电脑采购商务谈判计划书讲课教案
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策略二:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适当时,也可利用回头客的方式给予一定的回报。
4、成交阶段策略:
策略一:代绘蓝图策略:讲出与我方合作后获得的利益,从而让对方放弃最后议题的强硬要价。
策略二:不遗余“利”策略:在双方交易内容大致确定时及快签约的时候,我方利用最后的时刻,去争取最后的收获。例如在售后服务上多争取一些对我方有利的条件。
3、Βιβλιοθήκη Baidu价阶段:
(1)报价内容:购买清华同方100台,期望价格在1500元-2600元,和平谈判,按我方的采购条件达成采购协议以我方理想的价格购买。
参考参数范围及参考型号信息表
处理器
内存容量
硬盘容量
显卡类型
CPU频率
显示器尺寸
操作系统
最优参考价
市场参考价
参数范围
酷睿i3/i5/i7
奔腾双核
4G以上
500GB以上
2000元
3099元
运输方式:海明公司派送货车运输,一次到货。
付款方式:合同签订后第一个月全额的40%,第二个月付30%,第三个月付30%.
(2)优势情境下的谈判策略:
策略一:先苦后甜策略:先用苛刻的条件(可在价格、质量、包装、运输条件交货期限支付方式等提出苛刻条件)让对方产生疑虑、压抑的心情,以价低对手的期望值,然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步,使对方的心理得到满足从而达到我们的目的。
2、开局阶段:
方案一:感情交流式开局策略
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。如称赞女士漂亮,有气质,使得客方心理上得到满足,感觉自己受到谈判方的重视,以期待其因此减弱对服务要求和价格的挑剔。
方案二:一致式开局
我方与乙方本着利益双赢的原则,在谈判开局阶段,以互利互惠的谈判意识,相互协调双方之间的利益关系,向对方传递合作的信息,促成谈判顺利进行。
三、谈判主题及内容
1.就我方公司需要的电脑采购数量、规格、质量等方面进行协商洽谈,实现利益最大化或合理化;
2.维护公司的良好形象,取得对方公司的信赖并建立长期买卖关系。
四、双方优势和劣势分析
对方优势:1、电脑质量好,配置高;
2、在世界是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
对方劣势:可供我们选择的电脑品牌较多,竞争较大。
3财务顾问叶莉莉:本校优秀财务计算员,熟悉市场行情,熟悉业务办理过程是一名出色的助手。
4、技术顾问林宁:分析双方分歧与差距,与对方进行专业方面的磋商,向对方提出相关专业问题的建议,为最后决策提供佐证,阐明己方参加谈判的意愿。
5、记录员陈细玉:本校采购经理秘书,负债准确。完整、及时地记录谈判内容,草拟文件及相关条款。
5、财务部经理E:熟悉市场行情、价格形势,善于和顾客谈价。
六、谈判的方法及策略:
(一)谈判方法
把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判中将价格、套餐选择、布场
规模等议题横向展开,多项议题交叉讨论,在谈判中对人要温和、对
事较强硬。在价格底线上可以软硬兼施。
(二)各阶段谈判策略的准备
1、角色策略
首席谈判代表庄婷婷,公关部代表扮演红脸,技术代表扮演强硬派,销售代表扮演清道夫,记录员扮演白脸。
商务谈判方案
谈判时间:2015年12月28日
谈判地点:福州外语外贸学院
主方:福州外语外贸学院
客方:海明电脑有限公司
一、谈判目的:以合理的价格从海明公司购买电脑,实现共赢,并建立起长期的合作关系。
二、谈判背景
福州外语外贸学院建校之初,准备建立两个学生计算机机房,需要购置清华同方台式电脑 100 台,欲向海明电脑有限公司购买。海明电脑有限公司派5名代表抵达福州外语外贸学院。由于第一次谈判并未对细节达成一致,校方决定在福一大酒店展开第二次谈判。
(4)均势情境下谈判策略
策略一:车轮战。
首席谈判代表、辅助谈判、财务顾问、技术代表轮番上阵,如在谈判负责人价格谈不妥时,转而谈于我方比较有利的购买方案;在对方提价时,技术顾问提出相关电脑技术难点。
策略二:连环马。
坚持卖方加价的同时我方也要降价价,条件互换、价格折中。
(5)谈判僵局策略:
策略一:以退为进策略:当谈判陷入僵局时,如果对电脑同业竞争企业有了全面了解,对双方的利益所在又把握得恰当准确,那么就以灵活的方式在某些方面采取退让的策略,去换取另外一些方面的利益。
策略二:声东击西策略:当对方提出的价格让我们满意时并且在底价之下,且看对方有反悔之势时,有意识的将切磋的议题引导到无关紧要的话题上(例如公司的运营情况、市场扩张的愿景)故作声势,转移对方注意力,以实现自觉地谈判目标。
(3)劣势情景下谈判策略
策略一:吹毛求疵策略:当对方提出的价格或者其他要求过高时,我方讲针对对方的产品和相关问题,再三故意的挑毛病使对方的信心降低,从而做出让步。
6.法律顾问林俊:本公司优秀的法律顾问,同样熟悉熟相关法律法规,同时谈判经历丰富,较了解谈判者的心理。
(二)客方人员分析
谈判负责人A:是本次谈判客方的最终拍板人.
顾问B:海明公司采购办主任,多次为公司与采购方交涉。
3、销售部女士C:性格友好,善于与人交流,但在价格上斤斤计较,善于谈价。
4、公关部经理D:逻辑思维强,善于公关与交际。
独立显卡、双显卡
3.0GHZ以上
20英寸以上
Win3/win7/win8
---------
----------
精锐X750-BI01
I3四代
4G
500GB
独立显卡
3.4GHZ
23英寸
Win7
1500元
2699元
精锐U550-BI01
奔腾双核G3250
4G
500GB
独立显卡
3.4GHZ
23英寸
Win8
我方优势:可供选择的电脑品牌较多。
我方劣势:急需这批电脑,迫切与我方合作,否则将可能对公司造成更大损失
五、谈判人员分析
(一)我方人员分析
1、首席谈判代表庄婷婷:我方主谈,是本次谈判我方的最终拍板人。
2、辅助谈判肖凌惠:我方辅助谈判,能根据公司的需要进行交涉,并为我校争取最大的利益,创新思维强,是一名出色的公关交人员。
七、谈判注意事项:
(1)把握底线:严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
(2)达成协议:明确最终谈判结果,出示合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间.
(3)买下契机:双方若不能达成相当程度的圆满结果,谈判面临破裂之际,也无需逞一时口舌之快,伤了双方和气。双方若是撕破脸,以后要达成再谈判的境界,虽非不可能,但也要颇费周章,好事多磨了。买卖不成仁义在,双方好聚好散,埋下契机。
4、成交阶段策略:
策略一:代绘蓝图策略:讲出与我方合作后获得的利益,从而让对方放弃最后议题的强硬要价。
策略二:不遗余“利”策略:在双方交易内容大致确定时及快签约的时候,我方利用最后的时刻,去争取最后的收获。例如在售后服务上多争取一些对我方有利的条件。
3、Βιβλιοθήκη Baidu价阶段:
(1)报价内容:购买清华同方100台,期望价格在1500元-2600元,和平谈判,按我方的采购条件达成采购协议以我方理想的价格购买。
参考参数范围及参考型号信息表
处理器
内存容量
硬盘容量
显卡类型
CPU频率
显示器尺寸
操作系统
最优参考价
市场参考价
参数范围
酷睿i3/i5/i7
奔腾双核
4G以上
500GB以上
2000元
3099元
运输方式:海明公司派送货车运输,一次到货。
付款方式:合同签订后第一个月全额的40%,第二个月付30%,第三个月付30%.
(2)优势情境下的谈判策略:
策略一:先苦后甜策略:先用苛刻的条件(可在价格、质量、包装、运输条件交货期限支付方式等提出苛刻条件)让对方产生疑虑、压抑的心情,以价低对手的期望值,然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步,使对方的心理得到满足从而达到我们的目的。
2、开局阶段:
方案一:感情交流式开局策略
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。如称赞女士漂亮,有气质,使得客方心理上得到满足,感觉自己受到谈判方的重视,以期待其因此减弱对服务要求和价格的挑剔。
方案二:一致式开局
我方与乙方本着利益双赢的原则,在谈判开局阶段,以互利互惠的谈判意识,相互协调双方之间的利益关系,向对方传递合作的信息,促成谈判顺利进行。
三、谈判主题及内容
1.就我方公司需要的电脑采购数量、规格、质量等方面进行协商洽谈,实现利益最大化或合理化;
2.维护公司的良好形象,取得对方公司的信赖并建立长期买卖关系。
四、双方优势和劣势分析
对方优势:1、电脑质量好,配置高;
2、在世界是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
对方劣势:可供我们选择的电脑品牌较多,竞争较大。
3财务顾问叶莉莉:本校优秀财务计算员,熟悉市场行情,熟悉业务办理过程是一名出色的助手。
4、技术顾问林宁:分析双方分歧与差距,与对方进行专业方面的磋商,向对方提出相关专业问题的建议,为最后决策提供佐证,阐明己方参加谈判的意愿。
5、记录员陈细玉:本校采购经理秘书,负债准确。完整、及时地记录谈判内容,草拟文件及相关条款。
5、财务部经理E:熟悉市场行情、价格形势,善于和顾客谈价。
六、谈判的方法及策略:
(一)谈判方法
把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判中将价格、套餐选择、布场
规模等议题横向展开,多项议题交叉讨论,在谈判中对人要温和、对
事较强硬。在价格底线上可以软硬兼施。
(二)各阶段谈判策略的准备
1、角色策略
首席谈判代表庄婷婷,公关部代表扮演红脸,技术代表扮演强硬派,销售代表扮演清道夫,记录员扮演白脸。
商务谈判方案
谈判时间:2015年12月28日
谈判地点:福州外语外贸学院
主方:福州外语外贸学院
客方:海明电脑有限公司
一、谈判目的:以合理的价格从海明公司购买电脑,实现共赢,并建立起长期的合作关系。
二、谈判背景
福州外语外贸学院建校之初,准备建立两个学生计算机机房,需要购置清华同方台式电脑 100 台,欲向海明电脑有限公司购买。海明电脑有限公司派5名代表抵达福州外语外贸学院。由于第一次谈判并未对细节达成一致,校方决定在福一大酒店展开第二次谈判。
(4)均势情境下谈判策略
策略一:车轮战。
首席谈判代表、辅助谈判、财务顾问、技术代表轮番上阵,如在谈判负责人价格谈不妥时,转而谈于我方比较有利的购买方案;在对方提价时,技术顾问提出相关电脑技术难点。
策略二:连环马。
坚持卖方加价的同时我方也要降价价,条件互换、价格折中。
(5)谈判僵局策略:
策略一:以退为进策略:当谈判陷入僵局时,如果对电脑同业竞争企业有了全面了解,对双方的利益所在又把握得恰当准确,那么就以灵活的方式在某些方面采取退让的策略,去换取另外一些方面的利益。
策略二:声东击西策略:当对方提出的价格让我们满意时并且在底价之下,且看对方有反悔之势时,有意识的将切磋的议题引导到无关紧要的话题上(例如公司的运营情况、市场扩张的愿景)故作声势,转移对方注意力,以实现自觉地谈判目标。
(3)劣势情景下谈判策略
策略一:吹毛求疵策略:当对方提出的价格或者其他要求过高时,我方讲针对对方的产品和相关问题,再三故意的挑毛病使对方的信心降低,从而做出让步。
6.法律顾问林俊:本公司优秀的法律顾问,同样熟悉熟相关法律法规,同时谈判经历丰富,较了解谈判者的心理。
(二)客方人员分析
谈判负责人A:是本次谈判客方的最终拍板人.
顾问B:海明公司采购办主任,多次为公司与采购方交涉。
3、销售部女士C:性格友好,善于与人交流,但在价格上斤斤计较,善于谈价。
4、公关部经理D:逻辑思维强,善于公关与交际。
独立显卡、双显卡
3.0GHZ以上
20英寸以上
Win3/win7/win8
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精锐X750-BI01
I3四代
4G
500GB
独立显卡
3.4GHZ
23英寸
Win7
1500元
2699元
精锐U550-BI01
奔腾双核G3250
4G
500GB
独立显卡
3.4GHZ
23英寸
Win8
我方优势:可供选择的电脑品牌较多。
我方劣势:急需这批电脑,迫切与我方合作,否则将可能对公司造成更大损失
五、谈判人员分析
(一)我方人员分析
1、首席谈判代表庄婷婷:我方主谈,是本次谈判我方的最终拍板人。
2、辅助谈判肖凌惠:我方辅助谈判,能根据公司的需要进行交涉,并为我校争取最大的利益,创新思维强,是一名出色的公关交人员。
七、谈判注意事项:
(1)把握底线:严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
(2)达成协议:明确最终谈判结果,出示合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间.
(3)买下契机:双方若不能达成相当程度的圆满结果,谈判面临破裂之际,也无需逞一时口舌之快,伤了双方和气。双方若是撕破脸,以后要达成再谈判的境界,虽非不可能,但也要颇费周章,好事多磨了。买卖不成仁义在,双方好聚好散,埋下契机。