美可高特重点KA系统操作手册之家乐福系统

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家乐福系统操作手册

【商品分类】
商品大类食品商品中类杂货酒水饮料冷冻冷藏生鲜品自制肉食自制面食蔬果包括商品饼干，方便面，休闲食品，调味品，包装干果，保健品等各种饮料，酒，水冷冻食品，牛奶，酸奶，奶酪，肉食，面包，点心等各种自制熟肉，蛋制品各种自制糕点，面包，主食等蔬菜，水果，鲜榨果菜汁，三装干果等
美可高特2010年度KA运营模式
重要资料严禁外传
重点KA系统操作手册之 ---家乐福系统
营销中心KA管理部 2010年10月
美可高特2010年度KA运营模式
重要资料严禁外传
目录
系统简介业务操作简介财务操作简介
美可高特2010年度KA运营模式
重要资料严禁外传
家乐福系统简介
背景简介营运策略管理架构和相关部门职能商品品类
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美可高特2010年度KA运营模式
重要资料严禁外传
【营运策略】
• 家乐福全球推行的整体经营原则是：销售高质量的产品，有选择地销售商品，每日低价，方便消费者，良好的客户服务以及舒适的购物环境。在中国推行“集中管理模式”，利用家乐福集团优势，建立起一个独特的组织，集中进行商品管理，集中协调，管理与供应商谈判，这样就可以将资源和竟争力集中起来，为争取更高的销售返利提供更强的讨价还价的能力。 • 其服务宗旨是：“一次购足，免费停车，最低售价，新鲜质量，顾客满意第一”。
美可高特2010年度KA运营模式
重要资料严禁外传
Store Manager 店长
【店内管理架构】
Consumer Goods Division 杂货处 Fresh Division 生鲜处 10 Beverage 饮料课 11 Cleaning 清洁用品课 20 Delicatessen 熟食课 21Fish 鱼课

家乐福实用操作手册1.0

家乐福操作手册目录第一章家乐福简介第一节家乐福第二节家乐福中国简介第三节成长经历第四节盈利模式第二章家乐福门店操作简介第一节家乐福业务流程第二节家乐福商品部第三节家乐福门店第四节关于家乐福财务第三章家乐福供应商网站第四章家乐福采购谈判第一章家乐福简介第一节家乐福成立于1959年的家乐福集团是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。

现拥有11,000多家营运零售单位，业务范围遍及世界30个国家和地区。

家乐福集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店。

此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量贩店。

家乐福于1969年开始进入国际市场，目前在世界上31个国家和地区拥有一万多家销售网点，涉及的零售业态包括大卖场、超级市场、折扣店、便利店、仓储式商店与电子商务，集团的50万名员工正致力于为20亿消费者服务。

家乐福于1995年进入中国后，家乐福已成功地进入了中国的36个城市，开设了159家大型超市，聘请4万多名员工，如果加上收购的保龙仓11家门店，家乐福在中国店门店数量达到170家。

第二节家乐福中国采购部简介家乐福全球采购中国总部于2002年9月1日正式落户上海，与设在其它10个城市的区域性采购中心（北京、天津、大连、青岛、武汉、宁波、厦门、广州、深圳、昆明）共同构成家乐福集团在中国的采购网络，负责在中国境内的直接采购业务。

2008年家乐福在华134家门店销售额为338亿元，单店年销售额2.52亿元。

该企业品牌在世界品牌实验室（World Brand Lab）编制的2006年度《世界品牌500强》排行榜中名列第一百五十八。

该企业在2007年度《财富》全球最大五百家公司排名中名列第三十二。

第三节家乐福成长经历1959年家乐福集团由付立叶和德福雷家族创建1963年家乐福首创了一种全新的业态——大卖场（Hypermarket）1970年家乐福股票在巴黎证券市场上市1989年家乐福大卖场首次在亚洲开业（中国台湾）1995年家乐福在中国大陆首开大卖场1999年家乐福与普美德斯合并，并成为欧洲食品零售的巨人2001年家乐福成为最国际化的零售企业，拥有超过9200家商店，遍及31个国家和地区2004年家乐福在波兰收购13家大卖场，成为当地第二大零售商2005年家乐福宣布改变公司管理结构1995年家乐福在中国开设了第一家大卖场1996年成功进入上海和深圳1997年进入天津市场1998年成功进入重庆、珠海、武汉、东莞2000年配合迅速发展的需求，家乐福开设了五家大卖场2001年家乐福积极声援2008北京申奥2002年家乐福在20个城市开设了35家大卖场、家乐福积极支持上海申博2003年家乐福在杭州开设了第40家分店、迪亚折扣店进入上海和北京2004年冠军超市在中国开设第一家分店2005年家乐福在中国重庆开设第60家分店2007年家乐福在中国新增门店19家2009年新开门店18家，截至2010年1月20日家乐福中国内地门店总计157家2010年，家乐福中国区总裁兼CEO罗国伟宣布已经成功收购河北保龙仓商业连锁经营有限公司第四节盈利模式作为超市的一分子，家乐福的盈利方式并不像老百姓认为的只赚取商品销售差额的利益。

KA客户管理家乐福谈判技巧

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KA客户管理家乐福谈判技巧
如何提升客户管理和合作关系
n 数据交换 n 信息共享 n 合作项目 n 量身订作的促销活动 n 品类管理 n 广泛的合作和各层次关系的建立
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KA客户管理家乐福谈判技巧
•KA 管理流程
(1) 全面的了解和专门知识
产品知识市场知识对客户的了解
•到最高价
•从最低价
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•分品类陈列
•顶级品牌 •自有品牌
•中档品牌 •低价品牌
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•宣传
Billboard, Buses
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Catalogu es
KA客户管理家乐福谈判技巧
现代渠道的发展是非常快的…
2002
2003 … 2005
家乐福
28 stores
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•重点客户的管理
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KA客户管理家乐福谈判技巧
•KA队伍的角色
•供应商 •财务 •销售力量 •后勤 •IT •市场部….
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•KA 队伍
•零售商 •市场部 •门店管理 •采购 •供应链 •区域管理
•……...
KA客户管理家乐福谈判技巧
KA队伍的角色
•KA 队伍
•谈判 •零售商的全国
•或区域总部
•沟通 •反馈
•执行 •实地销售队伍
•门店
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KA客户管理家乐福谈判技巧
•KA队伍的主要职责
• 损益责任 1. 贸易条件 2. 促销费用 3. 其它运作成本 4. 制定生意计划 5. 寻找成长机会 6. 制定时间表和行动计划 7. 设定考核指标 8. 跟进

家乐福系统操作手册

用户反馈分析
收集用户对商品和服务的评价和建议，以便改进产品和服务质量。
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查询结果展示
查询结果会展示商品名称、价格、库存量、图片等信息，方便用户快速找到所需商品。
商品修改与删除
修改商品信息
可以对已录入的商品信息进行修改，包括商品名称、规格、价格、库存量等。
删除商品
对于不再需要的商品可以进行删除操作，同时需要谨慎操作，避免误删重要商品。
04
订单管理
订单生成
商家进行财务管理。
系统架构
01
家乐福系统采用模块化设计，各个模块之间相互独立又相互关联，方便商家根据实际需求进行定制和扩展。
02
系统采用B/S架构，支持多种浏览器访问，方便用户随时随地进行操作和管理。
03
系统具备良好的可维护性和可升级性，能够满足商家不断发展的需求。
02
用户管理
用户注册
01
02
03
商品选择
用户可以在商品列表中选择所需商品，并添加到购物车中。
订单确认
用户在购物车中选择结算，确认订单信息，包括商品数量、单价、配送地址等。
支付方式选择
用户可以选择在线支付或到店支付，并完成支付过程。
订单查询
01
订单状态查询
用户可以查询订单的状态，包括待支付、待发货、已发货、已完成等状态。
用户注册
用户需要填写正确的注册信息，包括姓名、性别、年龄、联系方式等，并设置密码以完成注册。
注册验证
系统会对用户填写的信息进行验证，确保信息的真实性和有效性。
注册成功
用户注册成功后，系统会发送一封确认邮件到用户的邮箱中，用户需要点击确认链接以完成注册。

三大主流KA系统操作手册

-7.7
771.44
12
文峰大世界连锁发展股份有限公司
1410139
4.4
913
7.3
1544.51
13
利群集团股份有限公司
1386877
13.3
866
3.1
1601.47
14
上海康诚仓储有限公司（TESCO乐购）
1350000
8
61
10.9
22131.15
15
易初莲花（卜蜂莲花）
1300000
10
20 type PO, staple stock PO, ordered by POS system, DC receiving. 20类型订单,仓库固定库存订单,系统自动补货,DC收货
关于订单的注意事项（各系统通用）
1.注意订单的编号和类型，确认订单上的供应商编号无误，明确交货的地点；
2.注意订单的有效期； 3.注意订单的完整性，订单上会有页码的编号；
76
8.6
17105.26
16
锦江麦德龙现购自运有限公司
1264631
14.4
38
2.7
33279.76
17
武汉中百连锁仓储超市有限公司
1123442
16.8
626
10.6
1794.64
18
人人乐连锁商业集团股份有限公司
1050000
27.5
73
28.1
14383.56
19
北京京客隆商业集团股份有限公司
大福源的门店主要集中在二级城市，在当地具有较大的影响力，2008年的单店平均销量居KA系统首位，增长率也居各KA系统的首位。
大润发系统1998年第一家门店在上海开业，发展到2009年，共有101家门店。早期在全国各地的门店名称因为各种政策因素各异：出现的名称有大福源、百润发、金润发、天润发，目前将逐步统一为大润发。

家乐福系统操作流程

一、家乐福系统简介
▪ 成立于1959年的家乐福集团是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。现拥有11,000多家营运零售单位，业务范围遍及世界30个国家和地区。
▪ 其在亚洲第一家门店于1989年在中国台湾开业，1992年进入中国上海，截止2008年6月底中国大陆已扩展到114家门店，遍布中国近40 个城市。
任何有关问题都能联系天津的呼叫中心）
2、家乐福财务对口大区 ▪ 设有四个统一收发票的财务对口大区：
对口大区东区中区北区南区
财务中心上海成都北京广州
对应省份上海、江苏、浙江、安徽、河南湖北、湖南、云南、四川、重庆、新疆、陕西辽宁、黑龙江、北京、天津、山东
广东、福建、海南
四、家乐福操作流程---帐款
条码确认条码是否为对方报进场的系统条码，主要针对一品多码的商
品。如出现条码有误，一般做拒收处理，如是海报商品可与对方门店采购联系贴条码收货，一般条码为2角/个，按内包装袋来计算。此费用可现付也可帐扣
货龄正常送货的商品货龄一般控制在商品货龄的1/3，如出现断货只能
送界期产品时需与对方采购提前确认
在拦帐日后送入的税票将记入下个月，并以下个月的帐期开始计算结款
每月9号，第2、3周的周1、3，每月25号均为付款日
四、家乐福操作流程---新品
▪ 目前我司新品由总部统一报议
由总部向家乐福总部对口采购报价，步骤如下：公司的报价单及样品 [包括规格、品名、进价（未税）、售价、条码、生产地]等告知对方采购]
截止日前最新信息，已经成立16个CCU，其中成都CCU综合考评列第一名。
二、家乐福系统权力归属及门店分布
除总部以外下属各门店划分区域，成立了城市采购中心（CCU） ▪ CCU部门成立的目的：

KA 系统操作大全(沃尔玛、大润发、家乐福、华润苏果)

运营模式

苏果在打拼市场实战中形成了一套自己的战略战术：一是在区域市场实施渗透扩张战略，稳步推进；二是在细分商圈方面实施多业态组合战略，充分吸引客源；三是在采购方面实施品类优化战略，不断调整商品结构；四是在挖掘利润方面实施自有品牌开发战略，扩大品牌效应；五是在企业管理方面始终坚持低成本运营战略，保持企业良性循环。这是苏果直面未来市场竞争和永立市场潮头的宝贵财富。区域集体加盟和区域多点加盟两种加盟方式的运用使得苏果的连锁经营加盟更具有灵活性，而且在很多超市在外地扩张时，往往会遇到地方保护主义，而苏果在这方面却一帆风顺，这与其和供销社合作的过程中，采取的灵活措施密切相关。配送中心的规划设计秉承现代物流理念，采用了具有效率和成本优势的流程化运作模式，并广泛运用了很多先进、成熟的技术及设备物流配送中心供货是由产地、供应商、工厂等将生产的产品送到配送中心，经由配送中心验收、储存、加工、包装、贴标、拣货、配送到店铺的供货方式。

家乐福系统

分权制的典型代表，总部的权利下放到门店，家乐福采取的是营采合一的经营方式，家乐福则由于较大程度的分散采购，很好地适应了中国市场目前的现实，也更好地发挥了其经营模式的长处

采用高低价的策略，对商品的毛利要求相对较低，对费用的关注度比较高，经常用高额的费用来弥补商品的毛利，维持其在商品价格上的优势。
家乐福的商品大体分为三类：赚取利润的，如某些进口商品；赚取销量的，如某些周转快的商品；获取费用的，如某些愿意用较大的市场费用培育商品的厂商。这三类的比例约为：1：4：5 ；同时，家乐福亦利用“80/20法则”，即选取约20%有市场开拓能力的少数品类去实现多数的销售。

合同中规定的费用，由总部或者CCU收取。

家乐福订单系统操作手册

目录平台用户使用手册 (1)1、登录平台 (3)2、收件箱介绍 (5)3、单证操作 (6)4、用户描述 (9)5、报告 (10)5.1统计报告 (10)5.2状态报告 (12)6、技术支持热线 (13)7、供应商常见问题及解答 (13)1、登录平台该部分将介绍如何登录商联的电子平台。

用户在IE地址栏中输入对应的网址：，打开如图1.1Cost Effective Solutions For Optimum Process Efficiency & Transparency251.在页面上点击“English”或“Chinese”可以进行中英文的切换2.请确保IE浏览器为6.0以上版本，Firefox为1.5以上版本；如果不是，请在登陆页面下载并安装相关软件3.如果忘记密码，点击“密码查询”出现如图1.2，输入对应的用户名点击“递交”，系统将会发送密码至用户邮箱（该邮箱用户必需在第一次登陆时做过设置，设置方法将在第4章“用户描述”中介绍）4.输入用户名到“用户名”框，输入密码到“密码”框，点击“登录”；登录成功后如图1.3进入欢迎界面图1.2查找用户密码图1.3欢迎界面1.在欢迎界面将发布商联或者零售商的各种通知2.单击“点击此处查看你的信息”进入收件箱，如图2.1收件箱2、收件箱介绍该部分将介绍收件箱的基本构成和操作方法。

图2.1收件箱1.在收件箱中，文件夹中各类文件在一个版面中显示，在收件箱中共有 5列基本信息：文档编号、发送者、门店名称、接收时间、类型和状态2.点击专栏标题上的“文档编号”“接受”可以分类按升降序排列3.可按文件编号或者接收日期搜索对应文档4.为了浏览某类特定文档,在图中点击收件箱下对应的文档名称（如左侧的“PO”即订单）5.未读状态的文档将显示为粗体，且对于的文档名后显示数量，如（3）即表示有3份未读单证6.导航页用于管理文档目录的数字，如果排行数超过10条/页，文档将会在下页中储存；按下一个箭或者数字翻页至下一页文档目录7.要删除文档, 在小方框内打勾表示选择该文档然后点击删除8.要归档文档, 在小方框内打勾表示选择该文档然后点击转移至归档9.点击文档编号查看该文档详细内容3、单证操作该部分将以订单为例，说明如何打开阅读单证、如何下载和打印单证；其他单证操作相同，手册中将不在一一阐述。

KA卖场实战操作培训手册

KA卖场实战操作培训手册自90年代中期国际性卖场进入中国以来，KA卖场渠道已经发展成为快速消费品行业的主销渠道之一，在快速消费品行业中占据25-50%左右的市场份额。

但是无论是知名企业、还是普通企业，大多对卖场操作都存在较多的问题。

对卖场爱恨交加，“做卖场找死，不做卖场等死”，还有许多企业望“KA”兴叹。

目前运作卖场主要存在以下问题：一是投入大、费用高、产出少；二是运作流程繁琐，需要多部门沟通；三是需要较强的运作水平、管理水平和营销水平；四是不合理霸王条款多，需要有较强的谈判、沟通和公关能力；五是帐期长、结款慢，占压资金多，资金周转慢；六是不但要重视操作，更要注重维护。

为什么觉得卖场运作难，还存在那么多的问题？我认为主要原因是“不懂行”，任何人对不懂的事情都觉得“难”，也就是“会者不难、难者不会”。

运作卖场，其中只要做好以下3方面的工作，就能实现有由一个新手到熟手的转变，高效的运作卖场。

一是理清卖场基本概念，这是一切的前提；二是做好进店前的工作，主要指前期进场的合同谈判；三是做好进店后的工作，主要指陈列、促销、维护等。

一、KA的基本概念、分类及专业术语（一）KA的概念KA即KeyAccount，中文译意为“重点客户”。

对于快速消费品行业来说：KA一般指营业面积、客流量和发展潜力等方面都处于优势的大终端。

如沃尔玛、家乐福、永辉超市、华润万家、大润发、乐购、欧尚等。

注意：在其他行业不一定是这样定义，在快速消费品企业定义也不尽相同。

（二）KA的基本分类1．KA分类一般按照业态进行分类（也有按照覆盖范围进行分类的），具体可分为：大卖场（家乐福、沃尔玛）、仓储式及会员制商店（麦德龙、山姆会员店）、百货购物中心（丹尼斯）、便利店和士多店（7-11、全家、可的、十足等）、专卖店等。

以上是一些基本的分类，具体到实际操作还有所不同，如永辉自己分类有5种业态：超级旗舰店：2-4万平；大卖场：1-1.2万平；卖场：5000-1万平；社区店：1500-3000平；精品超市：主营各地优质高档生鲜商品及进品食品等。

KA操作手册==非常好

Broad Variety
Average Shelf
- All Segments
配R合ep时re机se性nte的d产品供应 -仅含盖部份分类
Location and Sp好ac的e 位置\
主动线上
Timely Variety
Good Location
- Some Segments RepresentedHigh Traffic
产品分布
货架安排
Range
Space Mgmt
商品供应应有尽有 -含盖所有分类
最佳的货架位置及空间摆放
Complete Variety
Prime Shelf
- All Segments Representeldocation and Space
广泛的商品供应
一般的货架位置
-含盖各个细分类.
及空间
沃尔玛品项管理
1、主要内容：
（1）商品状态：
› A ACTIVE 活动状态，可以正常下定单
› I INACTIVE 非活动状态暂时性锁单，可能是季节产品或断
货造成
› D DELETE
删除状态，产品不能再恢复
（2）商品类型
› 33
系统自动补货，直送DC
› 37
系统自动补货，直送商场
› 03
非系统自动补货，直送DC
日落原则即：今天事情今天做，要求员工在每天日落即下班前完成所有来电的答复，不拖拉到到明天，向顾客证名沃尔玛急顾客所急，想顾客所想的沃尔玛管理理念。
沃尔玛在中国
开店策略以华南为范本，借助南北两个大型中心仓的辐射能力，在全国范围的大中城市进行开拓，04年—05 年在中国拓展是最快的一年。
采购策略分为南北两个采购中心，中国区采购中心在深圳。采购负责合同谈判、促销安排、新品议入、毛利控制、货架图陈列规划等，门店主要的职能是执行。

KA经理操作手册

5 时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣
绕着弯子压价。运用在进场费、条码费、赞助费等方面的让步而取得你的更低让价，但你一旦让价，前述的各类费用又要重新来过
应当“学会”沉着和老练，学习做一个好演员，不要让对方发觉你的弱点和潜在想法，让对方感觉你有决定权，不轻易放出自己的底线，把“底线”当作尊严一样看待，你会做得更好
例：家乐福采购人员内训32条的反向应对
序 “家分析
“阴损”等级 (警界等级)
应对技巧提示
1 永远不要试图喜欢一个家乐福恐惧和拒绝自己的采
这是人性本能的要求，家乐福很难
销售人员，但需要说他购人员与企业销售人员成为
达成其愿望。我们要尽量喜欢对方
是你的合作者
朋友，影响自己利益
解读卖场环境与趋势
知名采购商介绍
卢森堡欧尚国际股份牛奶国际百佳
卢森堡欧尚国际股份
卢森堡欧尚国际股份有限公
牛司奶广国州际代表处于2001年成立，
“其牛主奶要国工际作”任是务数是一为数欧二尚的公百亚司洲国佳零际：售采集购团中，心主对要中经国营市超场级进市行百场调佳、研集大，团型了成超解立级和于市认1场9识7、3所年便有，是利适香店合港、出最药口具房的规等中模。国的牛产超奶品级国，市际特场控别连股是锁有为店限欧。公尚百司公佳在司是百分国慕布际达在性注世零册界售，各及在地制伦的造敦卖集证场团卷和“交商屈易场臣所寻氏拥找”有具旗第有下一出的上口超市能级地力市位的场．优业秀务的，供也应是商李和嘉具诚有名竞下争以力香的港中为国基产础品的，国他际大综部合分企商业品—是和由记广黄东埔地有区限的公40 司多的家成企员业。提百供佳，是并黄经埔由法国有欧限尚公国司际旗采下购全中资心附出属口公到司法 “国屈、臣意氏大”利的、成西员班之牙一等。一些 “欧屈洲臣国氏家集。团起源于1828年，目前在亚洲及欧洲20多个国

KA卖场操作流程

大卖场操作手册一、前言随着中国对外资零售业的全面开放，像家乐福、沃尔玛等国际连锁巨头加快了进军中国零售业的步伐，其网络也由原来的省会城市快速向地区二级城市渗透，其先进的经营理念和卓越的管理团队使其在与本土零售业的竞争中处于相对领先的地位。

这些国际连锁巨头的销量在中国的零售业态中占有越来越重的比例，扮演越来越重要的角色。

我公司自2002年开始全面接触KA卖场，随着几年耕耘和合作的深入，KA卖场的销售呈现飞速上升的良好势头，在公司的总销售中占有越来越大的比重，极大提高了公司产品品牌的知名度和美誉度。

当前，随着网络系统进一步的完善和发展，KA卖场的操作日益规范化和程序化，其操作要求愈益严格，这要求我们要适应这种变化和要求，并充分利用其B2B信息化平台为我公司服务。

故特制定了《KA卖场操作手册》，并在以后操作过程中不断完善。

KA卖场的操作是一个系统工程，是需要整个营销体系甚至是整个集团公司各个部门协运作，以发挥综合效应；是涉及公业务队伍、内务、财务、配送服务商等从内到外的诸多环节。

这就要求我们在这个开放式的闭环中环环紧扣，通过每一个环节的通力合作和大力配合，以达到良好的效果。

配送服务商是公司与KA卖场门店联系的直接纽带，其服务质量代表着彩虹公司形象和服务水平。

我们将加强对配送服务商的帮助和考核，并按考核结果淘汰不合格的配送服务商。

内务和财务是保障公司与KA卖场及时结算的重要环节，其服务速度、准确率能够加快公司的资金周转，我们将按操作手册规定的时效严格内部考核，以建立快速、准确的内部服务体系。

业务经理承担着公司所在区域的KA卖场最终产出效果的最重要、最直接的责任，业务经理要加强与门店和配送服务商的协调和沟通，以提高单店产出。

公司在今后的考核中，将把区域KA卖场的各项工作纳入当地考核中。

执行力是任何决策成功的保障，请公司各相关部门一定要依照本操作手册严格执行。

二、操作流程图三、操作流程说明1、合同谈判⑴、KA卖场合同谈判的可行性确定。

KA系统操作指导手册

3、DC-XD订单:门店主管在每周二、五向大仓下单
4、紧急订单:门店发生团购或单店活动,由门店主管发邮件向DC部门下紧急订单大仓送门店.
欧尚操作指导促销活动欧尚总部— /门店活动
总部活动:
1、总部海报：总部海报活动在90天前商谈确认，活动前45天会由总部采购做活动预估量发门店主管修改后认，由总部采购发确认活动预估量给DC总仓，在活动开档前20-25天下活动商品订单。 2、总部活动：总部活动商谈在60天前完成，在活动开档前20-25天下活动商品订单。
2、普通订单单品不送货,采购会通知ＫＡ，客户经理安排延期送货,如不及时送货按未送商品罚款,开箱缺货按10倍罚款
大润发操作指导—导购流程
1、长期促销导购由于门店导购人员有编制，因此，必须到门店科长商谈人员进场，确认可以派驻长期导购。 KA部客户经理根据城市已经确认的门店导购计划，向大润发总部申请人员进场，采购确认后会通过内部邮件发门店。客户经理提供总部批复的入场编号，业务人员到门店按排导购进场 2、长期导购到期长期导购按一年为期，到期要由总部申请延续，门店才能给予继续人员进场。要求：城市提前一个月申请到KA 3、临时导购临时导购不受门店人员编制制约，但必须门店有陈列活动科长确认，各城市报KA客户经理向总部申请临时人员
欧尚操作指导 —价格问题欧尚促销目前碰到的问题
1、变价：
①门店根据竞争对手自主变价，此种变价无须贴补毛利。 ②业务建议变价：城市KA业务根据总部1+3活动计划安排现在由于是总仓统一订货价格，门店无权更改进货价格，只有零售变价的权利，导致门店毛利受损不愿做店促活动。
重点客户部--管理理念
客户------强调客户滲透,了解和认识客户并与之建立战略伙伴关系。公司------强调公司内部实现以客户为核心的跨部门合作，树立“客户生意发展与服务”的思想与机制，但销售管理 ==客户管理。消费者----强调重点零售客户是一个与消费者进行沟通，教育和引导消费及建立品牌形象的重要场所，而不仅仅是为公司带来销量的一个销售客户。竞争对手--强调重点零售客户是反映市场激烈竞争的口，是 “竞争情报”的一个重要来源。渠道------强调重点零售客户的渠道策略，平衡渠道内部和平衡不同渠道的管理。

3大KA系统

背景资料
在价格定位上，大卖场采取了高低价组合定价的方法，
10% 20% 70% 高毛利，自己加工、高毛利，自己加工、自有品牌或消费者对其价格不敏感的商品薄利多销，民用生活品，消费者对其价格特别敏感无毛利销售，最多加2%-3%的卖场费用
大卖场一般的价格政策和价格形象是：最优的品质、最优的价格。以自己加工的商品为第二利润源；合理组织供应商和商品配送以获取第三利润源；出租场地给商品品质相关联和互补的供应商，以降低经营成本。随着大卖场门店数量的增多，竞争更加激烈，对门店的管理运营要求提高，大卖场的格局出现了一次盘整，外资大卖场处于整体领先的地位，但是增长幅度开始放缓。各个KA系统都有自己的管理模式和特点，下面将以最具代表性的沃尔玛、家乐福、大润发进行讲解，其他系统的管理模式基本上都是借鉴融合了这三个系统的特点。
年中国快速消费品连锁百强名单-门店平均销量前背景资料（2008年中国快速消费品连锁百强名单门店平均销量前名）年中国快速消费品连锁百强名单门店平均销量前20名
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 企业名称锦江麦德龙现购自运有限公司康成投资（中国）有限公司（大润发）欧尚（中国）投资有限公司永旺（在中国大陆所有投资的总和）家乐福（中国）管理咨询服务有限公司沃尔玛（中国）投资有限公司上海康诚仓储有限公司（TESCO乐购）河北保龙仓商业连锁经营有限公司华联集团吉买盛购物中心有限公司易买得易初莲花新一佳超市有限公司好又多管理咨询服务（上海）有限公司人人乐连锁商业集团股份有限公司新疆好家乡超市有限公司江苏时代超市有限公司北京华联综合超市股份有限公司武汉中商集团股份有限公司---平价连锁分公司北京美廉美连锁商业有限公司山西美特好连锁超市股份有限公司销售规模（万元） 1264631 3356700 815200 464236 3381912 2782197 1350000 263000 404380 320000 1300000 1749260 1640000 1050000 82000 904378 861845 409300 409427 268538 增幅% 增幅% 14.4 31.1 24.7 8.4 14.1 30.6 8 14.9 8 52.4 10 4.4 17.1 27.5 32.3 18.6 16.4 15.5 32.8 16.9 门店总数（个） 38 101 31 18 134 123 61 13 20 18 76 105 104 73 6 67 65 31 32 21 增幅% 增幅% 2.7 18.8 55 28.6 19.6 20.6 10.9 8.3 0 80 8.6 5 3 28.1 20 11.7 14 19.2 3.2 10.5 门店平均销量 33279.76 33234.65 26296.77 25790.89 25238.15 22619.49 22131.15 20230.77 20219.00 17777.78 17105.26 16659.62 15769.23 14383.56 13666.67 13498.18 13259.15 13203.23 12794.59 12787.52