销售话术完全手册

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售

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术

完

全

手

册

天基电气（深圳）有限公司（内部资料、不得复印）

本手册内容的密级为机密。任何时候均应把它放在安全的地方。不能以任何理由复制本手册内容。当你离开本岗位时，请把它还给你的经理。丢失或损坏手册应向你的经理报告，并以书面形式说明丢失的原因及详细情形。

前言

欢迎你，朋友！当你打开这本手册的时候，你已经成为“天基”电气产品专业销售组织中的一名成员。

“天基”电气是一个在国内具有创新性质的产品，在多种大众电气产品中，它是一颗闪亮的新星！家庭、单位、工程项目都是它的目标市场，市场辐射面极广。因此，与目标顾客进行富有专业性和技巧性的沟通是我们发展业务的关健任务，《销售话术完全手册》就是助你完成这一任务的重要工具，是“天基”针对中国市场消费特点，并总结多年销售经验而精心编写的，它将使你更自信地履行你的职责，并协助你完成你的使命。

◆为顾客提供拥有安全品质的电气产品！

◆为享受快乐而富有创意的工作！

◆为全年365天都提高我们的销售量！

《销售话术完全手册》是开展销售工作的指南，所以应该仔细研究并灵活运用，这将有助于你创造最佳销售业绩，保持处于市场最佳销售组织的行列之中。

目录：

第一部分销售阶段划分

第二部分开启阶段的销售话术

第三部分产品介绍阶段的销售话术

第四部分顾客异议化解阶段的销售话术

第五部分成交阶段的销售话术

第六部分结束阶段的销售话术

第一部分销售阶段划分

销售人员的任务就是促进顾客购买心理

销售人员不仅要注意观察顾客、了解顾客的购买心理，还要适时地提出建议，积极地扮演好促销人员的角色，使顾客产生“留意、兴趣、联想、欲望”的期待心理。

销售过程的5个阶段和销售人员的核心任务

第二部分开启阶段的销售话术

销售开启是吸引顾客留意我们的产品，并对产品迅速产生兴趣的阶段，它在我们销售过程中是第一环节，也是十分重要的一个环节。如果，我们在销售开启阶段不能成功吸引顾客的注意力，后面的销售工作将无法展开，反之，则为我们顺利实现销售打开了成功之门。

顾客留意产品最直接的表现就是目光开始停留在产品上。

顾客对产品产生兴趣最直接的表现就是接近产品、观看产品演示、开始提出关于产品的问题。

在天基开关的销售过程中，产品演示不仅是吸引顾客注意力的手段，也是一种十分有效的销售方式，我们可以在现场演示，或其他适当的地方进行开关演示。

记住：成功销售的第一步就是吸引顾客的眼球、激发顾客对产品的兴趣。

当你看见顾客已经开始注意到开关产品，特别是顾客的脚步已经停留在产品面前的时候，你需要接近顾客，而接近顾客有以下几种方法；

1、提问接近法

例如：1、您好！有什么可以帮助您吗？

2、您以前看到过我们的产品吗？

2、介绍接近法：

例如：1、您看到的这款华庭系列，是我们的新品，它稳重大方目前很受欢迎。

2、您的眼光真好，这款系列的是目前东南亚最流行的一款，您看……

3、赞美接近法：

例如：1、您真有品位，这款产品是我们公司针对你这样的白领人群所设计的

2、你看中的这款产品，无论从设计、颜色还是质量，都是非常棒的！

3、你的小孩真可爱，一看您就是那种贤惠的女人（一看就知道您们的家庭

很温馨），这款产品的设计很人性化、很温馨，非常适合你们的家庭。

4、示范接近法：

利用产品示范展示产品的卖点，并结合语言介绍来逐渐接近顾客。

例如：1、您看，这款翡翠系列，配上你们的新婚照片，多漂亮。不仅温馨更使房间流光异彩，色彩纷呈。

2、这款产品是稳重发大方型的，装在家里，永不过时，并持久耐用。

第三部分产品介绍阶段的销售话术

产品介绍实际上是进一步激发顾客对产品的兴趣的阶段。销售人员在介绍产品的过程中，一定要根据目标顾客的具体情况说明天基电工能够带来的好处，鼓励顾客自己试用产品，实实在在感受一下天基开关的方便和实用。但是，需要我们销售人员注意的是，向顾客介绍产品不是“背书”，而是讲故事，通过生动的语言和动作为顾客描绘和展示产品所带来的奇妙！

1、天基我怎么没听过？

答：天基电气来源于英国，有65年的制造历史，前期一直销售于海外市场，02年底才进入国内市场，由于进入国内市场时间较短，可能您还不太了解。没关系，就从现在开始了解天基吧！

2、天基的产品怎么样呢？

答：天基是名副其实的国外产品，几十年来畅销海外。由于产品质量、品质、工艺和安全而闻名。天基不仅注重产品的工艺更注重产品的材料。我们的原材料基本全是国外进口，并且产品获得的欧洲、美洲、澳洲等8个国家质量及安全认证，恐怕目前国内任何一个电工品牌的产品都无法相比。你觉得呢？

3、天基的生产基地在哪里？

答：天基在亚洲的生产基地是在深圳龙岗，目前也是全亚洲最大的开关生产基地之一。

4、天基公司的实力如何？

答：天基的注册资金为1亿港币，目前正筹划准备在香港上市。我们产品销售五大洲，用户超过两亿。你认为如何？

5、天基在中国的销售如何？

答：我们目前将亚洲做为重点市场，而中国又成为亚洲的重点。针对国内市场，我们的产品系列不断丰富，产品线也在不断增加。目前我们在全国各大中小城市都有销售网点和办事处，合作商家达到3千多家。在行业内也得到了普遍好评。

6、天基的定位和特色是什么呢？

答：天基一直以来是以高品质的产品服务于高品位的人群，那么天基的定位也是走贵族、时尚、人性化的路线。从天基的品牌和产品定位来看，天基的特色就是将欧洲的设计风格和贵族理念带入国内，使开关电气更时尚、更人性化、满足消费者对时尚的追求和需要。

7、我先看看再说？

答：好啊！那可以给我一个机会，让我为您介绍一下天基吗？

8、天基的产品好在哪里？

答：天基的产品简称有“5好”，分别为：

设计好、材料好、工艺好、质量好、更安全。

首先设计好，天基的产品设计大多源于欧洲设计理念与国际接轨，更时尚和人性化，突现自我。

材料好，天基的产品原材料全部进口于国外，比如：面板采用美国GE公司一级PC 料，开关内的所有铜件均采用英国精练铜。还有底座、拨嘴等。

工艺好，指的是天基有独特专利的五重卡扣、减震装置、无滑动翘板结构等，这些结构使天基的产品更持久耐用。

质量好，从材料的选择到工艺的求精，使天基的产品质量保证十二年。

更安全，天基产品的安全，体现在产品的每一个细节，比如，材料的阻燃性、减少电弧、通断更顺畅等等。

9、天基电气做过那些工程项目？