销售心理基础消费者潜意识有意识和无意识思想活动-销售.doc
基础知识:通过销售心理共识,了解客户无意识的心理活动

基础知识:通过销售心理共识,了解客户无
意识的心理活动
销售心理学工具简要
思想犹如一个人的灵魂。
每个人都会在思考中将思想聚集在一起,并且进一步与人的行为发生相互作用。
换句话说,思想是行动的先导。
通过销售心理共识,销售人员可以了解客户无意识的心理活动。
工具应用指南
销售心理共识是指诸多消费者和企业共同具有的关于特定问题、产品和服务等方面思维集群的系统总和。
因此,我们要深入地研究思想的实质。
思想是什么?对我们来说,思想如同生命一样重要。
我们可能用想法和观念等术语来近似地替代它,然而我们却很难用一个更精确的定义来描述它。
销售人员要想利用并影响客户的思想和行为,就必须弄清楚思想是什么。
许多销售人员声称他们能够通过观察消费者的行为来辨别他们的想法。
其实,这些销售人员是在用自己内心的思想判别客户的行为。
这种做法有时有效,但通常情况下是无效的。
销售人员的思想被证明是客户思想的一种不可靠的替代,并且以这种替代为基础实施的价格策略会导致利润的巨大损失。
销售人员用自己的思想代替消费者思想的做法会使主要的市场营销决策发生偏离。
对消费者思想和行为“是什么”和背后“为什么”的理解是
帮助销售人员做出正确决策的关键所在。
只有以消费者具体思想和行为之间的联系为蓝图,销售人员才能制定出正确的营销战略。
如果销售人员不能对销售心理共识做更深入的研究,那么就难以预测消费者对于营销决策的反应。
销售技巧心理学:洞悉顾客潜意识需求

销售技巧心理学:洞悉顾客潜意识需求在现如今竞争激烈的市场中,了解并满足顾客需求是每个销售人员的首要任务。
然而,顾客的需求并不容易被直接察觉到,因为它们往往隐藏在他们的潜意识中。
因此,通过运用销售技巧心理学,销售人员可以更深入地洞悉顾客的潜意识需求,从而提供更准确、个性化的产品和服务,提升销售业绩。
首先,我们需要了解潜意识需求的概念。
潜意识需求是指顾客在购买产品或服务时可能并不直接表达出来的需求。
这些需求通常与情感、个性、习惯等因素有关,需要通过细致入微的观察和分析来发现。
一个重要的潜意识需求是满足自尊心和归属感。
人的自尊心是一种迫切的内心需求,许多购买决策都与此相关。
销售人员可以通过呈现产品的高品质、独特性或与品牌的情感联系来满足这种需求。
另外,人们常常渴望被社群接受和归属感,因此销售人员可以通过强调产品或服务的社交效应来满足潜意识的需求。
其次,了解顾客的心理特征也能够帮助销售人员更好地洞察顾客的潜意识需求。
人的心理特征通常受到多种因素的影响,例如性格、价值观、情绪等。
销售人员可以通过观察顾客的谈吐、行为举止和表情来判断他们的心理特征,从而更好地了解他们潜在的需求。
例如,一个外向的顾客可能更关注产品的社交效应,而一个内向的顾客可能更注重产品的质量和实用性。
此外,研究显示,人们的购买决策往往受到情绪的影响。
销售人员可以通过情绪感染来引导顾客的购买决策。
例如,当顾客表现出愤怒或失落的情绪时,销售人员可以通过表达共情、主动解决问题来改变顾客的情绪状态,并帮助他们做出积极的购买决策。
此外,销售人员还可以通过制造愉悦的购物体验来增强顾客的情感连接,从而促使他们做出购买决定。
在洞悉顾客的潜意识需求后,销售人员需要针对性地提供个性化的产品和服务。
个性化是满足顾客潜意识需求的关键。
销售人员可以通过定制化产品、提供个性化建议和定期跟进等方式来满足顾客的需求。
此外,销售人员还可以通过建立信任和良好的客户关系来增强顾客的满意度,并进一步满足他们的潜意识需求。
营销心理学

第一章1、消费者心理过程:认识过程:感觉.知觉.记忆. 想象.思维;情感过程:情感.情绪;意志过程:有目的.克服困难购买决策是消费者在使用和处置所购买的产品和服务之前的心理活动和行为倾向, 属于消费态度的形成过程; 而消费者行动则更多的是购买决策的实践过程。
在现实的消费生活中, 消费者行为的这两个部分相互渗透, 相互影响, 共同构成了消费者行为的完整过程。
消费者中购买过程中外显的部分,就是购买决策过程;内隐的部分就是心理历程。
外显的行为是可观察到的行为;内隐的心理历程是外部看不见的。
根据“效果层级”模式,目标顾客的消费行为分为:注意、认识、喜欢、偏好、信服、购买2、消费者行为的几种解释:1、过程论的解释(恩格尔、莫温)研究个体或群体为满足需求与欲望而挑选、购买、使用和处置产品、服务、观念、或体验所涉及的过程。
过程论:购(售)前、购(售)中、购(售)后人性假设:理性购买者(理性的经济人)。
刺激—反应论的解释消费者行为是营销刺激展露下,消费者的广告认知、情感成分增强和行为增强的过程,是受控制的购买过程。
非理性或有限理性的购买者第二章1、消费主义文化:伴随消费活动而来的、表达某种意义或传承某种价值系统的符号系统消费文化:人们购买和使用商品中持有的价值观念和消费偏好。
包括:消费价值观、消费完美观、消费时尚与潮流以及消费风俗、消费习惯。
消费主义:是指以美国为代表,在西方发达资本主义国家普遍存在,也在不发达国家出现的一种文化态度、价值观念或生活方式。
表现为极端个人主义与享乐主义。
2、中国传统文化:以“根”为本的文化---重家、族、国;生命血统延续;望子成龙、光宗耀祖、投资子孙;重视以家庭为主的消费准则,强调个人对家庭成员的义务与责任,维系血缘家族民族;(2)相信口传信息更甚于正式信息(广告);中庸文化---阴阳平衡的行为导向;不过为好;福祸相依;(1)消费中的集体主义取向――就是强调与他人看齐,与社会保持一致;(2)求同,重传统――反对超前消费,标新立异;(3)精打细算、节俭――能用则用,实在不行才去买。
销售心理学基础

吴玉秀
第一章 概述
• 销售心理学的研究对象: 销售心理学是一门专门研究商品销 售过程中,商品经营者与购买者心理现 象的产生、发展及其规律的科学。
销售活动
• 销售活动就是发生在人们之间的商品或 劳务的交换活动,其主体是销售者,客
体是消费者。销售活动的整体:通过商 品或劳务的交换,以及与之相关的各种 条件,如信息、方式、时间、空间等, 相互联系和相互作用,构成销售活动整 体。
• 个性差异:表现在个性心理倾向性和个 性心理特征两个方面。 • 个性心理倾向性包括需要、动机、兴趣、 态度、理想、信仰、世界观等。 • 个性心理特征包括人的能力、气质、性 格等方面的特征。
心理的实质
• 人的心理是人脑的机能,是客观现实在 人脑中的能动反映,是主观与客观的统 一。
销售心理学研究的主要内容
销售ห้องสมุดไป่ตู้动与消费者心理
• 消费者是销售活动能够存在的前提和基 础,销售活动必须以消费者为中心,最 大限度地满足消费者的需要。 • 消费者需要的满足程度是由两方面因素 决定的:一是客观因素,即由企业为消 费者提供的商品或劳务的内容和质量所 决定;二是主观因素,即由消费者的心 理状态所决定的,是消费者获得满足的 重要条件。
• 销售者心理: 销售人员的职业行为心理; 销售人员的心理品质及其培养; 销售服务中的人际心理和沟通心理。
第二章 消费者购买商品的心 理过程
• 了解消费者在购买商品过程中其认识过 程、情感过程、意志过程的发生、发展 和变化规律。
消费者对商品的认识过程
销售活动与销售者心理
• 销售者——所有销售人员的统称,包含组织管 理人员、营业员、推销员和服务员。 • 企业管理人员自身要具有良好的心理素养和品 质,能够与员工进行心理沟通,从而在企业内 部形成一个良好的心理环境,使企业具有吸引 力和凝聚力,为企业有效地组织和开展销售活 动提供可靠的组织保障。 • 营业员、推销员和服务人员是企业各项活动的 具体执行者,他们处于销售工作的第一线,这 些人员的心理状态和素养,直接关系到他们的 工作态度和服务质量,从而也关系到企业的声 誉和企业在消费者心目中的形象。
销售心理学基础课件

学习
消费者通过经验和 信息积累改变行为 的过程。
注意
消费者对信息的初 步筛选和关注。
思维
消费者对信息的加 工、分析和判断。
决策
消费者在购买过程 中对不同选项的权 衡和选择。
消费者的情感与或服务的感 性反应,如喜欢、厌恶等 。
情绪
消费者在特定情境下的即 时情感反应,如兴奋、沮 丧等。
案例一
某公司利用大数据分析,精准定位目标 客户群体,实现销售业绩大幅提升。
案例二
某销售人员通过建立良好的客户关系 ,提供个性化服务,赢得客户信任并
实现长期合作。
启示
成功销售需要充分了解客户需求和市 场趋势,制定有针对性的销售策略。
启示
销售不仅是商品交换,更是情感交流 和服务提供,需要注重客户体验和关 系维护。
未来销售心理学发展趋势预测
趋势一
情感智能在销售中的应用 将越来越重要,能够更好 地理解和引导客户情感。
趋势二
虚拟现实和增强现实技术 将为销售提供更丰富的展 示手段和沉浸式体验。
趋势三
数据分析和人工智能技术 将更深入地应用于销售领 域,实现精准营销和智能 推荐。
THANKS
感谢观看
态度
消费者对商品或服务持有 的长期稳定的心理倾向, 包括认知、情感和意向三 个成分。
消费者的群体心理与行为
从众心理
消费者受到群体压力而 采取与大多数人相似的
行为或态度。
社会阶层
不同社会阶层的消费者 具有不同的价值观、生
活方式和消费习惯。
参照群体
消费者在购买决策中参 考的具有相似特征或经
验的群体。
家庭影响
失败销售案例剖析与教训
销售需要注重长期效益和品牌形象建 设,不能忽视产品质量和客户服务。
如何让销售队伍“有意识”地行动

如何让销售队伍“有意识”地行动用“有意识”、“下意识”、“无意识”这三个词来描述行动,表现了三种不同的行事状态。
“有意识”——自觉地行动;“下意识”——自发地行动;“无意识”——可不能去行动。
企业销售人员有三种类型:其一,“有意识”地行动,明白如何去做,并付诸于行动;其二,“下意识”地行动,不明白行动的方法,但能向着正确的方向努力;其三,“无意识”不行动,不明白如何去做,也可不能朝着正确的方向努力。
作为治理者,要让职员“有意识”地行动。
建立“有意识”的销售团队第一明确要建立如何样的意识意识决定行动的方向。
两年前和一位开发商一起谈天,当时,她的企业尽管也开发了一些地产项目,但并没有什么知名度,谈话的过程中,她对项目的品牌化运作专门感爱好,表现出专门强的品牌经营意识,两年之后,她的地产项目具有了良好的品牌美誉度,项目销售也专门好。
品牌意识促进了企业创建品牌的行动。
销售人员的意识状态,直截了当作用于其工作的态度和绩效。
总体来看,销售人员应建立以下十种意识:客户意识,即尊重客户、服务客户、以客户为本的意识;治理意识,即自我治理、向上治理和客户治理的意识,自我治理是严格律己、按规范工作的自律意识;向上治理是不等待上级发号施令,对个人的工作事先有明确的打算,并主动和上级沟通;客户治理是客户资料治理、客户意向分析等实现主动式销售;绩效意识,即客户积存、客户追踪、客情爱护和新客户开拓达成销售绩效的意识;职业意识,即良好的仪容外表、职业的谈吐举止,热爱销售职业的差不多素养;团队意识,有竞争,更要有团结,树立互帮互助,共同进步的意识;成本意识,即有效投资时刻的时刻治理意识,和节约企业资源的意识,尊重客户,积极促进销售达成,不滥用销售职权,差不多上关于企业营销资源的有效节约;企业意识,即企业之一员和爱护企业形象的意识;学习意识,即成为学习型人才,学习进取、业务技能和专业知识提升的意识;创新意识,即敢于打破常规,寻求新的解决方案的意识;品牌意识,认识到自己的销售行为与品牌建设的关系,客户的品牌的认同来自于每位销售人员的热诚服务。
销售心理学掌握客户心理潜意识的技巧

销售心理学掌握客户心理潜意识的技巧销售心理学是指通过了解和应用心理学原理,以促进产品或服务的销售过程。
在销售过程中,了解客户的心理潜意识是非常重要的,因为它可以帮助销售人员更好地理解客户的需求和心理状态,从而采取恰当的销售策略。
本文将介绍几种掌握客户心理潜意识的技巧,并解析其在销售中的应用。
第一部分:了解客户心理需求了解客户的心理需求是掌握客户心理潜意识的关键。
每个人都有自己的心理需求,而这些需求在购买产品或服务时会起到重要的作用。
销售人员需要通过以下几种方式来了解客户的心理需求:1. 直接沟通:与客户进行积极的对话,询问其购买产品或服务的动机,关注客户在购买过程中所关心的问题和痛点。
2. 分析客户行为:观察客户的购买行为和决策过程,了解他们的偏好和需求。
3. 倾听客户反馈:针对客户的反馈和意见,分析其真实需求并做出适当的调整。
第二部分:运用心理潜意识的技巧1. 创造紧迫感:运用心理学中的“稀缺性原理”,通过强调产品或服务的限量性或限时特价来激发客户的紧迫感和购买欲望。
2. 利用社会认同:人们往往倾向于与自己认同的团体保持一致。
销售人员可以通过引用其他同类客户的购买经验或成功案例,加强客户的社会认同感,促使其决策购买。
3. 引导客户情感:销售人员可以运用情感营销策略,通过情感化的语言和故事来激发客户的情感共鸣。
情感化的销售内容往往更容易打动客户,使其更愿意购买。
第三部分:营造积极销售氛围1. 建立信任关系:在销售过程中,建立信任是非常重要的。
销售人员可以通过专业知识、认真负责的态度和真诚的沟通来赢得客户的信任。
2. 提供个性化服务:了解客户的个性化需求,并能够根据客户的需求和偏好提供相应的产品或服务。
这可以增加客户的满意度,提高销售效果。
3. 关注客户体验:客户的购买体验决定了他们是否会再次购买或推荐给他人。
销售人员需要关注客户的购买体验,提供优质的售后服务,以增加客户的忠诚度。
结论:销售心理学是提高销售效果、掌握客户心理潜意识的重要工具。
销售心理基础:消费者潜意识 有意识和无意识思想活动

销售心理基础:消费者潜意识有意识和无意识思想活动销售心理学工具简要无意识认知有时也称为无意识心理,或称潜意识。
心理学研究表明,在日常生活中,意识是至关重要的。
然而一个重要的事实就是“95:5的悬殊比例”,即在所有认知中至少有95%是隐性的意识,往往意识不到,只有5%是显性的意识。
很显然,单单依靠有意识思维通常是远远不够的。
因为只有5%的人类认识是有意识的活动。
有意识心理只不过是对无意识过程行为进行解释而已。
销售人员和消费者同时在有意识和无意识两个层面相互影响。
为了开发新的商机,销售人员必须对客户的思想行为方式进行深入的了解。
也就是说,销售人员必须理解客户有意识的思想活动及无意识的思想活动,特别是无意识的思想活动。
工具应用指南营销过程的潜意识是指控制消费者外部意识的心理过程,与有意识过程一起,共同形成消费者对购买过程的体验。
学会发现并利用潜意识,对于那些正在寻求洞察消费者思想行为的销售人员来说是完全必要的。
销售人员如果善于利用潜意识进行销售,将会获得非常关键的竞争优势。
无意识过程通常比较有用。
人们的直觉反应通常是无意识心理智慧积累的一种表现。
在市场上,无意识过程往往使人们更有效地做出购买决策。
(一)交流不仅仅以语言的方式进行专家普遍认为,人类交流大多数(大约80%)都是通过非语言形式进行的。
这些形式包括触摸、音调、手势、形体姿势、距离、时间意识、眼神的交流、凝视和瞳孑L的扩张以及一些可视线索,如衣服和装饰物等。
人们通过这些非语言渠道交换信息并表达意愿。
了解怎样解释超语音对于电话营销和面对面销售等营销方式都非常重要。
研究表明,人们对于一些文字性陈述的价值和优点的判断取决于对其说话语调的评价。
(二)重视情感的作用销售活动中,大多数的销售人员都偏重于推理而偏离情感。
销售人员在收集和解释消费者信息时,似乎总是倾向于认为消费者决策都来源于有意识的思想。
几乎没有人会对情感在消费者决策过程中的重要性表示怀疑,然而在行动过程中,他们却总是倾向于理性的一面。
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目 录
第一讲 第二讲 第三讲 第四讲 第五讲 第六讲 第七讲 第八讲
概述 消费者购买商品的心理过程 消费者的个性心理过程 消费者购买需求与购买行为分析 影响消费者行为的因素 消费者分类市场的心理研究 柜台服务与消费者心理 销售人员的心理分析
第一讲
销售心理学概述
第一节
消费者气质与消费行为
气质使每个人的行为带有一定的色彩、风貌,表
现出独特的风格。一个具有某种气质特征的消费 者无论购买什么商品,也无论出于怎样的动机和 在什么场合,都会表现出同样的行为特点。气质 可以影响一个人进行活动的方式和效率。
一、消费者的气质
气质是一个人典型的稳定的心理特征,是指决定
第一节 消费者对商品的认知过程
消费者购买商品的消费活动,首先是从其对商品
的认识活动开始的。它是消费者购买行为的前提,
也是其他心理活动过程的基础。
一、消费者对商品认识的形成阶段
消费者对商品认识的形成阶段,是指消费者通过 自己的各种感觉器官,获得有关商品的多种信息 及其属性的资料的过程。这个过程主要包括消费 者的感觉和知觉过程。
二、消费者需要的分类
1、按照需要产生的愿意,可以分为生理性需要和 社会性需要 2、按照需要的实质内容不同,可以分为物质需要 和精神需要 3、按照需要层次的不同,可以分为生存需要、享 受需要和发展需要 4、按照需要满足的对象不同,可以分为社会性需 要和个人需要
三、消费者需求的发掘与引导
消费者的感觉概念及其作用。 消费者的知觉概念及其作用。
二、消费者对商品认识的发展阶段
掌握客户心理潜意识的话术技巧

掌握客户心理潜意识的话术技巧销售是一项需要良好沟通和交流技巧的职务,尤其是在现代商业环境中。
与顾客的沟通不仅仅是表面上的言辞交流,也需要理解和应对客户的心理潜意识。
掌握客户心理潜意识的话术技巧,能够帮助销售人员更好地理解客户需求,建立信任关系,并最终实现销售目标。
首先,了解客户的心理需求是成功沟通的基础。
每个人都有不同的心理需求,包括认可、尊重、安全感等。
销售人员应该通过倾听和观察客户的言语和行为,识别出他们的需求,然后根据这些需求来制定相应的话术策略。
举个例子,如果一个客户表达了对产品安全性的担忧,销售人员可以强调产品的质量保证措施和客户满意度,并使用相关的案例来证明产品是安全可靠的。
其次,适时运用积极的心理暗示是增强销售的有效手段。
心理暗示是通过言辞和肢体语言来影响对方的思维和行为。
在销售过程中,销售人员可以巧妙地运用心理暗示来引导客户朝着自己的意愿行动。
例如,销售人员可以使用积极的措辞,如“当您使用我们的产品时,您将会感受到更大的满意度和幸福感。
”这样的话术既能够激发客户的积极情绪,又能够提升产品的吸引力。
第三,善于运用积极的语言表达是建立良好沟通的重要技巧。
积极的语言能够让客户感受到销售人员的热情和专业,从而增强销售人员的说服力。
例如,销售人员可以使用与客户一致的语言和词汇,使其感觉到被理解和尊重,进而建立更好的信任关系。
同时,使用积极的语言也能够创造一种积极的购买氛围,使客户更愿意和销售人员进行进一步的交流和合作。
然后,维持良好的情绪和态度是成功销售的关键。
销售人员在与客户交流的过程中,不可避免地会遇到各种挑战和困难。
因此,良好的情绪和积极的态度对于保持良好销售表现至关重要。
销售人员应该时刻保持自信和乐观,无论遇到怎样的困境,都要相信自己能够找到解决方案。
同时,销售人员也应该学会控制自己的情绪,避免在与客户交流中泄露负面情绪。
最后,持续学习和完善自己的沟通技巧是成功销售的必由之路。
客户心理需求和行为方式都是多变的,销售人员需要不断更新自己的知识和技能,以适应不同客户的需求。
销售心理学基础

认知
❖ 当过去感知过的事物重新出现时,能够识 别出来。
记忆的种类
❖ 瞬时记忆 ❖ 短时记忆 ❖ 长时记忆
消费者先前的经验,极大地影响他们对外 部信息的选择和记忆。 艾宾豪斯的记忆的规律。
❖ 注意的概念 ❖ 注意的分类
注意
注意的概念
❖ 指人的心理活动对一定事物的指向和集中。
注意的分类
❖ 无意注意: 又称随意注意,是指既没有自觉的目
错觉
❖ 知觉不能正确地反映客观事物,出现歪曲。 例如: 几何图形错觉 运动错觉 时间错觉 承重错觉 倾斜错觉
❖ 错觉的原因:众说纷纭,人们可以自觉地纠正错 觉,有时还可以利用错觉 。
记忆与注意
❖ 记忆 ❖ 注意 ❖ 想象与思维
记忆
❖ 记忆的概念 ❖ 记忆的心理过程 ❖ 记忆的种类
记忆的概念
❖ 记忆是人脑对过去经历过的事物的反映, 如曾经感知过的事物、思考过的问题、体 验过的情绪或做过的动作等。
的,也不需要任何意志努力的注意。 ❖ 有意注意:
是指有预定目的并需要经过意志努力 的注意。有意注意是一种高级的注意形式。
想象与思维
❖ 想象 ❖ 想象的作用 ❖ 联想 ❖ 思维
想象
❖ 是人脑对过去形成的表象进行加工改造而 产生新形象的心理过程。
联想
❖ 联想:联想是由一种事物想到另一种事物的心理 活动过程。 联想的主要表现形式: 1)接近联想 2)类似联想 3)对比联想 4)因果联想 5)色彩联想 6)音乐联想
消费者的心理活动过程
❖ 人的心理现象的主要内容: 心理活动过程 :认识过程 情感过程 意志过程 个性心理 个性心理特征___能力、气质、性格 个性心理倾向___需要、兴趣、态 度、动机等
最新销售心里学基础教案——2.1消费者对商品的认识过程(2)

教学课题:§2.1消费者对商品的认识过程(2)教学目的:知识目标:掌握注意、记忆、思维和想象的概念及在销售活动中的作用。
能力目标:培养学生有意识地运用注意、记忆、思维和想象的作用更好地进行销售活动。
情感目标:激发学生学习的积极性教学重点:注意、记忆、思维和想象的概念教学难点:注意、记忆、思维和想象在销售中的作用教学方法:讲授法、列举法教学课时:1课时教学过程:复习导入:1、什么是感觉?什么是知觉?知觉有哪些基本特征?讲授新课:我们继续来学习几个相关概念:1、注意(1)概念:是心理活动对一定对象的指向和集中,它是心理过程的动力特征(2)特征:指向性和集中性(3)分类:无意注意:指事先没有预定目的,不由自主的指向某一对象的注意有意注意:指有预定目的,自觉的指向某一对象的注意。
思考:消费者观看商品广告所引起的想象,是什么想象?答:是无意想象。
(4)注意在销售活动中的作用2、记忆(“过目不忘”)(1)概念:是指保持在脑子里的过去事物的印象,从整体上讲,记忆是一个识记、保持、回忆或再认的过程。
注:识记和保持是记的过程,回忆和再认是忆的过程。
(2)类型:根据记忆内容或映象的性质可分为:形象记忆、逻辑记忆、情绪记忆和运动记忆。
根据记忆保持时间的长短或记忆阶段分为:瞬时记忆、短时记忆和长时记忆(3)记忆在销售活动中的作用方法:A、重复记忆法B、别具一格记忆法C、明确目的记忆法D、理解记忆法E、参与记忆法发挥记忆在广告中的心理效力:①利用直观的、形象的信息传递,增强消费者对事物整体映像的记忆。
②利用简短易懂的词语高度概括广告内容,提高信息接收和贮存的效率。
③利用信息的适度重复与变化重复,加强与巩固神经联系痕迹。
3、思维(“三思而行”、“集思广议”)(1)概念:是人脑以已有的知识为中介,对客观事物间接概括的反映。
(2)特征:概括性和间接性(3)在销售中的作用4、想象(1)概念:是指在头脑中对已有表象进行加工、改造、重新组合形成新形象的心理活动。
第2章 营销心理学理论基础

3.知觉是各种心理活动的基础——顾客只有在购物 时对某种商品形成某些知觉,掌握一定的知觉材料,才 能通过思维加深对商品的认识,提高知觉程度,形成对 该商品的好感,进而引发购买动机并形成购买决策。 4.知觉以感觉为基础——知觉是在感觉的基础上形 成的,没有对某种商品的商标、规格、颜色、外型、体 积、包装、价格等个别属性的感觉,就不可能形成对这 种商品的整体知觉。 5.知觉具有恒常性——知觉的恒常性是指当人们知 觉的条件在一定范围内发生改变时,知觉的映像仍然保 持相对稳定,这是人对知觉对象认识的习惯化而带来的 一种恒常反映。 6.知觉在市场营销中的应用 (1)利用知觉的整体性和理解性开展营销与广告制作 (2)利用知觉的选择性引导顾客选择所需要的商品
二、知觉
1.知觉的概念——是人脑对直接作用于感觉器官的客观 事物的各个部分和属性的整体反映,也是顾客在感觉基础上 对商品总体特性的反映(如洗衣机的商标、规格、颜色、外 型、体积、包装、价格、功能、功率等诸多要素的刺激,以 光、声等形式作用于人的眼、耳等感官,便使购买者产生了 视、听等感觉 )。 2.知觉是一种能动的反映过程——作用于人们感官的客 观事物是丰富多彩、千变万化的,人们总是积极能动地、有 选择地以少数事物作为知觉的对象。
第一节 营销活动中的感觉与知觉
第 二 章
营 销 心 理 学 理 论 基 础
第二节 营销活动中的注意 第三节 营销活动中的记忆、思维和意识
第四节 营销活动中的学习 第五节 营销活动中的态度
第六节
营销活动中的语言和行为
第一节 营销活动中的感觉与知觉
一、感觉 1. 感觉的概念——感觉,是指人脑对直接作用于感觉 器官的外界事物的个别属性的反映。 2. 感觉是人对客观事物的主观反映——感觉从内容来 说是客观的,但从形式上说是主观的。 感觉阈限——凡是能引起感觉的、且能够持续一定时 间的刺激量,称为感觉阈限。 3.感觉是一切复杂的心理活动的基础——感觉虽是 客观世界认识的最简单形式,但却是一切复杂心理活动的 基础,我们只有通过感觉,才能对事物的整体和事物之间 的关系做出更复杂的反映,获得更深入的认识(如商品的 形状、体积、色彩;食品的酸、甜、苦、辣、咸,服务人 员的语气等 )。
销售心理学基础知识

销售心理学基础知识销售心理学基础知识基本方法毋庸置疑,对于做销售的来说,没有比拥有一个良好的心态更重要了,作为庞大军团的销售队伍,又应该有什么样的心态呢?1、积极的心态首先我们需要具备积极的心态。
积极的心态就是把好的,正确的方面扩张开来,同时第一时间投入进去。
也许你在销售中遇到了很多困难,可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。
积极的人象太阳,走到那里那里亮,积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光,也会给你身边的人带来阳光。
2、主动的心态主动是什么?主动就是"没有人告诉你而你正做着恰当的事情"。
在竞争异常激烈的时代,被动就会挨打,主动就可以占据优势地位。
主动是为了给自己增加机会,增加锻炼自己的机会,增加实现自己价值的机会。
社会、企业只能给你提供道具,而舞台需要自己搭建,演出需要自己排练,能演出什么精彩的节目,有什么样的收视率决定权在你自己。
3、空杯的心态人无完人,任何人都有自己的缺陷,自己相对较弱的地方。
也许你在某个行业已经满腹经纶,也许你已经具备了丰富的技能,但是你对于新的企业,对于新的经销商,对于新的客户,你仍然是你,没有任何的特别。
你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧,去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。
把自己融入到企业之中,融入到团队之中,否则,你永远是企业的局外人。
4、双赢的心态你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。
你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。
没有大家且有小家?企业首先是一个利润中心,企业都没有了利益,你也肯定没有利益。
同样,我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则,只要某一方失去了利益,必定就会放弃这样的合作。
消费者满足自己的需求,而企业实现自己的产品价值,这同样也是一个双赢,任何一方的利益受到损坏都会付出代价。
5、包容的心态作为销售人员,你会接触到各种各样的经销商,也会接触到各种各样的消费者。
这个经销商有这样的爱好,那个消费者有那样的需求。
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第二讲 消费者的心理过程
学习目的:本讲主要分析了销售过程中主角消费 者的心理,从感觉入手重点阐述了消费者对商品 的认知阶段,接着分析了消费者的情感对购物的 影响,最后分析了消费者的意志和行为的决定过 程,目的是让学习者掌握销售过程中消费者心理 的变化过程,有度、有效地去促成销售。
12
第一节 消费者对商品的认知过程
场转变的过程中,由原商业部教育司提出来的。
1989年原商业部将《销售心理学》正式列为中专
学校经营与管理专业课程。
10
第三节 学习销售心理学的现实意义
学习销售心理学,有助于促进商品生产和销售, 更好地实现社会生产目的。
学习销售心理学,有助于观察和判断消费者的心 理发展变化。
学习和运用销售心理学,有利于适应国内外市场 经济形势的变化,提高市场竞争力。
研究表明,不同的销售有其不同的特点。比如工 业销售人员对科学技术知识显示出较大兴趣,而 零售销售人员对商业抱有更大的兴趣。
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一、销售学简史
要了解销售心理学发生发展的过程,首先就要了 解销售学发生发展的过程。销售学于20世纪初期 产生于美国。
萌芽阶段(1900~1920年)。 功能研究阶段(1921~1945年)。 形成和巩固时期(1946~1955年)。 销售管理导向时期(1956~1965年)。 协同和发展时期(1966~1980年)。 分化和扩展时期(1981~)。
消费的激情对购买行为影响较大。处在良好激情 状态下的消费者,购买过程简单、迅速,选购商 品时不太爱挑来挑去。
积极的激情往往能缩短购货时间,能促使消费者 迅速做出购买决策;而消极的激情则不然,往往 会使消费者在极短的时间内改变态度,停止购买 行为。
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三、影响消费者情绪的客观因素
销售心理学课件

销售心理学课件一、引言销售心理学是一门研究消费者购买行为和销售策略的学科。
随着市场经济的发展,销售行业竞争日益激烈,销售心理学在提高销售业绩和满足消费者需求方面发挥着重要作用。
本课件旨在探讨销售心理学的基本概念、原理和应用,帮助销售人员和市场营销从业者更好地理解消费者心理,制定有效的销售策略。
二、销售心理学的基本概念1.消费者心理:指消费者在购买过程中产生的心理活动和心理特点。
消费者心理包括认知、情感和行为三个方面。
2.销售策略:指销售人员在销售过程中采取的方法和手段,旨在实现销售目标。
3.需求层次理论:由马斯洛提出,将人类需求分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五个层次。
4.消费者行为:指消费者在购买商品或服务过程中所表现出的行为。
5.说服力:指销售人员在销售过程中影响消费者购买决策的能力。
三、销售心理学的基本原理1.认知原理:消费者在购买过程中,通过感觉、知觉、记忆、思维和判断等心理活动,对商品或服务进行认知。
销售人员应充分了解消费者的认知特点,提供清晰、准确的产品信息。
2.情感原理:消费者在购买过程中,情感因素对购买决策具有重要作用。
销售人员应关注消费者的情感需求,通过营造良好的购物氛围、提供优质的服务等方式,激发消费者的积极情感。
3.动机原理:消费者购买行为受到内在动机和外在动机的影响。
销售人员应了解消费者的需求层次,激发其购买动机,促使消费者采取购买行动。
4.学习原理:消费者在购买过程中,通过学习获取知识和经验,形成购买习惯。
销售人员应运用教育培训、促销活动等手段,帮助消费者学习产品知识,培养消费习惯。
5.影响力原理:消费者在购买过程中,受到他人意见、权威观点等因素的影响。
销售人员应善于利用影响力原理,通过口碑营销、专家推荐等方式,提高消费者对产品的信任度。
四、销售心理学在销售实践中的应用1.市场调研:通过调查问卷、访谈等方式,了解消费者的需求和购买行为,为产品开发和销售策略提供依据。
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销售心理基础:消费者潜意识有意识和无
意识思想活动-销售
销售心理基础:消费者潜意识有意识和无意识思想活动| 心理学简要
无意识认知有时也称为无意识心理,或称潜意识。
心理学研究表明,在日常生活中,意识是至关重要的。
然而一个重要的事实就是“95:5的悬殊比例”,即在所有认知中至少有95%是隐性的意识,往往意识不到,只有5%是显性的意识。
很显然,单单依靠有意识思维通常是远远不够的。
因为只有5%的人类认识是有意识的活动。
有意识心理只不过是对无意识过程行为进行解释而已。
销售人员和消费者同时在有意识和无意识两个层面相互影响。
为了开发新的商机,销售人员必须对的思想行为方式进行深入的了解。
也就是说,销售人员必须理解客户有意识的思想活动及无意识的思想活动,特别是无意识的思想活动。
工具应用指南
营销过程的潜意识是指控制消费者外部意识的心理过程,与有意识过程一起,共同形成消费者对购买过程的体验。
学会发现并利用潜意识,对于那些正在寻求洞察消费者思想行为的销售人员来说是完全必要的。
销售人员如果善于利用潜意识进行销售,将会获得非常关键的竞争优势。
无意识过程通常比较有用。
人们的直觉反应通常是无意识心理智慧积累的一种表现。
在市场上,无意识过程往往使人们更有效地做出购买决策。
(一)交流不仅仅以语言的方式进行
专家普遍认为,人类交流大多数(大约80%)都是通过非语言形式进行的。
这些形式包括触摸、音调、手势、形体姿势、距离、时间意识、眼神的交流、凝视和瞳孑L的扩张以及一些可视索,如和物等。
人们通过这些非语言渠道交换信息并表达意愿。
了解怎样解释超语音对于和面对面销售等营销方式都非常重要。
研究表明,人们对于一些文字性陈述的价值和优点的判断取决于对其说话语调的评价。
(二)重视情感的作用
销售活动中,大多数的销售人员都偏重于推理而偏离情感。
销售人员在收集和解释消费者信息时,似乎总是倾向于认为消费者决策都来源于有意识的思想。
几乎没有人会对情感在消费者决策过程中的重要性表示怀疑,然而在行动过程中,他们却总是倾向于理性的一面。
在调研方法的运用过程中,理智与情感的密切合作表明:调研方法的运用必须使理智和情感显性化,以此反映它们相互依存、相互影响的本质关系。
(三)大多数的思想和感情都是在无意识中产生的在我们所拥有的知识中,有很多是潜在或默认的,我们根本无法知道自己所拥有的所有东西。
通过综合分析现有的信息,我们往往会得到令人惊讶的答案,而这种分析又恰恰是我们演绎归纳技巧中的一种功能。
这些无意识的思维过程利用现有的数据,产生包含很多新答案的有意识思想。
例如,一个深刻了解消费者的销售人员往往能够在产品还未上市之前,就准确地预测到消费者对于新产品的反应。
通过对现有认知的综合分析,销售人员也可以隐约地知道某一个消费者激励计划能否达到预期的销售目标。
销售人员都能
自发地知道什么时候该开始清仓销售,尽他们力图解释个中原委。