制定决策的陷阱

The Hidden Traps in Decision Making 管理学家西蒙说过“管理的核心是决策”，管理者每天都要面对大大小小各种各样的决策，但决策的制定具有挑战并伴随着风险，一个坏的决策甚至可以摧毁一个企业。在这篇文章中，作者发现影响决策结果的并不是决策过程本身，而在于人的思维方式，人们的思维方式存在心理学领域的缺陷，常常会对一个客观事物的评判做出错误的判断，这些心理思维缺陷是根植于我们的大脑，并时刻影响着我们的判断，但我们往往察觉不到，因为它们是无形的。作者提出要在通过认真了解这些思维陷阱的基础上对决策风险进行规避，做到防范于未然。一些常见的影响管理者决策的思维缺陷及其应对方式如下。

第一，锚定陷阱。锚定陷阱是指当人们在接收到关于某些事物的一定信息后，其后面对这些事物的判断会受困于之前的信息，可以说我们的思维被锚定在了之前的信息里，这样我们对于事物的判断往往会是不全面、不深刻的。当我们做决策时会过分的考虑最开始得到的信心因素，而对其他因素缺少判定。在企业管理中，最常遇到的现象就是过度依赖过去的事件和趋势，在当前变化飞快的经营环境下，过去发生的对现在的解释可能发挥不了太大的作用，这时人们的决策就会发生错误。

用对措施：

①试图从不同角度看问题，不要过度被第一印象的想法所束缚，试着站在别的立场上去思考。

②对一个问题要现有自己独立的思考，避免在接收到其他人的信息或者意见之后会掉进锚定陷阱。

③保持开放性思维，接受来自不同人的信息和意见，时刻让自己的思维处于一个新鲜的状态。

④在给别人传递信息或者建议的时候尽量避免去锚定别人的思维，让别人的思维充分发挥自己的能动性。

⑤特别在与别的组织在进行谈判时一定要注意防范对方给自己设定的锚，跳出锚思维，同时利用锚定陷阱去做有利于自己的事情。

第二，维持现状陷阱。研究表明相较于改变革新，决策制定者更偏向于维持现状，因为在我们的潜意识里，做出突破意味着做出行动，做出行动意味着承担责任，然后我们就会冒着风险和后悔的可能，所以我们会找各种理由去逃避突破和改变，以保持我们的心理安全。同时研究发现，当我们面对的选择越多的时候，我们越不会去改变。陷入这种陷阱很可能让我们错失很多时机。

应对措施：

①时刻记住自己的目标，并审视现状是不是有利于目标的实现，当现状对目标进行阻碍时要及时进行调整。

②不要把现状当成唯一的选择，找到其他的选项并权衡这些选项的利弊。

③反问自己会不会维持现在。

④不要刻意去夸大做出改变所耗费的努力和成本。

⑤在对当前现状和其他可选项进行比较的时候，不仅着眼于现在还要看到未来的发展。

⑥当有更好的选择摆在你面前的时候，即刻行动不要拖延。

第三，沉没成本陷阱。当我们的决策不正确，甚至会带来损失和风险的时候，出于安慰心理，我们会倾向去花精力去弥补自己的错误，从而不断向错误的决策投入更多的资源，最终造成更大的损失，我们把现在已经无法挽回的历史投入叫做沉没成本。在环境不确定的情况下所做的决策很有可能会出错，当我们发现有不对的地方应该立即停下来进行反思，避免在错误的道路上越走越远。特别是当企业文化中包含严格的惩罚措施，沉没成本风险会更加严重。

应对措施：

①去听取之前没有参与项目中其他人的意见。

②分析自己为什么不愿意去承认之前的错误。

③严密监控沉没成本，当沉没成本发生后，有必要可以分摊责任。

④改善企业文化，对于员工的奖惩不能只关注结果，因为结果很多情况下难以预测。

第四，有力证据陷阱。当我们想去做一件事，我们内心里是想去听到外部的信息去支持自己内心的想法，我们要做的只是找到这样一种声音，然后去说服自己去做本来就想去做的事，而这个声音被我们称为有力证据。在这种情况下所做的决策难免具有盲目性，我们会倾向于规避不易于自己想法的声音，去放大有利于自己想法的声音。

应对措施：

①检查自己是否对所有的信息都进行了严格的考虑。

②开放思维，发现其他决策的有利证据是什么。

③对自己坦诚，更加理性的去思考问题。

④去寻求反对意见，不要总是听取对你支持的建议。

第五，表达方式陷阱。对于一件事情采取不同的表述方式会产生不同的结果。有两种比较常见的两种表现形式，一种是收益和损失的表述，人们更愿意听到收益的多，不愿意听到损失的多，即使对于同一件事，用两种不同的表述方式，也会产生很大的差别。另一种是参考点不同的表述，当对于同样一个结果，我们采用不太的参考点，结果也会大相径庭，因为我们心理上更愿意看到好的一面而避免坏的一面。

应对措施：

①不要轻易接受最开始的表达方式。

②用不同的参照点去考虑问题。

③在决策的整个流程中都要注意表述方式。

④在别人想你推荐决策时要注意对方的表述方式。

第六，估计与预测陷阱。

我们对于预测和估计往往带有个人的偏见，这种偏见可能是过度自信、过度谨慎和印象陷阱。当我们对于一项分析的结果过度自信，低估了某个变量的最大值，或者高估了某个变量的最小值，他们可能会错失良机，或者使自己面临超出预料的风险。当我们怀有的过分警惕的心态，在面临决策时，我们会倾向于采取一种更加安全起见的方式调整评估结果为更加保险的数字，这样做往往会带来不必要的成本。印象陷阱，我们现在做的决策可能会过度受到之前影响比较大的事件的影响，因为它吸引了过多的注意力。

应对措施：

①从极端指入手，分析可能取到的最大值和最小值，然后在检测这些极端情况的估计。

②始终真实的描述自己的估计，强调真实输入数据的必要性。

③减少印象差异对信息造成的扭曲，尽可能获取实际的统计数据，不要让印象左右你的决策。

面对以上所阐述的陷阱，我们要做的就是防范于未然，这些陷阱可能单独出现，也可能组合出现，我们要时刻保持警惕，即使我们无法完全去除这些根深蒂固思维陷阱，我们还是可以在决策中设置一些准则和检测方法，在思维出现错误前发现这些错误。