汽车销售客户类型分析

顾客夸夸其谈他对产品的认识，不妨先让他随心所欲，然后告诉 他说：“不错，你对产品的优点都懂了，您可以考虑一下。”
营销建议：这样的顾客可以用他自己的语言来说明问题。如：您 非常了解这些问题，但是您试过吗？可以试试！当其使用晚时， 说出他了解的与实际状况的不同，同时表明这是我们的特点。
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三、打动客户的万能钥匙
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控制型顾客
表现：因循守旧＼怀疑 表现特征： 似乎在认真聆听你的介绍，但迟迟不做购买决定。 对工作人员的一直解说抱有怀疑，担心落入圈套。 性格特征： 自负，对别人的意见采取抵触态度．
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应对技巧：
如果不及时采取行动将会失掉这部分顾客。 对他的反对做出反应，但不要和他争执， 要和他谈话承认缺点，应用逻辑和已证明的 事实。
营销建议：这类人有一定的判断能力，只需要把他需要的内 容告诉特就可以了，重点是找到他的需求．
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客户外部指标的类型划分
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老年顾客
特征： 1、喜欢用惯了的产品，对新产品常持怀疑态度。 2、但购买心理稳定，不易受广告宣传的影响。 3、希望购买质量好、价格公道、方便舒适、实用有效 接待技巧： 要多提供购物服务，主动介绍产品的实用价值， 语言技巧： 音量不可过低，语速不宜过快，态度要和颜悦色，语气要表示尊敬， 说话内容要表现谦虚，做到简单、明确、中肯。
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于是他们几经讨论后，决定也买一张票。轮到犹太人时，只见他们 摇摇手，说这次就不买票了。 上了火车，两个美国人非常期待：不知道犹太人又有什么好方法。 说时迟那时快，列车长又来查票了。 美国人顾不得观看犹太人的新招式，两人赶紧钻进了厕所。 又是“叩、叩”两声，犹太人敲了敲厕所的门，门应声而开，一只 手拿着一张票，从门缝中伸出来。 犹太人：“嗯，谢谢——” 两个犹太人拿了票，立刻往前一节车厢的厕所奔去……模仿固然是 学习的开始，但每一个人的生长环境、人格、经历各有不同，若是 不能全然了解对方成功过程中主要观念，而只是一味地用肤浅的想 法点到即止式地去学习一些表面的功夫，往往正是失败产生的缘由。
客户类型分析及应对
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看清真相
有一次，两个美国人和两个犹太人搭火车旅行。 美国人很单纯，每人买了一张票；而犹太人精打细算，两个人只买了 一张票。美国人见到这种情形，就问犹太人：“你们只有一张票，那 等列车长来查票，你们怎么办？” 犹太人神秘地笑而不答，上了火车不久，便传来列车长查票的声音， 只见两个犹太人一起挤进一间厕所内。 列车长查票，来到他们的车厢。敲了敲厕所的门，说：“车票看一 下！” 门开了一条缝，一只手拿着一张票伸出来。列车长再怎么样也想不到， 一间厕所内，竟会躲着两个人。 他看过了票，道：“嗯，好了，谢谢！”又把票从门缝中塞了回去。 到了目的地，他们四人玩得很尽兴。踏上归途买票时，两个美国人心 想：“犹太人的方法真不错……”
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中年顾客
特征：购物理智，喜欢购买已证明有使用价值的新产品。 接待技巧：这个年龄段的顾客分两种，一种是高薪阶层的， 要对其强调品牌档次、生活环境和职业需要；一种是一般收入 的，要强调产品的安全、健康、品质、价格。
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青年顾客
特征： 1、具有强烈的生活美感，对产品价值观念较淡薄，追求品牌， 2、对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖、流行的产品， 3、易受外部因素影响，易受广告宣传的影响。 接待技巧： 1、要迎合此类顾客的心理进行介绍，尽量向他们推介公司产品 的流行性、前卫性。 2、并强调公司产品的新特点、新功能、新用途。
7ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
客户分类的原因
企业迎合市场发展的要求 竞争对手的市场行为的应对办法 市场运做的必然手段 检验企业市场行为能力的重要指标 行业进入市场竞争的必然准备
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客户分类的作用
企业获得的好处： 市场控制能力提升 客户忠诚度提升 企业业绩提升 企业声誉度提升 企业社会地位上升 等等．．．．
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客户分类的作用
个人获得的好处： 提高个人工作能力 客户信任度提升 个人业绩提升 个人社会地位上升 等等．．．．
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目录：
一、客户分类的意义 客户分类的目的 客户分类的原因 客户分类的作用
二、打动客户的万能钥匙 真诚——面对顾客的唯一原则
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课程目的：
技巧： 掌握应对不同类型客户的技巧。
态度： 真诚——面对顾客的唯一准则
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一、客户分类的意义
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客户分类的目的
满足顾客需求是顾客的根本权利 顾客具有不同的需求 顾客评价服务的标准不同 顾客满意是企业市场发展根本目标 满足不同顾客的需求是营销的根本目的
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真诚对待顾客
平等对待每一个顾客 为每一位需要特殊服务的顾客给予关照 不要针对顾客，产生差异对待 将顾客看作你的亲人朋友对待 给予顾客需要的和我们力所能及的帮助
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热情的帮助顾客
在顾客需要的时候给予必要的帮助 在为顾客提供业务服务时，别忽视人情服务 在顾客有难处时，我们应给予恰到好处的关心 避免没有经过顾客许可的帮助
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分析型顾客
表现：条理化＼嘲弄、语多讽刺
表现特征： 动作缓慢似乎对你的每句话都在权衡。 对与自身无关的事务，采用否定的态度． 性格特征： 性格细腻，注意细节．喜欢别人注意自己的习惯和尊重自己的习惯． 自卑和自信的结合体．
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应对技巧：
不要被他的讽刺所迷惑，必须集中于接待的初衷，偶尔 带过一句：“您真会开玩笑！”，一面仍沉着销售． 调整你的步伐和他保持一致。放慢速度 ， 尽量向细节上 扩展。简明条理清晰。
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友善型顾客
表现：内向＼胆怯＼依赖
表现特征： 少言寡语，对你的工作并不关心。 为畏缩缩，只是观看而不敢试用。 做决定时犹豫不决，需要有人帮助。
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应对技巧：
不要失去耐心，提出一些不能仅仅用“是”或“否”回答的问题， 直至顾客开口。（如：你觉得我们怎样作才会更好）获得信任非常 重要． 提供引导、保证和支持。帮助顾客克服购买的恐惧心理，鼓励顾 客，慢慢使其放松。 可以问他一些问题，然后说明你的产品能最好的满足他的需要。
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性格特征：
喜欢自我展示，属于表现型． 性格独立，有主见．非常喜欢受到别人的认可． 判断事物的意识强烈，喜欢别人的关注． 与条理型客户不同，其精于“算计”．思路非常清晰．
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应对技巧：
要抓住一切机会将谈话引入正题。分辨其话语中的错误，采用 合理方法指出，并将话题引入正题．夸奖赞美是他们的最爱． 应对技巧：自尊心极强，仔细的聆听并且恭维他的随身物品， 在合适的时候，向他征询意见。 不要给这些顾客太多的销售解释，只给必要的细节，并且要严 格的忠于事实。
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客户分类的作用
用户获得的好处： 实现理智的消费 享受高层次的服务 获得更多的服务附加价值 获得消费安全 等等．．．．．
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客户内在指标划分顾客类型
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四种客户类型
表现型顾客 友善型顾客 控制型顾客 分析型顾客
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表现型顾客
表现：健谈＼以自我为中心＼果断＼精明 表现特征：
夸夸其谈；能罗列出众多的同行业的优惠，并且具备一定 的业务知识． 具有自我的优越感，选择业务时对工作的建议没有反应。 很自信有主见，试用以后效果好就决定购买。
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出言不逊的顾客
特征： 这类顾客不懂礼貌，不尊重他人，喜欢用命令式口气 接待技巧： 1、采取礼让的态度，不计较对方说话的方式； 2、采取和善的态度，用热情耐心的接待、友好的语言化解粗 暴，让其快速购物后离去； 3、保持冷静，镇定自若，心平气和。
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假装内行的顾客
特征： 1、喜欢硬装内行，有意操纵产品的介绍。 2、同时不希望被别人占优势或强制他，不想在周围人面前不显眼。 接待技巧：