指定货代的风险防范

FOB 指定货代的风险防范

按信用证规定：最迟装船期即将到期，但客户却迟迟不能确认船期。面对这样的问题，不少出口企业往往感到束手无策。日前，逸鸿电子科技有限公司外贸部经理林增建，结合亲身经历的案例，详细阐述了遇到此类问题的解决方案。

实际案例：与客户进行“阴谋”博弈

在国际贸易中，国际海运费起伏波动较大，淡季与旺季的运费相差较多，因此，国内厂商往往更愿意报FOB价格，不愿承担CFR 或CIF条款下所带来运费涨跌风险。

通常情况下，FOB付款条件下的海运一般会如此安排：客户提前告知指定货代或指定

船东，厂商按此要求提前向货代或船东订舱，国内货代收到S/O（拖单）后，会与国外代理

联系，并告知客户此票货的预计船期、运费及航行日期，得到客户的同意及确认后，国内货代才会给予安排舱位及放柜。

笔者曾在2009年遇到这样的案例：一美国电视采购商向我司采购4000件花园灯饰，此灯

饰上印有客户的Logo，且其包装也是按客户的设计印制。合同达成之后，美国采购商也按

时开出了即期不可撤消的信用证，信用证上也标明了客户指定货代及联系方式。这批货最迟的装船期是：2010年1月18日。在2010年1月初，笔者就按信用证要求向客户指定货代订舱，但国内货代未接到国外代理通知，迟迟未能确认舱位。后来，按客户要求，我司必须提供出货样一套，方可确认船期。1月5日，笔者通过UPS 快递了一套出货样到美国，由于受到金

融危机的冲击，客户以出货样品质量达不到要求为借口，拒绝确认船期。

其实，该产品系手工产品，瑕疵在所难免，依我们多年来的工厂生产经验，这瑕疵根本不影响到客户的销售。所以，客户此举实属有意刁难。此后，我司提出签发质量保函，全权负责由于质量引起的索赔问题，然而客户还是不能接受。此时，己经是1月10日，若客户再

不确认舱位，就会错过最迟装运期。如此将会引起延期交货而导致交单困难。后经笔者与客户协商，客户给了以下的方案：

Option1：We would cancel this order due to its bad quality. I am unable to proceed forward with the risk involved with having this product arrive in an unknown condition & the overall financial impact this would cause to our company with ABC company.

Option2：We would continue forward shipping this product to ABC company while holding onto payment to XXX(我公司) until the product's arrival & overall sale to customers with a successful outcome. Provided all quality issues are addressed during production, this solution would best suit XXX's situation while simultaneously addressing the reservations that I harbor regarding this product.

第一点，客户以担心货号质量为由，提出了取消订单。这分明是最糟的结果，因为这批货都印有客户的LOGO，且包装也是按客户的设计印制，再转手卖给其它客户，几乎不可能。

第二点，客户以担心质量问题为借口，同意先出货，但必须保证销售中没有出现任何质量问题后，再安排货款予我司。

无奈之下，笔者只好假装同意，答应客户出完货后，立即将提单直接邮寄到美国，等客

经营作风和过去的历史等，进行必要的调查评议，选择资信良好的客户作为自己的贸易伙伴。

SHIPPER 务必做到是显示本公司名 称，收货人（CONSIGNEE ）尽量要求显示：TO THE ORDER 。在客户不能如期付款的条件下，货主对货还有完全的控制权。特别要提醒的是： 地客观分析客户资信情况。在交易前通过一些具有独立性的调查机构，仔细审查客户的基本 情况，对其注册资本、盈亏情况、业务范围、公司设备、开户银行所在地址、电话和帐号、 在交易中，要经常与业务员沟通交流，对业务员在交易过程中产生的疑点、难点问题给予指 导帮助。交易后，以应收未收帐作为监控手段，防止坏帐的产生。这样，可以最大可能地避 免风险，为业务的顺利进行起到推波助澜的作用。

四、努力提高业务人员素质，保持高度的警惕性。外贸业务人员应认真学习专业知识， 不断提高业务水平，是防止风险的关键。随着竞争的日趋激烈，瞬息万变的市场对业务人员 提出更多更高的要求，贸易做法也越来越灵活多变，所以业务上如果不熟，碰到问题看表面 而不看实质，对风险缺少充分的估计，盲目乐观，这样很容易造成巨大损失。外贸从业人员 平时要注重与客户的联系，一旦发现有异常的苗头，要及时向上司汇报或知会老板，大家共 同协商后再做处理。从以往的应收未收帐的案例分析，绝大多数是由于业务员工作马虎，忽 视风险而造成的。 五、遵循一个原则：在客户没有付款之前，对货物要有绝对的控制权。在提单上， 出口到土耳其的货物，提单若要更改收货人，需要经原收货人的同意，方可更改。所以在出 口到土耳其时，对收货人显示的名称更要慎之又慎。

总之，信用证作为国际结算的主要方式，决不是一种无懈可击的支付方式，银行信用不 可能完全取代商业信用，也不可能完全避免商业风险，在具体信用证业务操作中，要清醒地 认识到信用证中可能存在的风险，增强风险防范意识，预防在先，以利业务的顺利进行，避 免不必要的损失。

机遇吗？答案当然是否定的。我们不会因为有风险的存在就放弃机会，我们应该真正面对 的是如何控制风险。是等潜在风险变成了现实的损失之后再弥补？还是学会把控风险呢？ 当今的外贸环境，风险伴着机遇而来。作为“抗战前线”的外贸企业，会因害怕风险而拒绝 答案不言而

喻。

资深外贸人士马小姐介绍了在订单操作过程中可能遇到的风险及规避方法，并按照贸易的 流程即事前、事中、事后三个阶段做了介绍。

事前预防：全面真实了解客户信息

引发贸易风险的因素非常多，宏观经济管理的失误、国民经济的滑坡、国际市场的风 能。那么，在签署订单前，我们首先要做好的就是事前的把控。中国有句古话叫做“防患于 未然”，有调查显示，如果企业能做好对风险的事前把控，那么70%的风险是可以避免的， 云变化以及激烈的竞争等因素都会造成贸易风险。可以说，收回货款前，一切风险皆有可 这突出显示了，风险事前干预最重要的一环莫过于客户信息的管理。