如何进行分销渠道设计
美的分销渠道策划书3篇
美的分销渠道策划书3篇篇一《美的分销渠道策划书》一、策划背景随着市场竞争的日益激烈,建立高效、稳定的分销渠道对于美的产品的销售和市场份额的提升至关重要。
本策划书旨在为美的制定一套全面、可行的分销渠道策略,以适应市场变化,提高产品的市场覆盖面和销售量。
二、目标市场分析1. 消费者需求:深入了解不同消费者群体对美的产品的需求特点、购买习惯和消费偏好。
2. 市场规模与潜力:评估目标市场的规模、增长趋势以及潜在的市场机会。
3. 竞争态势:分析竞争对手的分销渠道布局和策略,找出优势和差距。
三、分销渠道设计1. 传统渠道零售商:与大型家电连锁零售商、超市等合作,扩大产品的终端覆盖面。
2. 电商渠道与知名电商平台合作,建立官方旗舰店,开展线上销售和推广活动。
发展自有电商平台,提供个性化的购物体验和优质的客户服务。
3. 新兴渠道与家装公司、设计师合作,推广美的整体家居解决方案。
利用社交媒体、短视频等平台进行产品推广和销售。
四、渠道管理与激励1. 渠道成员选择:制定严格的标准和流程,筛选出合适的渠道成员。
2. 渠道冲突管理:建立有效的冲突解决机制,协调各渠道成员之间的利益关系。
3. 激励机制:设立合理的返利政策、促销支持和奖励制度,激发渠道成员的积极性。
五、渠道推广与促销1. 广告宣传:通过电视、报纸、网络等媒体进行品牌和产品宣传。
2. 促销活动:定期开展促销活动,如打折、满减、赠品等,吸引消费者购买。
3. 人员推销:培训专业的销售团队,加强与渠道成员和消费者的沟通与交流。
六、渠道评估与调整1. 定期评估:对分销渠道的运行效果进行定期评估,包括销售业绩、市场份额、客户满意度等。
2. 调整优化:根据评估结果,及时调整和优化分销渠道策略,以适应市场变化。
七、预算分配1. 渠道建设费用:包括经销商拓展、电商平台建设等费用。
2. 推广促销费用:广告宣传、促销活动等费用。
3. 人员培训费用:销售团队培训等费用。
八、风险控制1. 市场风险:密切关注市场动态,及时调整策略以应对市场变化。
产品分销渠道设计方案
产品分销渠道设计方案产品分销渠道设计方案一、渠道选择及优劣分析在设计产品分销渠道方案之前,需要先进行渠道选择,并分析不同渠道的优劣势,以便制定出更具针对性和效益的渠道设计方案。
1. 直销渠道直销渠道是指生产厂商直接将产品销售给最终消费者的方式,它可以通过门店、电商平台或线下推广活动等进行销售。
**优势:**- 直销渠道可以更好地掌握产品销售过程,能够提供更好的售前和售后服务。
- 直销渠道可以减少中间环节,提高利润空间。
- 直销渠道能够建立更直接的客户关系,提高品牌忠诚度和重复购买率。
**劣势:**- 直销渠道需要投入较大的人力、物力和财力,包括招聘、培训、门店设施等。
- 直销渠道对销售人员的要求较高,需要具备良好的销售技巧和专业知识。
- 直销渠道的管理和运营需要较高的水平和经验。
2. 经销渠道经销渠道是指生产厂商将产品销售给代理商或经销商,由他们负责进一步分销给最终消费者。
**优势:**- 经销渠道可以利用经销商的地理区域优势和客户资源,能够更快、更广泛地覆盖市场。
- 经销渠道可以减少企业的销售和推广成本,通过批量采购可以降低采购成本。
- 经销商具有独立经营权,能够更灵活地满足消费者需求。
**劣势:**- 经销渠道对厂商的品牌影响力和市场支持要求较高,需要进行市场培训、推广活动等。
- 经销商可能面临区域竞争和价格战,对厂商的利润空间产生压力。
- 经销渠道需要建立良好的合作关系,对渠道管理和对账管理要求较高。
二、渠道设计方案综合考虑直销渠道和经销渠道的优劣势,我们可以制定以下渠道设计方案:方案一:直销为主**方案描述:**以直销为主要渠道,通过线下门店和线上电商平台进行销售。
线下门店提供实物展示和线下购物体验,可以吸引消费者到店面了解产品并进行购买。
线上电商平台提供全天候的购物便利,同时可以通过线上推广和广告投放提高产品知名度和销量。
**适用场景:**- 产品线较窄,重点在于产品质量和品牌形象的传递。
简述分销渠道战略设计的步骤
简述分销渠道战略设计的步骤在当今竞争激烈的市场环境中,企业要想提高产品的销售和市场份额,就需要设计一个合理有效的分销渠道战略。
下面将详细介绍分销渠道战略设计的步骤。
第一步:明确目标市场在制定分销渠道战略之前,企业首先需要明确自己的目标市场。
这包括确定产品的受众群体、市场规模、市场需求等。
只有明确了目标市场,企业才能有针对性地进行分销渠道的设计和选择。
第二步:了解渠道选项企业需要了解市场上各种不同的渠道选项,包括直销、经销商、代理商、电子商务等。
不同的渠道选项有不同的特点和适用范围,企业需要根据自身的产品特点和目标市场的需求来选择合适的渠道。
第三步:评估渠道的优劣势在选择渠道之前,企业需要对各种渠道进行评估,了解它们的优劣势。
评估渠道的标准可以包括渠道的覆盖范围、市场占有率、产品知名度、渠道成本、渠道信誉等。
通过评估,企业可以选择最适合自己的渠道。
第四步:确定渠道合作伙伴在选择渠道的同时,企业还需要确定渠道合作伙伴。
渠道合作伙伴的选择对于分销渠道的运作和销售业绩有着至关重要的影响。
企业需要考虑合作伙伴的经验、实力、市场影响力等因素,并进行详细的合作协议和合作方案的制定。
第五步:建立渠道管理体系为了确保分销渠道的顺利运作和管理,企业需要建立一个完善的渠道管理体系。
这包括制定渠道政策和规则、培训渠道合作伙伴、建立渠道激励机制等。
通过建立有效的渠道管理体系,企业可以提高渠道合作伙伴的积极性和销售业绩。
第六步:监测和调整渠道设计和选择只是一个起点,企业还需要定期监测和评估分销渠道的运作情况,并根据市场变化和销售业绩的反馈进行相应的调整和优化。
通过不断的监测和调整,企业可以提高分销渠道的效率和销售业绩。
分销渠道战略设计的步骤包括明确目标市场、了解渠道选项、评估渠道的优劣势、确定渠道合作伙伴、建立渠道管理体系以及监测和调整。
通过合理地设计和选择分销渠道,企业可以提高产品的销售和市场份额,实现可持续发展。
产品分销渠道设计方案
产品分销渠道设计方案一、简介产品分销渠道设计方案是一个针对特定产品或服务的分销渠道营销策略。
通过合理规划和设计分销渠道,可以帮助企业将产品迅速推向市场,实现销售业绩的增长。
本文将介绍产品分销渠道设计的步骤和原则,并提供一套可行的方案供参考。
二、市场调研和分析在设计分销渠道之前,企业应进行市场调研和分析,以了解目标市场的需求和竞争环境。
通过调查潜在客户的购买习惯、渠道偏好以及竞争对手的分销策略,可以为分销渠道的设计提供有力的依据。
三、目标市场的选择根据市场调研结果,企业需要选择合适的目标市场。
这可以是特定地区、特定行业、特定消费群体等。
特定目标市场的选择有助于企业更加精准地制定分销策略,并实现销售的高效推进。
四、渠道类型的选择根据产品特性、目标市场的需求和竞争环境,企业需要选择合适的分销渠道类型。
常见的分销渠道类型包括直销、代理商、经销商、电商等。
不同类型的渠道有着不同的特点和优势,企业需要根据自身情况来进行选择。
五、渠道合作伙伴的选择与培养在确定了渠道类型后,企业需要选择合适的渠道合作伙伴。
这些合作伙伴应具备良好的信誉和销售能力,能够有效地推广和销售产品。
此外,企业还需要加强对渠道合作伙伴的培养和支持,提供培训、市场推广材料以及销售政策等支持,以确保渠道合作伙伴的忠诚度和销售能力。
六、渠道管理与监控设计好分销渠道后,企业需要建立健全的渠道管理机制,确保渠道的有效运作和良好的销售绩效。
这包括制定渠道管理政策、设立销售目标、建立绩效考核制度等。
同时,企业还需要通过定期的监控和评估渠道的运作状态,及时发现问题并采取相应的改进措施。
七、市场推广和促销策略除了分销渠道的设计,市场推广和促销策略也是推动销售的重要手段。
企业可以通过广告、促销活动、公关等方式来提升产品的知名度和销售量。
在设计市场推广和促销策略时,需要考虑目标市场的特点和竞争状况,以及渠道合作伙伴的参与和支持。
八、渠道效果评估与优化一旦分销渠道开始投入使用,企业需要对渠道效果进行评估和优化。
分销渠道设计的原则及程序
02
分销渠道设计的程序
分析渠道环境
01
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宏观经济环境
分析宏观经济环境,了解当前 经济形势、政策法规等,以预
测未来趋势。
行业环境
了解目标市场的行业规模、发 展趋势、竞争格局等,以确定
行业机会和挑战。
消费者需求
研究目标客户的需求和购买行 为,以便为渠道设计提供依据
。
竞争对手渠道
了解竞争对手的渠道策略及优 劣势,以制定相应的竞争策略
分销渠道设计的原则及程序
汇报人: 日期:
目 录
• 分销渠道设计的基本原则 • 分销渠道设计的程序 • 分销渠道设计的创新思路 • 分销渠道管理及维护 • 分销渠道设计的挑战与对策 • 分销渠道设计案例分析
01
分销渠道设计的基本原则
顾客导向原则
了解目标客户的需求和偏好
通过市场调研和数据分析,深入了解目标客户的购买行为、需求 和偏好,以便为不同客户群体设计不同的分销渠道。
尽快恢复正常运营。
战略调整
根据市场竞争和企业发展需求, 适时对分销渠道进行战略调整,
以保持企业的竞争优势。
协调平衡原则
渠道协调
在分销渠道设计中,要注重各渠道之间的协调与合作,以实 现整体效益最大化。例如,制定合理的价格政策、库存策略 和交货时间等,以保证各渠道之间的平衡发展。
平衡利益关系
在协调各渠道之间的利益关系时,要注重平衡各方利益,以 实现共赢。例如,通过合理的利润分配机制和激励机制等手 段,平衡各方的利益关系,以促进渠道的稳定发展。
案例二
• 总结词:该服装品牌通过电子分销渠道,扩大了市场份额,实现了快速 增长。
• 详细描述:该服装品牌在发展初期,主要依靠传统的实体店销售模式。 然而,随着互联网的普及和电子商务的快速发展,该品牌开始关注电子 分销渠道。通过建立线上商城、与电商平台合作等方式,该品牌成功地 将业务拓展到线上。电子分销渠道的优点在于能够覆盖更广泛的目标消 费群体,实现更快捷、更方便的购物体验。同时,电子分销渠道还能够 有效降低运营成本,提高企业的盈利能力。该服装品牌通过电子分销渠 道的拓展,实现了业务的快速增长,并扩大了市场份额。
简要说明分销渠道设计的步骤
简要说明分销渠道设计的步骤分销渠道设计是企业实现销售目标的重要环节,它涉及到企业产品的推广、渠道的建设、合作伙伴的选择等方面。
下面将从策略规划、渠道建设、合作伙伴管理等方面,详细介绍分销渠道设计的步骤。
一、策略规划阶段1.确定市场定位和目标用户在进行分销渠道设计前,企业需要明确自身的市场定位和目标用户。
这有助于企业根据市场需求和消费者特点,制定更为精准的营销策略。
2.确定产品线和定价策略企业需要根据市场需求和竞争情况,确定产品线和相应的定价策略。
这有助于企业在渠道建设中更好地与代理商或经销商协调合作,实现双赢。
3.制定分销政策企业需要制定合理的分销政策,包括代理商或经销商的利润分配、促销活动支持等方面。
这有助于提高代理商或经销商对企业品牌的认同度和忠诚度。
4.选择合适的渠道类型根据产品属性、市场特点以及自身资源等方面,企业需要选择合适的渠道类型。
例如,直销、代理、经销等不同类型的渠道,各有优缺点,需要根据企业自身情况进行选择。
二、渠道建设阶段1.寻找合适的代理商或经销商企业需要通过市场调研、网络搜索等方式寻找合适的代理商或经销商。
在选择代理商或经销商时,需要考虑其实力、信誉度、市场影响力等因素。
2.签订合作协议企业和代理商或经销商之间需要签订合作协议,并明确双方的权利和义务。
协议中应包括产品价格、促销政策、货款结算方式等方面的内容。
3.提供培训和支持为了帮助代理商或经销商更好地推广产品,企业需要提供相应的培训和支持。
例如,产品知识培训、营销技巧培训等方面。
4.建立信息沟通机制为了保持与代理商或经销商之间的良好沟通和合作关系,企业需要建立相应的信息沟通机制。
例如,定期召开会议、建立微信群等方式。
三、合作伙伴管理阶段1.维护合作伙伴关系为了保持与代理商或经销商之间的良好关系,企业需要定期走访、沟通,了解其市场情况和需求,并及时提供支持和帮助。
2.监督渠道执行效果企业需要对代理商或经销商的执行效果进行监督和评估。
分销渠道设计方案
分销渠道设计方案一、引言分销渠道是品牌推广和产品销售的重要环节之一,通过合理设计分销渠道可以有效提升品牌知名度和产品销量。
本文将从渠道选择、分销商培养和管理等方面,提出一套全面的分销渠道设计方案。
二、渠道选择1.研究市场在进行渠道选择前,要先进行市场调研,了解目标市场的需求和竞争情况。
根据市场调研结果,确定产品适合的渠道类型,如直销、代理商、经销商等。
2.多元化渠道在选择渠道时,应采取多元化的策略,即多渠道并行。
通过多个渠道同时推广和销售产品,可以增加市场覆盖率,提升销售额。
3.合理定位对于不同渠道的定位要有清晰的划分。
直销适合面向消费者销售的产品,代理商适合面向大客户销售的产品,经销商适合面向零售终端销售的产品。
合理定位可以使各渠道能够发挥最大的作用,提高销售效果。
三、分销商培养1.招募合适的分销商分销商是渠道的重要组成部分,选择合适的分销商非常重要。
可以通过招标、面试等方式来筛选和评估分销商的能力和资质。
2.提供培训和支持选定分销商后,要为他们提供培训和支持,包括产品知识、销售技巧、市场分析等方面的培训。
此外,还需为分销商提供合适的销售工具和市场营销支持,帮助他们提高销售效果。
3.建立长期合作关系与分销商建立长期合作关系,共同成长,共同分享成功。
通过与分销商的密切合作,可以实现资源共享,共同开拓市场,提高品牌和产品在市场中的竞争力。
四、渠道管理1.设立渠道管理团队为了保证渠道的顺利运作,要设立专门的渠道管理团队。
该团队负责渠道规划、分销商管理、渠道效果评估等工作,确保分销渠道的稳定和发展。
2.建立激励机制为了激励分销商积极推广和销售产品,可以建立一套合理的激励机制,如提供销售奖励、推广费用支持、销售排行榜奖励等。
通过激励机制,可以激发分销商的销售热情,提高销售效果。
3.定期反馈和改进定期与分销商进行沟通,了解他们的意见和建议,及时解决问题和改进方案。
同时,也要向分销商提供产品和市场方面的最新信息,帮助他们更好地销售产品。
分销渠道结构和设计
分销渠道结构和设计The document was prepared on January 2, 2021分销渠道的结构与设计你的公司所选择的分销渠道将直接影响所有其它营销决策.“一个分销系统是一项关键性的外部资源.它的建立通常需要若干年,并且不是轻易可以改变的.它的重要性并不亚于其它关键性的内部资源,诸如制造部门、研发部门、工程部门和区域销售人员以及辅助设备等等.对于大量从事分销活动的独立的公司以及它们为之服务的某一个特定的市场而言,分销系统代表着一种重要的公司义务的承诺.同时,它也代表着构成这种基本组织的一系列政策和实践活动的承诺,这些政策和实践将编织成一个巨大的长期关系网.”分销渠道的结构包括渠道的长度和宽度,它决定了渠道的强度和整体构架.·渠道的长度渠道的长度指渠道层次的数量,即产品在渠道的流通过程中,中间要经过多少层级的经销商参与其销售的全过程.渠道长度的层级结构可分为以下四种:零级渠道:制造商——终端客户一级渠道:制造商——零售商——终端客户二级渠道:制造商——一级经销商——零售商——终端客户三级渠道:制造商——一级经销商——二级经销商——零售商——终端客户零级渠道也叫直接渠道或直销,是厂家将其产品直接销售给终端客户.常见的形式有上门推销、邮购、电话推销、电视直销以及厂家的直营机构等.其好处在于成本较低,周转快,能及时获取市场信息且公司对产品又很强的控制能力;缺点是仓储运输费用、销售人员费用和管理费用高,网络分散,覆盖面小.其它三种渠道统称为间接渠道,产品要经过若干中间商才能到达终端客户.间接通道的缺点是成本高,由于周转次数较多,速度较慢,公司对渠道的控制和获取市场信息就相对困难;其优点在于仓储运输费用、销售人员费用和管理费用较低,网络密集,覆盖面广泛,相对专业性较强.从三种间接渠道结构中可以看出,有长短之分.长的渠道可以使你的公司充分利用中间商的资源和其高度专业化优势,减少资金压力和人员等方面的投入,可获得广泛的市场覆盖面;但同时你对产品的控制减弱,对获取市场信息变得困难.相对地,短的渠道要求你的公司在资金和资源等方面实力雄厚,具有大量分散存货和运输能力;虽然你对产品和分销渠道有较强的控制力,但它的市场覆盖面较小.渠道的宽度渠道的宽度指渠道每一层次中同类经销商的数量.渠道的宽度主要有以下三种方式:集中性分销:也称独家分销,指公司在一定的市场范围内,选择一家某种类型的中间商销售公司的产品,如独家代理商或独家经销商.这种分销方式的特点是公司对其控制力强,但竞争程度较低,市场覆盖面有限,同时公司对中间商依赖性较强.选择性分销:指公司在一定的市场范围内,通过少数几个经过挑选的最合适的中间商销售其产品,如特约代理商或特约经销商.其特点是公司对他们的控制仍然较强,竞争程度扩大,相应地市场覆盖面也在扩大.但公司需要考虑怎样合理地界定他们的区域.密集型分销:指公司尽可能地通过大量的符合最低信用标准的中间商参与其产品的销售.特点是公司对其控制力弱,竞争激烈,市场覆盖面广泛,分销越密集,销售的潜力越大.但公司必须注意在一定区域内,由于过渡竞争和由此引发的冲突不利于产品的销售.你需要对自己产品的分销渠道进行设计.在设计分销渠道时,必须要了解所选定的目标客户购买什么产品、在什么地方购买、为何买、何时买及如何买参见第二章:客户分析,同时还要弄清楚客户在购买产品时想要和所期望的服务类型和水平.分销渠道设计的目标主要包括以下几方面:·渠道的销量最大;·渠道的成本最低;·渠道的信誉最佳;·渠道的控制最强;·渠道的覆盖率最高;·渠道的冲突最低;·渠道的合作程度最好.主要的影响因素有:·产品的差异性和定位;·产品所处的生命周期阶段;·市场环境;·企业的实力;·竞争对手的实力;·经销商的实力;·宏观环境的变化等.分销渠道的设计中要特别注意的问题:1.市场覆盖率:你的分销渠道是否能有效地接触目标客户吗如果你自己做每一件事,就不可能按照想象的那样全面占有市场.分销渠道中的中间环节越多,最终的市场覆盖率就越高.2.分销渠道的强度等级:一般认为由三种经销策略,即第一种是广泛而密集的经销策略,它要求使用尽可能多的中间商,以使更多的终端客户接触到你的产品,从而使覆盖率达到最大.当你的竞争者也采取同样的方法,或者顾客要求能方便地购买到产品的时候,这件是一种好的方法.第二种是有选择的经销策略,你可以先确定产品的销售区域和销售对象.例如一些公司可以选择用户多的地区设立销售总部.第三种是独家经营的经销策略,你可以选择最好的中间商和客户.如果你没有激烈的竞争者,而你又想收回全部利润,使用这种策略非常合适.这种方法不能增加你的市场覆盖率或在很大程度上提高占有率,但会在最大程度上增加你的利润.3.当你推出新产品时,可以使用独家经营的经销策略:如果只在市场中找到有限几个产品代销者,那么大量促销新产品的努力将以失败告终.开始时先找一些对新产品感兴趣的人独家经销你的产品,然后当形成一定的市场竞争,产品开始打入主流时,可以再采取有选择的经销策略.最后,当市场成熟了,你的销售重点将由寻找客户转向与同行业竞争时,就可以推行广泛而密集的经销策略了.4.销售速度:分销渠道越长,产品从制造商到终端客户手中的速度也就越慢.如果客户需要快捷的产品或服务,你就要简化分销渠道,使之能够满足客户的需求.分销渠道的作用分销渠道有以下三点作用:1.产品的集中与再分配如图7-所示,中间商的最直接和最主要作用就是将产品从制造商那里集中起来,再根据客户的具体要求将其进行重新包装、组合和分配的过程.并不是所有的公司都有能力和资源进行直接营销,这就是中间商存在的价值和原因所在.即便是那些有能力建立自己的分销渠道的厂家,也可以借助中间商资源和其高度专业化的优势扩大自己的市场覆盖率.图6-1 中间商的角色2.市场信息的收集和反馈在产品的流通过程中,各中间商可获取有关客户、市场和竞争者的信息,通过收集整理并反馈给公司.事实上, 经销商和零售商对公司而言是极其重要的信息来源.他们最接近市场,可以和终端客户保持经常的联系,获取有关他们的各种信息.同时,许多经销商和零售商也销售竞争厂商的产品,有助于他们了解客户对各种产品的真实反映.3.资金的流动渠道的最后一个重要作用就是实现了资金在渠道中的流动.这使得公司缓解了资金上的压力.付款:指货款通过分销渠道从最终客户流向公司.在产品流通中,由于中间商的存在,提供了多种多样的、灵活方便的付款方式.信用:经销商和零售商为公司提供了重用的信用.对购买产品的支付几乎都是以购买日为准,而不是以产品最终卖出去的时间为准.这一做法对公司和上一级经销商都具有重要意义,它使得他们能准确地估计现金流量.融资:通过分销渠道成员自己的实力和信用进行融资,扩大了产品流通过程所需的资金来源,使得渠道的资金雄厚,便于产品更广泛的推销.分销渠道之间的关系分销渠道之间的关系可分为垂直、水平和交叉关系.由于市场上的激烈竞争,分销渠道之间有合作也有冲突.作为公司的目标应该是通过有效的沟通和协调管理,加强合作,降低或减少冲突的发生.因为任何渠道间的冲突最终都会使公司的利益一定程度上受损.1.分销渠道中的垂直关系垂直关系指处于渠道不同层次的成员之间的关系.如公司和经销商之间、经销商和零售商之间的关系.主要存在的问题表现在以下几个方面:·回款:公司当然希望他的经销商或代理商能尽快回款,以加快资金的周转,缓解公司的财务上的压力;而经销商则希望尽量延迟付款,以使自己承担的风险最低.基于此,公司可以根据经销商汇款的速度制定不同的扣点,或者在合同中对及时回款者规定激励额度,并对预先付款的经销商提供较大的折让空间.另一方面,可以在年终汇总时,根据经销商的回款情况,采取综合评估并给予相应“返点”的激励措施.·折扣率:公司通常会规定在各种情况下对经销商的折扣比率.站在公司的立场上,为了尽可能实现自己的利润目标,该经销商的折扣率越低越好;但经销商出于自己的经营目的,自然希望利润最大化,因而要求公司给予更优惠的条件和更高的折扣率.对此,公司要加强和经销商的沟通与交流,说服经销商与公司达成共识,为产品的市场推广共同努力.另外,公司在制定折扣率时要保留一定的灵活空间,以便在市场竞争环境发生变化时,能相应变动,保持竞争优势.·激励政策:为了提高分销渠道中各中间商的积极性,公司可制定适当的激励政策.首先要对市场进行分析和预测,找出经销商的利益点.同时要注意到经销商之间是有差异的,通过客观、公平的评估制定出有效的激励政策.此外,对于例外情况要有灵活处理的空间.·淡旺季的产品供应:在旺季期间,经销商往往要求公司大量供货,提供供货保证,加快供货周期,以防止产品脱销.在淡季期间,公司要经销商能大量进货,一方面占用经销商的周转资金,防止竞争产品进入,另一方面为进入旺季前实现高铺货率和占领市场提供保证.但经销商却希望在淡季抽出资金经营其它热销产品.对此,公司要合理有效地安排生产和市场后勤系统,在旺季保证对经销商的供应,同时调整供货周期,并与经销商一起共同制定周密的供货和库存计划.在转入淡季时,公司应采取各种手段说服经销商大量囤货,防止旺季来临前,竞争产品进入渠道,同时也确保一进入旺季,产品迅速占领市场.·市场推广支持:公司在做市场推广时,都希望得到经销商的合作与支持,尤其在广告宣传方面.公司希望经销商自己进行广告宣传,并承担相应的费用.但经销商则希望公司不仅能对最终客户做大量的产品宣传,而且在与经销商联合做广告宣传时,能提供优惠的条件或激励措施.对此,公司一方面要鼓励经销商进行广告宣传,提高分销渠道的拉力作用,另一方面对合作进行的广告宣传,可给予一定的资助,如以折扣或返点的形式分担其一部分费用支出,或派人协助等.·分销渠道的调整:有时基于营销的目的,公司需要对现有分销渠道做出适当调整,增加或减少中间商数量.这可能会引起现有经销商的不满或可能导致经销商的忠诚度下降.为此,公司在增加分销渠道时,既要保证现有经销商的利益,稳定长期建立起来的合作关系,又要鼓励新的经销商努力发展,尽可能扩大公司的分销网络.当公司减少中间商时,要尽可能保留与原来经销商良好的关系,以备将来发展之需,同时要与现有经销商进行充分沟通,使其了解公司目前的政策和发展方向,稳定市场,巩固经销商对公司的忠诚度.水平关系指同一层次的分销渠道成员之间的关系.一般情况之下,在密集性分销时中间商之间的竞争最为激烈.主要存在的问题是:·价格混乱:由于同级经销商之间的激烈竞争而引起的竞相压价,造成渠道中的价格不一,使下一级经销商和最终客户无所适从.为了避免这种混乱,公司尽可能制定统一的价格体系,在合同中明确规定适当的浮动价格范围,增加零售建议价;对执行较好的经销商给予奖励,对违反者采取惩罚措施,对已出现问题的地区,增派人力进行市场的解释说明和重新定位.·产品供应不平衡:尽管经销上处于同一级别,但由于供货来源的不同,往往会导致产品供应的不平衡,即有的经销商货源充足,有的则出现脱销现象.为了平衡供货,公司需要对某一区域的市场进行详细的调查,对经销商的数量进行统一的规划和安排,保证市场的全面供应.·促销方式各异:经销商由于各自的实力和经营目的,往往会采取形式各异的促销方式.有时甚至擅自更改预定的促销方式和促销内容,造成市场的混乱局面.对此,公司应制定统一的促销活动,对参与活动的经销商要规定其促销方式和内容,并派人员协助其展开促销活动,这样既可避免出现混乱,也可保证促销活动的协调一致.·“窜货”现象:有些分销商为了发展自己的分销网络,会侵蚀其它同级经销商的下游成员或经营区域,造成整体市场的恶性竞争和混乱局面.为了避免“窜货”,公司必须严格界定个经销商的经营区域,同时在保持市场稳定的前提下,根据公司的发展战略有意识的培养或限制某些经销商的发展.交叉关系指不同阶层或不同类型的分销渠道成员之间的关系.当公司为了尽可能多的占领市场时,会通过不同类型的渠道形成网络,来广泛销售其产品.这种关系所产生的主要问题有:·从属关系发生变化:由于竞争的原因,分销渠道中的各级中间商的地位会发生很大的变化,例如二级经销商上升为一级经销商,零售商上升为经销商,或者相反的顺序变化.这种转变会给公司带来较大的影响,为此,公司必须全面掌握分销渠道的动态,使之向有利于公司的方向发展.公司应有意识培养对自己有利的经销商,协助他们发展,从而建立完全由公司自己张口的销售网络,如此,在竞争中就会立于不败之地.·下游成员的变动:有时一些高层次的经销商的下游成员会发生互换或转移,其原因可能是正常竞争的结果,也可能是不正当竞争的结果.后者会对市场产生不利的影响.对此,公司应采取有力措施对不正当的竞争进行遏制,避免分销渠道中的内耗和恶性竞争.·价格不统一:一般地,公司给予经销商、代理商和直营机构的出厂价是各不相同的,这就造成了最终市场的零售价的混乱,使顾客无所适从,不仅影响了产品的销售和形象,而且造成了中间商之间的冲突.对此,公司需对不同市场的分销渠道进行合理设计,例如直营机构服务于大型的直接用户和经销商,而经销商则面对一些零售商或特殊用户等.公司可根据不同的职权范围制定相应的价格,并根据订货量和经销商的合作程度确定适当的价格浮动范围,以保证价格体系的全面和完善.·跨区域“窜货”:由于公司在资源上的限制,常常会造成不同区域之间分销渠道发展的不平衡.而处于不同发展阶段,公司给予分销渠道的优惠政策是不同的,所以有些经销商就利用地区之间的差价进行“窜货”,对当地市场造成了冲击,挫伤了当地经销商的士气.“窜货”产生的主要原因是一些区域的供应过饱和,或者广告的拉力过大而分销渠道建设没跟上,或者地区间的差价过大等.对此,公司必须在供货上给予调控,防止“窜货”,并对出现窜货的经销商予以惩罚.分销渠道的政策在分销渠道控制方面,公司往往通过制定相应的分销渠道政策,并对人员进行管理来实现.分销商与公司是否合作,在很大程度上取决于他们对公司分销渠道政策的理解和接受程度.所以,政策的合理性、宽松程度、灵活性和严密性直接决定了分销商与公司的合作倾向与合作态度.在实际运作中,分销渠道政策又是公司调节市场行为的重要手段.公司可以充分利用政策上的调整、变化来达到相应的目的.如:吸引大的分销渠道加入、建设密集的市场网络、减少流通环节、发展直营体系等.因此,如何制定一套完整的分销渠道政策及适时地调整分销渠道政策是公司所要完成的重要任务.1.产品政策产品是制定分销渠道政策的基础,产品直接决定着分销渠道的结构、分销渠道形式与分销渠道成员的选择.产品政策的制定主要考虑以下因素:·产品所在的行业·产品的差异性和市场定位·产品所处的生命周期阶段2.价格政策价格政策是分销渠道政策的重要组成部分,其具体内容和细节会直接影响到经销商的合作欲望与合作程度.对分销商来说,总是希望出厂价与市场价之间的利润空间越大越好,以获取产品流经自己这个环节的最大利润.然而,从公司的角度来看,由于产品在研制开发、生产制造、促销推广等方面的前期投入巨大,公司总是通过价格来实现自己的预期利润.因此,如何制定一个双方都可接受的价格政策,是公司把产品推向市场的成败之关键所在.价格政策的制定主要考虑的因素有:·分销渠道的利润空间·竞争产品在分销渠道中的价格·分销渠道的结构·产品组合·地理因素的差别定价·广告与促销·回款·产品的市场价格变动3.促销政策促销是公司赢得市场竞争优势的一种重要手段,通过选择不同的促销方式与促销内容进行促销,可以实现公司在不同情况下的竞争需要.在促销前,公司首先必须明确分销渠道促销的目的,因为促销目的不同,应采用的促销政策也不相同.因此,对分销渠道促销,不能简单地理解为对经销商开展的一次促销活动或促销竞赛.只有明确促销目的、制定相应的促销政策,并采用适当的促销方式、安排合理的促销活动,才能实现产品在市场上的成功推广.主要的促销目的有以下几种:·实现产品的高覆盖率·增加产品的销售量·新旧产品更替·处理公司的库存·产品的季节性调整·针对竞争产品的市场行为变化4.品牌政策品牌是公司参与市场竞争的重要工具,品牌的形象和地位对销售带来的附加效应通常能决定分销商的合作态度与忠诚度.品牌政策的制定主要考虑以下因素:·品牌的不同发展阶段的市场推广·品牌的不同市场地位的市场推广·经销商的品牌组合5.人员推广政策:人员推广是销售时重要的竞争辅助手段,通过人员建立和发展客户关系,可以保证公司与经销商保持紧密的联系,并对经销商提供最有利的服务支持.人员推广政策的制定要考虑以下两个方面:·公司直接销售的经销商·协助经销商开发下游成员分销渠道的管理公司在确定了分销渠道及相关政策之后,必须对每个中间商进行选择、激励和评估.同时,随着时间的推移,渠道要作适当调整.1.渠道成员的选择公司必须为其所设定的分销渠道寻找合适的中间商.对合格的中间商的鉴定包括经营年数、经营的其它产品、成长和盈利记录、偿付能力、信用等级、合作态度及声誉.如果中间商是代理商,公司还要评价其所经销的其它产品的数量和特征及其推销力量的规模和素质.如果中间商是零售商,公司需要评价其店铺的位置,未来成长的潜力和客户类型.对于零售商而言,三个最重要的因素是:选址、选址、还是选址.阅读材料选择经销商的原则许多成功企业的经验说明了这样一个基本道理,明确选择经销商的目标和原则,并且做好深入细致的调查研究工作,全面了解每一个将被选择的经销商的情况,是选择经销商的起点和前提条件.明确目标是选择经销商的前提之一.这里有两个层次的目标要加以区分:第一个层次为基本目标,即选择中间商,建立分销渠道要达到什么分销效果;第二个层次为手段目标,即要建立怎样的分销渠道,它在实现第一层次目标的过程中应当发挥什么作用.建立分销渠道的目标明确之后,这些目标就被转换成选择经销商的原则,成为指导经销商选择工作的纲领.一般来说,应遵循的原则包括以下几个方面:.把分销渠道延伸至目标市场原则.这是建立分销渠道的基本目标,也是选择经销商的基本原则.企业选择经销商,建立分销渠道,就是要把自己的产品打入目标市场,让那些需要企业产品的最终用户或消费者能够就近、方便地购买,随意消费.根据这个原则,分销管理人员应当注意所选择的经销商是否在目标市场拥有其分销通路如是否有分店、子公司、会员单位或忠诚的二级经销商.是否在那里拥有销售场所如店铺、营业机构.2.分工合作原则.即所选择的中间商应当在经营方向和专业能力方面符合所建立的分销渠道功能的要求.尤其在建立短分销渠道时,需要对中间商的经营特点及其能够承担的分销功能严格掌握.一般来说,专业性的连锁销售公司对于那些价值高、技术性强、品牌吸引力大、售后服务较多的商品,具有较强的分销能力.各种中小百货商店、杂货商店在经营便利品、中低档次的选购品方面力量很强.只有那些在经营方向和专业能力方面符合所建分销渠道要求的经销商,才能承担相应的分销功能,组成一条完整的分销通路.3.树立形象的原则.在一个具体的局部市场上,显然应当选择那些目标消费者或二级经销商愿意光顾甚至愿意在那里出较高价格购买商品的经销商.这样的经销商在消费者的心目中具有较好的形象,能够烘托并帮助建立品牌形象.4.共同愿望和共同抱负原则.联合经销商进行商品分销,不单是对生产厂商、对消费者有利,对经销商也有利.分销渠道作为一个整体,每个成员的利益来自于成员之间的彼此合作和共同的利益创造活动:从这个角度上讲;联合分销进行商品分销就是把彼此之间的利益“捆绑”在一起.只有所有成员具有共同愿望、共同抱负,具有合作精神,才有可能真正建立一个有效运转的分销渠道.在选择经销商时,要注意分析有关经销商分销合作的意愿、与其它渠道成员的合作关系,以便选择到良好的合作者公司必须不断激励中间商,促使其尽全力开发市场.固然在公司的渠道政策当中已提供了若干激励因素,但是这些因素还必须通过公司的经常监督管理和再鼓励得到补充.要想使中间商有出色的表现,公司应尽力了解各中间商的不同需求和欲望.在处理与经销商的关系时,既要坚持政策,又要灵活,以此建立长期稳固的合作关系.3.渠道成员的评估公司必须定期按一定的标准衡量中间商的表现,例如销售配额完成情况,平均存货水平,向客户交货的时间和速度,对损坏和遗失品的处理以及与公司促销和培训计划的合作情况.4.渠道调整。
简述分销渠道战略设计的步骤
简述分销渠道战略设计的步骤
分销渠道战略设计的步骤如下:
1. 确定目标市场和目标客户群体:在分销渠道战略设计之前,需要了解目标市场和目标客户群体,以便确定产品如何通过分销渠道来满足这些需求。
这可以通过市场调研和竞争分析来实现。
2. 分析分销渠道的现状和潜在问题:对现有的分销渠道进行分析,了解其现状和存在的问题。
这可以通过与现有分销渠道的参与者进行沟通来实现。
3. 制定分销渠道策略:根据目标市场和目标客户群体,制定适当的分销渠道策略。
这可能包括选择不同的分销渠道、确定不同的销售渠道、建立合作伙伴关系等。
4. 确定分销渠道层次和渠道伙伴:根据分销渠道策略,确定分销渠道层次和渠道伙伴。
这可以通过与供应商和分销商进行沟通来实现。
5. 制定分销渠道计划:制定分销渠道计划,包括销售目标、销售计划、渠道管理计划等。
这可以通过制定销售目标和销售计划来实现,同时还需要制定渠道管理计划来确保渠道伙伴按照计划执行。
6. 实施和监控:实施分销渠道计划,并监控渠道伙伴的表现。
这可以通过定期收集数据和进行反馈来实现。
拓展:
分销渠道战略设计是市场营销中的重要一环,可以帮助企业更好地满足客户需求,提高销售业绩。
分销渠道战略设计的成功取决于对目标市场和目标客户群体的深入了解,以及对市场趋势和竞争对手的了解。
企业可以通过制定适当的分销渠道策略、确定渠道层次和渠道伙伴、制定分销渠道计划和实施监控来实现分
销渠道战略设计的成功。
分销渠道策划书创意模板3篇
分销渠道策划书创意模板3篇篇一分销渠道策划书一、策划背景随着市场竞争的加剧,企业需要不断拓展销售渠道,提高产品的市场占有率。
本策划书旨在为[企业名称]制定一套创新的分销渠道方案,以满足市场需求,提高销售业绩。
二、目标市场[目标市场的描述,包括地理位置、人口特征、消费习惯等]三、产品定位[产品的特点、优势、目标客户群体等]四、分销渠道策略1. 传统分销渠道:经销商:与当地经销商合作,利用其销售网络和客户资源,将产品推向市场。
零售商:与各大零售商建立合作关系,通过其门店展示和销售产品。
2. 电子商务渠道:官方网站:建立企业官方网站,提供产品展示、在线购买、客户服务等功能。
第三方电商平台:在知名电商平台上开设店铺,借助平台的流量和用户资源,扩大销售范围。
3. 社交媒体渠道:公众号:建立企业公众号,定期发布产品信息、促销活动等内容,吸引用户关注和购买。
微博:利用微博平台进行产品推广和品牌宣传,与用户进行互动和沟通。
4. 定制化渠道:企业定制:针对企业客户的需求,提供定制化的产品和解决方案,满足其个性化需求。
礼品定制:与礼品公司合作,将产品作为礼品进行推广和销售。
五、渠道管理1. 经销商管理:建立经销商评估和考核机制,定期对经销商进行评估和考核,确保其销售业绩和服务质量。
为经销商提供培训和支持,帮助其提高销售能力和服务水平。
2. 零售商管理:为零售商提供促销支持和培训,帮助其提高销售业绩。
3. 电子商务渠道管理:优化官方网站和第三方电商平台的页面设计和用户体验,提高转化率和客户满意度。
加强在线客服和售后服务,及时处理客户投诉和问题,提高客户忠诚度。
4. 社交媒体渠道管理:定期发布有价值的内容,吸引用户关注和互动。
5. 定制化渠道管理:建立定制化项目管理机制,确保项目的顺利进行和交付。
与客户保持密切沟通,及时了解客户需求和反馈,不断优化产品和服务。
六、促销策略1. 价格促销:制定合理的价格策略,根据市场需求和竞争情况进行调整。
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分销渠道设计的基本内容和步骤
下面一篇介绍分销渠道设计的基本内容,分销渠道的设计一般可分为以下几个步骤:分析渠道需要、明确渠道目标与限制;确定各主要渠道选择方案;评估各主要渠道选择方案。
分销渠道设计的基本内容和步骤
分销渠道的设计一般可分为以下几个步骤:分析渠道需要、明确渠道目标与限制;确定各主要渠道选择方案;评估各主要渠道选择方案。
1.分析渠道需要、明确渠道目标与限制
渠道设计首先必须仔细了解渠道存在的一个重要前提——购买者的需要。
也就是说,企业必须了解目标市场的购买者对渠道的要求所在。
目标市场对渠道的要求是多样化的,包括:购买者对购买地点的要求;购买者对购买的便利性的要求;目标市场对渠道包容产品范围的要求以及交货速度的要求;购买者对产品附加服务的要求,等等。
企业在设计渠道时,对这些目标市场的需要,要结合自己的资源条件来把握可行性和运作成本,以购买者可以接受的价格来满足他们的需求。
在考虑市场需求以及产品、中间商、竞争者、企业政策和环境等其他影响渠道的因素的基础上,企业要合理地确定渠道目标,明确渠道限制。
渠道目标包括渠道对目标市场的满足内容、水平,以及中间商与企业应该执行的职能,为企业分销产品到达目标市场提供最佳途径。
2.确定各主要渠道选择方案
确定各主要渠道的选择方案包括两个基本问题:确定中间商的类型与数目;界定渠道成员的责任。
(1)确定中间商的类型与数目。
企业必须识别、明确适合自己产品分销的中间商类型。
通常的选择可以是:
1。
分销渠道设计的方案
2.间接销售渠道
-选拔具有行业影响力的分销商,借助其资源和渠道优势,拓展市场覆盖;
-签订长期合作协议,明确分销商的权利和义务,保障双方利益;
-实施分销商培训和支持政策,提升分销商的销售能力和服务质量;
-设立分销商激励机制,鼓励分销商积极拓展市场,提高销售业绩。
5.建立投诉处理机制,及时解决分销商和消费者的问题。
七、总结
本方案旨在为企业提供一套合法合规、效益最大化的分销渠道设计方案。通过优化渠道结构、选拔合适的分销商、制定合理的渠道政策等措施,实现企业与分销商的共赢。在实施过程中,企业需密切关注市场动态,不断调整和优化渠道策略,以适应市场变化,提高市场竞争力。
(5)建立分销商激励机制,鼓励分销商积极拓展市场,提升销售业绩。
六、渠道管理
1.建立渠道管理体系,对分销渠道进行统一管理;
2.定期对分销商进行评估,包括但不限于销售业绩、市场反馈、合作意愿等;
3.加强与分销商的沟通,了解市场动态,及时调整渠道策略;
4.对分销商进行培训和指导,提高其销售能力和服务水平;
4.选择合作伙伴:制定严格的标准,筛选具有实力和信誉的分销商;
5.制定合作政策:明确双方权利义务,制定公平合理的合作政策;
6.渠道实施与评估:推进分销渠道的实施,定期评估渠道绩效,优化渠道策略。
五、具体设计方案
1.直销渠道
-设立企业直属销售部门,全面负责产品销售和市场管理工作;
-开发线上线下销售平台,如自建电商平台、拓展实体店铺等;
(3)加强企业品牌宣传,提高产品知名度和市场认可度。
2.间接销售渠道
(1)与行业内有影响力的分销商建立合作关系,借助其资源和渠道优势,扩大市场覆盖;
简述分销渠道的设计流程
简述分销渠道的设计流程一、概述分销渠道的设计是企业销售管理中非常重要的一环,它涉及到企业产品的销售、渠道的选择、合作伙伴的招募和培训等方面。
本文将详细介绍分销渠道的设计流程。
二、市场调研在进行分销渠道设计之前,企业需要先进行市场调研,了解目标市场和竞争对手情况。
通过市场调研可以确定产品定位和售价,并了解消费者需求和购买行为,从而为后续的分销渠道选择提供依据。
三、目标客户群体确定根据市场调研结果,企业需要确定目标客户群体。
这是分销渠道设计的基础,也是选择合适分销商的前提条件。
目标客户群体可以按照地域、行业等分类,以便更好地进行后续工作。
四、渠道类型选择根据产品特性和目标客户群体,企业需要选择适合自己的分销渠道类型。
常见的分销渠道类型包括经销商、代理商、批发商和零售商等。
不同类型的分销商有不同的优缺点,在选择时需要考虑产品性质、市场规模和企业资源等因素。
五、渠道招募和培训选择好分销渠道类型后,企业需要开始进行渠道招募和培训。
招募合适的分销商是成功的关键,而培训则是确保分销商能够有效推广产品的重要环节。
在招募过程中,企业需要考虑分销商的经验、信誉度、资金实力等因素。
在培训过程中,企业需要向分销商传授产品知识、市场营销技巧等方面的知识。
六、合同签订当确定了合适的分销商后,企业需要与其签订合同。
合同应该明确规定双方权利义务、产品价格和结算方式等内容,以便双方能够明确自己的责任和义务。
七、市场推广在分销渠道建立后,企业需要进行市场推广工作。
这包括广告宣传、促销活动、公关活动等方面。
通过市场推广可以增加品牌知名度和产品曝光度,提高产品竞争力。
八、渠道管理一旦分销渠道建立起来后,企业需要进行渠道管理工作。
这包括对分销商进行监督管理、协调各个渠道之间的关系、调整分销政策等方面。
通过渠道管理可以确保分销渠道的顺利运作,提高产品销售效率和利润。
九、总结分销渠道设计是一个复杂的过程,需要企业在市场调研、目标客户群体确定、渠道类型选择、渠道招募和培训、合同签订、市场推广和渠道管理等方面进行综合考虑。
分销渠道设计流程
分销渠道设计流程分销渠道是指将产品从生产商或供应商传递给最终消费者的一系列中间环节,包括批发商、零售商、经销商等。
设计一个高效的分销渠道对于企业的市场拓展和产品推广至关重要。
下面将详细描述分销渠道设计的步骤和流程。
步骤一:市场调研和目标定位在设计分销渠道之前,首先需要进行市场调研,了解目标市场的需求和竞争情况。
通过市场调研,可以确定产品的定位和目标受众,为后续的渠道选择提供依据。
1.收集市场数据:通过调查问卷、访谈等方式获取有关目标市场的信息,包括消费者需求、竞争对手情况、价格水平等。
2.分析竞争环境:了解竞争对手的分销渠道布局和策略,以及他们在市场中的表现。
3.确定目标受众:根据市场调研结果,确定产品适合的消费群体,并了解他们的购买习惯和偏好。
步骤二:渠道策略制定在了解市场需求和竞争情况后,需要制定适合产品的分销渠道策略。
渠道策略的制定应考虑产品特点、目标市场需求、成本和竞争优势等因素。
1.选择直接或间接分销:根据产品特点和市场需求,决定是通过直接销售还是间接销售来推广产品。
2.确定渠道层次:根据产品的复杂度和市场需求,确定适合的渠道层次结构,包括批发商、经销商或零售商等。
3.考虑渠道长度:根据产品的特点和市场需求,决定渠道长度,即从生产商到消费者之间的中间环节数量。
4.选择合作伙伴:根据渠道策略和目标市场需求,选择合适的合作伙伴参与分销活动。
步骤三:渠道招募与评估在制定了分销渠道策略后,需要招募合适的分销商加入渠道,并对已有分销商进行评估。
这样可以确保分销商能够有效地推广和销售产品。
1.制定招募条件:根据产品特点和市场需求,确定招募分销商的条件,包括经验、资源、市场覆盖等。
2.开展招募活动:通过发布广告、参加行业展会等方式,吸引合适的分销商加入渠道。
3.进行分销商评估:对申请加入渠道的分销商进行评估,包括其经验、市场影响力、资金实力等方面。
4.签订合作协议:与合适的分销商签订合作协议,明确双方的权利和义务。
分销渠道方案策划书
分销渠道方案策划书1.确定切实可行的分销渠道设计目标:企业预期达到的顾客服务水平,即满足顾客的需求,随时随地满足顾客需求。
中间商应合理有效地履行他们的职责。
2.选择分销渠道类型。
1)按照渠道长短:三阶渠道2)按照渠道宽窄:独家分销渠道(这是康复医疗产业,有专门的品牌性)3)按照渠道成员关系:垂直渠道系统(有生产商、批发商、代理商组成)根据任务导入提供的情境,及小组讨论,制定渠道选择方案。
3.制定分销渠道的选择方案。
(1)借用第三方分销渠道(因为该企业已属于成熟期,发展较好,医疗器械生产企业易于找到合适的经营合作伙伴)(2)分销渠道模式的选择与实施:代理(多家代理制,这样可以迅速抢占市场,减少销售中间环节。
)结构图如下:4.制定分销渠道的评估标准、实施评估。
(1)评估标准1)渠道成员的能力:中间商的市场覆盖率(覆盖全国较发达的城市)中间商的产品政策(便利购买,符合我们产品的标准)中间商的地理区位优势(位于经济发达的城市且流通通畅)中间商的产品知识(完整、合理)预期合作程度(先合作一年,以后根据实际情况再续)中间商的财物状况及管理水平(金额充足、管理合理)中间商的促销政策及技术(合理的促销政策与技术)中间商的综合服务能力(合理、科学的服务能力且加强增值服务)2)渠道成员的可控性控制内容:加强竞争机制,提高代理商的压力感控制程度:从多方面加强监控控制方式:加强竞争机制3)渠道成员的适应性(2)实施评估:这里采用权重因素记分法对分销渠道方案进行评估。
综合比较,选择第二个方案。
5.制定分销渠道的调整方案调整营销渠道结构体系调整渠道中市场覆盖率调整渠道政策调整渠道成员关系调整区域市场的渠道结构重组和更新整个渠道。
简述分销渠道的设计流程
分销渠道的设计流程介绍分销渠道是指厂商将产品通过销售代理商或分销商,以间接的形式销售给最终用户的一种销售模式。
设计一个高效的分销渠道可以帮助企业降低销售成本,扩大市场份额,提高产品的可及性和可见度。
本文将详细介绍分销渠道设计的流程和要注意的事项。
设计流程1. 定义目标市场首先需要明确要销售的产品或服务的目标市场。
根据产品的特点、目标用户的需求和竞争对手情况,确定目标市场的规模和特点,以便为分销渠道的设计提供指导。
2. 选择合适的分销渠道类型根据目标市场的特点和自身的资源情况,选择适合的分销渠道类型。
常见的分销渠道类型包括直销、批发、代理、经销商、零售商等。
不同的渠道类型有着不同的特点和适用场景,选择合适的类型可以提高销售效率和市场覆盖。
3. 招募合适的分销商根据目标市场的需求和分销渠道的类型,制定招募分销商的策略和标准。
寻找有经验、资源充足、与目标市场匹配的分销商,与其建立合作关系。
同时,建立明确的合作协议和分销政策,确保双方权益的平衡和合作的顺利进行。
4. 建立分销渠道管理系统为了保证分销渠道的高效运作,需要建立一个完善的分销渠道管理系统。
该系统可以包括以下功能:分销商的注册和审核、订单管理、库存管理、物流管理、市场推广支持等。
通过建立管理系统,可以更好地管理分销渠道,提高销售效率和客户满意度。
5. 提供培训和支持为了确保分销商对产品和市场有足够的了解,需要提供培训和支持。
培训内容可以包括产品知识、销售技巧、市场分析等。
支持可以包括市场推广材料、促销活动支持、销售数据分析等。
通过提供培训和支持,可以帮助分销商更好地推销产品,提高销售业绩。
6. 监控和评估建立一套完善的监控和评估机制,对分销渠道的运作进行监控和评估。
监控内容可以包括销售数据、库存情况、市场反馈等。
评估可以根据数据分析和市场情况,对分销渠道的效果进行评估和改进。
通过监控和评估,可以及时发现问题和机会,并采取相应的措施进行调整和改进。
渠道设计方法论(1)
品
特点
名
渠道政策
一种产品的销售 产品间关 利用原有渠道,一般要
独 状况不受其他产 系较大 立 品销售变化的影 品响
制定相应的优惠条件和 保证措施,减小分销商 所承担的风险。
产品间关 可开发新的渠道,使产
系不大 品能流通到预定的细分
市场。
互 一种产品销售的 最好采用同一个渠道进行销售。此
补 增加必然会引起 时应根据产品间的销售比率,制定
政治因素、法律因素
需求、供给和竞争分析
直
接
渠
分类
具体内容
道
环 境
需求
购买批量、等候时间、空间便利、选择 范围 、服务支持
供给
渠道流程与渠道效率、缺口分析、渠道 结构
竞争
竞争者的渠道信息
本章回顾
渠道设计指在市场调研的基础上,根据企业外 部环境和企业的战略目标、自身的优劣势,对 企业的渠道目标、渠道结构、渠道管理办法和 政策等进行的规划活动。
制定
• 制定可行的渠道目标需要对如下三个关键 变量进行决策:
渠道的长度——中间商的层次数 渠道的宽度——同级中间商的数量 渠道中中间商的类型 ——不同的商业形态
中间商
类型
渠
生产制造商
道
的
分销商1
分销商2
分销商3
长
度
分销商11
分销商12
分销商21
分销商31
渠道的宽度
消费者
影响渠道长度选择的因素
以下以下情情况况采采用用直直销销 以下以下情情况况采采用用长长渠渠道 道
品 另一种产品销售 对应的数量折扣。促销时可针对一
的增加
种产品以节约费用,但必须对产品
之间的关联性进行充分的市场告知
简述分销渠道战略设计的步骤
简述分销渠道战略设计的步骤分销渠道战略是企业在市场推广中的重要一环,通过选择合适的分销渠道,企业可以将产品或服务送达目标客户,并实现销售增长和市场份额的提升。
下面将介绍分销渠道战略设计的步骤。
1. 确定目标市场和用户需求企业需要确定目标市场和用户需求。
通过市场调研和分析,了解目标市场的规模、增长趋势、竞争情况,以及目标用户的需求、购买习惯等信息。
这些信息将为后续的渠道选择提供重要依据。
2. 评估现有渠道和竞争对手的渠道接下来,企业需要评估现有渠道和竞争对手的渠道。
了解市场上已有的分销渠道,包括直销、经销商、代理商、零售商等,并分析其优势和劣势。
同时,还需要了解竞争对手的渠道选择和运营情况,以比较自身的竞争力和差距。
3. 确定分销渠道策略在确定目标市场和评估现有渠道的基础上,企业需要制定分销渠道策略。
这包括确定渠道的类型、数量和地域覆盖范围等。
根据产品特点、目标用户和市场需求,选择适合的渠道类型,如直销、间接销售等;根据市场规模和覆盖范围,确定渠道数量和地域布局。
4. 筛选和招募合适的渠道伙伴根据确定的分销渠道策略,企业需要筛选并招募合适的渠道伙伴。
通过评估渠道伙伴的能力、资源和经验,选择与企业目标相符的合作伙伴。
与渠道伙伴建立长期稳定的合作关系,并制定明确的合作协议和责任分工,确保双方的利益一致。
5. 提供培训和支持一旦和渠道伙伴建立合作关系,企业需要提供培训和支持,使渠道伙伴能够有效地推广和销售产品。
培训内容可以包括产品知识、销售技巧、市场营销等方面的知识和技能。
同时,企业还需要提供销售支持,如市场推广材料、促销活动支持等,帮助渠道伙伴提升销售能力和市场竞争力。
6. 监测和评估渠道绩效渠道绩效的监测和评估是分销渠道战略设计的重要环节。
通过建立有效的绩效评估指标和监测体系,及时了解渠道的销售情况、市场份额、客户反馈等信息。
根据评估结果,及时调整分销渠道策略和优化合作关系,以提升渠道绩效和实现销售目标。
分销渠道设计的步骤
分销渠道设计的步骤
下面是分销渠道设计的一般步骤:
1. 确定目标市场:首先要明确产品或服务的目标市场是谁,包括目标消费者的特征和需求。
2. 确定合适的渠道类型:根据目标市场的特征和需求,确定适合的渠道类型,如直销、零售商、经销商、代理商等。
3. 评估渠道可行性:对于每个渠道类型,评估其可行性,包括利润潜力、市场覆盖能力、成本和风险等因素。
4. 选择合适的渠道伙伴:确定与公司价值观和业务目标相符的合作伙伴,包括渠道商、经销商或代理商。
5. 制定渠道策略:根据目标市场和渠道伙伴的特征和需求,制定适当的渠道策略,包括价格策略、促销策略、分销政策等。
6. 建立渠道关系:与渠道伙伴建立良好的合作关系,包括培训、支持和激励措施,确保渠道伙伴能够有效推广和销售产品或服务。
7. 监控和评估:定期监控和评估渠道绩效,包括销售数据、市场反馈和渠道合作情况,及时调整和优化渠道策略。
请注意,这只是一般的步骤,具体的分销渠道设计可能会因公司和行业的不同而有所差异。
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如何设计分销渠道分销渠道及其结构1.分销渠道概念分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
它主要包括商人中间商,代理中间商,以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。
在商品经济条件下,产品必须通过交换,发生价值形式的运动,使产品从一个所有者转移到另一个所有者,直至消费者手中,这称为商流,同时,伴随着商流,还有产品实体的空间移动,称之为物流。
商流与物流相结合,使产品从生产者到达消费者手中,便是分销渠道或分配途径。
2.分销渠道的结构分销渠道由五种流程构成,即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。
实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。
所有权流程是指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。
付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。
信息流程是指在市场营销渠道中,各市场营销中间机构相互传递信息的过程。
促销流程是指由一单位运用广告、人员推销、公共关系、促销等活动对另一单位施加影响的过程。
3.分销渠道类型按流通环节的多少,可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道;间接渠道又分为短渠道与长渠道。
·直接渠道与间接渠道其区别在于有无中间商。
直接渠道,指生产企业不通过中间商环节,直接将产品销售给消费者。
直接渠道是工业品分销的主要类型。
例如大型设备、专用工具及技术复杂需要提供专门服务的产品,都采用直接分销,消费品中有部分也采用直接分销类型,诸如鲜活商品等。
间接渠道,指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中。
间接分销渠道是消费品分销的主要类型,工业品中有许多产品诸如化妆品等采用间接分销类型。
·长渠道和短渠道分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分,具体包括以下四层:零级渠道:即由制造商---消费者。
一级渠道(MRC):即由制造商-零售商-消费者。
二级渠道:即由制造商-批发商-零售商-消费者,多见于消费品分销。
(或者是制造商-代理商-零售商-消费者。
多见于消费品分销。
)三级渠道:制造商-代理商-批发商-零售商-消费者。
可见,零级渠道最短,三级渠道最长。
·宽渠道与窄渠道渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。
企业使用的同类中间商多,产品在市场上的分销面广,称为宽渠道。
如一般的日用消费品(毛巾、牙刷、开水瓶等),由多家批发商经销,又转卖给更多的零售商,能大量接触消费者,大批量地销售产品。
企业使用的同类中间商少,分销渠道窄,称为窄渠道,它一般适用于专业性强的产品,或贵重耐用消费品,由一家中间商统包,几家经销。
它使生产企业容易控制分销,但市场分销面受到限制。
·单渠道和多渠道当企业全部产品都由自己直接所设门市部销售,或全部交给批发商经销,称之为单渠道。
多渠道则可能是在本地区采用直接渠道,在外地则采用间接渠道;在有些地区独家经销,在另一些地区多家分销;对消费品市场用长渠道,对生产资料市场则采用短渠道。
案例:联想电脑的渠道建设1998年渠道一词的走热,使渠道从幕后走到前台,渠道的神秘面纱被揭开,多少反映了中国IT市场的一种走势。
中国计算机市场经过几的的拓展,计算机已开始逐步普及,市场和用户的需求正发生着巨大的变化,从单纯的追赶潮流购买到如何应用的问题,象联想也提出了应用电脑和功能电脑的概念,正是基于市场和用户需求的变化,渠道也是如此。
国内厂商和进口厂商在经过前些年激烈的市场搏杀之后,市场格局已相对固定,除了产品策略和市场策略之外,厂商对渠道策略也进行了调整,这种调整也是基于市场的变化而进行。
进口厂商也已开始更多地关注面向最终用户的渠道,同时也开始转向边缘城市和边缘市场。
在渠道的管理、组织上,很多厂商都成立了相应的渠道管理部门,国内厂商象方正都开始进行渠道建设,把分公司从销售部门转变为管理部门,尽量压缩短渠道。
另外还有来自DELL的直销冲击,都促使厂家开始对渠道进行调整。
国内经销商群体经过几年的演变,也经历着由少到多、从多层次向高层次的转变,市场上产品的丰富使得经销商群体也越来越趋于细化。
开始走上专业化发展的道路。
用户需求的变化、厂商的调整和经销商的成熟导致了1998年厂家的渠道变化较大,加上媒体的引火烧油。
1998年专门关注渠道的媒体增加了好几家,使得1998年成为名副其实的渠道年。
许多厂家纷纷透过媒体介绍自己的渠道政策。
推广自己的渠道观念。
随着许多IT企业越做越大,许多厂商开始关注象渠道、管理、技术研发等一些深层次的问题。
渠道的市场覆盖率、渠道结构的扁平化、渠道的控制能力和可管理性的渠道的力量也成为众多厂商关注的问题。
传统的渠道主要是指代理分销制,对于中国的大多数厂商来说,代理分销制度依旧是主流,除了直销的环境不够成熟之外,另一个重要原因是,对一个厂家来说,如果您在市场上获得较好的地位和较大的市场份额。
它的渠道必需很丰满,很有实力,必须先在渠道上依靠,否则,产品很难占据市场。
联想作为国内电脑市场的佼佼者,之所以能获得15.2%的市场份额,与联想的渠道实力是分不开的。
传统渠道的理念中厂家和代理商、分销商之间的关系常常不外乎两种:买卖关系和合作伙伴关系。
第一种关系比较简单,只是单纯的交易行为,双方责、权、利的约束性不强,第二种合作伙伴关系更进一步,但许多情况下,都是不稳固的联盟关系,而且双方的关系是松散型的,缺乏一致的目标和利益,常常最后沦为“无疾而终”。
为了进一步完善渠道政策和渠道的层次提升,联想提出了渠道的大联想计划,把厂商和经销商的关系提升为一体化的联盟关系。
其中厂家作为原始产品的生产者和供应者,它通过渠道来出货,代理商则是厂家的销售队伍,作为厂家的一部分,跟厂家的生产部门、研发部门、制造部门一样,这种渠道相当于厂家的销售部门。
以这种眼光来看待代理,联想在选择代理时会更加严格和慎重,代理商则会更有安全感和归属感。
在“大联想”的内涵方面,联想归纳为四个“纳入”,把代理商纳入联想的销售、服务、培训和分配体系,对于代理商进行统一设计、统一考虑。
首先,在销售方面,联想通过渠道规划来进行,联想会分析在销售环节中寻找怎样的渠道,用户会喜欢什么样的渠道,每种渠道要准备什么样的条件,什么样的职责,具备什么样的权力和义务,就像一个单位的岗位责任制一样,渠道架构怎样、组成成员有哪些、成员的责任权利,都会统筹安排,这种规划会充分发挥每个代理商的特长,比如是更适宜做商用PC,还是家用PC等等,不同的代理商都有自己的发展方向。
培训方面,联想成立了大联想学院对代理进行专业培训,培养代理的综合素质,如管理、营销、产品、技术等等。
分配上联想重新设计了新的分配体系,除了常规的销售奖励之外,联想还设立了包括返点、培训、形象支持等在内的合作伙伴奖、超过三年合作期的风雨同舟奖等等。
服务渠道方面,联想结合用户在售后服务方面的要求和变化、产品特点和现有代理商的销售渠道进行了调整。
为了保证大联想机制的健全和这一计划的不断推进,联想还建立了一系列的监督、保障机制,成立了专门的大联想顾问委员会,从代理商中推选了近30家代表做顾问,他们分布在全国28个省份,都是当地的佼佼者,大联想渠道中的一些重大问题、前瞻性问题和亟待解决的问题都会在顾问委员会中讨论,厂家和代理商一起来商量和决定。
除此之外,联想在每个季度进行代理商的意见调整,设立总经理接待日等等,这些都已形成制度。
目前,联想PC在全国200多个城市拥有2000多家经销商。
1999年联想PC将进一步完善其现在的渠道体系及其保障体系,提高渠道整体的的专业化水准,使各种渠道进一步细化。
联想认为,直销在国内的环境还不成熟,联想还是继续发挥已有渠道的优势。
同时关注直销在中国的发展。
联想对直销问题的认识:渠道和时代阶段也有很大的关系。
大家可能都知道,象直销或者短渠道的风潮在IT产业界非常流行时,认为只有这样才能降低成本,因为高科技产业尤其是电脑技术更新比较快,价格下降得比较快。
如果渠道长了,供货时间长了,成本就高,用户肯定不能够接受。
由于你运筹不好,就会给用户、代理带来额外的负担,德尔在美国之所以非常的风行,中国的企业之所以在过去几年战胜国外的电脑企业,在中国市场上取得领先的地位,跟渠道短、运筹快有很大的关系。
但是这件事情是不是带有一定的阶段性?联想觉得是可以做探讨的。
过去我们可能没有分析的原因在于PC工业,各个部件、各个零主件,都变得越来越标准化,用户自己都知道他要什么东西,用户自己可以点我要多少内存,我要多少显示器,我要多少硬盘,只要把这些点清楚,马上就可以给你定做一台电脑,这种产品适合做直销,大家才都竞争在价格上面,竞争在运筹上而,没有在其它的方面去竞争。
所以这是一个非常重要的因素。
但是,未来的发展趋势是不是还是这样呢?我们认为未必是这样。
尤其在中国更加值得我们来反思。
这就是我们最近一直在倡导和宣传的,电脑要更加面向应用,更加面向功能,以前要求客户对电脑有专门的,丰富的知识,自己知道如何购买电脑,再如何去配软件,再去实现想要的功能和应用。
但是,事实上不是所有的用户都有丰富的电脑知识,不是所有的用户都有自己选配软件和实现功能的能力。
其实这是对产业界一个新的课题、新的挑战。
光做标准化的东西是不是就行?是不是应该更加面向能够给用户直接提供能够马上就用的,马上就能够实现所需功能的最终产品,而不是中间产品。
所以这个渠道跟这个时代,其实是有关系的。
因为如果是这样的产品变成未来的趋势,那种直销的方式可能又不适合。
即使是代理的方式,大家的竞争,厂商的竞争也不需要只在快速的运筹上面,更主要的竞争是我能不能提供用户比较适合,比较好用的这些功能和应用。
如果是这样,用户所希望得到的更多的是知识服务,咨询购买一个什么样的电脑比较适合自己,这台电脑里面有什么样的功能、什么样的应用等等。
所以,正是这样的一些变化,可能会带来渠道方面比较大的重新整合。
为什么联想在现在推销1+1专卖店的形式,这个专卖店依然是代理销售的一种。
不是自己来做,而是想发动代理商一起来做,是加盟方式。
但是要制定出统一的形象标准,统一的销售产品,统一的服务,统一的价格,统一的布局,统一的管理我们有“六个统一”在这个渠道上面。
从更深层次上面来讲,就是为了迎接PC产业从根本上发生变革的时候对于渠道新的要求。
分销渠道系统的发展80年代以来,分销渠道系统突破了由生产者、批发商、零售商和消费者组成的传统模式和类型,有了新的发展,如垂直渠道系统,水平渠道系统,多渠道营销系统等。
1.垂直渠道系统这是由生产企业、批发商和零售商组成的统一系统。
垂直分销渠道的特点是专业化管理、集中计划,销售系统中的各成员为共同的利益目标,都采用不同程度的一体化经营或联合经营。
它主要有三种形式:·公司式垂直系统指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构和零售机构,控制分销渠道的若干层次、甚至整个分销渠道,综合经营生产、批发、零售业务。