房地产销售案场规范

合集下载

相关培训工作；

7.合理反馈客户要求，协助销售经理和主管处理客户投

诉和突发事件；

8.完成上级领导交办的其他工作。

第二部分：置业顾问应知应会

置业顾问代表了易居公司的形象，也是开发商信誉、楼盘品质对外的窗口，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，我们向顾客介绍楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。

有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。

有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？

所以，你必须精通、了解、掌握以下一些问题，并能在客户提问中用自己的语言回答。

●你必须了解当地所有现售楼盘的名称、地理位置、档

次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有

哪些优势和弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。

●你必须精通你所代表楼盘的一切特点。如他的品位、

文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、

功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管

理、社区文化等等，这是售楼的基础，也是置业人员

必须能如数家珍的。

●你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。

如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、

阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房

价的组成等。

●你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点

美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美感和给客

户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。

●你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事

宜（如贷款按揭、分期付款等）了如指掌。这是最后

一步，也是最关键的一步，千万要把握好，不要前功

尽弃。

●你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。在知识相等

的情况下，你的素质、销售水平高低直接决定了你的

业绩。

优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。

内在素质有：

1)忠诚服务于公司；

2)丰富的商品知识；

3)良好的道德习惯；

4)识别他人的能力与独到的敏锐见解；

5)幽默感；

6)良好的社会公共关系；

7)判断力与常识；

8)对客户需求的满足，以及发自真诚的关心；

9)悟性；

10)说服能力；

11)机警善变；

12)忍耐力强，精力充足，勤勉过人；

13)见人所爱，满足其要求；

14)乐观，富创造性；

15)记忆力；

16)顺应性。

外在素质有：

1)善于接近顾客，引起顾客的注意；

2)善于表达自己和有关商品；

3)善于激发顾客对商品的信心；

4)善于唤起顾客对商品的占有欲望，并博得顾客信

任；

5)把握顾客占有欲望，促成购买。

记住，销售无模式，售楼无常法，机遇不常存，售楼人员惟有以扎实的专业知识和灵敏的观察和反应力，才能把握住每一个可能的客户，才能切切实实的卖好房子，为公司创造效益的同时也丰富了你自己。应知

1.知道本公司的发展历史和现状；

2.知道本公司现代理的楼盘区位、特点、价格和销售情

况；

3.知道西安现售和即将上市各楼盘的名称、区位、档次

定位、价格水平和营销状况；

4.知道你代理楼盘开发商的历史和现状，知道开发公司

领导成员和营销、财务、施工等人员，认识他们并尊重他们；

5.知道你代理楼盘的特点、优劣势和规划、建筑、结构、

容积率、土地使用年限、三通一平、人车分流、环艺景观、物业管理、楼间距、层高、阁楼最低处、户型、开间、进深、各厅室厨卫尺寸、车库等情况；