打造连锁药房终端销售系统.pptx
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• 折扣日
会员权益设计--定期利益
会员优惠
会员权益设计--定期利益
• 会员生日礼物
会员权益设计--定期利益
• 每月会员专刊/书籍
会员权益设计--定期利益
• 免费阅览《家庭医生报》
会员权益设计--不定期利益
慢性病健康 照顾专案
会员权益设计--不定期利益
• B 健康大讲堂
会员权益设计--不定期利益
• 会员管理成效评估 1、表格
会员管理工作表格目录
序号
表格名称
15 门店医疗信息档案 16 核心客户月度维护表 17 便民措施一览表
18 老会员信息完善表
19 潜在大客户表 20 电话回访表
会员管理工作表格目录
序号
表格名称
1 门店月度幸运会员名单及礼品发放记录 2 健康讲座季度计划 3 会员联谊会季度计划表 4 门店季度社区活动计划表 5 社区分布情况一览表 6 顾客投诉处理表 7 核心客户资料卡 8 会员分级服务标准 9 流失会员挽留记录 10 客户满意度分析表 11 会员优惠活动记录表 12 健康家庭俱乐部会员目录 13 病历本 14 健康家庭会员回访表
限公司、台州瑞人堂医药连锁有限公司、浙江九德堂医药连锁有限公司、湖 南国大医药有限公司、济南漱玉平民医药连锁有限公司、常州恒泰医药集团、 杭州老百姓医药连锁有限公司、云南东骏大药房、江苏华联医药连锁有限公 司等上百家医药连锁公司进行过培训与指导。
营销和体验营销》《商品促销十大技巧》
药房等课程
药店存在的问题
忠 数质分潜 诚 度 量量类力
会员管理的本质
会员数据库
会员立体营销
会员数据库的价值衡量指标
• 数据库的规模
• 数据库的信息维度
会员管理操作系统内容
会员权益设计--长期利益
• 累积积分换大礼
会员权益设计--长期利益
•会员专享惊爆价
会员权益设计--长期利益
• 会员药事档案
会员权益设计--定期利益
陈泰寿
纽斯康（国际）健康产业集团有限公司商学院院长兼首席讲师、曾任合肥 聚创企业管理咨询有限公司首席讲师、杭州萧山健康促进协会常务理事、杭州 萧山营养协会金牌讲师、美国康麦斯安徽分公司培训、指导、策划顾问，国家 高级营养师，国家高级健康讲师，国家二级心理咨询师。
06年开始接触健康产业，大小型演讲达1000多场，成功为多家医药连锁企 业提升其保健品销售额。保健品陈列销售法、保健品差异化销售话术、保健品 一句话销售、保健品营促模式、保健品终端实战辅导等。
• 沉睡会员唤醒
会员权益营销—提高会员权益认同度，增加黏性
会员日营销
感恩回馈换积分
感恩回馈换积分
— 会员分众营销 挖掘顾客细分需求，促进单品/品类销售。
显性需求 7081
隐性需求 19952
减肥产品分众营销数据
名单合并 期间交易次数 打击率 客单价
20883
1019
4.88% 324.7
销售额 330869.3
毛利额 179662.03
— 会员分众营销 挖掘顾客细分需求，促进单品/品类销售。
— 定期会员通讯 建立与会员的持续定期沟通，维护关系
慢性病会员专案管理
以专业服务和用药疗效追踪提高, 慢病患者的忠诚度与美誉度。
七、以会员数据指导品类管理
会员数据指导品类管理
八、会员数据分析与经营诊断
九、顾客调查与改进
授课特点： 通俗易懂、妙趣横生、幽默风趣、语言生动，课堂气氛活跃而不枯燥。配合 案例重现、情景模拟、实践经验等方式讲解，使得所讲内容简单实用，操作性 强，有很好的实用价值，受到学员的一致好评与认可。演说家的风度，战略家 的高度，学者型的广度，思想家的深度。“寓观念于谈笑间，蕴哲理于诙谐中。”
培训服务单位：
杭州富利达集团、浙江药盟管理有限公司、济南漱玉平民大药房有限公司、
江西华尔康有限公司、滁州百姓缘医药连锁有限公司、山东龙口医药连锁有
限公司、临安老百姓连锁有限公司、宁波四明大药房连锁有限公司、聊城利
群医药连锁有限公司、广州金康医药连锁有限公司、江苏百佳惠医药连锁有
主要课程： 《团队执行力》 《保健品售前准备》 《常见病药品与保健品关联销售技巧》 《保健品卖点突破》 《消费者的消费分 型》 《保健品销售之三力建设》《六和
五、会员开发实施
• 3、社区开发
作 商圈 调查
备
地址 区隔 分析
社区 开发
业 社区 公关
工
数据 分析
作业 培训
准
社区 具
开发
执行
社区开发
• 商圈调查 • 地址区隔分析 • 社区公关
社区开发准备
• 作业工具准备 • 作业培训 • 社区开发执行 • 数据分析
五、会员开发实施
• 4、联盟开发
五、会员开发实施
• 5、顾客推荐活动
五、会员开发实施
• 6、团体Βιβλιοθήκη Baidu员开发
六、会员立体营销
会员立体营销
回馈 营销
会员权 益营销
会员分 众营销
定期会 员通讯
慢性病 会员专 案管理
回馈营销--破冰激活，与会员建立或重启关系
• 新会员激活
回馈营销--破冰激活，与会员建立或重启关系
• 生日祝福
回馈营销--破冰激活，与会员建立或重启关系
• 会员联谊活动
二发展会员作业工具
• 会员卡申请表
会员卡申请表信息
• 基础信息 • 药物过敏信息 • 媒介信息 • 传播渠道 • 需求信息
二发展会员作业工具
• 会员卡、
二发展会员作业工具
• 会员权益与企业简介宣传手册
二发展会员作业工具
• 会员宣传海报
二发展会员作业工具
• 新办会员专用抵用券
三、制订会员开发目标
定量目标
会 员 开 发
变量目标
四、会员开发的考核与激励
• KPI中的权重系数
五、会员开发实施
• 1、店内开发
药店接待销售步骤： 进店招呼 顾客接触 产品导购 用药指导 关联销售 送客 促销预告 请顾客推荐顾客 收银结账 邀请加入会员 提示当前促销
五、会员开发实施
• 2、新媒介会员开发
九、顾客调查与改进
• 会员管理成效评估 • 2、顾客调查
Thanks!
20.8.1713:27:5813:2 713:2720.8.1720.8.1 713:27
谢谢
13:27 20.8.1 713:2
2020年8月17日星期一1时27分58秒
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 8.1720.8.17Monday, August 17, 2020
会员权益设计--定期利益
会员优惠
会员权益设计--定期利益
• 会员生日礼物
会员权益设计--定期利益
• 每月会员专刊/书籍
会员权益设计--定期利益
• 免费阅览《家庭医生报》
会员权益设计--不定期利益
慢性病健康 照顾专案
会员权益设计--不定期利益
• B 健康大讲堂
会员权益设计--不定期利益
• 会员管理成效评估 1、表格
会员管理工作表格目录
序号
表格名称
15 门店医疗信息档案 16 核心客户月度维护表 17 便民措施一览表
18 老会员信息完善表
19 潜在大客户表 20 电话回访表
会员管理工作表格目录
序号
表格名称
1 门店月度幸运会员名单及礼品发放记录 2 健康讲座季度计划 3 会员联谊会季度计划表 4 门店季度社区活动计划表 5 社区分布情况一览表 6 顾客投诉处理表 7 核心客户资料卡 8 会员分级服务标准 9 流失会员挽留记录 10 客户满意度分析表 11 会员优惠活动记录表 12 健康家庭俱乐部会员目录 13 病历本 14 健康家庭会员回访表
限公司、台州瑞人堂医药连锁有限公司、浙江九德堂医药连锁有限公司、湖 南国大医药有限公司、济南漱玉平民医药连锁有限公司、常州恒泰医药集团、 杭州老百姓医药连锁有限公司、云南东骏大药房、江苏华联医药连锁有限公 司等上百家医药连锁公司进行过培训与指导。
营销和体验营销》《商品促销十大技巧》
药房等课程
药店存在的问题
忠 数质分潜 诚 度 量量类力
会员管理的本质
会员数据库
会员立体营销
会员数据库的价值衡量指标
• 数据库的规模
• 数据库的信息维度
会员管理操作系统内容
会员权益设计--长期利益
• 累积积分换大礼
会员权益设计--长期利益
•会员专享惊爆价
会员权益设计--长期利益
• 会员药事档案
会员权益设计--定期利益
陈泰寿
纽斯康（国际）健康产业集团有限公司商学院院长兼首席讲师、曾任合肥 聚创企业管理咨询有限公司首席讲师、杭州萧山健康促进协会常务理事、杭州 萧山营养协会金牌讲师、美国康麦斯安徽分公司培训、指导、策划顾问，国家 高级营养师，国家高级健康讲师，国家二级心理咨询师。
06年开始接触健康产业，大小型演讲达1000多场，成功为多家医药连锁企 业提升其保健品销售额。保健品陈列销售法、保健品差异化销售话术、保健品 一句话销售、保健品营促模式、保健品终端实战辅导等。
• 沉睡会员唤醒
会员权益营销—提高会员权益认同度，增加黏性
会员日营销
感恩回馈换积分
感恩回馈换积分
— 会员分众营销 挖掘顾客细分需求，促进单品/品类销售。
显性需求 7081
隐性需求 19952
减肥产品分众营销数据
名单合并 期间交易次数 打击率 客单价
20883
1019
4.88% 324.7
销售额 330869.3
毛利额 179662.03
— 会员分众营销 挖掘顾客细分需求，促进单品/品类销售。
— 定期会员通讯 建立与会员的持续定期沟通，维护关系
慢性病会员专案管理
以专业服务和用药疗效追踪提高, 慢病患者的忠诚度与美誉度。
七、以会员数据指导品类管理
会员数据指导品类管理
八、会员数据分析与经营诊断
九、顾客调查与改进
授课特点： 通俗易懂、妙趣横生、幽默风趣、语言生动，课堂气氛活跃而不枯燥。配合 案例重现、情景模拟、实践经验等方式讲解，使得所讲内容简单实用，操作性 强，有很好的实用价值，受到学员的一致好评与认可。演说家的风度，战略家 的高度，学者型的广度，思想家的深度。“寓观念于谈笑间，蕴哲理于诙谐中。”
培训服务单位：
杭州富利达集团、浙江药盟管理有限公司、济南漱玉平民大药房有限公司、
江西华尔康有限公司、滁州百姓缘医药连锁有限公司、山东龙口医药连锁有
限公司、临安老百姓连锁有限公司、宁波四明大药房连锁有限公司、聊城利
群医药连锁有限公司、广州金康医药连锁有限公司、江苏百佳惠医药连锁有
主要课程： 《团队执行力》 《保健品售前准备》 《常见病药品与保健品关联销售技巧》 《保健品卖点突破》 《消费者的消费分 型》 《保健品销售之三力建设》《六和
五、会员开发实施
• 3、社区开发
作 商圈 调查
备
地址 区隔 分析
社区 开发
业 社区 公关
工
数据 分析
作业 培训
准
社区 具
开发
执行
社区开发
• 商圈调查 • 地址区隔分析 • 社区公关
社区开发准备
• 作业工具准备 • 作业培训 • 社区开发执行 • 数据分析
五、会员开发实施
• 4、联盟开发
五、会员开发实施
• 5、顾客推荐活动
五、会员开发实施
• 6、团体Βιβλιοθήκη Baidu员开发
六、会员立体营销
会员立体营销
回馈 营销
会员权 益营销
会员分 众营销
定期会 员通讯
慢性病 会员专 案管理
回馈营销--破冰激活，与会员建立或重启关系
• 新会员激活
回馈营销--破冰激活，与会员建立或重启关系
• 生日祝福
回馈营销--破冰激活，与会员建立或重启关系
• 会员联谊活动
二发展会员作业工具
• 会员卡申请表
会员卡申请表信息
• 基础信息 • 药物过敏信息 • 媒介信息 • 传播渠道 • 需求信息
二发展会员作业工具
• 会员卡、
二发展会员作业工具
• 会员权益与企业简介宣传手册
二发展会员作业工具
• 会员宣传海报
二发展会员作业工具
• 新办会员专用抵用券
三、制订会员开发目标
定量目标
会 员 开 发
变量目标
四、会员开发的考核与激励
• KPI中的权重系数
五、会员开发实施
• 1、店内开发
药店接待销售步骤： 进店招呼 顾客接触 产品导购 用药指导 关联销售 送客 促销预告 请顾客推荐顾客 收银结账 邀请加入会员 提示当前促销
五、会员开发实施
• 2、新媒介会员开发
九、顾客调查与改进
• 会员管理成效评估 • 2、顾客调查
Thanks!
20.8.1713:27:5813:2 713:2720.8.1720.8.1 713:27
谢谢
13:27 20.8.1 713:2
2020年8月17日星期一1时27分58秒
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 8.1720.8.17Monday, August 17, 2020