服装店销售业绩提升关键点之人货场

服装店销售业绩提升关键点之人货场

前次老闵跟大家分享了业绩倍增的思维导图，很多朋友来电告知图片不清楚，为了让大家更多的了解业绩倍增的细节，老闵今天重新制作，用文字表达，不清楚的亲，可来电来微博来微信咨询，老闵等你！

从上图可以看出，影响店铺销售业绩的关键因素为：成交单数、客单价，中间又包含了进店人数、成交率、件单价、销售折扣、吊牌价、路过人数、连带率等因素。

针对几个关键因素，老闵今天跟大家分享如何让销售业绩倍增。简单列出影响各个关键点的主要因素，供各位诊断店铺之用：

1、成交单数：

人：店员的销售技巧如何？新员工比例多大？销售培训？是否有强大的销售顾问能力？顾客的消费水平？

货：应季新品是否充足？是否有适当促销？

场：进店人数？店铺位置？商品陈列是否刺激冲动购买？

2、客单价：

人：同样还是店员的销售技巧？新员工比例？销售培训？顾客的消费能力？

货：商品的宽度深度是否合理？是否有刺激消费者购买的促销活动？主推商品

是否有足够库存？商品价格匹配是否合理？

场：商品关联陈列是否合理？动线设计是否合理？销售辅助工具是否缺少？卖场气氛（包括但不仅限于灯光音乐）是否能延长顾客停留时间？

3、进店人数：

人：是否有人技巧性的拦截顾客？是否有VIP会员管理体系？VIP会员的转介驱动如何？异业联盟开展得怎样？卖场人气？店员精神状态？

货：店外是否有促销水牌？促销货品是否显眼？

场：是否在商场主要动线上？街铺是否在人流主要方向？是否在主要动线或方向的右边？橱窗设计是否足够吸引人？是否有悦耳动听的音乐？是否有额外比如免费干洗等服务？是否有新科技手段比如微博微信等吸引顾客？竞争对手是否有针对性的促销活动？是否有拉力比如广告语DM等

4、成交率：

人：店员的销售技巧如何？新员工比例多大？销售培训？是否有强大的销售顾问能力？员工数量满足率？是否适当给顾客压力？销售话术提炼？

货：是否有刺激消费者购买的促销活动？是否有赠品？主推货品库存是否充

足？应季货品比例是否适合？是否有抵扣券或礼品卡等

场：是否有足够试衣间？服务设备是否足够？比如收银台和沙发等？店铺整体氛围是否利于成交？

5、件单价：

人：店员是否具备向上销售能力？顾客的消费水平？人员搭配和排班的强弱想搭配是否适合？

货：商品价格是否匹配？低单价货品是否太多？商品品类结构是否合理？商品陈列是否考虑价格策略？比如同一类商品高单价的在黄金位？商品打折力度是否大于销售上涨幅度？低单价商品的促销力度？

场：卖场定位？周边环境？

6、连带率：

人：店员的销售技巧如何？新员工比例多大？销售培训？是否有强大的销售顾问能力？销售快结束时能否多说一句话？是否有刺激店员提高连带率的策略和激励（激励指向哪里，成果就在哪里）？顾客的消费能力？店员对货品熟悉程度如何？成套搭配做得怎样？对顾客的分类和匹配怎样？

货：商品宽度深度是否适合？是否有刺激消费者连带消费的措施和策略？比如第二件8折？主推商品库存是否足够？

场：商品的关联陈列怎样？动线设计是否合理？是否有足够试衣间？服务设备

是否足够？比如收银台和沙发等？店铺整体氛围是否利于成交？是否有悦耳动听的音乐？卖场气氛（包括但不仅限于灯光音乐）是否能延长顾客停留时间？