外贸实战流程课件
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• 2）展会营销体系，参加国内国外的行业内专业产 品的展览会，提升企业形象，增加与目标买家的 见面机会，提高签单率！
• 3）专业产品采购体系，树立企业在行业内的竞争 地位，力争以实力来证明企业的实力！
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20
立体营销，多面开单
7/6/2020
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21
收款及货物出运
• 给公司赚钱是每个业务员的本职，但是给公司省 钱是每一个员工的责任，如何让你收到的钱即安 全又有效，让公司把资金最快利用起来，是每个 业务员都应该考虑的事！
• 总结当天工作内容，以便次日跟进！
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5
操作能力如何有效提升
如何让业务员快速了解产品，对产品 的专业知识能灵活运用到实际工作中 去，让客户感觉到业务员的专业度？
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6
实际操作能力
产品专业知识：
1、产品结构 2、产品功能 3、产品属性 4、产品使用 5、产品售后
交易流程知识：
B)一年工作经验及以上业务员：
月工资2000-3500元+销售额提成（提成12%）
C)两年及以上工作经验的老业务员：
月工资2500-4000元+销售额提成（提成12%）
手机微信：
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25
外贸人员薪资制定
• 如何制定老业务员的目标销售额？ • 如何界定新业务员的“空窗期”？ • 新业务员工作多久才能转正？
7/6/2020
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14
提高业务成交率的关键
诀窍： 1、学会跟客户在谈判的时候分析市场，让客户把当
地的市场销售及定价情况告诉你 2、然后再根据客户的具体要求制定一个最合 理，
最有竞争力，最大利润化的报价单！
善于跟客户沟通的业务员能够最快掌握目标市场的信息， 同时作出相应的价格调整及策略，以便让客户拿到最 “ 舒服”的价格，才是真正的谈判高手！
外贸实战流程
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1
主要内容
1
工作流程
2
实际操作
3
能力提升
4
外贸薪资
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2
工作流程
阿里平台操作-询盘-客户背景分 析-区别报价-跟进-谈判-成交-付 款-采购与生产跟进-验货-订舱报检报关-收尾款-售后服务
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3
早间询盘分析会
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4
夕会总结会
• 汇报当天工作计划完成情况，
• B)T/T汇款、退汇解付RMB100/笔 ,国外银行及中间行费用30-50 美金左右。
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23
外贸人员薪资制定
高薪低提成，还是低薪高提成， 困扰着老板，更烦恼着业务员！
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24
底薪+提成
A)新业务员：
月工资1500-3000元+销售额提成1%
（一般外贸公司新业务员的界定周期是3个月）
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15
80%的新业务员的疑惑
A)我的英文信写的不够好？ B)我的邮件内容太大被客户当成垃
圾信件过滤掉了？ C)我的报价太高了？ D)这些客户都不是真正的买家？
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16
如何有效提升与客户的沟通技巧
不要老是跟客户搁着一层纱的交流，隔靴挠痒的 痛苦带来的只是订单成交率的低迷，有准备的出 击是锁定大客户订单的关键所在！充分利用现代 网络的交流工具），做到既快速又经济！
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10
如何有效报价
top sales
二等业务员
报留尾价
报客户所在市场最 有竞争力的价格！
三等业务员
只会报低价
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11
巧妙报价
7/6/2020
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12
我们都是怎么给国外客户报价的呢？
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13
如何有效报价
• 报对了价格，成功了一半！ • 做外贸的人就是要做完美主义者
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17
掌握跟客户最直接沟通的技巧
电话
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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18
提升业务员独立操作业务能力
在最短的时间内做一个产品专家
熟悉产品与精准销售 抓住单个产品的独特卖点营销 掌握组合产品的强力营销
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19
立体营销，多面开单
• 1）电子商务营销体系，低成本高效益的外贸营销 模式，首选Alibaba国际站!
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26
Summary外贸人员薪资制定
周
月
薪
현재
如何能够让老板赚的开心
年
如何让业务员工作地安心！
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27
企业的利益要与员工的利益并存
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28
找到组织 发挥力量
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29
坚持不懈，定会成功！
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30
1、询盘要求 2、报价方式 3、付款方式 4、运输方式 5、风险规避
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7
有效提升操作能力
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8
询盘分析遵从原则
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9
有效提升操作能力
业务员对客户目标市场的提前深入了解，对所做产 品的行业信息的完全掌握，才能做到是否给出一个 最有竞争力的报价单，精准把握报价是有经验的老 业务员的终极目标！
• 找一个好的货代，可以让你每天可以安心入眠， 高枕无忧！
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22
收款及货物出运
• L/C，D/P T/T
• A)信用证通知费，修改费，议付费等费用总计一般是RMB600RMB800/次，如果有不符点的情况，每个扣费在USD50USD100之间，不同银行会制定不同的标准来收费。 D/P费用主要分为国内银行费用和国外银行，跟单托收手续费 0.1%（最低RMB150/笔，最高RMB2000/笔）一般国外银行一 般是30-50美金之间
• 3）专业产品采购体系，树立企业在行业内的竞争 地位，力争以实力来证明企业的实力！
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收款及货物出运
• 给公司赚钱是每个业务员的本职，但是给公司省 钱是每一个员工的责任，如何让你收到的钱即安 全又有效，让公司把资金最快利用起来，是每个 业务员都应该考虑的事！
• 总结当天工作内容，以便次日跟进！
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5
操作能力如何有效提升
如何让业务员快速了解产品，对产品 的专业知识能灵活运用到实际工作中 去，让客户感觉到业务员的专业度？
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实际操作能力
产品专业知识：
1、产品结构 2、产品功能 3、产品属性 4、产品使用 5、产品售后
交易流程知识：
B)一年工作经验及以上业务员：
月工资2000-3500元+销售额提成（提成12%）
C)两年及以上工作经验的老业务员：
月工资2500-4000元+销售额提成（提成12%）
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外贸人员薪资制定
• 如何制定老业务员的目标销售额？ • 如何界定新业务员的“空窗期”？ • 新业务员工作多久才能转正？
7/6/2020
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14
提高业务成交率的关键
诀窍： 1、学会跟客户在谈判的时候分析市场，让客户把当
地的市场销售及定价情况告诉你 2、然后再根据客户的具体要求制定一个最合 理，
最有竞争力，最大利润化的报价单！
善于跟客户沟通的业务员能够最快掌握目标市场的信息， 同时作出相应的价格调整及策略，以便让客户拿到最 “ 舒服”的价格，才是真正的谈判高手！
外贸实战流程
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1
主要内容
1
工作流程
2
实际操作
3
能力提升
4
外贸薪资
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工作流程
阿里平台操作-询盘-客户背景分 析-区别报价-跟进-谈判-成交-付 款-采购与生产跟进-验货-订舱报检报关-收尾款-售后服务
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3
早间询盘分析会
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夕会总结会
• 汇报当天工作计划完成情况，
• B)T/T汇款、退汇解付RMB100/笔 ,国外银行及中间行费用30-50 美金左右。
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外贸人员薪资制定
高薪低提成，还是低薪高提成， 困扰着老板，更烦恼着业务员！
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底薪+提成
A)新业务员：
月工资1500-3000元+销售额提成1%
（一般外贸公司新业务员的界定周期是3个月）
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15
80%的新业务员的疑惑
A)我的英文信写的不够好？ B)我的邮件内容太大被客户当成垃
圾信件过滤掉了？ C)我的报价太高了？ D)这些客户都不是真正的买家？
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16
如何有效提升与客户的沟通技巧
不要老是跟客户搁着一层纱的交流，隔靴挠痒的 痛苦带来的只是订单成交率的低迷，有准备的出 击是锁定大客户订单的关键所在！充分利用现代 网络的交流工具），做到既快速又经济！
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10
如何有效报价
top sales
二等业务员
报留尾价
报客户所在市场最 有竞争力的价格！
三等业务员
只会报低价
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巧妙报价
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我们都是怎么给国外客户报价的呢？
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如何有效报价
• 报对了价格，成功了一半！ • 做外贸的人就是要做完美主义者
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掌握跟客户最直接沟通的技巧
电话
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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提升业务员独立操作业务能力
在最短的时间内做一个产品专家
熟悉产品与精准销售 抓住单个产品的独特卖点营销 掌握组合产品的强力营销
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立体营销，多面开单
• 1）电子商务营销体系，低成本高效益的外贸营销 模式，首选Alibaba国际站!
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Summary外贸人员薪资制定
周
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현재
如何能够让老板赚的开心
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企业的利益要与员工的利益并存
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28
找到组织 发挥力量
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29
坚持不懈，定会成功！
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30
1、询盘要求 2、报价方式 3、付款方式 4、运输方式 5、风险规避
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有效提升操作能力
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8
询盘分析遵从原则
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9
有效提升操作能力
业务员对客户目标市场的提前深入了解，对所做产 品的行业信息的完全掌握，才能做到是否给出一个 最有竞争力的报价单，精准把握报价是有经验的老 业务员的终极目标！
• 找一个好的货代，可以让你每天可以安心入眠， 高枕无忧！
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收款及货物出运
• L/C，D/P T/T
• A)信用证通知费，修改费，议付费等费用总计一般是RMB600RMB800/次，如果有不符点的情况，每个扣费在USD50USD100之间，不同银行会制定不同的标准来收费。 D/P费用主要分为国内银行费用和国外银行，跟单托收手续费 0.1%（最低RMB150/笔，最高RMB2000/笔）一般国外银行一 般是30-50美金之间