健身会所会籍顾问销售话术

销售

1、行销话术

体型:(正常):简单询问和赞美以后,先给对方一个表达的空间,找出切入话题

1) 喜欢保养,介绍我们是由内而外的保养,专业的体适能测试.

2) 喜欢锻练,先询问锻练效果,再告知我们有专业的科学的指导,和体适能测试.

体型(偏胖):从体型以外的其它方面入手,比如手饰\服装\装饰物.赞美对方,注重对方的感受,让对方来表达,找出合适的切入点.

精神状态:

(萎靡不振):询问对方的工作压力是否很大(口气轻松)表达一下自已同样的工作压力,找出共同点;说出自已放松的途径(例举自已经验)

(精神饱满):赞美对方好的精神状态,并询问养生之道,从养生之道进入健身话题.

言谈举止\气质风度

1) 从口音来判断地域,拉近距离

2) 长相美赞美对方漂亮

不漂亮赞美对方有气度

其它情况有个性\有亲和力

俱乐部有关的询问:

1)参加过俱乐部,如果对方曾参加健身俱乐部,询问他她对该对该俱乐部的看法,强调我们的专业性,科

学性,和设备先进;

2)如果对方未参加过任何健身俱乐部,强调我们体适能的可测量性以及整体设施先进,以及教练的专业

性.以教练的口气:讲平时锻练时也可能对自已造成伤害(举例:通过跑步可增加心肺功能和大肌肉群,但如果你的心肺功能已经很好,但可能会额外增加膝盖的冲击力,造成运动损伤)

4) 5)爱好运动:有不良嗜好的,从自已的亲身体验感受来引导对方由不良习性引起的副作用),把话题延伸

到健身上.进行适当的健身是可以有效的抵抗作用.

6)爱静不爱动,无不良嗜好:在工作压力很大的情况下,能有时间静一静也是一种享受,一看您就是特别

斯文的人,我们俱乐部就有瑜伽的项目,特别适合您.(我们也有阅读区),总之向客人描述一种品味,一种感觉.一种气氛.

办公居住环境

（1）高档写字楼:从赞美对方的办公环境和品位,引申到我们俱乐部的的定位,找到共同点-----高品位（2）高档住宅区:在小区内张贴大幅海报,强调在家也可做瑜伽\(通过一系列的活动,来加强我们与客户之间的沟通).

（3）交通工具

首先询问对方是否经常开车或坐车,然后最好的将自已的亲身感受引出常坐车或开车引起身体不适,比如造成腰\背\脊柱不适;告之怎样来避免这些情况的发生.或教一些简单的瑜伽动作.

其实我们平时有很多姿态(座姿)都是不正确的,会引起很多问题,只是我们自已还不知道,所以我们平时应该多注意多锻练,引申到健身俱乐部的科学,专业的测试和锻练方法.(自称是教练博得对方的信赖).

（4）服装品位看服装的品牌,质地和款式

赞美对方的服装品位,聊聊服装,表示对其品位的赞赏,产生共呜,引申我们的设施,环境,和服务也有同样的高品位.

（5）客户对销售人员的态度

1) 配合型

放下资料,以备持久战之用

2) 同中求异型

其实健身房都是差不多的,就是服务和环境设施的差异.

3) 异中求同

每个俱乐部都有自已的特点,比如:我动会有专业健身操等,我们会提供更大众化的服务.

4）逆反型

把所有的主动权都留给对方

（6）婚姻状况

1) 未婚:强调会员的高品位,可以商谈交友等.

2) 已婚:如果有幸于办公桌看到子女的照片,对其适当的赞美,邀请其爱人一同来参加.

3、场景模拟

1）办公室

:您好,我是英派斯健身中心***,我们中心就是银座索菲特.是本市最高档最大的健身场所.今天我来就是专程邀请您来我们俱乐部的.看的出来你是相当有生活品味的人,我这里有一张表格请您帮忙.做为一个高档健身场所,我们只是想知道像您这样的成功人士,一般都以什么样的方式休闲,是否参加运动,以便以后给您提供更好的服务.(开始填表)

2）酒店:

一A:先生你好,你是来济南出差还是旅游的的啊B:噢出差啊!A:最近一定比较累吧,有没有兴趣到我们哪轻松一下锻练一下,B:你是哪的A:我是英派斯的,我们不仅有香薰放松,而有还有一系列健身项目.

二A:先生你好,你是来济南出差还是旅游的的啊B:我是到济南旅游的.A:都去什么地方了,大明湖,趵突泉都去了没有.B:都去了,没有意思.A:建议您去一下千佛山吧,蛮养眼的.绿绿的山头,特别开阔眼界.不过爬山前您应该先健健身.活动一下筋骨B:嗯,也对你有好去处么.A:有啊,去英派斯看看吧,地方挺不错的.

3）朋友介绍

:**你好,我是**朋友,昨天打电话跟您联系过.不会耽误您很长时间,**托我把他的问候转达给你听说您最近的工作压力很大,想找一个环境放松一下.我为您带来了我们健身中心的图片资料,您先有个大体印象,我认为您可以先不做决定,先去我们中心体验一下,想做哪种类型的卡不重要,最重要的是能使您真正体验到健身\交友的目的.根据我的经验,您非常适合练瑜伽,我特意准备了一经CD/体验卡.您先感受一下练瑜伽是怎样的一种意境,这是在家里做和在健身场所做是一种不同感受的.这样,我们约定好明天**点,您去我们哪体验一下,我在大堂等你.

4）高档住宅小区

锁定人员：女性客户

主旨：吸引有钱悠闲的人群

前期准备：

1、先在小区内张贴大幅海报，海报内容：定与在几月几日在某某地方准备大型联宜会。活动主题：有关健美方面的一个互动。

画面尽量优美

2、小区内张贴大幅海报，内容：定与在几月即日在某某地方准备大型讲座。讲座主题：在家也可做瑜珈开始：1、利用讲座先和大家进行面对面瑜珈讲解，然后在进行动作上的指导，（目的：消除陌生感，拉近距离）。

2、动作指导完毕后，向前来咨询的人员留下我们的电话，讲如有健身的疑问可直接咨询我们，想了解更多或想让我们给他免费制定健身方案，可填一下我们事先制订一个表格（姓名、电话、电话、身高等等）：然后，让他亲自到我们的俱乐部体验一下。

活动重点：教练员是否能挑起人们对此项运动的兴趣。

通过一些表格的填写，还可进行电话再次拜访。

5）车行:

与车行老板

A:嗨,老板挺忙的B:啊 A:看你这里的高档车挺多的,生意真不错,我以前是做刹车片的,信义的,听说过吗A:知道,知道挺有名的,现在还做吗A:我现在在英派斯健身俱乐部,在银座索菲特.新开业的,来你这里发展会员,不介意吧如果你想去,我可以给你最优惠的价格.B:这样啊,(面有不悦)A:你看你生意做的这么大,品味