商务谈判策划书样本
商务谈判书策划书模板3篇
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商务谈判书策划书模板3篇篇一商务谈判书策划书模板一、谈判主题[具体谈判主题]二、谈判团队成员1. 主谈人:[姓名]2. 副谈人:[姓名]3. 技术顾问:[姓名]4. 法律顾问:[姓名]5. 翻译人员:[姓名]三、谈判目标1. 最高目标:[具体目标]2. 可接受目标:[具体目标]3. 最低目标:[具体目标]四、谈判时间和地点1. 谈判时间:[具体日期和时间]2. 谈判地点:[具体地点]五、谈判背景1. 双方公司的基本情况:[简要介绍双方公司的规模、业务范围、市场地位等]2. 谈判项目的相关情况:[介绍谈判项目的背景、目的、需求等]3. 双方的利益诉求:[分析双方在谈判中的利益诉求和关注点]六、谈判策略和技巧1. 开局策略:[选择合适的开局策略,如热情友好、坦诚相见、营造氛围等]2. 报价策略:[根据谈判目标和市场情况,制定合理的报价策略]3. 讨价还价策略:[运用有效的讨价还价技巧,如妥协让步、交换条件、寻找共赢点等]4. 僵局处理策略:[针对可能出现的僵局,制定相应的处理策略,如暂时休会、调整方案、寻求第三方帮助等]5. 收尾策略:[选择合适的收尾策略,如达成协议、保留余地、建立良好关系等]七、谈判议程安排1. 开场致辞:[双方主谈人介绍谈判团队成员,简要说明谈判的目的和议程]2. 双方陈述:[双方分别陈述自己的观点和立场,介绍谈判项目的相关情况和需求]3. 讨论和协商:[双方就谈判项目的具体内容进行讨论和协商,寻求共识和解决方案]4. 达成协议:[在双方达成一致的基础上,起草和签署谈判协议]八、谈判资料准备1. 对方公司的相关资料:[收集对方公司的基本情况、业务范围、市场地位等信息]2. 谈判项目的相关资料:[准备谈判项目的详细资料,如市场调研报告、技术方案、财务预算等]3. 法律法规和政策文件:[了解相关的法律法规和政策文件,确保谈判的合法性和合规性]4. 其他相关资料:[根据谈判的需要,准备其他相关的资料和文件]九、注意事项1. 尊重对方:在谈判过程中,要尊重对方的观点和立场,避免使用攻击性的语言和行为。
商务谈判策划书14篇
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商务谈判策划书14篇商务谈判策划书篇1谈判背景:我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的合作伙伴,kll 工厂是flp工厂的模具供应厂商,flp工厂使用的80%的模具都是我方即kll工厂供应的,flp工厂是我们的大客户。
但最近,flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失,因此要我们kll工厂作出相应的赔偿,我们kll工厂对于这个问题有不同的看法,这个问题经过双方多次交涉都没能够解决,因此,双方决定进行谈判来解决这个问题。
1谈判主题以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷,既要解决问题,又要保证能够继续和flp工厂进行合作,以达到合作型谈判的目的,使双方都满意。
2谈判目标2.1最高目标我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于模具不合格给flp 工厂带来的额外损失,并且能够继续保持和flp工厂的友好合作,使我们kll 工厂继续为flp工厂提供他们生产所需要的模具,并且和以前一样,flp工厂80%的模具都由我们kll工厂提供。
2.2实际需求目标我们kll工厂作出一些让步,对于flp工厂的损失表示同情,因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解,但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的,我们可以给予一定的赔偿,但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮助,是希望能够继续和他们合作,因此而作出的友好举措,具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%,并且能够继续和他们flp工厂合作,我们kll 工厂依旧是他们工厂使用的80%的模具的供应商。
2.3可接受目标我们kll工厂对他们flp工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%,此外,两个工厂的合作要继续保持,我们仍然是他们flp工厂生产所需模具的80%的供应商。
2.4最低目标我们最大的限度就是对他们flp工厂的损失给予相应赔偿,赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%,且双方要继续保持和以前一样的合作关系,双方之间的相互信任要和以前一样。
商务谈判策划书方案模板(3篇)
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商务谈判策划书方案模板方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失,开出____万美元的罚款,以制造心理优势,使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策:1、借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段:1、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动2、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5、打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段:1、把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注:《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。
商务谈判策划书模板(3篇)
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商务谈判策划书模板(3篇)【商务谈判策划书模板一】一、谈判双方公司背景(我方:鼎盛建材公司对方:新型绿茶公司) 我方:1、经营建材生意多年,积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150-400万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。
对方:1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国的西南部,海拔超过2200米。
在那里生长出优质且纯正的绿茶,茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。
茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率;同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:1)扩大生产规模。
2)扩大宣传力度。
7、现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币。
二、谈判主题解决双方合资(合作)前的疑难问题,达到合资(合作)目的,并建立长期良好稳定的关系。
三、谈判团队人员组成主谈:汪碧君,制定策略,维护我方利益,主持谈判进程;副主谈:郑媛媛,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证; 决策人:沈海霞,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;文秘:吴飞萍,收集处理谈判信息,谈判时记录,审核修改谈判协议; 法律顾问:滕媛,解决相关法律争议及资料处理。
四、双方利益及优劣势分析我方核心利益:1、争取到最大利润额;2、争取到最大份额股东利益;3、建立长期友好关系。
对方利益:争取到最大限额的投资。
商务谈判策划书优秀范文5篇
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商务谈判策划书优秀范文5篇商务谈判策划书优秀范文1谈判A方:某绿茶公司谈判B方:某塑料建材有限公司一、背景资料A方:①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。
在那里,优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其他(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值1000万元人民币。
B方:①经营建材生意多年,积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资,由于近几年来绿茶市场行情不错,故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也知之甚少,但A方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道,在全省某一知名连锁药房销售状况良好,但知名度还有待提高。
二、谈判目标①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
②达到合资(合作)目的。
三、谈判内容A方:①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由A方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤B方要求年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
商务谈判策划书模板范文五篇
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商务谈判策划书模板范文五篇篇一(一)前言为了成功举地举办此次体育竞赛,我校(甲方)一直在寻求企业赞助合作。
经过初步的接触,目前已经有两家比较合适的公司(乙方:广州怡宝有限公司、广州中顺洁柔纸业有限公司、广州华强制衣实业有限公司)有合作意向。
甲方(我方)在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织情况,乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前,至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案(包括赞助具体形式赞助回报等相关内容,可以参考相关资料。
)双方预定在三天后晚上7:30分进行谈判,地点乙方会议室。
(二)谈判标题1、主题:关于20XX年广州地区中职学校学生田径运动会赞助谈判2、谈判项目:20XX年广州地区中职学校学生田径运动会赞助。
3、谈判主体:甲方:广东省林业职业技术学校乙方:广东华强制衣实业有限公司4、双方主要简介:我方:广东省林业职业技术学校,本届田径运动会承办方,国家级重点中职学校。
对方:广东华强制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园,是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。
”获得“中国质量信用企业AAA级,”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
5、双方主要优势:我方:环境优美,交通方便,建校历史悠久,设备齐全,国家重点中职学校。
对方:“华强”是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。
”获得“中国质量信用企业AAA级,”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
(三)双方背景分析甲方(我方):广东省林业职业技术学校创办于1953年,占地780亩,先后被授予文明校园、广州市花园式单位、广东省文明单位等荣誉,是广东省唯一林业中等职业技术学校,林业类、园林类专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。
此外,我校还设有会计电算化、旅游管理等18个专业。
办校53年来,已培养各类毕业生3万多人。
我校注重学生的技能培养,实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教育,鼓励学生一专多能。
国内商务谈判策划书8篇
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国内商务谈判策划书8篇国内商务谈判策划书 (1)一. 公司摘要*国际旅行社总经理:财务主管:营销部经理:公关部经理:人力资源部经理:主营产业:旅行社主营产品和服务:以“绿叶不忘跟的恩情”为主题口号,开展“寻根-探亲-红色圣地-民俗风情-展望新重庆”等一系列主题旅游活动。
并承办国际国内外旅游项目,代办机票,船票,火车票,代办护照,代订课房餐饮等服务。
竞争优势:1。
本土优势 2 。
差异性营销战略成立时间:XX年10 月1日地点:乌鲁木齐北京北路15 号联系电话:-联系人:陈经理公司宗旨:一切为了游客,为了一切游客,为了游客一切。
公司目标:争取第一年接待游客达5000人,促进两地之间的交流与发展。
二. 竞争情况及市场营销我们做了非常细致深刻的市场调研,目前乌鲁木齐旅游市场大概有150 个左右的旅行社,基本已经处于饱和状态。
许多旅行社效益下降,面对激烈的竞争,很多旅行社只是一味的打价格战。
我们作为新进入市场的旅行社,要打倒对手,应该在营销策略,理念,战略方面独树一帜,别出心裁。
比较新老旅行社的优势劣势:那些老旅行社的优势在于,先进入市场,对与旅行社业务相关的各个环节各个部门比较熟悉。
他们大多采取无差异营销战略,这样做的好处在于节约了成本。
因为无差异的广告宣传可节约促销费用。
不进行市场细分,也减少了市场调研,产品研制与开发,以及制定多种市场营销战略,战术方案带来的诸多开支。
但也该看到,游客的需求和偏好具有极复杂的层次,某个产品受市场普遍欢迎是很少的。
即便能一时的赢得某个市场,但竞争者之间如此仿照,就会造成市场上某个部分竞争非常激烈,其他市场部门需求却未能满足的后果。
而我们的优势在于,我社的总部设在重庆,这里是新疆乌鲁木齐分社,我们针对新疆市场开发的旅游产品,由于本土的优势,会在价格上具有无可比拟的优越性,一般竞争者很难与我们竞争。
再者,根据乌鲁木齐旅游市场的现状,我们采取差异化的营销战略,正好满足那部分没有被满足意愿的游客群体。
商务谈判策划书模板三篇
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商务谈判策划书模板三篇商务谈判策划书模板一尊敬的各位领导:感谢您们抽出宝贵的时间来参加我们的商务谈判会议。
在此,我代表我们公司向您们致以最诚挚的问候和最热烈的欢迎。
我公司是一家专业从事电子产品生产和销售的企业。
我们一直秉承“以质量求生存,以信誉求发展”的经营理念,致力于为广大消费者提供高品质的产品和优质的服务。
我们非常愿意与您们合作,共同开拓市场,实现互利共赢。
本次商务谈判会议的主要目的是就我们公司的产品在贵公司销售的事宜进行洽谈。
我公司愿意提供最优惠的价格和最完善的售后服务,同时也会根据市场需求不断进行产品的升级和改进,以满足消费者的不断变化的需求。
在此,我代表公司再次向各位领导表示衷心的感谢和诚挚的邀请,希望我们能够在本次商务谈判会议上达成合作意向,并共同开创美好的未来。
商务谈判策划书模板二尊敬的各位领导:感谢您们抽出宝贵的时间来参加我们的商务谈判会议。
在此,我代表我们公司向您们致以最诚挚的问候和最热烈的欢迎。
我公司是一家专业从事化妆品生产和销售的企业。
我们一直秉承“以品质赢得市场,以服务赢得信任”的经营理念,致力于为广大消费者提供高品质、安全、健康的化妆品产品。
我们非常愿意与您们合作,共同开拓市场,实现互利共赢。
本次商务谈判会议的主要目的是就我们公司的化妆品产品在贵公司销售的事宜进行洽谈。
我公司愿意提供最优惠的价格和最完善的售后服务,同时也会根据市场需求不断进行产品的升级和改进,以满足消费者的不断变化的需求。
在此,我代表公司再次向各位领导表示衷心的感谢和诚挚的邀请,希望我们能够在本次商务谈判会议上达成合作意向,并共同开创美好的未来。
商务谈判策划书模板三尊敬的各位领导:感谢您们抽出宝贵的时间来参加我们的商务谈判会议。
在此,我代表我们公司向您们致以最诚挚的问候和最热烈的欢迎。
我公司是一家专业从事家具生产和销售的企业。
我们一直秉承“以品质赢得市场,以服务赢得信任”的经营理念,致力于为广大消费者提供高品质、时尚、舒适的家具产品。
商务谈判策划书(精选3篇)
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商务谈判策划书(精选3篇)商务谈判篇1一、谈判主题1、主题:关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判2、背景:鱼米之乡,丝绸之俯的湖州,盛产各式各样的很多小吃,例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等,其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名,当地百姓喜爱,以此作为特产赠送亲朋好友。
沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要,特开出专柜,湖州特产礼品柜台,采购周生记的鸡爪。
二、谈判人员组成1、首席谈判代表:掌控谈判全局,监督谈判程序,把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见,决定谈判过程中的重要事项,有领导权和决策权;汇报谈判工作,代表单位签约。
2、商务代表:即专业谈判人员,阐述己方谈判的目的和条件,了解对方的目的和条件,找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。
3、法律代表:确认对方经济组织的法人地位,监督谈判在法律许可的范围内进行,检查谈判文件的合法性、真实性和完整性,草拟相关的法律文件。
4、财务代表:对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。
5、技术代表:负责对有关生产技术,食品安全检测,质量标准,产品验收,技术服务等同题的谈判,也可为谈判中的价格决策做技术顾问。
6、记录员:准确、完整、及时地记录和整理谈判资料。
三、谈判目标1、价格目标:周生记鸡爪市场价格24元/斤,我方期望价格17元/斤,底线价格22元/斤;若按只算,市场价格2元/只,我方期望价格1.5元/只,底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒,期望价同上。
2、交货期目标:我方对订单的要求十分高,订单一旦发出去,供应商务必在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。
如果不能,务必在二十四小时之内给予回复,我方会重新下订单。
3、付款方式目标:采用分批交货、分批付款的方式,每批支付的金额只是合同总金额的一部分。
商务谈判策划书模板范文五篇

商务谈判策划书模板范文五篇在商言商,我们在进行商务谈判的时候为了自身的经济利益常常会需要跟对方沟通、协商、妥协、合作等等一系列的方式来实现自身利益最大化。
下面是小编为您精心整理的商务谈判策划书模板范文五篇。
篇一一、谈判主题1、主题:关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判2、背景:鱼米之乡,丝绸之俯的湖州,盛产各式各样的很多小吃,例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等,其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名,最受当地百姓喜爱,以此作为特产赠送亲朋好友。
沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要,特开出专柜,湖州特产礼品柜台,采购周生记的鸡爪。
二、谈判人员组成1、首席谈判代表:掌控谈判全局,监督谈判程序,把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见,决定谈判过程中的重要事项,有领导权和决策权;汇报谈判工作,代表单位签约。
2、商务代表:即专业谈判人员,阐述己方谈判的目的和条件,了解对方的目的和条件,找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。
3、法律代表:确认对方经济组织的法人地位,监督谈判在法律许可的范围内进行,检查谈判文件的合法性、真实性和完整性,草拟相关的法律文件。
4、财务代表:对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。
5、技术代表:负责对有关生产技术,食品安全检测,质量标准,产品验收,技术服务等同题的谈判,也可为谈判中的价格决策做技术顾问。
6、记录员:准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。
三、谈判目标1、价格目标:周生记鸡爪市场价格24元/斤,我方期望价格17元/斤,底线价格22元/斤;若按只算,市场价格2元/只,我方期望价格1.5元/只,底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒,期望价同上。
2、交货期目标:我方对订单的要求非常高,订单一旦发出去,供应商必须在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。
商务谈判策划书(汇编23篇)
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商务会谈筹划书〔精选23篇〕商务会谈筹划书〔精选23篇〕商务会谈筹划书篇1一、会谈主题海南家佳建材公司与我公司会谈保健品工程合资合作二、会谈团队人员组成主谈:决策人:财务参谋:法律参谋:三、双方利益及优优势分析我方核心利益:1、要求对方尽早签约和出资。
2、要求乙方出资额度不低于50万元 3、保证我公司控股。
己方利益:解决合作问题,争取双方长期合作关系,获得利益。
己方优势:我公司占已注册消费"茗品'牌野生苦丁茶,品牌和创意都非常不错,品牌效应在省内正初步形成。
也已经拥有一套完备的筹划、宣扬战略。
并且已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,销售状况良好,将来进展前景宽阔,对方与我方无法达成合作将对其造成宏大损失。
我方优势: 1、品牌的知名度还不够。
2、缺乏足够的资金,需要吸引资金。
对方优势:经营建材生意多年,积累了肯定的资金。
预备用闲置资金进展投资。
对方优势:对保健品市场的行情不甚理解,对苦丁茶的状况也只知甚少,需我公司对其产品供给了相应资料。
四、详细日程支配11月17日上午9:00~12:00,下午3:00~6:00为第一阶段;11月18日上午9:00~12:00为第二阶段;11月19日上午7:00---9:00为第三阶段。
五、会谈地点第一、二阶段的会谈支配在公司12楼洽谈室。
第三阶段的会谈支配海口5#102国际大厦海口市南海大道东95号,:*************六、会谈目的1、战略目的:风光、务实地会谈保健品工程合资合作,进一步扩大宣扬力度,进步品牌知名度,扩大消费规模的需要,并争取双方长期合作关系缘由分析:让对方尽快合作远比要求对方出资重要,迫切要求与对方的长期合作关系2、己方报价:①品牌估算价值100万元人民币②现有的茶叶及制成品评估价值为80万元人民币③其它共120万元人民币我方我方FP-148货车缺陷状况如下。
缺陷消失率%轮胎裂纹 10挡风玻璃裂碎 5电路故障 30铆钉震断 20车架裂纹 10有一项以上缺陷 70商务会谈筹划书篇13一、会谈主题从内蒙古外经贸集团分流,成为新公司主要管理人,成为其股东二、会谈团队人员组成。
商务谈判策划书方案范文5篇

商务谈判策划书方案范文5篇推荐文章2022商务谈判策划书模板热度:商务谈判策划书5篇(精选)热度:电子商务实习周记范文6篇热度:商务内勤的主要职责十篇热度:商务合同协议格式热度:商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的,它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。
下面是小编给大家带来的商务谈判策划书方案,希望能够帮到你哟!商务谈判策划书方案1一、谈判主题朱利安·杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生购买400平米土地以建造房屋。
二、谈判双方背景及人员组成1、主方(我方):朱利安·杜维则先生朱利安·杜维则先生曾以每平米80法郎的价格购买了风景如画的埃彼斯村的两块地,第一块地为600m,第二块地为800m。
但如今这两块地的价格已经上升到每平米150法郎。
朱利安·杜维则先生认为他购买的地有点小,想要继续购买400平米的该村土地来建造房屋。
那么朱利安·杜维则先生的全部土地将会上升到每平米200法郎的价格。
2、客方:蒙舍·朱利安·拉芳先生蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。
曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的价格买下土地。
而另一位买主帕斯特先生想以每平米15法郎的价格购买朱利安·杜维则先生想要购买的那400平米土地。
三、双方利益及主客方优劣势分析1、主方核心利益:以每平米15法郎成交土地。
2、客方利益:以高于市值的价格成交土地。
3、主方优势:(1)杜维则先生了解周围土地的平均价格,即了解市场,会根据事实依据开出一个合适的价格并且跟拉芳先生讨价还价。
(2)杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。
(3)所购之地拉芳先生已经荒废了很久,对他来讲怎么卖都是只赚不赔。
4、主方劣势:(1)杜维则先生对拉芳先生的这块土地非常感兴趣,所以很容易会被拉芳先生哄抬价格;(2)拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家,如果杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话,很可能就会不卖给杜维则先生。
商务谈判的计划书3篇
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商务谈判的计划书3篇商务谈判的计划书篇01 谈判主题 处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜 ⼆、准备阶段 ⾸先了解谈判对⼿,尽可能的搜集信息,包括其性格、职务、任职时间等等。
与对⽅协商确定通则,包括谈判时间、地点等安排 (⼀)、谈判团队⼈员组成 职位⾸席代表、红脸、⽩脸、强硬派、清道夫 (⼆)、谈判地点 (1) 谈判地点:⼴西时代商贸学院/⾥建科技⼤学 (2) 谈判时间:20xx年12⽉15号 (3) 谈判⽅式:⾯对⾯正式⼩组谈判 (三)、双⽅优劣势分析 我⽅核⼼利益: (1)尽量以⾼价卖出电脑,以价格差异收益 (2)维护企业声誉 (3)保持双⽅长期合作关系 (4)降低本次疫情中企业停产的损失 对⽅利益: (1)买到质量好,价格便宜的电脑 (2)维护双⽅长期合作关系; (3)要求我⽅尽早交货; (4)要求我⽅赔偿,弥补其损失。
我⽅优势: 可以选择主场、中⽴场。
优秀的技能⼈员,公司是五⼗强企业,质量好,服务殷勤,具有品牌效应 我⽅劣势: 竞争者敌⼿多失去这个合作伙伴对我⽅不利 有选择的权利,选择的余地较多,这次谈判他们处于主场⽅ 对⽅劣势: 他们对电⼦产品的了解不够我们专业 (四)、FABE模式的分析 A、公司规模⼤,实⼒雄厚,品牌产品,信誉度⾼,质量有保证,服务周到,技术⼈才多,实⾏分期付款⽅式,免费安装,送货上门。
B、⼤批量订购给予适当打折优惠,配送物品(保护膜,⽹线,排插,⽿麦,⿏标垫等)。
C、以⾼稳定、⾼可靠和⾼安全性的卓越品质,以及创新的技术服务能⼒。
D、与奥组委合作、神州数码(中国)有限公司、湖南科技⼤学、武汉⼯程⼤学、⼴西南宁职业技术学院、⼴西交通职业技术学院、⼴西师范⼤学、⼴西桂林电⼦科技⼤学等⼤学合作。
(五)、谈判⽬标 战略⽬标:专业电脑:5000元/台,普通电脑:4000元/台 以最⼩的的损失并维护我⽅声誉拿下⼀所学校及长期合作关系 原因分析: 1.我⽅重视企业声誉,在该市场上有长期发展 2.对⽅为电⼦⾏业强者,我⽅重视与对⽅的强强合作 底线价格:普通电脑:3300元/台,专业电脑:4500元/台 1.维护企业声誉 2.给予⼀定优惠政策,例如:价格,供给量,交货时限 3.维护长期合作 三、具体谈判程序及策略 (⼀)开局陈述 我⽅决定将谈判维持在和谐友好的⽓氛中 1.最为理想的开局⽅式是以轻松、愉快的语⽓先谈些双⽅容易达成⼀致定见的话题。
商务谈判策划书方案(精选3篇)
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商务谈判策划书方案(精选3篇)商务谈判方案篇1一、谈判主题解决双方合资(合作)前的疑难问题,达到合资(合作)目的,并建立长期良好稳定的关系。
二、谈判团队人员组成主谈:,制定策略,维护我方利益,主持谈判进程;辅谈:,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;记录员:,收集处理谈判信息,谈判时记录,审核修改谈判协议;法律顾问:,解决相关法律争议及资料处理。
三、谈判双方公司背景(对方:某绿茶公司,我方:某建材公司)(一)我方背景1、经营建材生意多年,积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资,由于近几年来绿茶市场行情不错,故投资的初步意向为绿茶市场。
3、投资预算在150万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。
5、对绿茶市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也知之甚少,但A 方对其产品提供了相应资料。
6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道,在全省某一知名连锁药房销售状况良好,但知名度还有待提高。
(二)对方背景1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。
在那里,优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其他(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防疫系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值1000万元人民币。
商务谈判策划书(12篇)
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商务谈判策划书第1 篇:一、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈:胡达,公司谈判全权代表;决策人:贺宇翔,负责重问题的决策;技术顾问:陶佳,负责技术问题;法律顾问:张伟燕,负责法律问题;三、双方利益及优劣势分析我方核心利益:1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿,弥补我方损失对方利益:解决赔偿问题,维持双方长期合作关系我方优势:我公司占有国内电力市场13 的份额,对方与我方无法达成合作将对其造成巨损失我方劣势:1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利,对方将据此拒绝赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失3、我公司毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作,否则将可能造成更损失对方优势:1、法律优势:有关罢工属于不可抗力的规定2、对方根据合同,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对方劣势:属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境四、谈判目标1、战略目标:体面、务实地解决此次索赔问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系原因分析:让对方尽快交货远比要求对方赔款重要,迫切要求维护与对方的长期合作关系2、索赔目标:报价:①赔款:450 万美元②交货期:两月后,即11月③技术支持:要求对方派一技术顾问小组到我公司供给技术指导④优惠待遇:在同等条件下优先供货⑤价格目标:为弥补我方损失,向对方提出单价降5%的要求底线:①获得对方象征性赔款,使对方承认错误,挽回我公司的名誉损失②尽快交货远以减小我方损失③对方与我方长期合作五、程序及具体策略1 、开局:方案一:感情交流式开局策略:经过谈及双方合作情景构成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨损失,开出450 万美元的罚款,以制造心理优势,使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策:1、借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段:1、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动2、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时能够退让赔款金额来换取其它更利益4、突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨损失5、打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局3、休局阶段:如有必要,根据实际情景对原有方案进行调整4、最终谈判阶段:1、把握底线,: 适时运用折中调和策略,把握严格把握最终让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最终通牒策略2、埋下契机:在谈判中构成一体化谈判,以期建立长期合作关系3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注:合同法》违约职责第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不贴合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约职责联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情景合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。
商务谈判策划书3篇
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商务谈判策划书 3 篇一、谈判双方公司背景1、甲方公司(中国进出口贸易公司)分析治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革,国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进,并通过发起设立中成进出口股份有限公和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业,目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。
在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大225家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-2002 年度对外承包工程特别奖、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等荣誉称号。
公司以忠诚(代表公司的传统道德)、和谐(代表公司的风貌内涵)、求索(代表公司的精神取向)、图治(代表公司的目标在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作,携手共创美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析二,谈判主题及内容。
1 主题:解决日本进口到中国5840辆日产FP-148 货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。
维持双方良好的长期关系。
2. 谈判地点北京香山大酒店。
3. 谈判时间:2007年12月30日——2008年1月5日。
4. 谈判方式:正式小组谈判。
5. 与争议有关的相关资料:A甲方经市场调研的信息情报:(1)FP-148 货车缺陷情况如下。
缺陷出现率%轮胎裂纹10挡风玻璃裂碎5电路故障30铆钉震断20车架裂纹10有一项以上缺陷70 甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书(其统计情况见上),其质量缺陷均出现在保修期内。
2)够入数5840 辆;3)该批货车是专为出口中国而生产,考虑了中国道路的实际情况4)刮宫浓郁质量问题的合同条款如下:A主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大质量问题,日方需整机包换或部件包换,换装费由日方支付;B一般性零件损坏与故障,其维修由日方负责,其材料费,维修费由日方额支付(保修期2年内); 保修期外由中方自理:C 有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%,则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失,直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之四为基数计,缺陷率每超过5%,直接经济损失赔偿率上升一档。
商务谈判都策划书3篇
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商务谈判都策划书3篇篇一《商务谈判策划书》一、谈判主题[具体谈判项目名称]商务谈判二、谈判团队成员主谈:[姓名]副谈:[姓名]记录员:[姓名]三、谈判双方背景我方([公司名称]):[公司简介及优势]对方([对方公司名称]):[对方公司简介及特点]四、谈判目标1. 核心目标:(1)达成[具体合作内容或交易条件]。
(2)争取到[期望的利益点]。
2. 次要目标:(1)建立长期合作关系。
(2)在一定程度上提升我方品牌影响力。
五、谈判时间与地点时间:[具体时间]地点:[详细地点]六、谈判议程1. 双方入场,寒暄介绍。
2. 明确谈判议题与议程。
3. 我方陈述观点与诉求。
4. 对方回应与陈述。
5. 进入实质性谈判阶段,就关键问题进行讨论与协商。
6. 中场休息。
7. 继续谈判,寻求共识。
9. 结束谈判。
七、谈判策略1. 开局策略:(1)营造友好、合作的氛围。
(2)采取高姿态开局,展现我方实力与信心。
2. 报价策略:(1)根据市场行情与我方底线,合理报价。
(2)预留一定的谈判空间。
3. 讨价还价策略:(1)坚持原则,灵活应变。
(2)善于倾听对方意见,寻找共赢点。
4. 僵局处理策略:(1)适时暂停谈判,缓解紧张气氛。
(2)提出替代方案,打破僵局。
5. 收尾策略:(1)把握时机,适时提出最终方案。
(2)强调合作的好处与前景。
八、谈判风险及应对措施1. 可能出现的风险:(1)对方提出苛刻条件。
(2)谈判陷入僵局。
(3)外部环境变化影响谈判。
2. 应对措施:(1)保持冷静,据理力争。
(2)灵活调整策略,寻求突破。
(3)及时评估风险,调整谈判方案。
九、谈判资料准备1. 我方公司资料、产品资料、市场调研报告等。
2. 对方公司相关信息、以往谈判案例等。
3. 相关法律法规文件。
十、注意事项1. 严格遵守谈判纪律,保守商业秘密。
3. 团队成员密切配合,发挥各自优势。
4. 及时记录谈判要点与成果。
[策划人姓名][具体日期]篇二《商务谈判都策划书》一、谈判主题[具体谈判事项]的商务谈判二、谈判团队成员[列出谈判团队成员的姓名及职责]三、谈判双方公司背景(一)我方公司[介绍我方公司的基本情况、优势、市场地位等] (二)对方公司[介绍对方公司的基本情况、优势、市场地位等] 四、谈判目标(一)最优目标[详细说明最优目标的具体内容](二)可接受目标[详细说明可接受目标的具体内容](三)底线目标[详细说明底线目标的具体内容]五、谈判议程安排(一)谈判时间[具体谈判时间](二)谈判地点[具体谈判地点](三)谈判步骤及进度1. 开场介绍与寒暄2. 进入实质性谈判阶段3. 中场休息(如有必要)4. 继续谈判,争取达成初步意向六、谈判策略(一)开局策略[选择合适的开局策略,如坦诚式开局、保留式开局等,并说明原因](二)报价策略[详细说明我方的报价策略,如高报价策略、合理报价策略等](三)讨价还价策略[阐述在讨价还价过程中我方将采取的策略,如逐步让步策略、坚守底线策略等] (四)僵局处理策略[说明遇到僵局时我方的处理策略,如转移话题策略、暂时休会策略等]七、谈判资料准备(一)我方资料[列出我方需要准备的相关资料,如公司介绍、产品资料、财务报表等] (二)对方资料[通过各种渠道收集对方的相关资料,如对方的经营状况、谈判风格等]八、谈判风险及应对措施(一)可能出现的风险1. 对方提出苛刻条件2. 谈判陷入僵局3. 外部环境变化影响谈判(二)应对措施1. 提前准备多种应对方案2. 保持冷静,灵活调整策略3. 及时与团队沟通,共同商讨应对之策九、谈判预算[列出谈判可能产生的费用,如差旅费、招待费等]十、注意事项(一)遵守谈判礼仪(二)尊重对方意见(三)注意语言表达和沟通技巧(四)严格保密谈判信息篇三《商务谈判策划书》一、谈判主题[具体谈判事项的主题]二、谈判团队成员主谈:[姓名]副谈:[姓名]记录员:[姓名]三、谈判双方公司背景(一)我方公司[详细介绍我方公司的基本情况、优势、市场地位等] (二)对方公司[简要介绍对方公司的基本情况、可能的需求和关注点] 四、谈判目标(一)最优目标[列出最理想的谈判结果和条件](二)可接受目标[明确可以接受的谈判范围和条件](三)底线目标[确定谈判不能突破的底线和条件]五、谈判时间与地点(一)时间:[具体日期和时间](二)地点:[详细地址]六、双方利益及优劣势分析(一)我方利益1. [具体利益点 1]2. [具体利益点 2]……(二)对方利益1. [具体利益点 1]2. [具体利益点 2]……(三)我方优势1. [优势点 1]2. [优势点 2]……(四)我方劣势1. [劣势点 1]2. [劣势点 2]……(五)对方优势1. [优势点 1]2. [优势点 2]……(六)对方劣势1. [劣势点 1]2. [劣势点 2]……七、谈判程序及具体策略(一)开局阶段1. 营造良好氛围,展现我方诚意和专业形象。
商务谈判活动策划书(精选18篇)
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商务谈判活动策划书(精选18篇)商务谈判活动篇1一、活动背景:为了更好地推广商务贸易知识与庆祝院庆与社团活动月的举办,特此商务贸易协会决定四月中旬举办第二届商务谈判大赛。
协会将通过了解同学们对商务谈判的认知状况,举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座,加强理论与实践的联系,让同学们切实参与到本次大赛之中,体验商务谈判的本质。
为更好地开展本次大赛,现特制订本计划。
二、活动主旨:因庆祝院庆以及社团活动月的举办,特此举办本活动极大地营造校园气氛,提高全院师生对商业性知识的积极能动性,加强理论联系实际,充分展现华师学子的智慧和风采,以及为校区培养和选拔商业人才,令全院师生全情投入到大赛中,特使商务谈判大赛成为校区品牌活动。
三、活动意义:第二届商务谈判大赛的开展,将带动校区学生学习商务贸易知识的积极性。
为培养新型的就业、学习理念打下基础,有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来,同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会,有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。
四、活动简介:(一)活动主题:薪火相传,商务新风(二)活动时间:20xx年4月12日―20xx年5月12日(待定)(三)活动地点:多功能会议厅(决赛地点)(四)活动对象:华南师范大学南海校区全体学生(五)主办单位:华南师范大学南海校区学生社团联合会(六)承办单位:华南师范大学南海校区商务贸易协会(七)赞助单位:大学购物网五、活动内容:分为初赛、复赛、决赛三个阶段。
(一)初赛阶段1、全院学生均可参加,每个团总支要求至少派出一支5人组成团队或自由组队参加初赛(倡议团队结构组成由2个专业或以上,多个年级组成)。
初赛提交作品――“商务谈判企划书”。
作品要求有电子版及文本版。
2、比赛方式:让参赛队伍根据所策划出来的企划书进行为时10分钟的讲解。
(二)复赛阶段1、经评审委员会评选出的初赛晋级队(8支)参加复赛。
复赛采取淘汰赛形式,进入复赛的队伍在初赛结果出来时,现场抽取复赛题目和对手。
商务谈判策划书(7篇)
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商务谈判策划书(7篇)商务谈判策划书【篇1】一、谈判双方公司背景(我方:__网络集团;乙方:__责任有限公司)我方(甲方):__网络集团成立于__年,是一家游戏网络运营集团,董事会主席兼ceo__、以及其它5名个人股东(大多数为__网络董事和权益股东),创建了现在的__网络集团,它与著名的__网络集团有过合作,在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一,全国500强企业之一。
乙方:同方股份有限公司是由__大学控股的高科技公司,于__年x月成立并在__证券交易所挂牌交易,股票代码__。
__年__位列“中国电子信息企业500强”第23位,是中国政府重点支持的电子百强企业。
__以自主核心技术为基础,充分结合资本运作能力,创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中,__致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发,为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。
目前,__在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中,__在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域,以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础,专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程,并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中,以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品,已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中,生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品,已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题我方向乙方公司采购100台电脑三、谈判团队人员组成主谈:__,公司谈判全权代表;决策人:__,负责重大问题的决策;技术顾问:__,负责技术问题;法律顾问:__,负责法律问题;四、双方利益及优劣势分析我方核心利益:1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑;2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。
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商务谈判策划书
一、谈判主题
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系
二、谈判团队人员组成
主谈:胡婷婷,郭海艇,公司谈判全权代表;
决策人:刘菲,负责重大问题的决策;
技术顾问:邹雪,负责技术问题;
法律顾问:刘华平,负责法律问题;
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:1、要求对方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求对方赔偿,弥补我方损失
对方利益:解决赔偿问题,维持双方长期合作关系
我方优势:1、我公司占有国内电力市场1/3的份额,对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失
我方劣势:1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利,对方将据此拒绝赔偿
2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
3、我公司毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作,否则将可能造成更大损失
对方优势:1、法律优势:有关罢工属于不可抗力的规定
2、对方根据合同,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例
对方劣势:属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境
四、谈判目标
1、战略目标:体面、务实地解决此次索赔问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系
原因分析:让对方尽快交货远比要求对方赔款重要,迫切要求维护与对方的长期合作关系
2、索赔目标:
报价:①赔款:450万美元
②交货期:两月后,即11月
③技术支持:要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导
④优惠待遇:在同等条件下优先供货
⑤价格目标:为弥补我方损失,向对方提出单价降5%的要求
底线:①获得对方象征性赔款,使对方承认错误,挽回我公司的名誉损失
②尽快交货远以减小我方损失
③对方与我方长期合作
五、程序及具体策略
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失,开出450万美元的罚款,以制造心理优势,使我方处于主动地位
对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策:
1、借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破
2、法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析
对其进行反驳
2、中期阶段:1、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动
2、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益
3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
4、突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,
暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
5、打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段:
1、把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略
2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
六、准备谈判资料
相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:
《合同法》违约责任
第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。
为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1、对方承认违约,愿意支付赔偿金,但对450万美元表示异议
应对方案:就赔款金额进行价格谈判,运用妥协策略,换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。
应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。
4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
应对:应考虑到我方战略目标是减小损失,并维护双方长期合作关系,采取放弃赔偿要求,换取其它长远利益。
5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上,不作出任何让步,且在交货期上也不作出积极回应。
则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响,然后作出最后通牒。