联合利华培训资料 PPT课件

Distributors stores
Consumer
5
The Game
Consumer
Stores
Central manage & BIG
Stores
Large &
key at local
small stores
small stores
smaller stores
other small stores in small towns
CVS & mini & Grocery
use the same de finit ion as in Asia Region
named as
A & B
named as
Hyper
C&C
Big Super-market Chain Store supermarket Department Store Convenient store middle supermarket small supermarket
DA
(60%)
我需要衡量: 1. 机会
2. 威胁
我需要有:
KC: 活动计划及销售手册 DA: 贸易条款, 客户业绩以及促销活动计划 GT: 投资回报率,分销商销售人员以及分销覆盖率
KC
(30%)
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Issued: Aug 2,2001
China HPC Goods Flow Chart - 2001
HPC China
1
Target
2.8B 2002 +25%
2001
DOUBLE HPC
@5years 6B in 2005
World Class Sales Team
in 2005
2
联合利华中国的销售策略
Availability, Visibility, Everywhere, Everyday, Profitably
大卖场 (规模较小的)
量贩店 (规模较小的)
大中型超市/百货店
A/B
便利店/小店 /杂货 店 保健/药店 售货亭和夫妻店
C/D
批发市场 劳
保
W/S
其他
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直供客户 (DA): 主要客户 (KC): 传统通路 (GT):
背景介绍
我的角色是做什么?
联合利华
联合利华 KCM
KC客户 的总部
USS USS
大卖场 (规模较小的)
量贩店 (规模较小的
大中型超市/百货店
大卖场 量贩店 大型超市/百货店
联合利华
DT DSR DSS
中小型超市 便利店/小店 /杂货店 保健/药店 售货亭和夫妻店 批发市场 12 其他
通路战略
主要客户 (KC):
- 主要客户管理 - 上层与上层沟通 - 联合业务和促销计划
直供客户 (DA):
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战略执行
我能做什么?
1. 了解, 掌握自己的市场货物流状况 2. 组织自己的信息系统 3. 集中精力在“主要成功要素”
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我能做什么?
了解, 掌握自己的市场货物流状况
联合利华
联合利华
联合利华
GT
(10%)
DA
(30%)
KC GT
(60%) (60%)
DA
(30%)
KC GT
(10%) (10%)
- 加强客户服务 - 直接控制/计划及商店售进
传统通路 (GT):
- 分销覆盖率增长 - 分销商业务增长 - 分销商投资回报率增长
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Trade Marketing
通路行销
Translate the Brand Strategies into actionable Guidelines for Sales (must be followed)
主要客户 Key Customer (KC)
传统通路 General Trade (GT/DT)
DT = Distributor
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联合利华 联合利华 联合利华
货物流向 信息流向
背景介绍
业务类型
直供客户 (DA)
主要客户 (KC)
分销商(DT)
? ? 其他商店 ?
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背景介绍
传统通路 (GT)
分销商 (DT)
12个月预先制定计划，6个月重点关注，3 个月确保执行
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店内促销及陈列
所有战略的基本成份
分销
陈列
商店覆盖率 永久行程计划 分销商投资回报率 市场价格控制
位置 质量 标示
货架
位置 陈列面 标示
终端要点
堆头次数 有竞争力的价格 辅助销售材料(POSM) 促销执行
任何时间, 任何地方, 随处有售, 陈列最佳, 创造利润!
把品牌销售策略转变为可供销售员操作的指 导方针
Adopt a refined Category Structure and use the Unilever Category Management Process
采用精确的产品类别结构并使用联合利华产 品类别管理程序
Plan 12 months in advance, focus next 6 months, implement next 3 months
他们全都 可以
是我们的客户
他们是我们 业务增长 的关注重点
7
HPC - Asia 8 Channels
In Asia Region 8 - Channels
China HPC
In KC visit plan
W hat we see in market
In GT visit plan
Hyper C&C Super & Depart
Health & drug Counter & Mom W holesaler
Alternative Channel
C & D
named the same
Other (drugs)
grocery kiosk Ws
Not available Y et
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背景介绍
业务类型
直供客户 Direct Account (DA)
发展我们的 技能 和 能力 ，我们 将更好地做到使联合利华的产品 在中国的零售市场中任何时间， 任何地方，随处有售，陈列最佳，
并创造利润。
3
Improve the way we do Business
改进我们做 生意的方法
Strengthen the Front Line
加强销售 第一线
4
Our BOSS
Wholesalers
Dist ribut o rs
KC sales team
DA sales team
GT sales team
KCM
wenku.baidu.com
USS
DSS
Unilever Teams
Sales
Trade Marketing
Brand Marketing
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公司的分类方法:
背景介绍 网点
1. 大卖场 2. 量贩店 3. 超市和百货店 4. 便利店/小店 /杂货店 5. 保健/药店 6. 售货亭和夫妻店 7. 批发市场 8. 其他