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1．你认为李某是否已掌握了市场细分的基本原则? 2．你议为李某是否有必要再进一步细分?
ห้องสมุดไป่ตู้ 答案： 1．生产者市场细分的标准较为常见的是使用“最终用户”、“产品应用”、
“顾客规模”、“用户要求”等细分标准。
“最终用户”的因素是指不同行业、种类的最终用户往往会有不同的要求， 这必然会影响购买者对产品的选择。“产品应用”的因素是指产品不同其要求也 必然不同。“顾客规模”是以用户对产品需求量的多少来区分的。“用户要求” 指的是不同类型的用户的采购行为在追求利益点上往往有很大的不同。例如，同 样是采购某种电子原器件，一家军工企业、一家民用通讯器材生产企业、一家电 子零配件商店在采购行为上会有很大的不同。
生产企业在进行市场细分时，可以把要求大体相同的用户分为一类，并为不 同的类别相应地运用不同的市场营销组合，满足不同客户的要求以促进销售。与 消费者市场一样，生产者市场的需求差别也往往是由多种因素造成的，因此，需 要同时从多种因素、若干个角度进行细分。
我们认为李某能够按照“最终用户”、“产品应用”、“顾客规模”对市场 进行细分，并把建筑市场的大用户作为目标市场，已掌握市场细分的基本原则。 考试吧
王经理：“你说的这些问题我们公司也确实存在，但是你必须承认一个事实：我们公司在盈利，这 说说明我们公司目前实行的体制有它的合理性。”
“可是，眼前的发展并不等于将来也可以发展，许多家族企业都是败在管理上。” “好了，那你具体方案呢？” “目前还没有，这些只是我的一点想法而已，但是如果得到了您的支持，我想方案只是时间问题。” “那你先回去做方案，把你的材料放在这儿，我先看看然后给你答复。” 杨瑞此时真切地感受到了不被 认可的失落，她似乎已经预测到了自己第一次提建议的结局。果然，
“王经理，对于一个企业，尤其是处于上升阶段的企业来说，企业要持续发展必须在管理上狠下功 夫，我来公司已经快一个星期了，据我目前对公司的了解，我认为公司主要的问题在于职责界定不 清，雇员的自主权力太小，致使员工觉得公司对他们缺乏信任，员工薪酬结构和水平的制定随意性 较强，缺乏科学合理的基础，因此薪酬的公平性和激励性都较低，”
杨瑞是一个典型的北方姑娘，在她身上可以明显的感受到北方人的热情和直率，她坦诚，有什
么说什么，总是愿意把自己的想法说出来和大家一起讨论。正是因为这个特点，她在学期间很受老 师和同学的欢迎。今年，杨瑞从某大学的人力资源管理专业毕业。她认为，经过四年的学习，自己 不但掌握了扎实的人力资源管理专业知识，而且具备了较强的人际沟通技能，因此她对自己的未来 期望很高。为了实现自己的梦想，她毅然只身去广州求职。
参考答案 （主观）
第一：双方都有。分析：主要是王经理，但是，杨瑞的做法也太直接 了，他毕竟是经理你也要顾忌一下他的感受，再者，又是家族企业， 人家有权，你能怎么办。 第二：信任问题。你刚到公司一个星期，就提出公司的体制有问题， 换言之就是否定了这个家族的成就，当然你不一定这么想，但是人家 就不一定了。 第三：从原岗位做起，干出成绩来你就会得到老板的信任，你的权利 就有了，也就是有你的资本了，这样一步一步的来达到你的目的。 第四：会和杨瑞谈谈，采纳其中可用的一些理念，其他和王经理的基 本一样，所不同是我以后会更加注意他，并给他一定的伸展空间，也 好对其考察，以便确定以后是否能重用。
杨瑞的建议书石沉大海，王经理好像完全不记得建议书的事。杨瑞陷入了困惑之中，她不知道是她 自己应该继续和上级沟通，还是干脆放弃这份工作，另找一个发展空间。
1杨瑞所遇到的问题是她还是王经理造成的？ 2在这个案例中最关键的问题是什么 ？ 3如果你是杨瑞，在不离开企业的情况下你将如何做？ 4如果你是王经理，你应该怎么做？
王洪和几个人创了一家公司公司。这家公司在10年内把营业额从5000万 提高到70000万美元，一跃成为零售史上发展最快的公司之一。这家公司平均 每7个星期增设一家大的商店。很快扩充到了25家商店。从一开始，这家管理 就是集权式的。总部操纵着所有的经营活动和其它各项政策，商店经理和其它 管理人员只被赋予少的可怜的权力。创办人经常四处巡视，直接管理相当大数 量的商店，直到这一数量超出了他力所能及的范围。这公司的规模越来越大， 他所面临的问题也变得越来越复杂。当公司的商店还没有超过12家时，王洪及 其总部的高级管理人员还能够亲临现场给各商店作领导。但是，随着公司的扩 大，面对面的监控，控制等一系列问题变得难乎其难了。后来，这家公司在经 营上的开始日趋严重。最后公司不得不减少新店的增设，把注意力转向了现有 的商店。最后王洪仍然无法拯救公司这家公司被斯巴坦斯工业公司收购，王洪 从舞台中心消失了。
企业管理案例分析题
某铝制品厂是一个不足700名职工的小厂，年产值1000万元。 今年年初,该厂与有关部门签订了为期五年的租赁合同。厂长李某 为了更好地发挥企业的优势，决心在市场细分的基础上，选择较为 适宜的服务对象。所以，对铝制品市场进行了细分：首先，把铝制 品市场分为汽车制造业、住宅建筑业和饮料容器制造业三个亚市场； 然后，又把住宅建筑业市场进一步细分为半制原料、建筑部件和铝 制活动房屋三个亚市场；最后，又把建筑部件市场分为大用户、中 用户和小用户三个亚市场。李某决定把建筑部件的大用户作为本企 亚的主要服务对象。 请问：
2、这家铝制品企业还可以在建筑部件的大用户市场中进一步细分，即按照 “用户要求(追求的利益点)”来细分市场，把此部分市场细分为价格、质量、服务， 并从中重点选定占领“服务”或“质量”某子市场。同时鉴于该企业是一个不足 700人，年产值1000万元的小企业，不可能在产品质量、价格、服务等几项“用 户要求”上面面俱到，所以有必要按照“用户要求”对市场进一步细分；这样这 家铝制品企业的目标市场就更加明确更加具体了。
经过将近一个月的反复投递简历和面试，在权衡多种因素的情况下，她最终选定了一家研究生产
食品添加剂的公司。但是到公司实习一个星期后，杨瑞就陷入了困境中。原来该公司是一个典型的 小型家族企业，企业中的关键职位基本上都是由老板的亲属担任，充满了各种裙带关系，尤其是老 板给杨瑞安排了他的大儿子做临时上级，而这个人主要负责公司研发工作，根本没有管理理念，更 不用说人力资源管理理念。在他的眼里，只有技术最重要，公司只要能赚钱，其他一切都无所谓。 但是杨瑞认为越是这样就越有自己发挥能力的空间，因此在到公司的第五天杨瑞就拿着自己的建议 书走向了上级的办公室。
ห้องสมุดไป่ตู้ 答案： 1．生产者市场细分的标准较为常见的是使用“最终用户”、“产品应用”、
“顾客规模”、“用户要求”等细分标准。
“最终用户”的因素是指不同行业、种类的最终用户往往会有不同的要求， 这必然会影响购买者对产品的选择。“产品应用”的因素是指产品不同其要求也 必然不同。“顾客规模”是以用户对产品需求量的多少来区分的。“用户要求” 指的是不同类型的用户的采购行为在追求利益点上往往有很大的不同。例如，同 样是采购某种电子原器件，一家军工企业、一家民用通讯器材生产企业、一家电 子零配件商店在采购行为上会有很大的不同。
生产企业在进行市场细分时，可以把要求大体相同的用户分为一类，并为不 同的类别相应地运用不同的市场营销组合，满足不同客户的要求以促进销售。与 消费者市场一样，生产者市场的需求差别也往往是由多种因素造成的，因此，需 要同时从多种因素、若干个角度进行细分。
我们认为李某能够按照“最终用户”、“产品应用”、“顾客规模”对市场 进行细分，并把建筑市场的大用户作为目标市场，已掌握市场细分的基本原则。 考试吧
王经理：“你说的这些问题我们公司也确实存在，但是你必须承认一个事实：我们公司在盈利，这 说说明我们公司目前实行的体制有它的合理性。”
“可是，眼前的发展并不等于将来也可以发展，许多家族企业都是败在管理上。” “好了，那你具体方案呢？” “目前还没有，这些只是我的一点想法而已，但是如果得到了您的支持，我想方案只是时间问题。” “那你先回去做方案，把你的材料放在这儿，我先看看然后给你答复。” 杨瑞此时真切地感受到了不被 认可的失落，她似乎已经预测到了自己第一次提建议的结局。果然，
“王经理，对于一个企业，尤其是处于上升阶段的企业来说，企业要持续发展必须在管理上狠下功 夫，我来公司已经快一个星期了，据我目前对公司的了解，我认为公司主要的问题在于职责界定不 清，雇员的自主权力太小，致使员工觉得公司对他们缺乏信任，员工薪酬结构和水平的制定随意性 较强，缺乏科学合理的基础，因此薪酬的公平性和激励性都较低，”
杨瑞是一个典型的北方姑娘，在她身上可以明显的感受到北方人的热情和直率，她坦诚，有什
么说什么，总是愿意把自己的想法说出来和大家一起讨论。正是因为这个特点，她在学期间很受老 师和同学的欢迎。今年，杨瑞从某大学的人力资源管理专业毕业。她认为，经过四年的学习，自己 不但掌握了扎实的人力资源管理专业知识，而且具备了较强的人际沟通技能，因此她对自己的未来 期望很高。为了实现自己的梦想，她毅然只身去广州求职。
参考答案 （主观）
第一：双方都有。分析：主要是王经理，但是，杨瑞的做法也太直接 了，他毕竟是经理你也要顾忌一下他的感受，再者，又是家族企业， 人家有权，你能怎么办。 第二：信任问题。你刚到公司一个星期，就提出公司的体制有问题， 换言之就是否定了这个家族的成就，当然你不一定这么想，但是人家 就不一定了。 第三：从原岗位做起，干出成绩来你就会得到老板的信任，你的权利 就有了，也就是有你的资本了，这样一步一步的来达到你的目的。 第四：会和杨瑞谈谈，采纳其中可用的一些理念，其他和王经理的基 本一样，所不同是我以后会更加注意他，并给他一定的伸展空间，也 好对其考察，以便确定以后是否能重用。
杨瑞的建议书石沉大海，王经理好像完全不记得建议书的事。杨瑞陷入了困惑之中，她不知道是她 自己应该继续和上级沟通，还是干脆放弃这份工作，另找一个发展空间。
1杨瑞所遇到的问题是她还是王经理造成的？ 2在这个案例中最关键的问题是什么 ？ 3如果你是杨瑞，在不离开企业的情况下你将如何做？ 4如果你是王经理，你应该怎么做？
王洪和几个人创了一家公司公司。这家公司在10年内把营业额从5000万 提高到70000万美元，一跃成为零售史上发展最快的公司之一。这家公司平均 每7个星期增设一家大的商店。很快扩充到了25家商店。从一开始，这家管理 就是集权式的。总部操纵着所有的经营活动和其它各项政策，商店经理和其它 管理人员只被赋予少的可怜的权力。创办人经常四处巡视，直接管理相当大数 量的商店，直到这一数量超出了他力所能及的范围。这公司的规模越来越大， 他所面临的问题也变得越来越复杂。当公司的商店还没有超过12家时，王洪及 其总部的高级管理人员还能够亲临现场给各商店作领导。但是，随着公司的扩 大，面对面的监控，控制等一系列问题变得难乎其难了。后来，这家公司在经 营上的开始日趋严重。最后公司不得不减少新店的增设，把注意力转向了现有 的商店。最后王洪仍然无法拯救公司这家公司被斯巴坦斯工业公司收购，王洪 从舞台中心消失了。
企业管理案例分析题
某铝制品厂是一个不足700名职工的小厂，年产值1000万元。 今年年初,该厂与有关部门签订了为期五年的租赁合同。厂长李某 为了更好地发挥企业的优势，决心在市场细分的基础上，选择较为 适宜的服务对象。所以，对铝制品市场进行了细分：首先，把铝制 品市场分为汽车制造业、住宅建筑业和饮料容器制造业三个亚市场； 然后，又把住宅建筑业市场进一步细分为半制原料、建筑部件和铝 制活动房屋三个亚市场；最后，又把建筑部件市场分为大用户、中 用户和小用户三个亚市场。李某决定把建筑部件的大用户作为本企 亚的主要服务对象。 请问：
2、这家铝制品企业还可以在建筑部件的大用户市场中进一步细分，即按照 “用户要求(追求的利益点)”来细分市场，把此部分市场细分为价格、质量、服务， 并从中重点选定占领“服务”或“质量”某子市场。同时鉴于该企业是一个不足 700人，年产值1000万元的小企业，不可能在产品质量、价格、服务等几项“用 户要求”上面面俱到，所以有必要按照“用户要求”对市场进一步细分；这样这 家铝制品企业的目标市场就更加明确更加具体了。
经过将近一个月的反复投递简历和面试，在权衡多种因素的情况下，她最终选定了一家研究生产
食品添加剂的公司。但是到公司实习一个星期后，杨瑞就陷入了困境中。原来该公司是一个典型的 小型家族企业，企业中的关键职位基本上都是由老板的亲属担任，充满了各种裙带关系，尤其是老 板给杨瑞安排了他的大儿子做临时上级，而这个人主要负责公司研发工作，根本没有管理理念，更 不用说人力资源管理理念。在他的眼里，只有技术最重要，公司只要能赚钱，其他一切都无所谓。 但是杨瑞认为越是这样就越有自己发挥能力的空间，因此在到公司的第五天杨瑞就拿着自己的建议 书走向了上级的办公室。