市场销售管理办法

销售治理手册目录

1、概述 2

1、1、销售治理的作用和重要性 2 1、

2、销售治理的内容 2

1、2、1、市场治理 2

1、2、2、人员的治理 3

1、2、3、货品的治理 4

1、2、4、营销活动的操纵 5

2、销售治理组织及岗位职责 5

2、1、销售治理组织结构图 5

2、2、销售部人员岗位职责 6

2、2、1、销售总监岗位职责 6

2、2、2、销售经理岗位职责 6

2、2、

3、地区主管岗位职责 8

2、2、4、对地区主管的要求 8

2、2、5、货调员岗位职责 10

2、2、6、货调员对返货的要求 10 2、2、7、录单员岗位职责 11

2、2、8、样板店督导岗位职责 12 2、2、9、直销部岗位责任 13

销售科长： 14

统计员： 14

3、销售治理工作流程 15

3、1、模特搭配、店面陈列流程 15 3、2、订做定单流程 15

3、3、补货流程 16

3、4、店面促销流程 16

1、概述

1、1、销售治理的作用和重要性

营销治理是指对企业的整个销售活动进行分析、打算、执行和操纵，从而实现组织目标。它的作用和重要性表现为：

◆销售治理工作是促进企业进步的重要因素。在生产流通中，销售观念是否超前、销售工作是否到位、销售治理是否完善、销售预测是否准确，直接关系着企业的进展与进步。

◆销售治理工作也是决定企业存在和进展的重要条件。销售和治理是密不可分、相辅相成的，只明白销售而忽视治理，或者只重视治理而轻视销售，都会阻隘企业的生存与进展。要保证企业的顺畅进展，就要做到：

◆企业中的每一次行动都要服从销售；

◆企业内每个部门的工作都服务销售

1、2、销售治理的内容

销售治理的内容：打算和执行关于商品，服务和创意的观念，定价促销和分销，以制造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。总体能够包括四部分；市场治理，人员治理，货品治理，营销活动操纵

1、2、1、市场治理

◆成功的营销模式一定是对外在的环境，企业内部环境，和可利用资源配优良组合，使企业的整体营销力得到提高，从而达到企业即定的战略。

◆直接，整和，组合是销售治理中最适用的战术。

◆市场治理：市场是指能够满足人们需求的场所。市场治理是对本行业的运作和进展趋势进行深入的研究，从而将这种规律加以运用和治理。

◆在市场运作的早期要紧表现在通路的开拓和营销渠道的建设，每个行业都有行业渠道，每种商品都有固定的消费群体，迅速打通营销渠道将产品直接或间接满足需求者的要求确实是市场的最终诉求。当我们找到我们产品的营销渠道时，这种渠道是不牢固，必须经常维护，使之成熟和牢固。

◆在市场运作的中期要紧表现在情报的收集，和依照市场的反应情况作出的及时调整，使我们的商品能被更多的消费者同意。我们的营销渠道在现在的市场中与专门多品牌是公用的，属于自己的渠道越宽您的商品流和资金流的流通速度越快。情报的收集在那个时机就越发重要，自古就有名言：知己知彼，百战不殆，现在由于通信设施和交流的工具被人们广泛同意和有用，情报的及时性和准确性得到专门大的提高，当我们得知我们对手的战略

和战术，通过分析和针对性的研究作出我们的战略和战术，那么在商战中成功的打击对手，占据更多的渠道，掌握更多的成功机会。

◆在市场运作的后期要紧表现在品牌知名度的树立和中意度的提升。品牌的知名度树立是贯穿在每一时期的确具体工作，品牌体现在每个细节，能否给顾客提供中意的商品，能否体现顾客的需求，当大伙儿对品牌有清晰或模糊的印象，那么品牌的知名度就自然得到不同程度的提高，品牌的知名度的树立需要时刻和坚持不断的努力，中意度要紧体现在使顾客的需求得到满足，要紧体现在售后服务和商品的后期维护。当产品的差异化越来越小，让顾客中意的售后服务更有竞争力。

1、2、2、人员的治理

◆销售队伍在营销组合中的重要性差不多没有什么能够争辩的。特不是在现在的市场竞争中，团体协作和集中统一作战是取得商战胜利的前提条件。

◆其中包括销售队伍的设计，销售队伍的目标，销售队伍的战略，销售队伍结构，销售队伍的规模。销售队伍的酬劳

◆销售队伍的治理：

1. 人员的选拔：企业依照自身进展的时期和产品的诉求选择各

自的人员

优秀的销售人员通常具备下列品质：能承受风险，强烈的使命意识，有解决问题的癖好，较强的专业知识。

销售人员的培训：企业培训打算第一部分安排为介绍公司历史和经营目标，组织结构设置和权限的情况，要紧的负责人员，公司财务状况和措施，以及要紧产品与销售量；产品制造的过程以及他的各种用途；了解本公司和竞争对手的战略和政策；熟悉公司的各项流程和治理制度。

2. 销售人员的使用：通过培训和考核，得出销售人员的综合能力，依照每种工作的范围和难易程度，任命不同的人员负责不同的市场。在工作过程中及时调整工作重心和内容。在营销过程中实行第一负责人原则。

1、2、3、货品的治理

货品治理是在整体营销过程中最实际最差不多的治理内容，

1. 让货品自由进入渠道，同时保证货品在渠道中的安全，防止丢失。为此专门多公司出台不同的治理表格和制度确保安全，《销售日报表》《在库表》《月末盘点表》

2.在不同档次和市场定位的商场中，铺设适合消费群体的货品，相应的数量。在有鱼的地点钓鱼，才能有所收获，让利润最大化。

3.在商场中的货品每天都会流通，那么及时补货，及时调整货品的结构就显得异常重要。依照商场的客流层次和喜好,订出休闲品和正装的比例,货品丰富，种类繁多顾客可选择的余地就专门大,成交的机会也专门多。

4.新品上市一周后假如时机准确,通过销售数据便能够看出产品是否有竞争力,是否是当初设计和生产的目的,假如销量专门好,而且有上升的趋势,是否进行追加生产,假如不见起色,排除其他因素,认为产品的竞争力较弱,就应该考虑是否调整价格,是否参加促销活动.

5.当产品滞销以后,为了减轻库存的压力,促进产品的销售,针对产品的促

销活动应该分地区做出打算,促销活动的内容能够针对商品,同时应该考

虑是否回对品牌形象有副面阻碍,必须权衡利弊,在品牌形成的不同时期,

促销活动始终在促进品牌的成熟.关于促销的方法和内容在以后各章有

详细讲明。

1、2、4、营销活动的操纵