9 美国联合包裹公司(UPS)的大策略

美国联合包裹公司（UPS）的大策略

随着“管理”热在中国的持续，很多先进企业，如海尔集团的创业经历和企业文化目前在国内似乎形成了一个议论重点，不但在媒体和网络中大量讨论，甚至还拍成了电影（《首席执行官》）。中国古代的大儒韩愈说过，师者，所以传道、授业、解惑也。可是各界似乎只是专注于张CEO个人超能力的一面，并未将海尔的经营哲学与文化理念形成一个逻辑思维体系。但非如此无法达到教育传承的目的。

北京最繁华和有名的长安街的东头，现在也是最忙碌的地方。新中央电视台、新北京电视台、LG大厦、国贸三期纷纷破土动工。在这里，还树立着一家大型房地产公司的广告，上面只有简单的两个字：巨擘。巨，jù，大；很大。擘，bò，大拇指。巨擘一词，最早见于《孟子·滕文公下》，形容最好的领导者：齐国之士，吾必以仲子为巨擘焉。

每当我走在这个广告牌下的时候，我总在想如何建立一个可以担负起教育传承的逻辑思维体系。当然，要学习必须借鉴。那让我们看看物流的巨擘都是如何做的呢。

本文对“美国联合包裹公司”（下称“UPS”）的发展策略作出分析。我们关注“美国联合包裹公司”策略的三个方面：业务多元化、业务全球化、有所为有所不为保持稳健状况的策略。

业务多元化、业务全球化、有所为有所不为保持稳健状况，是美国联合包裹公司多年来在经历过数次危机后，仍能平稳发展的三大“法宝”。以收购实现业务全球化，达到多元化、系统化经营；有所为有所不为保持稳健状况，降低危机风险、保持充裕实力的同时，保证成功收购；当一切准备就绪，“一个也不能少的”全面切入客户增加成功的机会。

新的管家

2003年5月，UPS从朗讯手里接过了长达5年的物流管理合同，同时接过的是朗讯急剧挑战的欧洲、中东、非洲以及北亚的全部天上地下的物流业务。由UPS的相关业务部门设立一个专门工作组，负责管理朗讯在上述地区的所有空中和陆上的货运业务、跨港口仓储业务及物流系统的运行。

“UPS将在更高层面上管理朗讯物流网络的运行。”被北美物流圈称为“挑剔的老头”的朗讯公司全球物流副总裁吉姆.约翰逊这样表示。言下之意，他对UPS的第四方物流网络非常放心！

UPS有理由为朗讯的单子而自豪。但同时，由于电信行业正在处于复苏中，朗讯对物流成本的控制和服务质量的保证近乎苛刻。而且为了紧跟时时变化的市场，朗讯要求他的物流服务商提供实时动态的物流管理。接管后者的物流，尤其是全球的物流业务，对UPS是一次高难度的考试。

尽管有多年为大客户服务的经验（包括给HP提供北美、欧洲的配送服务），但涉及分销、仓储、订单管理、信息跟踪、报关、维修、客户服务甚至配件管理等方方面面环节的运作，朗讯还是第一家。更为重要的是，为朗讯的服务将第一次全部涉及自1999年开始UPS并购的全部企业，也将第一次检验UPS的第四方物流的定位。要将不同业务流程的企业编织进一个庞大又复杂的供应网络中，对于以包裹起家的UPS来说，对于刚刚上任的CEO迈克尔.埃斯丘（MikeEskew），无疑都是个挑战。

当然，UPS准备好了。UPS与朗讯的第一次物流亲密接触是在电信泡沫最大的99年。4年的磨合下来，UPS在朗讯眼中，已经由开始的搬运工，变为能指挥调动供应链各个环节的高级指挥家。今天的认同，源自UPS多年的实际行动以及崭新的定位。

当然，如果可以列一张今年以来被UPS的第四方物流理念征服的企业的名单的话，可以清晰的看到大批的跨国制造企业，而这些原来往往是第三方物流的拥护者：HP、福特汽车、美国国家半导体公司、Lansinoh Laboratories（世界大型医药保健品公司）、Oneida（世界最大的不锈钢生产企业）UPS从“无间道”般的9-11震痛中一步步微笑走出。

UPS的基本结构

10年前，UPS还只有一种业务，就是每天负责运送数以万计的包裹。总是倾向于朝前看的吉姆.凯利（当时的UPS总裁）认为，必须摆脱这种结构单一的模式。与客户的接触中，他发现未来商业社会最重要的力量是“全程供应链管理”，也就是我们经常提到的第四方物流模式。“成为供应链的链主，这才是UPS未来增长的源泉”。

成立于1907年的美国联合包裹服务公司(UPS)是一家百年老字号，主要从事陆运和航空运输的企业，核心业务属于资产密集型，但价格敏感度高、缺乏客户忠诚度，且市场对其核心业务的需求接近饱和。

1993年UPS成立UPS全球物流公司，正式打响了投身物流市场的枪声。到1999年，公司变成了集团。服务范围也由开始的包裹陆运延伸到陆运、空运、技术支持和信息咨询。接下来，就是开拓疆土的激情燃烧的岁月。

2002年，迈克尔.埃斯丘上任。上任依始，就成立了UPS供应链解决方案公司。将UPS的业务扩展到以物流、快递、金融、供应链咨询为核心的全方面第四方物流管理。

现在UPS 包括由UPS 资本公司、UPS 物流集团、UPS 货运服务公司、UPS 邮件业务创新公司与UPS 咨询公司共同组成。至此，UPS完成了从定期航空货运服务商向多元承运商转变。在新世纪，UPS的定位是“我们能够在任何地方、任何模式历来处理任何货物”，“并且站在供应链的角度上，在全球范围内为客户提供多种形式的解决方案。”

集团上市以来派息、盈利增长，公司规模不断增大。他们的累计回报长期跑赢大市，在股市的表现胜过主要竞争对手“美国联邦快递”公司。

激情燃烧的岁月——以收购实现业务全球化，达到多元化、系统化经营

随着美国经济的不断向好，利用股票并购变成了可能。四大快递纷纷利用手中的资金，在世界范围内掀起一阵并购狂潮。

由于很多物流企业苦心经营了多年，基本站稳了脚。所以只能智取！吉姆.凯利圈定了几个行业，高科技、电信、汽车、电子、医药保健品、银制品。凡是具备为这几个行业提供物流服务，而且业务量另人满意的，都被列入了UPS的收购名单。

由于UPS美国本土的网点比较齐全，自1999年起，在北美大陆和欧洲市场，UPS 大有一股“谁说兔子不吃窝边草”是气魄开始将大刀向邻居头上砍去。

1999年，UPS并购了20家与供应链相关的公司，包括７家物流、分销公司、11家技术公司、1家银行、1家航空公司。其中包括加拿大最大的药品和化学制品物流企业Liringston以及法国最大的零部件物流公司Finon Sofecome。

2000年，利用增发新股的方式，收购了美国两家小型第三方汽车货运公司。

2001年，UPS只进行了四场并购，但场场可以记入物流史。

1月，4.5亿美元收购纳斯达克上市的以提供清关业务著称，并且是全世界最大的空运、货代公司之一的飞驰公司（Fritz Companies）。飞驰的股票以“5∶1”的比例换成UPS的股票，飞驰公司本身彻底融入UPS物流部门（UPS LogisticsGroup）。飞驰业务覆盖的领域，恰好是UPS比较少涉及的70－500公斤级范围，取下飞驰，UPS不但在美国本土及全球120个国家里增加了非常庞大的运送网络，物流业务覆盖的范围将得到极大的完善。

4月，以投入近1亿美元为代价，合并了瑞士物流公司，进而控制了中欧医药保健品市场。得到补充的服务能力包括定单和仓储管理、运输管理、售后服务和配件维修。

5月，并购了美国第一国际银行（FirstInternational），将其改造成UPS金融部门（UPS Capital）。由UPS金融公司推出包括开具信用证、兑付出口票据等国际性产品和服务业务。并作为中间商在沃尔玛和东南亚数以万计的中小出口商之间斡旋，UPS在两周内把货款先打给出口商，前提条件是揽下其出口清关、货运等业务和得到一笔可观的手续费，这样，小型出口商们得到及时的现金流；而拥有银行的UPS在美国和沃尔玛一对一结算。UPS金融还为提供为期五年的循环信用额度，并确保该公司规避客户赖账的风险。

7月，收购在德国排名前五的Uinda公司，并接管了其在德国、东欧的配送网络以及大批高科技零部件客户。

一系列的收购，使UPS的物流能力大大提高，可以为任何客户提供物流的全方位的解决方案甚至包括增值服务。UPS开始积身世界一流物流企业之列。

同时，UPS把触角也伸到了亚洲和拉美，一个也不少的在这块刚刚开垦的新大陆上跑马圈地。从北美、欧洲、亚洲和拉美地区，UPS勾勒了一个巨大了四边型。2002年，先后在亚洲和拉美20个国家建立、收购了60多个物流中心。

2003年3月25日，UPS宣布推出新LOGO。去掉盾牌标志上方用丝带捆扎的包裹图案，将原来的平面设计转化成“三维的设计”，寓意“物流、资金流、信息流真正