健身房会籍顾问健身卡销售沟通话术面对拒绝
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面对拒绝
处理销售过程中的反对意见
什么是“反对意见"?
一种“对立”、“不同意”或“不喜欢” 的感觉或表达。
“最伟大的推销员”的乔· 吉拉德曾经说 过：“客户的拒绝并不可怕，可怕的是客 户不对你和你的产品发表任何意见，只是 把你一个人晾在一边。所以我一向欢迎潜 在客户对我的频频刁难。只要他们开口说 话，我就会想办法找到成交的机会。”
谢谢！
1. 认真倾听对方提出的拒绝 无论如何，先对潜在顾 “如果我能 ……您会不会……” 2. 确认这是否是唯一的真正顾虑 客的意见表示同意。 3. 再次确认 “ 您是刷卡还是付现？” 4. 为拒绝定性，展开对潜在顾客的围攻 “ 这是您唯一的顾虑吗？” “ 为何 …… 对您来说如此重要？ “我的经验告诉我，顾 5. 完全 解决对方的顾虑 6. 是不是我们做到这一点，您就 提出达成交易的问题，或以假设的方式 “您喜欢男教练还是女教练？” 客有这样的说法，通常意味 和顾客交流 能选择我们？” 着他们对价格也不满意，您 7. 对回答进行确认，同时也对交易进行确 认 也是这样吗？”
同感法
以别人享受到的利益为例来说服， 通常以3F来构成: (1) FEELING 我了解您的感觉 (2) FELT 某人原先也这么想 (3) FOUND 后来他发觉
最后，希望大家在 销售过程中根本不要用 到这些技巧，而是通过 建立良好的关系和信任 来成交。
提问：你觉得克服拒绝的关键是什么？
福气与正常ห้องสมุดไป่ตู้故事
前线 后方 受伤了 没有负伤 重伤 轻伤 死亡 幸存 所以 ——回不来？能回来？
那么我们？
打电话对方接不接 对方态度好不好 对方是否接受邀请 对方是否到店 对方是否办卡
当每一件正常的事情发生后，给它 一个大大的微笑！我们还要学会真诚 地感谢我们的好福气！
D1
沟通
倾听的最高境界是“共鸣倾听”——指人在 倾听时怀着一种理解对方的渴望。 在沟通中， 10% ——口头词语 30% ——声音 60% ——肢体语言
一些事实：
你若想成为真正的赢家，你必须学会接受拒绝和克服 拒绝。 人们对你的“攻击”可能来自语言上的或者情感上的。 不管它来自哪个方面，你都要在内心深处大声对自己 说：“不，我绝不放弃，我绝不停止。” 相信：你的顾客实际上说的不是“No”，而是“Not Now”。 在你一生中，你会听到超过11.6万次“No”。作为 销售人员，你所要做的就是：把这当中的500个 “No”变成“Yes”。这将会改变你的生活以及你的 银行账户。 拒绝可能恰恰说明顾客有兴趣。
反对意见
1. 可解决的 :
-
习惯性的反对 逃避决策而反对 需求未认清,摸不着边 期望更多资料 抗拒变化 利益不显著
2. 具有实际困难: - 没有钱 - 不需要产品(或服务) - 无决定权,找错人
人们拒绝你的七个理由
• 这实际上是对希望的一种恐惧，对再次 1 •、你对一些“一事无成”的人们形成一种威 “ 人们宁愿忍受确定的苦难也不愿忍受改 一个赢家常常无意中在精神上给 人们往往拒绝那些他们看不懂的 胁 经历痛苦这种风险的恐惧。 变带来的不定因素。” 某些持不同生活观的人们一种威胁。 东西。 •、嫉妒 这需要你给予他们无微不至的关怀和不 2 • 第一印象非常重要。人们会根据 可动摇的信念，来帮他们超越这个恐惧。 3 、不愿改变 • 有些人视改变为“敌人”。 这个印象把你归类，一旦给你定了 告诉他们一定能做得到。 • 你的积极态度可能会使人们感到 人们做判断时宁愿听那些道听途 4 、思想上的懒惰 位，就很难改变的。 • 只要你不断地相信他们，相信他们的梦 • 当你建议人们向更美好的生活迈近一步 不适，当你向他们提出帮助时，他 说的只言片语，也不愿自己去花时 5 、不信任 想，直到他们开始相信你了，奇迹就会发 时，你等于“迫使”人们做一个决定。而 们会找出种种借口。 间研究学习。 6 、不喜欢你 生。 人是不愿意做决定的。于是，他们用抵抗 7、人们有过受到拒绝和失望的经验 和拒绝来避免改变。
销售中的拒绝
第一是拒绝销售人员本身； 第二是客户本身有问题； 第三是对你的公司或者是产品 没有信心。
拒绝对你的影响
1、它使你怀疑你的判断力 2、它使你原以为很巩固的人际关系 受到挑战 3、它加深你天生的不安全感 4、它破坏你的信心 5、它打击你原始的动机
解决反对意见七步骤
“如果我们能够达到您的 提出一个或一些能引起 条件，您是否就可以做 顾客说” YES ” 的问题来引 “ 换句话说，如果不 决定了呢？” 导潜在顾客。 是因为 ……，您今天就 能办吗？”
你的销售技巧 你的专业知识 你对潜在顾客的了解 你和潜在顾客所建立的关系 你的创造性 你的态度 你想要帮助顾客的真诚愿望 你的坚持
游戏：
很好，那不就是 你现在所站的位置吗？ 最坏的结果，不过是 回到原处，又有什么 可恐惧的呢？
请在场的人想象有人进来参观，前台已经 呼了你。 问：“请问，你现在位于何处？” 问：“很好！那么，接下来，你要去 哪里？” 问：“当你谈单之后，你想，最坏的 情形会是怎样呢？” 问：“这之后，你又会回到哪里呢？”
处理销售过程中的反对意见
什么是“反对意见"?
一种“对立”、“不同意”或“不喜欢” 的感觉或表达。
“最伟大的推销员”的乔· 吉拉德曾经说 过：“客户的拒绝并不可怕，可怕的是客 户不对你和你的产品发表任何意见，只是 把你一个人晾在一边。所以我一向欢迎潜 在客户对我的频频刁难。只要他们开口说 话，我就会想办法找到成交的机会。”
谢谢！
1. 认真倾听对方提出的拒绝 无论如何，先对潜在顾 “如果我能 ……您会不会……” 2. 确认这是否是唯一的真正顾虑 客的意见表示同意。 3. 再次确认 “ 您是刷卡还是付现？” 4. 为拒绝定性，展开对潜在顾客的围攻 “ 这是您唯一的顾虑吗？” “ 为何 …… 对您来说如此重要？ “我的经验告诉我，顾 5. 完全 解决对方的顾虑 6. 是不是我们做到这一点，您就 提出达成交易的问题，或以假设的方式 “您喜欢男教练还是女教练？” 客有这样的说法，通常意味 和顾客交流 能选择我们？” 着他们对价格也不满意，您 7. 对回答进行确认，同时也对交易进行确 认 也是这样吗？”
同感法
以别人享受到的利益为例来说服， 通常以3F来构成: (1) FEELING 我了解您的感觉 (2) FELT 某人原先也这么想 (3) FOUND 后来他发觉
最后，希望大家在 销售过程中根本不要用 到这些技巧，而是通过 建立良好的关系和信任 来成交。
提问：你觉得克服拒绝的关键是什么？
福气与正常ห้องสมุดไป่ตู้故事
前线 后方 受伤了 没有负伤 重伤 轻伤 死亡 幸存 所以 ——回不来？能回来？
那么我们？
打电话对方接不接 对方态度好不好 对方是否接受邀请 对方是否到店 对方是否办卡
当每一件正常的事情发生后，给它 一个大大的微笑！我们还要学会真诚 地感谢我们的好福气！
D1
沟通
倾听的最高境界是“共鸣倾听”——指人在 倾听时怀着一种理解对方的渴望。 在沟通中， 10% ——口头词语 30% ——声音 60% ——肢体语言
一些事实：
你若想成为真正的赢家，你必须学会接受拒绝和克服 拒绝。 人们对你的“攻击”可能来自语言上的或者情感上的。 不管它来自哪个方面，你都要在内心深处大声对自己 说：“不，我绝不放弃，我绝不停止。” 相信：你的顾客实际上说的不是“No”，而是“Not Now”。 在你一生中，你会听到超过11.6万次“No”。作为 销售人员，你所要做的就是：把这当中的500个 “No”变成“Yes”。这将会改变你的生活以及你的 银行账户。 拒绝可能恰恰说明顾客有兴趣。
反对意见
1. 可解决的 :
-
习惯性的反对 逃避决策而反对 需求未认清,摸不着边 期望更多资料 抗拒变化 利益不显著
2. 具有实际困难: - 没有钱 - 不需要产品(或服务) - 无决定权,找错人
人们拒绝你的七个理由
• 这实际上是对希望的一种恐惧，对再次 1 •、你对一些“一事无成”的人们形成一种威 “ 人们宁愿忍受确定的苦难也不愿忍受改 一个赢家常常无意中在精神上给 人们往往拒绝那些他们看不懂的 胁 经历痛苦这种风险的恐惧。 变带来的不定因素。” 某些持不同生活观的人们一种威胁。 东西。 •、嫉妒 这需要你给予他们无微不至的关怀和不 2 • 第一印象非常重要。人们会根据 可动摇的信念，来帮他们超越这个恐惧。 3 、不愿改变 • 有些人视改变为“敌人”。 这个印象把你归类，一旦给你定了 告诉他们一定能做得到。 • 你的积极态度可能会使人们感到 人们做判断时宁愿听那些道听途 4 、思想上的懒惰 位，就很难改变的。 • 只要你不断地相信他们，相信他们的梦 • 当你建议人们向更美好的生活迈近一步 不适，当你向他们提出帮助时，他 说的只言片语，也不愿自己去花时 5 、不信任 想，直到他们开始相信你了，奇迹就会发 时，你等于“迫使”人们做一个决定。而 们会找出种种借口。 间研究学习。 6 、不喜欢你 生。 人是不愿意做决定的。于是，他们用抵抗 7、人们有过受到拒绝和失望的经验 和拒绝来避免改变。
销售中的拒绝
第一是拒绝销售人员本身； 第二是客户本身有问题； 第三是对你的公司或者是产品 没有信心。
拒绝对你的影响
1、它使你怀疑你的判断力 2、它使你原以为很巩固的人际关系 受到挑战 3、它加深你天生的不安全感 4、它破坏你的信心 5、它打击你原始的动机
解决反对意见七步骤
“如果我们能够达到您的 提出一个或一些能引起 条件，您是否就可以做 顾客说” YES ” 的问题来引 “ 换句话说，如果不 决定了呢？” 导潜在顾客。 是因为 ……，您今天就 能办吗？”
你的销售技巧 你的专业知识 你对潜在顾客的了解 你和潜在顾客所建立的关系 你的创造性 你的态度 你想要帮助顾客的真诚愿望 你的坚持
游戏：
很好，那不就是 你现在所站的位置吗？ 最坏的结果，不过是 回到原处，又有什么 可恐惧的呢？
请在场的人想象有人进来参观，前台已经 呼了你。 问：“请问，你现在位于何处？” 问：“很好！那么，接下来，你要去 哪里？” 问：“当你谈单之后，你想，最坏的 情形会是怎样呢？” 问：“这之后，你又会回到哪里呢？”