6超级销售的六种特质

超级销售的六种特质一、渴望金钱●无论报着什么样的动机和目的来做这份工作，但总归是想让自己过的更好。

●天地下没有比钱更能刺激人的积极性。

●你若想百分之百的专注，就必须有百分之百的理由。

二、勤奋成性●决定人成功的是欲望而不是能力。

●态度决定一切。

●成功＝简单的事情重复做。

●“原一平”推销之神，几十年推销一单保险的弃而不舍。

●一定要行动！行动！行动！●尽力而为变成全力以赴。

保持强烈的推销意识，能使售楼员发现并创造出更多的销售机会。

三、将失败与挫折当成挑战与成功第一步的台阶●销售始于拒绝，树立面对拒绝的端正心态。

●每接受一次拒绝，你距离成功就更近一步。

四、时刻充满自信●销售过程一定意义上讲就是充分展示自己的一个过程。

●你自己就是产品本身，若想让客户接受你的产品，必先让客户接受你这个人。

●我一定要把房子卖给客户。

●我一定能把房子卖给客户。

五、精力充沛●以充血的激情面对客户。

●斗志！●用你的言语来打动客户，用你的热情来感动客户。

●要求你有一个健康并能吃苦的体魄和承受压力思想准备。

六、能切实站在客户的角度思考问题●没有不能成交的顾客，只有你不够了解的顾客。

●所有的销售都是用问的，不是用讲的。

●顾客都是转介绍来的，必须要服务好任何一个客户。

●每个人心中都有一棵“樱桃树”，关键是要找到客户心中的那棵“樱桃树”。

●顾客不跟你讲，是因为他不相信你，顾客对你的信任程度直接决定了是否购买你的产品。

●假如你能帮助别人解决问题和困惑，别人也会帮助你解决你的问题或者困惑，你连挡都挡不住。

七、时刻保持微笑●希尔顿酒店：“今天你微笑了吗？”●你若想让别人怎么对你，你就怎么对待别人！八、关注细节●细节决定成败！细节里面有魔鬼！●任何事就怕“认真”！●“天下之难，必做于易；天下大事，必做于细”把每一件平凡的事情做到最好就是不平凡，把每一件简单的事情做到最好就是不简单。

●中国人不缺勤劳，不缺智慧，缺乏的是那种注重小事，紧抠细节的科学精神和认真态度；中国人不缺少雄韬伟略的战略大师，缺少的是精益求精的执行者；不缺少各类规章制度，缺少的是对规章制度不折不抠的执行。

选择销售的六种动机我们为什么选择工作？哲学家、心理学家和精神科专家已经就此问题争论了几百年。

重温这个会使您能够明确您的个人动机是什么，及如何利用这个动机促使您取得最大的成功。

1、金钱许多出色的销售人员承认他们销售的动机是他们喜欢转移客户们的视线，并从他们提供的商品中得到好处。

还有人会说他们从事销售的原因是为了金钱，尽管这样说的是少数，但确实是坦率和真实的。

确确实实，销售能够给从事这项事业的人带来金钱，承认您的动机——我希望我的服务能值更多的钱。

如果不是这样，金钱就会很快消失，您的动机能让您在您的销售工作中尽最大的努力去获得更多的金钱。

金钱对您来说，也许是您最初的动机或者动力，但是，它不应该成为您销售关系中的自始至终的原因。

金钱是您提供给客户的服务的回报，只要您能够做到，您的客户越多，您获得金钱的能力就越大。

2、安全很多人说工作是为了获得安全。

这是什么意思呢？安全感是一个人造的动机。

生活本身并没有保障品，更不用说在销售中了，因为没有安全这样的东西可卖。

事实上，当您的能力能够应付不安全感时，您就会觉得安全。

威布思特说安全是从危险中获得自由，是从害怕和焦虑中获得的自由，或者是从渴望或被剥夺的希望中获得的自由。

如果是那样的话，我们中没有一人曾经是完全安全的。

不管您是如何取得成功的，在人生的路途上您都经历过又是害怕又是渴望的心情。

害怕和渴望甚至能促使您去争取获得安全。

然而并不是说这些情感的自由状态能提供给我们安全感，而是说如何处理困扰我们的不安全感。

我们更深入的来看这个问题。

如果前进受阻并且确定没有机会发展您的事业，那么最好现在就退出销售行业，因为继续销售是要冒风险的。

如果您不能放弃这些，那么就坚持下去；并且要把您不会在事业上有更大发展这样的想法完全抛开。

那些已经取得了巨大安全感或金钱的最著名以及最有权势的人们都曾经失去过他们所创造的东西。

他们之所以和一般的劳动者不同，就在于他们一直努力寻找机会去实现可能做到的一切，而一般人则不愿意冒这样的风险。

伟大的销售人员遵循同样的模式。

3、成就没有人不想获得成功。

一些人是为适度的目标而努力，而另一些人的目标则高不可及，但所有人都在激励自己去取得成功。

渴望成功是人类的本性。

很少有人生来只是为了得到基本的食物和遮掩体。

4、认同对我们大多数人来说，从孩提时代起就有了认同的需要。

想想吧，当您5岁或6岁时，您可能会倒立，全副武装玩耍，或者做着大人们认为是聪明孩子做的事情，这样做只是为了能获得关注。

一些孩子甚至会去吃虫子或者毁坏东西，所有这些都是为了吸引人们的注意。

我们不仅有认同的需要，我们还愿意去做大家认同的事情使自己成为社会的一员。

来看看今天媒体所充斥的社会，认同感是积极的还是消极的似乎无关紧要。

5、被人接受您必须清楚当您因超群的产品品质而成为顶尖制造商的那一天，也就是其它制造商放弃试图超越您的那一天。

您知道他们会做什么？他们企图拉您下马。

一句老话可以真实地说明这一点：高处不胜寒。

您何时听人说过人们的行为会将一个已经在废弃堆上的人推倒？这种事情的发生不会是这样明显的。

人类有同情弱者的天性，您总是能发现别人来告诉您，“您那样干是不会起作用的！”或者说您那样干可能已经对他们产生了影响，而您真的相信自己能对付这一切吗？当您试图置身于那些向事业成功发展的人们中间时，契机就来了。

让公司的人们拥有同样的目标和愿望，为什么不把它作为您的经营哲学呢？努力去争取周围人的接受对您是十分有益的。

想象那些处境比您糟糕得多的人们，您从他们中得到过多少有益的建议？原来反对您的人，他们只会把您的事业拉到和他们同样的狭窄空间里。

6、自信当您接受自我并与人愉悦相处时，您将体验到您从没有想过的自由。

您自由地按照自己的方式做事情而不去理会别人。

您尽情地享受生活，对一切充满好奇。

您能够轻松地面对拒绝和失败的不利后果。

如何使自信成为限制则是一件困难的事情，您必须拥有其它所有的动机：·如果不能从别人那儿获得肯定，您也就无法相信自己；如果不能接受对您有益的积极意见，您也就无法相信自己。

·如果您没有取得过任何成就，您就不可得到认同。

·如果您不具有实现安全感的能力，也就不能祈望其它的事情。

然而什么是真正的成功，是任何形式吗？我们以前学习的是用金钱来衡量我们的成功，这样自信的取得就总是围绕着金钱的数量。

记住，下次您企图做某件事情时，您应该本能地认为这件事对您来说是最好的。

总之，您不是孤立的，哪怕细微的影响到处都会存在，尤其是您在您的销售事业中。

售楼员顶级销售的必备条件售楼员的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤，如何使本公司的售楼员成为房地产优秀推销人员，为楼盘销售创下良好的业绩，是每一位发展商和销售人员最为关心的问题。

因此我们必须把握培训销售人员的中心环节，抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作，即：一个中心即一切以客户为中心；两种能力即应变能力和协调能力；三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心；四条熟悉即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司物业情况；五必学会即学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。

具体来讲，我们要求售楼员在培训后达到如下目标：掌握房地产专业相关知识、房地产营销内容，培育良好的职业操守，提高自身综合能力及克服行业本身的痼疾。

一、专业素质房地产基本知识及相关术语进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场(区域竞争态势) 有所了解，还应对房地产业发展趋势有所认知，同时应能准确掌握区域市场动态和竞争楼盘优劣势及卖点等信息；另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇，售楼员不仅要知其然，还要知其所以然。

●房地产公司及项目详细了解要充分了解发展商的历史状况、获过哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向、项目详细概况及各优势卖点等所有能促进客户成交的内容。

●客户分析技巧由于消费者的消费需求个性化、差别化，售楼员应该站在顾客的立场去体会顾客的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性和心理，才能更好地向其提供购买建议。

一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。

不同的客户，受不同的年龄、性别、职业、个性以及收入、文化等因素的影响在购房的过程中会表现出不同的心情差异。

客户在购买过程中的心理动机远比这些复杂，而且，经常是几种动机交织在一起，因此，售楼员在接待客户时，要仔细观察、揣摩、分析客户心理，透彻出客户真正的购买动机，以制定相应的销售策略。

购买动机：影响客户选择某种商品的原因就叫购买动机。

由于要满足客户特定的需要，因此决定人们购买某种商品而不是另外一种，购买动机取决于客户的要求和需要。

做为售楼员，必须把握不同客户的购买动机，也就是说，要知道客户在是在什么思想支配下做出购房选择的，唯有如此你才能帮助客户做出明智的选择。

●房地产营销相关知识楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性，售楼员不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论与概念，还要就房地产营销市场特性的同质性与异质性进行了解，学习和钻研房地产的定位策略、产品策略(product)、营销价格策略(price)、促销组合策略、广告策略、品牌营销策略等知识。

二、综合能力●洞察力洞察能力指与人交谈时对谈话对象口头语信号、身体语言、思考方式等的观察和准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。

房地产销售过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，售楼员应采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业洞察能力，以判断下一步应采取的行动和措施。

●社交能力社交能力包括与人交往使人感到愉快的能力、处理异议争端的能力以及控制交往氛围的能力等。

消费者形形色色，文化品位、经济能力、购买心理、个性特征、生活兴趣与爱好各不相同，优秀的售楼员能充分掌握客户，凭丰富的经验能快速判断客户的类型，并及时调整销售策略，始终让客户在自己设定的轨道上运行，客户从进门起就像进入一个大包围圈，无形之中被你牵着走，最终帮他作了明智的决定，既让他体会到你的服务，又不让他拖泥带水，解决问题干脆利落，无后顾之忧。

世事洞明皆学问；人情练达成文章在与客户洽谈时，始终让客户保持一种愉快的心情。

●沟通能力即语言运用能力语言，是人们思想交流的工具。