联合利华培训资料 PPT课件
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跨国公司成功的案例——联合利华PPT课件
跨国公司成功的案例——联合利 华
13国贸三班
成员：尹开欣30、王慧芳24、姚艳29、谢咪28、邹姣33、肖霞梅27、李珊珊14、付婕05
2021
1
目录
公司简介 企业文化 企业发展战略 在中国的发展 排名成就 总结
2021
2
公司简介
1929年，英国Lever公司与荷兰Margarine Unie公司签订协议， 组建Unilever (联合利华) 公司。经过87年的发展，联合利华公司 已经成为了世界上最大的日用消费品公司之一，在全球拥有超过 300,000名雇员。2011财政年度，公司全年销售额约465亿欧元。
2021
12
2000年9月22日，由上海轻工控股（集团）公司和国际著 名的跨国公司共同投资重组的联合利华股份有限公司在上 海宣告成立。这是上海建设轻工新高地的一次重大资产重 组，被上海市政府领导赞誉为“上海经济发展的一个亮点， 都市型工业的一支生力军。”英荷联合利华公司是上海轻 工控股（集团）公司的重要合作伙伴。近几年来，双方共 同投资，先后组建了上海旁氏有限公司、上海利华有限公 司、上海联合利华牙膏有限公司和上海伊利达有限公司4 家合资企业。为了壮大经营规模，增强市场竞争力，双方 决定重组这4家合资企业，成立新的联合利华股份有限公 司，其年销售额将超过40亿元。
2021
13
投资项目：
为实现公司在中国长期发展的承诺，联合利华投资1亿6千6百万人民币，于2000 年2月在上海成立了其全球第六个研发中心，联合利华中国研究发展中心，该中心 着重产品配方的研究，并注重将中国传统科学所倡导的天然成分引入联合利华的 产品中，以使联合利华的产品更适合中国消费者。 2002年，随着中国加入世贸组织，联合利华在上海成立了全球采购中心，依托中 国丰富的资源，向联合利华全球出口原料及成品。 2003年联合利华在合肥建立了家庭及个人护理产品生产基地。该生产基地成为联 合利华全球最大的生产基地之一，不仅为联合利华中国提供高质量的产 品，更有 潜力发展为联合利华全球生产中心。 2004年，联合利华决定在上海建立公司总部办公楼，作为中国地区总部。 成功的本地化离不开员工的本地化。本地化的优秀员工队伍及管理层更能理解中 国消费者的需求，据统计，在联合利华，90%的经理级员工是在本地招募并培训 的。 2011年，联合利华宣布在天津空港经济区投资 开办在北方地区的日化生产厂和食 品业务分销中心。于8月动工。2012年投产。
13国贸三班
成员：尹开欣30、王慧芳24、姚艳29、谢咪28、邹姣33、肖霞梅27、李珊珊14、付婕05
2021
1
目录
公司简介 企业文化 企业发展战略 在中国的发展 排名成就 总结
2021
2
公司简介
1929年，英国Lever公司与荷兰Margarine Unie公司签订协议， 组建Unilever (联合利华) 公司。经过87年的发展，联合利华公司 已经成为了世界上最大的日用消费品公司之一，在全球拥有超过 300,000名雇员。2011财政年度，公司全年销售额约465亿欧元。
2021
12
2000年9月22日，由上海轻工控股（集团）公司和国际著 名的跨国公司共同投资重组的联合利华股份有限公司在上 海宣告成立。这是上海建设轻工新高地的一次重大资产重 组，被上海市政府领导赞誉为“上海经济发展的一个亮点， 都市型工业的一支生力军。”英荷联合利华公司是上海轻 工控股（集团）公司的重要合作伙伴。近几年来，双方共 同投资，先后组建了上海旁氏有限公司、上海利华有限公 司、上海联合利华牙膏有限公司和上海伊利达有限公司4 家合资企业。为了壮大经营规模，增强市场竞争力，双方 决定重组这4家合资企业，成立新的联合利华股份有限公 司，其年销售额将超过40亿元。
2021
13
投资项目：
为实现公司在中国长期发展的承诺，联合利华投资1亿6千6百万人民币，于2000 年2月在上海成立了其全球第六个研发中心，联合利华中国研究发展中心，该中心 着重产品配方的研究，并注重将中国传统科学所倡导的天然成分引入联合利华的 产品中，以使联合利华的产品更适合中国消费者。 2002年，随着中国加入世贸组织，联合利华在上海成立了全球采购中心，依托中 国丰富的资源，向联合利华全球出口原料及成品。 2003年联合利华在合肥建立了家庭及个人护理产品生产基地。该生产基地成为联 合利华全球最大的生产基地之一，不仅为联合利华中国提供高质量的产 品，更有 潜力发展为联合利华全球生产中心。 2004年，联合利华决定在上海建立公司总部办公楼，作为中国地区总部。 成功的本地化离不开员工的本地化。本地化的优秀员工队伍及管理层更能理解中 国消费者的需求，据统计，在联合利华，90%的经理级员工是在本地招募并培训 的。 2011年，联合利华宣布在天津空港经济区投资 开办在北方地区的日化生产厂和食 品业务分销中心。于8月动工。2012年投产。
联合利华培训-现代化渠道发展培训共43页
凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
联合利华培训-现代化渠道发展培训
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
联合利华培训-现代化渠道发展培训
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
联合利华的案例分析PPT课件
小结
联合利华由传统上的多国战略到20世纪90年代中 后期的全球战略，再到伴随竞争环境的变化不断 改进其组织结构，实行跨国战略，整合为“一个 联合利华”，这诸多的调整说明：跨国经营，势 在必得！
Thank You!
营销案例分析
❖ 多芬启示录 所谓的互动，网络营销专家刘东明提出包含两个层面，一是消费
者与品牌之间的互动，一是消费者与消费者之间的互动。消费者与品 牌之间的互动是指新一代的消费者不喜欢单向性、强制式的接受媒体 的信息传播，他们希望自己去在体验中主动感受。消费者与消费者之 间的互动，是指他们需要与别人分享、交换自己的体验。在消费者为 核心的时代，对互动的要求越来越强烈。
❖ 互动网站 多芬推出“真美运动”官方网站，通过网络和科技使
消费者的互动愿望实现。 1、 网站社区：多芬“真美运动”提出问题“什么是
真正的美丽？，讨论区域供消费者与消费者之间互动，访 问者可以交流关于”美丽“的理解，这个网站成为一个讨 论美丽、自尊等女性话题的全球性社区。
2、 专家专区：消费者可以同著名的“自尊”研究专 家进行实时网络对话机会。
多芬还同另一民间组织合作，邀请媒体和[url行业的 意见领袖，举办了一场大型研讨会，辩论美丽的真义。一 系列地方性研讨活动和照片影像巡展更是将这场辩论从精 英层推向民间社会。这个活动和网站的讨论社区作用相同 ，通过互动讨论，提供给消费者分享的机会。
营销案例分析
❖ 互动短片 多芬又大胆尝试互动式的网络短片，推出名为“演变
企业部门结构
人力资源部 Human Resources
通过引进、培养优秀人才，开发组织能力，为企业的发 展提供源源不断的动力。人力资源部致力于营造一个环 境，使员工可以充分发现和发挥自己的潜能
联合利华职业生涯管理讲义.pptx
“The only way to safeguard our position is to perform, to deliver,
and to grow our business.”
Supply Chain - What does it take to succeed?
• Depth and breadth of the Supply Chain Professional Skills • An excellent overall understanding of the business, it’s
BBrraannddDDeevveeloloppmmeenntt CCuusstotommeerr
Plan
DDeevveeloloppmmeenntt CCoonnssuummeerrss &&
CCuussttoommeerrss
e
Make
Deliver
Information Management Human Resource Management Quality & Business Excellence
processes and their linkages • Business behaviours • Outstanding performance
The Supply Chain Process Model
Supply Chain Mission & Strategy
SSuupppplliieerrss
l simplifying our processes and structure
l driving synergies and efficiencies across the supply chain
联合利华招聘培训资料(PPT29张)
A lesson time of two hours was considered to be the best length. True False Cannot Say
A target of ninety hours was set for the course. True False Cannot Say
相关专业：Chemical sciences, Biology science, Consumer science,
Process science, Measurement science.（除研发等个别部门有专业限 制外，其他部门不限专业）
招聘对象：应届生。
NEXT
联合利华管理培训生的职业发展
联合利华的管理培训使你能够获得:
NEXT
• 联合利华在中国的历史可追溯至80年前，利华兄 弟在上海黄浦江畔建立了中国肥皂有限公司。 1986年，联合利华重返中国，始终把成为可持续 发展的本土化跨国公司作为其努力的目标，并取 得了显著的进展。从1986年至今，联合利华在中 国投资10亿美元，引进了多项先进的专利技术， 直接雇佣了超过6,000名中国员工，间接提供了超 过20,000个就业机会，年纳税10亿元人民币。
BACK
企业文化
联合立华有许多深受全世界欢迎的品牌，以及一系列著名的地区性品牌。这 种品牌的多样性源于联合立华的2个优势： 深深扎根于当地市场，掌握地区文化的第一手资料。 将世界一流的企业管理理念应用于全球，更好的为世界各 地的消费者服务。 人们的生活快速变化。当联合立华的生活、工作方式 发生变化，联合立华的需求与品位也随之改变。联合 利华的目标是改善人们的日常生活，所以联合立华不 断开发新产品，改进原有的产品，并创造更好，更高 效的工作方式。 联合立华以业绩与生产力作为企业的重心，鼓励员工在 实践中创新，并要求他们对所服务的社区负有强烈的责任 感。经济效益并不是衡量成功的唯一标准，对联合立华来 说，奋斗的过程也是同等重要。联合立华工作努力，注重 诚信，尊重员工，尊敬顾客，同时关心周围的环境。
联合利华中国hpc销售培训部投资回报率讲义
Tax (25%) 税金
0
Net Profit After Tax税后淨利
Investment 投资
Fixed Assets 固定资产
Working Capital 流动资金
Return On Investment (ROI)投资回报率
0
0 0 0 0
0
0
0
0
0 0 0 0 #DIV/0!
1
2
3
4
5
( - ) Operatinllowances 人事费用
Salary 薪資費用 Incentive 奖金费用
Allowance 津贴费用
Insurence 保险费
Welfare 福利金 Van Operations货车费用
Fuel 油料费
Inserence 保险费 Tax 税金
Office Expense 营业场所费用
Rental 租金
Security Charge 保全费用
Tax 税金
Stationary & Supplies 文具设备
Utility 公用事业费用
Electicity 电费
Telecom 电话费
Water 水费
Financial Charges 财务开支
( - ) Ending Inventory 期末库存
Income from Secondary Sales 销售收入
Other Income 其它收入
EPD (1% )
TPR 促销费用
Other 其它
Gross Profit (Total Income) 总毛利(总收入)
( - ) Operating Expense 營運成本
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12个月预先制定计划，6个月重点关注，3 个月确保执行
14
店内促销及陈列
所有战略的基本成份
分销
陈列
商店覆盖率 永久行程计划 分销商投资回报率 市场价格控制
位置 质量 标示
货架
位置 陈列面 标示
终端要点
堆头次数 有竞争力的价格 辅助销售材料(POSM) 促销执行
任何时间, 任何地方, 随处有售, 陈列最佳, 创造利润!
15
战略执行
我能做什么?
1. 了解, 掌握自己的市场货物流状况 2. 组织自己的信息系统 3. 集中精力在“主要成功要素”
16
我能做什么?
了解, 掌握自己的市场货物流状况
联合利华
联合利华
联合利华
GT
(10%)
DA
(30%)
KC GT
(60%) (60%)
DA
(30%)
KC GT
(10%) (10%)
Health & drug Counter & Mom W holesaler
Alternative Channel
C & D
named the same
Other (drugs)
grocery kiosk Ws
Not available Y et
8
背景介绍
业务类型
直供客户 Direct Account (DA)
发展我们的 技能 和 能力 ，我们 将更好地做到使联合利华的产品 在中国的零售市场中任何时间， 任何地方，随处有售，陈列最佳，
并创造利润。
3
Improve the way we do Business
改进我们做 生意的方法
Strengthen the Front Line
加强销售 第一线
4
Our BOSS
主要客户 Key Customer (KC)
传统通路 General Trade (GT/DT)
DT = Distributor
9
联合利华 联合利华 联合利华
货物流向 信息流向
背景介绍
业务类型
直供客户 (DA)
主要客户 (KC)
分销商(DT)
? ? 其他商店 ?
10Biblioteka 背景介绍传统通路 (GT)
分销商 (DT)
Distributors stores
Consumer
5
The Game
Consumer
Stores
Central manage & BIG
Stores
Large &
key at local
small stores
small stores
smaller stores
other small stores in small towns
把品牌销售策略转变为可供销售员操作的指 导方针
Adopt a refined Category Structure and use the Unilever Category Management Process
采用精确的产品类别结构并使用联合利华产 品类别管理程序
Plan 12 months in advance, focus next 6 months, implement next 3 months
大卖场 (规模较小的)
量贩店 (规模较小的
大中型超市/百货店
大卖场 量贩店 大型超市/百货店
联合利华
DT DSR DSS
中小型超市 便利店/小店 /杂货店 保健/药店 售货亭和夫妻店 批发市场 12 其他
通路战略
主要客户 (KC):
- 主要客户管理 - 上层与上层沟通 - 联合业务和促销计划
直供客户 (DA):
CVS & mini & Grocery
use the same de finit ion as in Asia Region
named as
A & B
named as
Hyper
C&C
Big Super-market Chain Store supermarket Department Store Convenient store middle supermarket small supermarket
Wholesalers
Dist ribut o rs
KC sales team
DA sales team
GT sales team
KCM
USS
DSS
Unilever Teams
Sales
Trade Marketing
Brand Marketing
6
公司的分类方法:
背景介绍 网点
1. 大卖场 2. 量贩店 3. 超市和百货店 4. 便利店/小店 /杂货店 5. 保健/药店 6. 售货亭和夫妻店 7. 批发市场 8. 其他
大卖场 (规模较小的)
量贩店 (规模较小的)
大中型超市/百货店
A/B
便利店/小店 /杂货 店 保健/药店 售货亭和夫妻店
C/D
批发市场 劳
保
W/S
其他
11
直供客户 (DA): 主要客户 (KC): 传统通路 (GT):
背景介绍
我的角色是做什么?
联合利华
联合利华 KCM
KC客户 的总部
USS USS
他们全都 可以
是我们的客户
他们是我们 业务增长 的关注重点
7
HPC - Asia 8 Channels
In Asia Region 8 - Channels
China HPC
In KC visit plan
W hat we see in market
In GT visit plan
Hyper C&C Super & Depart
- 加强客户服务 - 直接控制/计划及商店售进
传统通路 (GT):
- 分销覆盖率增长 - 分销商业务增长 - 分销商投资回报率增长
13
Trade Marketing
通路行销
Translate the Brand Strategies into actionable Guidelines for Sales (must be followed)
HPC China
1
Target
2.8B 2002 +25%
2001
DOUBLE HPC
@5years 6B in 2005
World Class Sales Team
in 2005
2
联合利华中国的销售策略
Availability, Visibility, Everywhere, Everyday, Profitably
DA
(60%)
我需要衡量: 1. 机会
2. 威胁
我需要有:
KC: 活动计划及销售手册 DA: 贸易条款, 客户业绩以及促销活动计划 GT: 投资回报率,分销商销售人员以及分销覆盖率
KC
(30%)
17
Issued: Aug 2,2001
China HPC Goods Flow Chart - 2001
14
店内促销及陈列
所有战略的基本成份
分销
陈列
商店覆盖率 永久行程计划 分销商投资回报率 市场价格控制
位置 质量 标示
货架
位置 陈列面 标示
终端要点
堆头次数 有竞争力的价格 辅助销售材料(POSM) 促销执行
任何时间, 任何地方, 随处有售, 陈列最佳, 创造利润!
15
战略执行
我能做什么?
1. 了解, 掌握自己的市场货物流状况 2. 组织自己的信息系统 3. 集中精力在“主要成功要素”
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我能做什么?
了解, 掌握自己的市场货物流状况
联合利华
联合利华
联合利华
GT
(10%)
DA
(30%)
KC GT
(60%) (60%)
DA
(30%)
KC GT
(10%) (10%)
Health & drug Counter & Mom W holesaler
Alternative Channel
C & D
named the same
Other (drugs)
grocery kiosk Ws
Not available Y et
8
背景介绍
业务类型
直供客户 Direct Account (DA)
发展我们的 技能 和 能力 ，我们 将更好地做到使联合利华的产品 在中国的零售市场中任何时间， 任何地方，随处有售，陈列最佳，
并创造利润。
3
Improve the way we do Business
改进我们做 生意的方法
Strengthen the Front Line
加强销售 第一线
4
Our BOSS
主要客户 Key Customer (KC)
传统通路 General Trade (GT/DT)
DT = Distributor
9
联合利华 联合利华 联合利华
货物流向 信息流向
背景介绍
业务类型
直供客户 (DA)
主要客户 (KC)
分销商(DT)
? ? 其他商店 ?
10Biblioteka 背景介绍传统通路 (GT)
分销商 (DT)
Distributors stores
Consumer
5
The Game
Consumer
Stores
Central manage & BIG
Stores
Large &
key at local
small stores
small stores
smaller stores
other small stores in small towns
把品牌销售策略转变为可供销售员操作的指 导方针
Adopt a refined Category Structure and use the Unilever Category Management Process
采用精确的产品类别结构并使用联合利华产 品类别管理程序
Plan 12 months in advance, focus next 6 months, implement next 3 months
大卖场 (规模较小的)
量贩店 (规模较小的
大中型超市/百货店
大卖场 量贩店 大型超市/百货店
联合利华
DT DSR DSS
中小型超市 便利店/小店 /杂货店 保健/药店 售货亭和夫妻店 批发市场 12 其他
通路战略
主要客户 (KC):
- 主要客户管理 - 上层与上层沟通 - 联合业务和促销计划
直供客户 (DA):
CVS & mini & Grocery
use the same de finit ion as in Asia Region
named as
A & B
named as
Hyper
C&C
Big Super-market Chain Store supermarket Department Store Convenient store middle supermarket small supermarket
Wholesalers
Dist ribut o rs
KC sales team
DA sales team
GT sales team
KCM
USS
DSS
Unilever Teams
Sales
Trade Marketing
Brand Marketing
6
公司的分类方法:
背景介绍 网点
1. 大卖场 2. 量贩店 3. 超市和百货店 4. 便利店/小店 /杂货店 5. 保健/药店 6. 售货亭和夫妻店 7. 批发市场 8. 其他
大卖场 (规模较小的)
量贩店 (规模较小的)
大中型超市/百货店
A/B
便利店/小店 /杂货 店 保健/药店 售货亭和夫妻店
C/D
批发市场 劳
保
W/S
其他
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直供客户 (DA): 主要客户 (KC): 传统通路 (GT):
背景介绍
我的角色是做什么?
联合利华
联合利华 KCM
KC客户 的总部
USS USS
他们全都 可以
是我们的客户
他们是我们 业务增长 的关注重点
7
HPC - Asia 8 Channels
In Asia Region 8 - Channels
China HPC
In KC visit plan
W hat we see in market
In GT visit plan
Hyper C&C Super & Depart
- 加强客户服务 - 直接控制/计划及商店售进
传统通路 (GT):
- 分销覆盖率增长 - 分销商业务增长 - 分销商投资回报率增长
13
Trade Marketing
通路行销
Translate the Brand Strategies into actionable Guidelines for Sales (must be followed)
HPC China
1
Target
2.8B 2002 +25%
2001
DOUBLE HPC
@5years 6B in 2005
World Class Sales Team
in 2005
2
联合利华中国的销售策略
Availability, Visibility, Everywhere, Everyday, Profitably
DA
(60%)
我需要衡量: 1. 机会
2. 威胁
我需要有:
KC: 活动计划及销售手册 DA: 贸易条款, 客户业绩以及促销活动计划 GT: 投资回报率,分销商销售人员以及分销覆盖率
KC
(30%)
17
Issued: Aug 2,2001
China HPC Goods Flow Chart - 2001