（0622）《现代谈判学》复习思考题答案

（0622）《现代谈判学》复习思考题答案

一、单项选择题

1-5 BDCCA 6-10 ABDDB 11-15 CCACA 16-20BBCDB

21-25 ACDDD 26-29 CACC

二、多项选择题

1.ABCDE

2.ABC

3.ABCDE

4.ABCDEF

5.ABCD

6.ABCD

7.ABCDE

8.ABD

9.ABCE 10.BCDE

11.AB 12.BCD 13.AB 14.ACD 15.BCD

16.ACD 17.AC 18.ABD 19.DE 20.ACD

21.CDE 22.BCDE

三、名词解释

1.谈判——谈判是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。

2.谈判学---谈判学是介绍谈判活动的基本常识、揭示谈判活动的一般规律、探讨谈判策略技巧的应用问题的一门综合性应用科学。

3.政治谈判——是政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题未确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判。

4.谈判战略——是基于谈判者所能利用的各种资源，实现谈判目标的基本指导思想或方针。

5.谈判者的自制力——是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。

6.谈判开局策略——谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制采取的行动方式或手段。

7.谈判主体——是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。

8.谈判技巧——是指谈判过程中的实施方针使用方法时表现出来的技能。

9.经济贸易谈判——指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。

10.体态语言——是以体态与意义相结合，以表现与观察为传播方式的语言符号。

11.科技谈判——是指当事人就技术开发、技术转让、技术咨询或服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判。

12.军事谈判——是军事组织之间就宣战、停战以及协调武装冲突中的各方关系、限制武装力量等问题而进行的谈判。

四、简答题

1.简述电话谈判的优缺点。

电话谈判的优点是由于受时间的限制。可以促使对方明确、迅速表示态度；不会因为彼此的地位差异，而影响或减少影响交谈效果；可以根据霜要控制对方讲话的时间，有时可以让对方尽量多发言，有时可以限制对方发言；尤其是对付那些不好打交道的对手比较方便。

电话谈判的缺点是受时间的限制，如果事先没有充分淮备，不可能对对方或自己的意见进行充分的考虑；来不及查阅有关资料，计算有关数据；受场合和条件的制约．容易受到干扰，不能全神贯注地思考和仔细认真地倾听；容易误解对方的本意或忘记应该交谈的有关内容；临时采取的极端态度不一定稳妥。

2.简述谈判开局阶段的重要作用。

（1）形成深刻印象；（2）建立洽谈气氛；（3）决定谈判态度；（4）确定谈判方式；（5）形

成等级观念。

3.简述买卖谈判的主要特征。

（1）是转移标的物所有权的合同；（2）双务合同；（3）有偿合同；（4）诺成合同；（5）不要式合同。

4.简述融资租赁谈判过程中的复杂性。

（1）承租方向出卖方表示购买的意向；（2）承租方向出租方提出租赁申请；（3）承租方与出租方洽谈租赁条件；（4）出租方与出卖方商谈买卖条件；（5）出卖方向承租方交付标的物，承租方进行验收；（6）承租方向出租方交付标的物受领证，并支付租金；（7）出租方向出卖方支付买卖价款。

5.谈判人员应该掌握的谈判基础理论知识主要包括哪些？

谈判的基本特点、谈判的基本方式、谈判的基本程序、谈判的基本原则、谈判的主要类型、谈判的需要理论、激发动机的原则、激发动机的谋略、谈判主题的行为特征、影响主体行为的因素、对谈判人员的动机预测、对谈判人员的行为预测、谈判的决策过程和方法、谈判的策略与技巧。

6.怎样进行跨文化谈判？

（1）要有更充分的准备；（2）正确对待文化差异；（3）避免沟通中的障碍和误解；（4）制定灵活的谈判战略和策略。

7.如何分析谈判潜在对手的潜力？

（1）分析对方的需求及其可能的满足途径；（2）分析对方的资信状况；（3）分析对方的市场地位；（4）分析对方的谈判时限和谈判人员的思维；（5）分析谈判人员的权限。

8简述谈判的主要基本原则。

（1）自愿原则；（2）平等原则；（3）利益共享原则；（4）合作原则；（5）合法原则。

9.简述谈判者作为一种社会角色应具备的道德准则。

（1）责任感。是一种自觉或被命令而产生的约束谈判的意志力量。

（2）集体利益感。是谈判者所隶属的集团利益需要作为谈判的准则。

10.简述口头谈判的优缺点。

优点：（1）便于双方交流感情；

（2）面对面的谈判可以通过观察对方的面部表情、姿态动作，借以审查对方的为人及交易的城市可靠性；

缺点：（1）在阐述自己的主观立场时，相比书面形式显得不够坚定有力；

（2）在向对方表示拒绝时，没有书面形式方便。

11.简述谈判目标的具体层次。

（1）最高目标；（2）实际需求目标；（3）可接受目标；（4）最低目标。

12.简述谈判中阻止对方进攻的策略。

（1）限制策略；（2）示弱以求怜悯；（3）以攻对攻；

13.简述打破谈判中僵局的具体做法。

（1）采取横向式的谈判；（2）改期再谈；（3）改变谈判环境与气氛；（4）叙旧情，强调双方共同点；（5）更换谈判人员或者由领导出面调节

五、论述题

1.试述谈判让步的实质与原则。

答案要点：

实质：让步体现了谈判者用主动满足对方需要的方式来换取自己需要得到满足的精神实质；原则：（1）让步必须是对等的；

（2）双方让步要同步而行；