愿意光顾甚至愿意在那里出较高价格购买商品的经销商.这样的经销商在消费者的心目中具有较好的形象,能够烘托并帮助建立品牌形象.4.共同愿望和共同抱负原则.联合经销商进行商品分销,不单是对生产厂商、对消费者有利,对经销商也有利.分销渠道作为一个整体,每个成员的利益来自于成员之间的彼此合作和共同的利益创造活动:从这个角度上讲;联合分销进行商品分销就是把彼此之间的利益“捆绑”在一起.只有所有成员具有共同愿望、共同抱负,具有合作精神,才有可能真正建立一个有效运转的分销渠道.在选择经销商时,要注意分析有关经销商分销合作的意愿、与其它渠道成员的合作关系,以便选择到良好的合作者公司必须不断激励中间商,促使其尽全力开发市场.固然在公司的渠道政策当中已提供了若干激励因素,但是这些因素还必须通过公司的经常监督管理和再鼓励得到补充.要想使中间商有出色的表现,公司应尽力了解各中间商的不同需求和欲望.在处理与经销商的关系时,既要坚持政策,又要灵活,以此建立长期稳固的合作关系.3．渠道成员的评估公司必须定期按一定的标准衡量中间商的表现,例如销售配额完成情况,平均存货水平,向客户交货的时间和速度,对损坏和遗失品的处理以及与公司促销和培训计划的合作情况.4．渠道调整。
分销渠道方案设计
云上天商务会所公司成员：分销渠道的设计一、分销渠道＂长度＂设计（一）渠道方案选择咱们经营的是集餐饮娱乐于一体的商务会所，按照这种产品的自身因素和市场状况等，在分销渠道四种大体模式方案中，咱们公司选择了＂最短渠道＂模式方案，即直接渠道方案，公司直接把产品销售给消费者，信息反映快，便于管理，相当于“直销“模式，即”零渠道“模式，咱们公司属于娱乐性消费群体，产品比较特殊，前期是不需要把长度渠道做长的，一来节约本钱，二来也没有这么大规模，没有达到加盟的境界，所以咱们选择了”最短渠道“方案，选择”最短渠道“，有利于商品销售及时，直接了解市场，便于产销沟通，提供售后服务，节省流通费用，更有利于咱们自己控制商品的价钱，不会出现市场的价钱紊乱，这也十分适合咱们这家娱乐性质的公司。
（二）评估标准１.经济性：选择“最短渠道“方案，即“零渠道”方案，没有中间的渠道，节省中间商的本钱，虽说公司销售时要花必然的财力物力，但本钱是远远没有中间商的大的，还节省流通费用，所以整体说是降低本钱的。
２.控制性：“最短渠道“模式信息反映快，易于控制，直接了解市场，便于产销沟通，还有利于控制商品的价钱，避免市场价钱紊乱，对于公司决策也控制迅速，不会拖长落短，有利于公司的发展及售后的提高。
３.适应性：直接渠道是工业用品的主要模式，娱乐性消费也是直接渠道的主要模式，它没有中间商，在消费者市场上这种模式有扩大优势，相对适应性也是较强的。
二、分销渠道“宽度”设计（一）影响渠道选择的因素1.市场因素咱们的市场相对来讲不小，以此刻固有的消费数量，再加上高新区完全开发和地铁的开通将带来更大的市场，潜在的消费群体庞大。
消费者的特性是追求高格调，高质量的生活休闲娱乐体验，对店面环境有较高要求的客户，以学生、老师及高新区公司职员为主。
2.商品因素咱们的产品隶属餐饮服务，价钱有所规定，不由中间商肯定，咱们采用直接对消费者销售，商品为服务形式，无体积和质量，为达到预订的高效率，选择最短的分销渠道。
简述分销渠道战略设计的步骤
简述分销渠道战略设计的步骤
分销渠道战略设计的步骤如下:
1. 确定目标市场和目标客户群体:在分销渠道战略设计之前,需要了解目标市场和目标客户群体,以便确定产品如何通过分销渠道来满足这些需求。
这可以通过市场调研和竞争分析来实现。
2. 分析分销渠道的现状和潜在问题:对现有的分销渠道进行分析,了解其现状和存在的问题。
这可以通过与现有分销渠道的参与者进行沟通来实现。
3. 制定分销渠道策略:根据目标市场和目标客户群体,制定适当的分销渠道策略。
这可能包括选择不同的分销渠道、确定不同的销售渠道、建立合作伙伴关系等。
4. 确定分销渠道层次和渠道伙伴:根据分销渠道策略,确定分销渠道层次和渠道伙伴。
这可以通过与供应商和分销商进行沟通来实现。
5. 制定分销渠道计划:制定分销渠道计划,包括销售目标、销售计划、渠道管理计划等。
这可以通过制定销售目标和销售计划来实现,同时还需要制定渠道管理计划来确保渠道伙伴按照计划执行。
6. 实施和监控:实施分销渠道计划,并监控渠道伙伴的表现。
这可以通过定期收集数据和进行反馈来实现。
拓展:
分销渠道战略设计是市场营销中的重要一环,可以帮助企业更好地满足客户需求,提高销售业绩。
分销渠道战略设计的成功取决于对目标市场和目标客户群体的深入了解,以及对市场趋势和竞争对手的了解。
企业可以通过制定适当的分销渠道策略、确定渠道层次和渠道伙伴、制定分销渠道计划和实施监控来实现分
销渠道战略设计的成功。
分销渠道的设计策略
分销渠道的设计策略
分销渠道的设计策略是企业在规划和构建分销网络时所采取的策略，主要包括以下几个方面：
1. 目标市场与定位：首先，企业需要明确其目标市场和产品定位，以便于确定分销渠道的长度和宽度。
例如，对于高端产品，可能需要选择更专业和高端的分销商，而对于大众市场产品，则可能需要选择更多数量的分销商。
2. 分销渠道长度和宽度：根据市场状况、产品特性、企业资源和竞争态势等因素，设计适当的分销渠道长度（分级）和宽度（分销商数量）。
例如，可以采用密集分销、选择分销或独家分销等策略。
3. 分销商选择标准：制定分销商选择的标准和流程，以确保所选分销商具备必要的能力、资源和网络，能够有效地推广和销售产品。
4. 分销渠道管理：建立有效的分销渠道管理体系，包括对分销商的激励、控制、协调和服务机制，确保分销渠道的整体效率和效益。
5. 数字化转型：利用现代技术手段如电子商务、大数据分析等，对分销渠道进行数字化改造，提升渠道效率和客户体验。
6. 风险控制与管理：预测和应对可能出现的风险和挑战，例如市场竞争、渠道冲突、物流问题等，制定相应的防范措施和应对策略。
综上所述，分销渠道的设计策略是一个系统性的规划和建设过程，需要综合考虑多个因素，并采取合适的策略来构建高效、稳定、可控的分销网络。
分销渠道策划书创意模板3篇
分销渠道策划书创意模板3篇篇一分销渠道策划书一、策划背景随着市场竞争的加剧，企业需要不断拓展销售渠道，提高产品的市场占有率。
本策划书旨在为[企业名称]制定一套创新的分销渠道方案，以满足市场需求，提高销售业绩。
二、目标市场[目标市场的描述，包括地理位置、人口特征、消费习惯等]三、产品定位[产品的特点、优势、目标客户群体等]四、分销渠道策略1. 传统分销渠道：经销商：与当地经销商合作，利用其销售网络和客户资源，将产品推向市场。
零售商：与各大零售商建立合作关系，通过其门店展示和销售产品。
2. 电子商务渠道：官方网站：建立企业官方网站，提供产品展示、在线购买、客户服务等功能。
第三方电商平台：在知名电商平台上开设店铺，借助平台的流量和用户资源，扩大销售范围。
3. 社交媒体渠道：公众号：建立企业公众号，定期发布产品信息、促销活动等内容，吸引用户关注和购买。
微博：利用微博平台进行产品推广和品牌宣传，与用户进行互动和沟通。
4. 定制化渠道：企业定制：针对企业客户的需求，提供定制化的产品和解决方案，满足其个性化需求。
礼品定制：与礼品公司合作，将产品作为礼品进行推广和销售。
五、渠道管理1. 经销商管理：建立经销商评估和考核机制，定期对经销商进行评估和考核，确保其销售业绩和服务质量。
为经销商提供培训和支持，帮助其提高销售能力和服务水平。
2. 零售商管理：为零售商提供促销支持和培训，帮助其提高销售业绩。
3. 电子商务渠道管理：优化官方网站和第三方电商平台的页面设计和用户体验，提高转化率和客户满意度。
加强在线客服和售后服务，及时处理客户投诉和问题，提高客户忠诚度。
4. 社交媒体渠道管理：定期发布有价值的内容，吸引用户关注和互动。
5. 定制化渠道管理：建立定制化项目管理机制，确保项目的顺利进行和交付。
与客户保持密切沟通，及时了解客户需求和反馈，不断优化产品和服务。
六、促销策略1. 价格促销：制定合理的价格策略，根据市场需求和竞争情况进行调整。
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分销渠道设计的基本内容和步骤
下面一篇介绍分销渠道设计的基本内容，分销渠道的设计一般可分为以下几个步骤：分析渠道需要、明确渠道目标与限制；确定各主要渠道选择方案；评估各主要渠道选择方案。
分销渠道设计的基本内容和步骤
分销渠道的设计一般可分为以下几个步骤：分析渠道需要、明确渠道目标与限制;确定各主要渠道选择方案;评估各主要渠道选择方案。
1.分析渠道需要、明确渠道目标与限制
渠道设计首先必须仔细了解渠道存在的一个重要前提——购买者的需要。
也就是说，企业必须了解目标市场的购买者对渠道的要求所在。
目标市场对渠道的要求是多样化的，包括：购买者对购买地点的要求;购买者对购买的便利性的要求;目标市场对渠道包容产品范围的要求以及交货速度的要求;购买者对产品附加服务的要求，等等。
企业在设计渠道时，对这些目标市场的需要，要结合自己的资源条件来把握可行性和运作成本，以购买者可以接受的价格来满足他们的需求。
在考虑市场需求以及产品、中间商、竞争者、企业政策和环境等其他影响渠道的因素的基础上，企业要合理地确定渠道目标，明确渠道限制。
渠道目标包括渠道对目标市场的满足内容、水平，以及中间商与企业应该执行的职能，为企业分销产品到达目标市场提供最佳途径。
2.确定各主要渠道选择方案
确定各主要渠道的选择方案包括两个基本问题：确定中间商的类型与数目;界定渠道成员的责任。
(1)确定中间商的类型与数目。
企业必须识别、明确适合自己产品分销的中间商类型。
通常的选择可以是：
1。
分销渠道设计的方案
2.间接销售渠道
-选拔具有行业影响力的分销商，借助其资源和渠道优势，拓展市场覆盖；
-签订长期合作协议，明确分销商的权利和义务，保障双方利益；
-实施分销商培训和支持政策，提升分销商的销售能力和服务质量；
-设立分销商激励机制，鼓励分销商积极拓展市场，提高销售业绩。
5.建立投诉处理机制，及时解决分销商和消费者的问题。
七、总结
本方案旨在为企业提供一套合法合规、效益最大化的分销渠道设计方案。通过优化渠道结构、选拔合适的分销商、制定合理的渠道政策等措施，实现企业与分销商的共赢。在实施过程中，企业需密切关注市场动态，不断调整和优化渠道策略，以适应市场变化，提高市场竞争力。
（5）建立分销商激励机制，鼓励分销商积极拓展市场，提升销售业绩。
六、渠道管理
1.建立渠道管理体系，对分销渠道进行统一管理；
2.定期对分销商进行评估，包括但不限于销售业绩、市场反馈、合作意愿等；
3.加强与分销商的沟通，了解市场动态，及时调整渠道策略；
4.对分销商进行培训和指导，提高其销售能力和服务水平；
4.选择合作伙伴：制定严格的标准，筛选具有实力和信誉的分销商；
5.制定合作政策：明确双方权利义务，制定公平合理的合作政策；
6.渠道实施与评估：推进分销渠道的实施，定期评估渠道绩效，优化渠道策略。
五、具体设计方案
1.直销渠道
-设立企业直属销售部门，全面负责产品销售和市场管理工作；
-开发线上线下销售平台，如自建电商平台、拓展实体店铺等；
（3）加强企业品牌宣传，提高产品知名度和市场认可度。
2.间接销售渠道
（1）与行业内有影响力的分销商建立合作关系，借助其资源和渠道优势，扩大市场覆盖；
简述分销渠道的设计流程
简述分销渠道的设计流程一、概述分销渠道的设计是企业销售管理中非常重要的一环，它涉及到企业产品的销售、渠道的选择、合作伙伴的招募和培训等方面。
本文将详细介绍分销渠道的设计流程。
二、市场调研在进行分销渠道设计之前，企业需要先进行市场调研，了解目标市场和竞争对手情况。
通过市场调研可以确定产品定位和售价，并了解消费者需求和购买行为，从而为后续的分销渠道选择提供依据。
三、目标客户群体确定根据市场调研结果，企业需要确定目标客户群体。
这是分销渠道设计的基础，也是选择合适分销商的前提条件。
目标客户群体可以按照地域、行业等分类，以便更好地进行后续工作。
四、渠道类型选择根据产品特性和目标客户群体，企业需要选择适合自己的分销渠道类型。
常见的分销渠道类型包括经销商、代理商、批发商和零售商等。
不同类型的分销商有不同的优缺点，在选择时需要考虑产品性质、市场规模和企业资源等因素。
五、渠道招募和培训选择好分销渠道类型后，企业需要开始进行渠道招募和培训。
招募合适的分销商是成功的关键，而培训则是确保分销商能够有效推广产品的重要环节。
在招募过程中，企业需要考虑分销商的经验、信誉度、资金实力等因素。
在培训过程中，企业需要向分销商传授产品知识、市场营销技巧等方面的知识。
六、合同签订当确定了合适的分销商后，企业需要与其签订合同。
合同应该明确规定双方权利义务、产品价格和结算方式等内容，以便双方能够明确自己的责任和义务。
七、市场推广在分销渠道建立后，企业需要进行市场推广工作。
这包括广告宣传、促销活动、公关活动等方面。
通过市场推广可以增加品牌知名度和产品曝光度，提高产品竞争力。
八、渠道管理一旦分销渠道建立起来后，企业需要进行渠道管理工作。
这包括对分销商进行监督管理、协调各个渠道之间的关系、调整分销政策等方面。
通过渠道管理可以确保分销渠道的顺利运作，提高产品销售效率和利润。
九、总结分销渠道设计是一个复杂的过程，需要企业在市场调研、目标客户群体确定、渠道类型选择、渠道招募和培训、合同签订、市场推广和渠道管理等方面进行综合考虑。
分销渠道设计流程
分销渠道设计流程分销渠道是指将产品从生产商或供应商传递给最终消费者的一系列中间环节，包括批发商、零售商、经销商等。
设计一个高效的分销渠道对于企业的市场拓展和产品推广至关重要。
下面将详细描述分销渠道设计的步骤和流程。
步骤一：市场调研和目标定位在设计分销渠道之前，首先需要进行市场调研，了解目标市场的需求和竞争情况。
通过市场调研，可以确定产品的定位和目标受众，为后续的渠道选择提供依据。
1.收集市场数据：通过调查问卷、访谈等方式获取有关目标市场的信息，包括消费者需求、竞争对手情况、价格水平等。
2.分析竞争环境：了解竞争对手的分销渠道布局和策略，以及他们在市场中的表现。
3.确定目标受众：根据市场调研结果，确定产品适合的消费群体，并了解他们的购买习惯和偏好。
步骤二：渠道策略制定在了解市场需求和竞争情况后，需要制定适合产品的分销渠道策略。
渠道策略的制定应考虑产品特点、目标市场需求、成本和竞争优势等因素。
1.选择直接或间接分销：根据产品特点和市场需求，决定是通过直接销售还是间接销售来推广产品。
2.确定渠道层次：根据产品的复杂度和市场需求，确定适合的渠道层次结构，包括批发商、经销商或零售商等。
3.考虑渠道长度：根据产品的特点和市场需求，决定渠道长度，即从生产商到消费者之间的中间环节数量。
4.选择合作伙伴：根据渠道策略和目标市场需求，选择合适的合作伙伴参与分销活动。
步骤三：渠道招募与评估在制定了分销渠道策略后，需要招募合适的分销商加入渠道，并对已有分销商进行评估。
这样可以确保分销商能够有效地推广和销售产品。
1.制定招募条件：根据产品特点和市场需求，确定招募分销商的条件，包括经验、资源、市场覆盖等。
2.开展招募活动：通过发布广告、参加行业展会等方式，吸引合适的分销商加入渠道。
3.进行分销商评估：对申请加入渠道的分销商进行评估，包括其经验、市场影响力、资金实力等方面。
4.签订合作协议：与合适的分销商签订合作协议，明确双方的权利和义务。
分销渠道设计方案
分销渠道设计方案1000字分销渠道设计方案随着互联网的飞速发展和线上购物的普及，分销已经成为了很多企业的利润增长点。
分销的范畴广泛，有线下分销，也有线上分销，其中以线上分销最为热门。
如何设计一个良好的分销渠道方案，对于企业来说是至关重要的，下面就来讲讲分销渠道设计方案的建立。
第一步：目标市场的明确建立分销渠道之前，首先要确定目标市场是谁。
目标市场的确定涉及到许多因素，例如地域、文化、性别、年龄、收入水平等等。
企业需要明确自己的产品或服务最适合的人群是谁，以便于选择适合的分销渠道，比如适合从事教育领域的渠道，通俗易懂的产品适合走淘宝等电商平台。
第二步：分销渠道的选择分销渠道可以分为直接分销和间接分销，直接分销可以是通过销售团队进行的现场销售或者电话销售，也可以是通过自然搜索排在前面的网站或者推广投放的网站进行的线上销售。
间接分销则是通过批发商、代理商、经销商等方式进行销售。
选择分销渠道时需要考虑诸多因素，包括：所针对的目标市场、产品类型、销售数量、竞争对手、分销商的信誉度等等。
选择分销渠道最好的方法是在深入分析竞争对手、目标市场并确定目标客户后，再根据实际情况进行选择。
渠道的选择和实现可以利用网站和社交媒体的传播策略来提高知名度和影响力，拥有自己的官网也可以增加销售，并将销售对象转向官网，进行提高官网曝光率和流量的同时，拉近所有的客户来与企业进行沟通，交流，以及推销。
第三步：分销政策的制定选择好适合的分销渠道后，需要对分销渠道进行管理和培养。
针对不同类型的分销渠道，需要制定不同的分销政策，比如对于代理商要制定专业的培训计划，说明产品的特点，应用场景，具体的销售技巧，帮助代理商可以更好的推广企业的产品或服务。
同时，分销政策还需要考虑分销商的激励措施，提供返点或提成以鼓励他们更积极地推销企业的产品或服务。
第四步：分销渠道的实施和管理分销渠道的实施和管理需要与分销商保持良好的沟通和协作。
不断优化分销渠道和政策会增加分销商的利润和激励程度，在分销管理过程中对于分销商的推广数据和销售数据进行跟踪监控，可以及时了解渠道效果如何，针对不好的效果及时调整策略。
分销渠道策划方案
分销渠道策划方案一、背景分析随着互联网的普及和电子商务的快速发展，分销渠道成为企业拓展市场和提升销售业绩的重要手段之一。
分销渠道可以帮助企业将产品或服务送达目标客户，提高产品的市场渗透率和销售额。
而对于企业来说，合理规划和管理分销渠道，建立稳定、高效的分销网络是至关重要的。
二、目标设定1. 提高销售业绩：通过建立强大的分销渠道，扩大产品的市场覆盖，提高销售业绩，实现销售目标。
2. 降低市场风险：建立多元化的分销渠道，降低对单一渠道的依赖，减少市场风险。
3. 提升品牌形象：通过选择合适的分销渠道，将产品营销的形象和理念传递给目标客户，提升品牌形象和知名度。
分销渠道策划方案（二）1. 渠道选择根据企业的产品属性和客户群体的特点，选择适合的分销渠道。
主要分销渠道包括：（1）直销：建立自有销售团队，直接面对目标客户进行销售，并提供售后服务。
适合高端产品和服务。
（2）代理分销：选择经销商或代理商来代理销售产品，企业提供产品支持和市场推广支持。
（3）零售渠道：通过与零售商合作，在零售店铺中销售产品。
适合消费品类产品。
（4）电商平台：与电商平台合作，在线销售产品。
适合线上销售和大众化产品。
2. 渠道培育为了建立稳定的分销渠道，企业需要进行以下工作：（1）渠道招募：寻找有潜力和合适的合作伙伴，对其进行筛选和培训，确保其能够有效地销售产品。
（2）渠道管理：建立良好的渠道关系，定期与渠道合作伙伴进行沟通和协调，提供支持和帮助，解决问题和困难。
（3）渠道激励：设计合理的激励机制，建立奖励和惩罚制度，激励渠道合作伙伴积极推广和销售产品。
3. 渠道整合为了提高分销渠道的效果和效率，需要进行渠道整合和协调工作：（1）信息共享：建立信息共享平台，与渠道合作伙伴共享市场信息、产品信息和销售数据，实现信息共享和决策支持。
（2）销售支持：为渠道合作伙伴提供全面的销售支持，包括产品培训、市场推广、售前售后服务等，帮助他们提高销售能力和水平。
简述分销渠道的设计流程
分销渠道的设计流程介绍分销渠道是指厂商将产品通过销售代理商或分销商，以间接的形式销售给最终用户的一种销售模式。
设计一个高效的分销渠道可以帮助企业降低销售成本，扩大市场份额，提高产品的可及性和可见度。
本文将详细介绍分销渠道设计的流程和要注意的事项。
设计流程1. 定义目标市场首先需要明确要销售的产品或服务的目标市场。
根据产品的特点、目标用户的需求和竞争对手情况，确定目标市场的规模和特点，以便为分销渠道的设计提供指导。
2. 选择合适的分销渠道类型根据目标市场的特点和自身的资源情况，选择适合的分销渠道类型。
常见的分销渠道类型包括直销、批发、代理、经销商、零售商等。
不同的渠道类型有着不同的特点和适用场景，选择合适的类型可以提高销售效率和市场覆盖。
3. 招募合适的分销商根据目标市场的需求和分销渠道的类型，制定招募分销商的策略和标准。
寻找有经验、资源充足、与目标市场匹配的分销商，与其建立合作关系。
同时，建立明确的合作协议和分销政策，确保双方权益的平衡和合作的顺利进行。
4. 建立分销渠道管理系统为了保证分销渠道的高效运作，需要建立一个完善的分销渠道管理系统。
该系统可以包括以下功能：分销商的注册和审核、订单管理、库存管理、物流管理、市场推广支持等。
通过建立管理系统，可以更好地管理分销渠道，提高销售效率和客户满意度。
5. 提供培训和支持为了确保分销商对产品和市场有足够的了解，需要提供培训和支持。
培训内容可以包括产品知识、销售技巧、市场分析等。
支持可以包括市场推广材料、促销活动支持、销售数据分析等。
通过提供培训和支持，可以帮助分销商更好地推销产品，提高销售业绩。
6. 监控和评估建立一套完善的监控和评估机制，对分销渠道的运作进行监控和评估。
监控内容可以包括销售数据、库存情况、市场反馈等。
评估可以根据数据分析和市场情况，对分销渠道的效果进行评估和改进。
通过监控和评估，可以及时发现问题和机会，并采取相应的措施进行调整和改进。
分销渠道设计的步骤
分销渠道设计的步骤
下面是分销渠道设计的一般步骤：
1. 确定目标市场：首先要明确产品或服务的目标市场是谁，包括目标消费者的特征和需求。
2. 确定合适的渠道类型：根据目标市场的特征和需求，确定适合的渠道类型，如直销、零售商、经销商、代理商等。
3. 评估渠道可行性：对于每个渠道类型，评估其可行性，包括利润潜力、市场覆盖能力、成本和风险等因素。
4. 选择合适的渠道伙伴：确定与公司价值观和业务目标相符的合作伙伴，包括渠道商、经销商或代理商。
5. 制定渠道策略：根据目标市场和渠道伙伴的特征和需求，制定适当的渠道策略，包括价格策略、促销策略、分销政策等。
6. 建立渠道关系：与渠道伙伴建立良好的合作关系，包括培训、支持和激励措施，确保渠道伙伴能够有效推广和销售产品或服务。
7. 监控和评估：定期监控和评估渠道绩效，包括销售数据、市场反馈和渠道合作情况，及时调整和优化渠道策略。
请注意，这只是一般的步骤，具体的分销渠道设计可能会因公司和行业的不同而有所差异。
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（三）分销渠道的系统设计
渠道的系统设计
垂直分销系统
所有权式
契约式
管理式
批发商支持的自 愿连锁系统
特许经营系 统
零售商合作 系统
制造商支持的 零售特许系统
制造商支持的批 发特许系统
批发商支持的 零售特许系统
服务业支持的零 售特许系统
（四）渠道设计的影响因素
1. 产品因素
分销渠道长度和/或宽度的选择受到产品的单价、体积和重量、 易损性、技术性、所处的生命周期阶段等因素的影响。
批发商构成
厂商控制批发商
独立的批发商（商人）
代理商 厂商代理商 销售代理商 经纪人 佣金商 拍卖行 进出口代理商 采购代理商 评估代理 咨询服务代理 交易直接代理 劳动力市场代理 高教中介代理 科研、文体卫代理
自有
销售办事处； 分支公司； 其它分销公 司；
租借
展销会； 博览会； 批发市 场；
完全服务功能 批发商
案例二：可口可乐玻璃瓶装采取“小红帽”配送
• “小红帽”是北京青年报下属的发行站。在北京地区，可口可乐玻璃瓶装已 不是主要的销售包装，“即饮”包装产品逐渐被500ML-600ML的塑胶瓶所取 代，但由于玻璃瓶装可口可乐系列产品进入市场较早，还是有一定的消费人 群。很少有经销商愿意玻璃瓶装与塑胶瓶装一起销售与配送。可口可乐却还 想保留该产品的销售，但又不花费太大的精力去自己做直销或者协销，怎么 办？ • 这个产品的消费者主要是一些消费该包装较早的“老”消费者、非年轻人的 “老”消费者（可口可乐将塑胶瓶推广为年轻人主要消费包装）和当场即饮 的社区便利型消费者。很明显，这些与可口可乐公司的其它产品的针对消费 人群有点差别。那么，渠道肯定不一样，需要重新选取。 • 可口可乐公司分析到了：这些消费群体更多的聚集在一些成熟的“老”社区， 他们更多的在这些“老”社区里进行消费，而这些“老”社区中的居民有一 个最大的特点就是通过看报来了解外界信息，而自办的报纸配送体系，能建 立消费者与企业产品的沟通和情感的交流！ • 于是，可口可乐公司通过与《北京青年报》的“小红帽”配送体系建立合作 关系，针对玻璃瓶装的主要消费人群，开发了这一独特的销售渠道。 • 在这里，只要将新渠道当作“出路”，那么，我们就会发现，出路的接口是 消费者，所以，从消费者角度出发建设渠道，开发新渠道，这就对了。 • 启示：新渠道建设一定紧扣目标消费者，目标消费者最接受或者最能体现他 们要求的情感、便利的渠道，就是要开发的新渠道！
2。代理的选择方式
– 独家代理 – 多家代理
3。代理方式的利弊分析 • 独家代理利弊分析
• 利：充分合作、乐意做广告和服务、易于管理 • 弊：易受代理商的要挟
• 多家代理利弊分析
• 利：代理商之间互相牵制、销售网络更广 • 弊：代理商之间恶性竞争、士气不够高
4。代理商选择的一般性条件
– 销售对象是否与产品一致 – 地理位置是否与顾客接近 – 经营规模是否与产品相合 – 关系经验能力是否够格 – 服务能力是否相配 – 人员设备设施是否相当 – 资质财务融资是否够格 – 管理水平是否达标
一般商品批发 商 单一种类或整 类产品批发商 专业批发商 石油批发商 农产品批发商 连锁批发商 联营批发商
有限服务功能 批发商
直运批发商 现购自运批发 商 卡车批发商 邮购批发商 进出口贸易商 货架批发商制 商 店
购 物 中 心
百 货 商 店
品 牌 专 卖 店
案例四：可口可乐冰露水小卖部
• 可口可乐冰露水本身并不是可口可乐公司“全方位饮料”公司的 直接产物，它更深含战略目的。当竞争需要时，新渠道建设喷薄 欲出。 • 可口可乐公司卖纯净水，看上去是产品多元化的目标，实现上是 为了竞争。当竞争对手是以水为主业，但也想在可乐型饮料上夺 一杯羹时，可口可乐公司不是采取针对可乐产品的直接打压对手 的策略，而是采取了“围魏救赵”的高招。这一高招就是：以低 价在竞争对手的主要渠道中推出与竞争对手的主力产品相当的产 品，从而乱其军心，在竞争对手应付其主力产品的市场销售慌乱 的过程中，将竞争对手的主力产品与可乐型产品都予以痛击，实 现一箭双雕的效果。 • 2001年年末，可口可乐公司就已经在冰露水上开始筹划了。为了 打击竞争对手，可口可乐公司采取的都是一些非常规手法。如冬 季上市、包装颜色设计不同、销售队伍任务设计与安排重点、故 意断货销售、特价审批、考核新方式等等，并且在新渠道设计上， 砍掉所有其它渠道，集中一点在竞争对手的主力渠道—传统型终 端上，不但集中火力，还紧贴对手渠道的陈列点、销售网点等等。 • 启示：新渠道构建，以竞争对手为参照，针尖对麦芒。在定位上 有比附定位，那么，在新渠道建设上，也有“比附渠道”，促成 新渠道的产生！
二、分销渠道设计技能
（一）分销渠道的长度设计
渠道的长度设计
直接 超短渠道 渠道 （零程渠 道） 直接销售 直效营销 上门推销、办公推销、家庭销售会、寄放销售、传 销 目录营销、直达信函营销、电话营销、电视营销、 电台报刊营销、网络营销 连锁专卖店、零售门市部
厂家自办 店
间接 短渠道 渠道 （一层渠 道） 长渠道 （多层渠 道）
中转商
零售商
消费者
制造商
用户
制造商
中间商
用户
制造商
制造商代表或销售部门
用户
制造商
制造商代表或销售部门
B、产业市场营销渠道
中间商
用户
（二）分销渠道的类型 1。批发商 2。居间商人
• 代理商 • 经纪人 • 信托商
3。零售商
（三）批发商的性质和作用
1、批发商是专门从事市场产品流通业务，把生产 商的供给与零售商的需求结合在一起。 2、独立批发商采购产品后，通过分类、分等、分 割，使各个生产商生产的各类商品分配成零售商所 需要的货色，供应给零售商，以满足消费者的多样 化需求。 3、批发商把来自生产商和零售商(代表消费者)的 购销信息汇集在一起，成为沟通信息的中枢 4、独立批发商还通过仓储、运输等业务，调节不 同时间、不同地区的供求。
• 可口可乐的渠道发展
三、分销渠道案例分析
《可口可乐公司渠道开发案例》
• 全球知名品牌，可口可乐公司至今仍然保持 强劲的市场发展，其渠道开发和管理是其一 个重要因素。可口可乐公司渠道开发工作体 现了公司战略，即公司主张的产品“无处不 在”，实际上就是除了进行渠道深挖之外， 不断地开发新渠道的结果。
案例一：可口可乐健怡Espirit专卖店
• 可口可乐公司不但把可口可乐健怡产品放在高级女装Espirit专卖店叫作一条销 售渠道，还称为一条很好的推广渠道，虽然更多同仁更喜欢叫它是一种推广 方法。但无论如何，它真实地告诉了营销人开发新渠道的思路与方法。 • 很多营销人特喜欢将“定位”一词挂在嘴边上，可口可乐公司却能将定位从 嘴上从文件上放到市场上去应用。定位应该是唯一的，不可仿冒不可跟进的， 会给消费者独到、清晰、过目不忘的感觉与记忆。实际上，新渠道的选择， 有利于定位的清晰化。可口可乐健怡产品放到了Espirit的专卖店里，将健怡产 品的定位呈现得清晰透彻之极致：收入较高，新潮，品位，注重健康与个性 的年轻白领。事实证明，绝大部分在Espirit店里看到健怡产品展示的都成了健 怡的忠实消费者。 • 这种新渠道开发的基点，实际上就是：能将产品与消费者市场细分进行对应， 市场定位极具针对性，这种地方一定是好渠道！以前没开发出来，现在作为 新渠道就顺理成章了！ • 现在许多企业开发新渠道，要么是招商去“套”渠道，要么是“有奶便是 娘”，只要进货就是经销商，要么是贪大贪全，“只找大的，不找对的”...... 如果渠道是不适合企业的产品定位与市场定位，开发的新渠道是不能给企业 带来利益反而是不好收场的！ • 启示：新渠道开发，能体现企业市场定位的渠道一定是好渠道。
5。代理与经销的区别
(1)代理的双方是委托代理关系，经销的双方是买 卖关系； (2)代理商以委托人的名义从事销售活动，签订 销售合同，而经销商以自己的名义从事销售活动； (3代理商的收入是佣金收入，而经销商的收入是 买卖差价生产商应根据实际情况，灵活决定使用 代理商还是经销商，或者是混合使用。
三、案例分析
5. 竞争者（市场）因素 分销渠道长度和/或宽度的选择受到竞争者所选择的分 销渠道长度和/或宽度的影响。
6. 环境因素 分销渠道长度和/或宽度的选择受到经济、法律等环境 因素的影响。
思考:
先宽后窄还是先窄后宽?为什么?
（五）生产商与经销商之间的关系
1。生产商与经销商的权力与义务： • 生产商与经销商间的权责关系
零售渠道
百货店、超市、仓储店、折扣店、便利店、家庭用 品中心、专业店等 自动售货机、联合购物公司
批发零售 渠道
商业批发店、经纪人、代理商、制造商的销售公司、 和零售商的采购办事处
（二）分销渠道的宽度设计
渠道的宽度设计
密集分销
尽可能多地利用 中间机构分销
选择分销
利用一家以上又非 所有中间机构分销
独家分销
2. 顾客因素
分销渠道长度和/或宽度的选择受到顾客的数量、分布范围、 单次购买量、购买频率等因素的影响。
3. 中间商因素
分销渠道长度和/或宽度的选择受到中间商的数量、连锁 功能、配套功能等因素的影响。
4. 企业因素 分销渠道长度和/或宽度的选择受到生产者的实力和声誉、 产品组合状况、市场营销能力、控制分销渠道的愿望等因素 的影响。
– 生产商的主要权利和义务（限价权、市场支持、 管理、监督） – 经销商的主要权利和义务（售价权、遵守合同）
2。生产商对经销商的激励：
– 了解经销商的经营目标和需要 – 提供客户需要的优质产品 – 给予经销商适当的赚头 – 共同进行广告宣传 – 人员培训 – 协助经销商搞好促销 – 协助经销商搞好市场调查和分析 – 奖励 – 提供其他服务
名 店 街
超 级 市 场
连 锁 商 店