中国平安保险增员教战手册精选文档

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《中国平安保险增员教战手册精选文档》分享。

1、业务主任版,上,中国平安保险公司宁波寿险培训部,二,年四月,1,前,言,想要成为杰出的寿
险行销人员,就不应该一个人一,辈子独立自由从事保险,而是要和伙伴一齐打拼,因为,
这是权利,更是使命。

但一般人的痛,不是不知道增员,的重要性,而是不知道从哪里下
手才会有效果,成功一定有方法存在的,成功必须也是经验的累积,但想要成功最重要的是
态度;就是愿意去想、去计划,去执行,也能诚恳地、谦虚地去学习和请教,这些态度,已
让你成功了一半。

简单的事情重复去做,庞大的基业,由脚跟站起。

在寿险界里,不仅要
明白增员的重要性,更要善用前人所累积无数有效的经验、办法,最后就看,你是如何去应
用了,2,态,度,知,识,技,能,习。

2、,惯,增员在我们工作中的地位,增员的辅助资料,流程的掌握,工具的使用,增员与推销一样,是我们日常,工作的一部分,3,给自己八个增员的好理由,许多寿险行销人员想到增员头
就大,或许这些人也,知道增员工作的必要,但由于长久以来的工作习性及,心理因素,以
致在增员上缴了令人不满意的成绩,应,该先由态度上和心理上根本改造,积极些、勇猛些,要明了一些事实,例如,增员工作是今天做不好,明天就会后悔的事,会推销的人不过是
师傅,善增员的才是真工夫,推销用力气,增员靠智慧,推销成功时,你得意,大家帮你鼓掌;增员是团队,成功时,大家一齐鼓掌,推销像买趸缴,一次的好处;增员是年年还本,活,得愈老,领得愈多,4,1,增员。

3、让保险之路不孤独,如果一个人在保险之路踽踽独行,将是,多么落寞、孤寂,为什么在快乐时、兴奋,时没人可分享?为什么在痛苦、失望时没,人可分担?而自己独到的创见、
资讯,为,何不能让有共同利益、情若家人的伙伴来,共享呢?保险之路是不可以作“自了汉,独善其身的,5,事实,事实,2,增员是保险事业的“保险,单,项羽再强,打不过拥有各种人才的刘邦团队,一个人再有能耐,一天不过二十四小时;智慧再高,还是难以复制;身体再强壮,
挡不住随时侵袭的疾,病、意外、衰老,有了组织运作,就会多出一条生财线路,当无,法预
测的危机发生时,仍然还有无意的收入和地位,就像拥有一份保单,这也是分散风险的措施,6,事实,3,增员是传。

4、播保险观点的重要途径,保险是替天行道、人我两利之功德事业,一人从事保险工作不过造福几百个家庭,如果,有千百名和我们相等实力的伙伴不就造福了千百,万个家庭吗,邱吉
尔说:“如果我做得到,我将在家家户,户的门口写下保险两个字”。

使保险更扩散,这,应
该是我们不能忘怀的初衷,7,事实,4,增员可以激发增员者个人和团队成员的斗志,根据统计,每年,40,新业绩来自于新人。

如,果没有新观念和持续力,老人的表现就乏善可陈,新人有他的新市场、人际网路、新的思考模,式和新作风,往往带给单位新的气息和风气,有,时只
是一两个新人的帮助,整个职场的气氛即为,之改变,业绩随着一飞冲天。

要能有效的发
展业,绩,增加新人是最有效。

5、率的作法,8,事实,5,增员符合寿险的行业特点,保险论责任、论人性,必须诚恳相谈,当,面剖析劝服,所以它是劳力密集的工作,以时,间换取空间的事业,多少人做多少业绩,所
谓“有树有鸟栖,有人有业绩”一点都不为过,9,事实,6,增员是借力,可以突破我们的“业务禁
区,成功者先有能力再找机会,平庸的人先有机会再,找实力”。

每一行都有他的专业知识和默契,一个人,再怎么通才也不可能行行皆通、行行皆精。

为求打入,该行业求得有效的绩效,光靠自己的努力是不够的,如果有借力,应用化身原理,进入各行的区域是事半,功倍的聪明之举,就像杰出者为求成功而先拥有能力再找机会,拥有,各行业的人士再以他们的背景顺势打入是最自然面。

6、有,效的作法。

面且因行业的特性比较,在付出及收益的,差异下,“艰困行业”的人员进入保险界是合理的事,10,事实,7,不管晋升到那个阶位,业绩的计算、比赛的标,的都是以直辖成绩为准,而最大的利益也在直辖单,位。

“问渠那能清如许,唯有源头活水来”,没有,活水,清潭也会变为污池,少了新生命的加入,单,位的色彩不可能是彩色的,而且要以身作则,以业,绩耀入,直接表现不能不让人刮目相看。

最亲的业,务人员是直接子弟,最佳的表现来自直辖业绩,再,辉煌的过去,再强的实力,如果不能以直辖去印证,那都是难以说明人的,11,直辖”是寿险经营的永恒主,题,事实,8,运用基本法为自己获取最,大利益者才是寿险业的成功者,业。

7、务制度是明确且公平的,当部属的成绩到了可,以成为主管时,主管必须乐见其成,但一分枝出去,带走的是传承、文化和实力,老干如果不再有新枝,业绩被超越可能利益就中止。

收入是力量的延伸、实,力的拓展,我们要的是无限的发挥。

主管的示范是长,期都可以培养新人,主管的毅力在于诲人不倦,忠于,根本,基础若稳定,良好的循环才可以让保险事业源,源再生。

杰出的单位和成功的保险人大都是团队运作,和人多势众,想在保险界扬名立万,没有什么好说的,把增员工作做好是唯一且重要的任务,12,增员的成功与失败,从事保险工作,为什么有的人组织庞大,人气,鼎盛,枝繁叶茂,有些人却孤军奋战或人丁单薄气虚力衰,成功的人一定有他的方法,失。

8、败者必然也有他,的道理,在学习成功者的作为时,也该力求避开踏上失,败的覆辙,13,陷井,1,未明了增员的重要性,许多寿险行销人员自己做老习惯了,要他,管理他人,反而让他不自在。

况且人增员进来,还要训练,不如自己拓展业绩来得自由。

但是,增员是每个业务人员都该做,也必须做的事,许多人就是无法明了增员的重要性,把增员当,作是负担,14,陷井,2,没有目标及方向,增员是经营寿险事业必经之路,增员的好,处说不尽,但是许多人确认不清。

增员之路会,中断的第二个陷井就是,许多业务人员却无法,认清寿险路上已经规划好的目标与应走的方向,15,陷井,3,笼罩于失败的阴影,心存拒绝的恐惧,寿险行销人员踏入保险业,从事。

9、寿险行销的工作,时,便一直与被拒绝相依相伴,而且相生的,那么,增员被拒绝又有何可畏惧呢?害怕增员增不到人,被拒绝,常是寿险行销人员增员之路不顺畅的一个,原因!别因为一点点的挫折,就不愿意再去尝试,让你的增员之路中断,尝试可能会失败,不尝试肯,定一事无成,16,陷井,4,沉醉于个人销售的辉煌,站在台上接受众人喝彩的感觉,是业务进,展的巨大的动力!但是,人生本就是应该不停,的往前走,在业绩达到一定的成果后,怎能停,留在原地呢?应该勇敢地尝试发展组织,充分,开发自己的人生资源,17,陷井,5,过分自信于临场发挥,不作认真细致的事先准备,以为说得天花乱坠,别人就会相信自己,这是,许多增员者的误区。

要让。

10、人家知道加入寿险业务,的好处,不是用嘴巴说说就算了,还要用事实说,明。

增员常
会遭到拒绝,其中有一个重要的因素,就是没有齐全的资料,让人信服,18,陷井,6,孤军奋战,不会激励属员,一个人增员做得好辛苦,而底下的伙伴们却不,将增员这件事放在心上,让
你觉得既灰心,又孤,独。

可是,你可曾认真地认你的伙伴们知道增员,的重要性?主管没
有时时刻刻提醒部属增员,让,部属明了增员的重要性,是增员无法顺利推展的,一个陷
井,19,陷井,7,放不下身段弯不下腰,大家都知道,要在寿险业扬名立万,必须,要多多学习成功者的经验。

增员也一样,没有,人天生就会增员,天生就会训练人,天生就会,做主管,
多汲取他人宝贵的经验,可以。

11、少走许,多冤枉路,20,陷井,8,自身不过硬,无以吸引人,良禽择木而栖”,没有人会找个
不入流的人,当老板。

有许多寿险行销人员,平时不注意穿着打,扮,也不知道要时时充实
新知,有谁会相信你,甚,至相信寿险是个有前途的行业呢?想要成功增员,让具有潜力的人,都愿意投效到你的门下,就必须,要时时充实自己,并且注意仪容,使自己透出一种,
慑人的风范,21,成功之路一,把增员当作最重要的事情看,优秀的行销人员明了要有长期业务生命力不能单靠,个人匹夫之勇,要把增加工作伙伴作为最重要的工作,内容,展开人员的
纲罗,而从基层主管开始,便要求部属和自己一齐努力增,员,每周皆有增员活动,甚至开
放每周一天为增员日,人人需带。

12、准增员对象回公司参加说明会。

主任还要不,断提供最新文宣资料供同仁使用,将增
员竞赛列为组,织中最重大的奖项。

新人来了之后,主任要负担起最,重要的训练、管理、
辅导工作,大家看到主任以身作,则又卖力不懈,自然而然向他看齐,组织发展自然迅,速
而健康,22,成功之路二,有清晰的目标及工作纲领,有梦最美,希望相随”。

主要要有做梦及
造梦的,本事,让同仁都知道远景在哪里,要花多少时间才能,建造出实景,职场中可张贴本
组以往的纪录和历史,也公布着未,来的目标和计划,每个主管都会在年底作策划会报时,
大肆做白日梦,地列出明年的美景,但大部分的主管在作完会报后,就会把这些计划束之高阁,我们应敢谨查核要求,并通过自己的压。

13、力调动组员,尽力配合,人力或业绩自然逐日俱升,23,成功之路三,乐观积级肯尝试不
服输,作为业务主管应深知人性及四两拨千斤之道,在从,事增员,锁定的目标皆是各行业
极为成功人士。

要这,些人从事保险工作谈何容易,但各行业都有其弱点,杰出者也自有隐
藏在心里的,企望,通过展示自己的所得及稳定的续年利益、陪同,他们去开发大额保单,
配合短期间内大量的收益进入,这些人的荷包,我们的热诚、积极与勇猛成了猎取这,些杰
出者的武器,同样的道理,不管是增员初出社会的毛头小子或各,式各样的人士,你展现出
来的是不是让这些犹豫者定,心和相信?你的肢体语言是否已清楚的告诉你们他们,你的企
图心与能耐,24,成功之路四,敢从单兵作。

14、战提升到团队经营,领悟到维持每年的佳绩不该只是自己的奔走,25,阶段性任务已完成,不再迷恋高峰会长或冠,军,勇于转型,以团队增长为首要工作,各,式各样人才进来后,
士气一提高,业绩自然,就大幅增长了,成功之路五,有完整的资料及配借,所谓“工欲善其事,必先利其器”,要把增员工作,做好,没有完善的武器是不可以的,尤其在全员动员,时,配
借更是不能缺乏和粗糙,增员高手们很会凭借精美的武器和配借:增员夹,里精美的事业介绍、公司介绍及目标分析让人目不暇,给;大方高雅的推荐函、邀请卡使人未入其行先感
其,诚;再配合精心设计的说明会、流程的流畅、延续动,作的扎实、课程的严密、陪同及
教育的用心,自然而,然地吸引一波。

15、又一波的有志之士,随着时代的需要,如念录音带、录影带、投影片,已不是重心了,
光碟片,powerpoint,纲路传迅,已是又一波吸引人注目的武器,26,成功之路六,带动伙伴一齐
行动,鼓动下属持续增员的法宝就是不停地灌输增员,如果一个主管有企图心的话,单位的
人气必,27,观念,不断地办增员训练班,提供实用的辅助工,具,不致太差,若是除了企图心外还有策略、效果也,会逐日迅增的,成功之路七,向增员成功者学习,所谓捷径就是学习成功
者的经验及技巧,成功者就在我们身边,包括我们自己,28,跳开摸索期的错误和延宕,才可
以力挺高昂,的士气,成功之路八,像一个成功的保险经营者,成功的保险经营者和一个成功的
企业家一。

16、样,一眼看,出去即可感到他的气势和格局。

一位相当杰出的主任,他每个月的业绩皆在,20,万左右,可惜组数不够,无法晋,升到部经理,别家公司开出好的条件挖角他,他一
度动,心,但最后他仍然选择不动,为什么?他的说法是他的,部经理太不平凡了,在他进
入保险界时支持他、鼓励他,而且经理的风范佳,除了在保险事务上能给他指导外,为人处
事影响他颇深,他今日有这般的成就,主管给他,的支持是最大的,一个成功的保险经营者
做什么要像什么,说什么要算,什么,给人信心,给人力量,也建造恢弘宽阔的格局,有了
广大的格局,众人忠心地跟随他,也能团结一致的,29,对外勇猛发展,奉行五大行动准则,增员是今天不做,来日后悔的事,“不好。

17、做”,没利益”、“个性不合”、“大家不配合”,新人难找”等都是自己软弱的借口。

认清方向,把握成功的舵,做自己最该做的事,就像卫星上,了太空自己运转,增员一上了轨道也
是自己会一,路运转下去。

最重要的是身为主管的你,是否确,定了你有这份心,愿意全力
以赴,30,行动准则一,创造压力与动力的奇迹,如果公司订下一个荒谬的办法:每月成功增员一人,则佣金增,加一倍,但若无法找到人,则佣金少一半。

请问,如果你是业务,主管,
你能不能找到人,答案是,不但增员会成功,连业绩都会,高得吓人。

因为,这个动力太
大了,而且也快速有效,没有人会亏待自己,但如果距离成功太远且受益不大,则驱动,自
己往前卫刺的力量将大大减低。

你的。

18、希望在哪里?人生目标在,哪里?成为亿万富翁吗?住豪屋开名车常出国旅游吗?还
是作个,受人尊敬的救世主、社会名人,赶快找出自己的所爱,趁年轻趁热情,用最快的时
间完成它,31,行动准则二,认清二八定律与或然率存在的事实,二八定律是十个人当中,只有两个人是较为杰出的,而二个杰出者,的绩效等于那八个人,以推销的或然率而言,拜访
十个人也约有两个,人可以成交;二个人成交的收益当然比不能成交的八个人高,若增员的
或然率相当于推销,由每与十个人谈保险事业,就应该有,二个人愿意尝试,若认为自己能
力不足,再以或然率一半计算,每见十人则一人成为,同事,这一人未来所创造出来的利
益及价值将是无可限量,一个月与十个人谈保险工。

19、作并非难事,所以,每月新增一人理论上,并不是不可能的事。

但必须时时提醒自己,增员和推销都是一样有压,力的,不要一个月没卖出保单自己心急如焚,主管也陪着紧张
兮兮,但一个月没找到一个人大家都若无其事,32,行动准则三,将成功的机率以,50,推算,如果
每个月增加一个新人,以上述的理论推算,一,年即可增加新业绩约,160,万,并增加组织三组,而且顺,利与养成风气的话,这三组明年也可以各增加三组,不出三年,你的组织将多么庞大,数字是不会骗人的,每月增员一人,留存一半,1,人,12,个月,12,个人,12,人,50%=6,个人,留存一半有一半晋升,晋升之三人,6,人,50%=3,个人,FYP,以,40,万。

20、计算,则创造,FYP120,万,晋存之三人,阵亡之六人,FYP,以,10,万计算,FYP,以,2,万计算,则创造,FYP30,万,则创造,FYP12,万,33,行动准则四,每年,10,万的增员收益并非难事,以平安的基本法所保证的直接管理津贴,育成津贴,间接,育成津贴,增员奖金,增才奖金,组年终奖,竞赛激励奖励等项,来计,一个组织稳步发展的主管的年收益应在,8,万元左右(不含本,人的业务佣金,如果不增员,靠自己努力推销,则,8,万元的组织利益,大约要,增加个人业绩,30,万元,这是高峰会议都名列中上的业绩,有几人,能够,30,万元的保费需要
约,150,位客户,即每月,12,位客户!如果每一,个客。

21、户从拜访到成交到行政工作结束要花,10,个钟头,那我们每月,要多花,120,个工作时,约等于,24,天(每天的实际洽谈时间很难超,过,5,小时),腾出一半的时间来做增员,我们的组织有多大,我们的事业有,多大,34,行动准则五,持续且有效的增员活动,如果确实明了增员是封自己有利且该全力去做的事,你就必须持续的去做一些工作,如:每天最少与一人谈,保险事业、每周最少一天与同仁共同举办增员活动,每,月最少一个组推二人参加新人训练、每月最少两天作新,人衔接训练、每天早上早会完毕与新人做个案研讨、每,天下午务必让半年内的新人回公司检讨、以百分卡作为,新人检验的工具、每月最少举办一次与增员有关的活动,将增员。

22、工作当作最重要的工作看待、做好纪录以供追踪,与检讨,35,掌,握,十,大,窍,门,既然明了增员是让保险事业蓬勃发展的不二,法门,就应该全力以赴,可是有些人做的很起劲,但就是看不到什么,成效;有些人看他轻松愉快,却是人丁旺盛,凡事一定有决窍存在,掌握要领等于握有一,把打开宝藏大门的钥匙,36,每周一天增员日,以长远的利益而言,增员的功效绝对大于个人推销,但一般人可以一,周七天都用于推销,却给增员的时间不到推销的十分之一,这是本末倒,置的错误,成功的主管明了增员的重要性,所以会安排出团体增员的共同时间,早上的早会开始,谈增员的技巧、分享经验、找杰出的人来说明他的作,法;下午,已布置温馨的职场挤满了。

23、对保险好奇或有事业心的新人,主,管在一旁帮忙解说和支援;晚上的“保险事业说明会”是重头戏,当然,也可以先颁奖给当周优秀的业务人员,让他们分享荣耀与快乐,说明会里,不一定是口才好的人才可以上台,诚恳、踏实、有使命感,道德良知自居的新人说服力会更强,说明会结束不可急于解散,各组坐下来再分享刚才的与奋,准增员对,象的疑惑和困难,提出来大家帮忙处理,让新人带一些文宣品回去,若有纪念品无妨顺手致上。

小投资大受益,一个新人很可能带给主管数十到数百万的回馈,所以,不要轻易放手和,松懈,一周一天的增员让大家增员充满共识和行动,这是聪明的主管最明,智的投资,37,向特定市场增员,要做大工厂的生意找个工会的活跃份。

24、子来配,合,要打入学校不妨找老师;医院的的护士待,遇不是很高,她每天看到的是人生最悲惨面,对生命的体悟最深刻,她说保险最易打动人,38,从活动中增员,有生命力的单
位活动一定多,有活动有活力,大家参与能力提高人气也提升。

不要怕办活动使,作业的时
间减少,有本事的人会把时间安排得有,效率,没本事的人时间一团乱,根本不知道时间,
用到哪里去,活动诸如演讲会、亲子活动、球赛、登山等,若公司的活动如颁奖、妇女进修
等能开放参加则,也是汇集人气有利认知的好机会。

办活动的要领,是持续地办,不要勉强
不花太多的钱,39,客户即是伙伴,客户会买保险是因为相信业务人员,既相信业,务人员就希望有长期的服务,若有长期的服务就。

25、会,生出默契,一旦有默契就会支持业务的推广,不管,是背后推手的支持还是加入阵
营的并肩作战,客户,都是很好的工作伙伴,40,寻找成功者,浪费时间在不想成功的人身上是罪过,把大部分,的时间用在平凡者身上,将希望放在未来是不智的行,为。

虽然无法预知
其他行业的佼佼者,进入保险业后,是否能够杰出,但最起码成功者,一定有他成功的特,质,过人之处。

美国钢铁大王卡内基不是说过“将我,现在的一切拿走,三年后我要拿回一倍。

,在学校社团中活跃的人,在工作中杰现杰出的人,在宗教活动,社区服务中表现热情
的人,这些都是潜,在的保险成功者。

或许沉默平实的人也会有发挥的一,天,但组织中多
一些热力四射的人总不是坏事,41,女性。

26、是良好的被增员对象,女性天生细心、敏感、有韧性。

也较有耐心和,爱心,是最适合
作为公益事情和保险的人。

女性,婚前需要有一份稳定的工作,婚后更不该只是安,心地做
一个家庭的管理者,现代妇女必须拥有第,二专长和属于自己开创的收入与工作,所以将妇,女带入保险业是聪明之举,42,异业结盟增员法,以前保险事业和其他销售业是互换情报,后来演,变到互接客户,现在的手法则更进步到相互经营,尤,其是财团的企业,相互之间
业务人员要支援销售即为,最好的代表。

可不可找汽车、药品、房屋仲介等销售,人员来保
险界呢?当然是可以,以保险的收益、特性,和发展吸引他们更是容易的事。

如果他们是
资深人员,一时无法更动,先找来做,PART。

27、,TIME,或邀请他,们的家人进入,他们再从旁协助,也是可行的方法,43,社区社团增员法,记住“边际效用”的大功能,虽然参加社团本是,为增加知识结交各行业人士,但效用潜
在不创造即浪,费。

有位仁兄说来“卑鄙”,每参加一个社团,即展,开三部曲,先发挥浑身
热劲引来注目,再卖保单先饱,荷包,后吸引人到他单位做保险,利用价值一看差不,多了
即换另一个社团,社区增员也有功效,大家住在同一社区利害相关,守望相助,自然另有一
番情谊,44,缘故及介绍法,在保险界里,多的是夫妻档,兄弟姐妹档,也多的,是同学档、亲戚档。

继原有关系再加上利益,互存互,依、互利共生、环环相扣、根深力重,这在发展
组织,是最有力的因素,请求介绍亦是有效的增员法,但首先先问自己值不,值得介绍者放心?你的表现是否可让人到入行后得到,好的培养及照应?你的实力和领导力可使新人成长及,
成功,如果是的话,请求介绍即是最有效的途径,45。

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