国际商务谈判小组报告

C1

VS

C2

中国奥运委员会关于耐克公司赞助第29届奥林匹克运动会的项目

包汝杰201309300601

姚甜甜201309300627

梁凡201209550209

刘宇201311050204

报告概述

自2001年7月13日北京申奥成功以来，众多商家向中国奥委会提出申请，希望能够成为2008年奥运会的赞助商，美国耐克公司更是其中的实力派，我方对此表示欢迎，双方经协商，决定于2003年6月6号进行谈判。耐克公司希望能借赞助本次奥运会的机会来扩大自己在中国的市场，提高耐克品牌的知名度，提升耐克在人们心目中的荣誉形象感。中国2008奥委会希望通过此次谈判为奥运会找到理想的赞助伙伴，为奥运会的顺利举办奠定坚实的基础。双方秉着合作共赢的理念开展此次谈判，希望能取得圆满成功。

目录●双方基本情况

●准备谈判

①邀请谈判

②人员安排及谈判地点

③谈判主题及内容

④谈判方案设计

●经验与总结

●附录

背景

2008年奥运会中国北京奥组委

我方中国2008年北京奥运委员会是第一次举办奥运会，是中国全体公民的荣耀；由于是首次，举办费用及各项目支出都比较大。因此需要有实力的赞助商参与进来共同为世界举办一次满意的盛会。耐克公司实力强，品牌知名度高，各方面指标都符合08年奥运会的赞助条例规定。我方是全国人民代表，能够很好的助力赞助商品牌广告宣传，提高赞助商的知名度和在人民大众心中的信任度。

赞助商：耐克公司

耐克公司为全球知名企业，在全球有较好的知名度和信任度；然而，在中国去，现有产品面临中国国内同行业的严峻挑战，市场占有率远未达到预期目标。因此，扩大中国市场、提高耐克品牌在中国人民心目中的可信度和知名度是当务之急，也是耐克品牌在中国发展战略要求。08年北京奥运会是世界性运动会，成为其赞助商符合耐克品牌的发展战略。

正式谈判前的准备

我组为北京奥运会组委会，共有4人代表进行谈判。

首先我方根据谈判需要以及各方面的考虑，决定谈判人员分别为秘书长包汝杰，副秘书长梁凡，宣传部部长刘宇，宣传部副部长姚甜甜。为了促使谈判的顺利进行以及考虑到我方的立场，确定谈判风格为意见一致型和双重性格型。谈判成员的风格分别如下：

秘书长包汝杰：利用型、实效型

副秘书长梁凡：严肃型、实效性

宣传部长刘宇：技术性、全能型

宣传副部长姚甜甜：实效型、被动型

其次，谈判地点的选择。考虑到双方的意愿以及我们谈判问题的严肃性。我们将谈判地点定为奥组委的会议室。

然后，我们开始了谈判前的各项准备。主要有：对对方公司的各项情况如财务状况、赞助履历等等进行详细地了解，谈判行程的安排，谈判资料的准备，各项流程的安排及确认。对于各项细节进行全组集合讨论，找出谈判过程中可能出现的问题，探讨其对策，更进一步考虑了谈判过程中可能出现的意外情况。

谈判的经验教训总结

谈判后我们发现，我们在谈判中太容易让步，虽然都没有超过预先的底线，但作为有众多大品牌竞争的奥林匹克赞助商资格，我们认为最后的谈判结果没有为我们争取到较大利益。

1.没有充分发挥我们的选择权。作为一个官方组织，中国奥林匹克委员会的谈判代表，我们有充分的优势，我们在谈判中太过于营造友好的谈判对手形象，以至于耐克公司在谈判气场上占了优势，使在谈判中，有些方面我们自然而然地被引导地作出了让步。

2.没有充分利用东道主的优势。耐克公司远道而来，我们在时间和环境上有足够的优势。对于一些我们需要争取的利益，我们可以采取暂停谈判措施，这样的拖延战术，对方在陌生的环境中，又急于达成共识，就有可能做出让步。

3.没有正确认识对方的谈判战略安排。对方的财务总监其实是谈判中的重要角色，谈判中可以发现她掌握了主要信息，而且对我方需要较为熟悉，而我们在谈判前期把对方的耐克公司项目沈经理作为了主要攻击对象。因此战略上有失误。

4.小组风格和个人风格上不够多样化。开始定下的小组风格策略个人风格在谈判过程中没有充分多样发挥，也源于对自己本身利益重视程度不够。

关于耐克公司赞助2008年北京奥运会的谈判事宜

1.赞助模式和方式

1.1. 赞助模式：TOP赞助商、当届奥运会赞助商、各国国家奥运会赞助商

1.2. 方式：现金、现金等价物

2.广告

2.1电视

2.1.1宣传片片尾出现赞助商商标

2.1.2广告优先购买权

2.2 网络

2.2.1 首页新闻滚动

2.2.2友情链接官网

2.3 现场

2.3.1 场馆横幅：田径、游泳、篮球、网球

2.3.2 中场休息时，显示屏滚动耐克特别宣传片

2.3.3 场馆外专设展台

2.3.4场内赠品加印耐克LOGO

2.4 商标使用权许可

2.4.1 年限

2.4.2范围

2.4.3 特定产品的排他权利

3.接待权益

3.1 开闭幕式

3.2 比赛门票

4.支付进程

前期：现金50%+全部现金等价物

中期：现金30%

后期：现金20%

5.争议处理：第三方中立国家、中立国家仲裁

2001年7月13日，国际奥委会授予中国2008年奥运会的主办权，北京奥组委将力争把本次奥与会办成一届出色的奥运会。我们期望与各行各业通力合作，把中国介绍给世界，吧世界带到中国。

本次谈判主要在于磋商关于赞助类型和赞助金额等问题，我方希望能够在双赢的条件下达成本次谈判。在贵方为2008年北京奥运会提供物质支持的同时，我方承诺将为贵方提供良好的广告平台和极高的媒体曝光度，同时还会给予贵方一定的特许权。

希望能与贵方结为亲密的战略合作伙伴关系，共同为2008年北京奥运会奠定坚实的基础。与此同时，在服务大众，汇报社会的过程中宣扬贵方的品牌风范，达到良好的品牌宣传效果。