特征利益转换FAB法则应用

合集下载

fab分类法

FAB分类法是一种销售技巧，用于将产品的特点、优势和利益与客户的需求和期望联系起来。

FAB对应三个词分别是Feature（特点）、Advantage（优势）和Benefit（利益）。

在销售中，FAB分类法用于解释产品或服务的特点，以及这些特点如何转化为优势和利益。

具体来说，FAB分类法的步骤如下：
1. Feature（特点）：描述产品或服务的基本特点或属性，例如产品的外观、功能或特性等。

2. Advantage（优势）：解释产品或服务的特点如何转化为优势，例如产品的高效性、可靠性或独特性等。

3. Benefit（利益）：将产品或服务的优势与客户的需求和期望联系起来，例如产品如何帮助客户解决问题、提高生产效率或增加收益等。

FAB分类法可以帮助销售人员更好地了解客户的需求和期望，并提供更有说服力的销售演示。

同时，它还可以帮助销售人员更好地掌握产品或服务的优势和特点，并提供更专业的销售建议。

FAB法则

FAB法则基本介绍FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。

演讲过程1．属性（Feature）这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。

特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。

当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。

原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。

比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。

2．作用（Advantage）很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。

现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。

实际上，在销售中把A （Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。

3．益处（Benefit）就是给客户带来的利益。

比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。

FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。

这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。

FAB法则例表产品所在公司家具公司汽车公司产品真皮沙发配有12缸发动机的汽车F（属性）真皮 12缸的发动机A（作用）柔软 0到100公里加速时间为12秒B（益处）感觉舒服省时FAB法则使用注意事项FAB销售法则是销售技巧中最常用也是最实用的技巧，但也是最容易出现问题的技巧。

《FAB销售法则》课件

《FAB销售法则》PPT课件
欢迎来参加《FAB销售法则》课程！通过本课程，你将学到销售的秘诀和技巧，帮助你成为一位高效的销售者。
课程介绍
本节将介绍《FAB销售法则》的基本概念和目标。了解这些基础知识将为你在接下来的课程中打下坚实的基础。
FAB销售法则概述
掌握FAB销售法则是成功销售的关键。本节将讲解FAB销售法则的优势和应用场景，并帮助你理解它的核心理念。
2
将特征转换为优点和利益
将产品的特征转化为客户能够理解和接受的优点和利益。
3
适应不同客户
根据不同客户的需求和偏好，灵活调整推销策略和信息。
实现高效销售的技巧和建议
建立信任
与客户建立良好的关系和信任，以便更有效地进行销售。
解决客Байду номын сангаас的疑虑和问题，为他们提供专业的建议和支持。
倾听与沟通
倾听客户的需求和意见，与他们保持良好的沟通和互动。
1 实用价值
产品的利益应强调其实用价值，让客户明白使用产品会带来什么样的好处。
2 提高效率
产品的利益可以包括提高工作效率、时间节省等方面的益处。
3 成本效益
产品的利益应关注其能够为客户带来的经济成本节约和效益。
FAB销售法则的应用实例
1
了解客户需求
通过与客户进行对话和调研，准确了解他们的需求和期望。
产品特征应该吸引客户的注意力，让他们对产品产生兴趣。
2. 优点 (Advantages)
解决问题
产品的优点应强调它们能够解决客户的问题，以满足他们的需求。
提升满意度
产品的优点应突出其能够提升客户满意度和体验。
竞争优势
产品的优点应凸显其相对于竞争对手的独特优势。

FAB销售法则与运用技巧

顾问式销售技巧
深入了解需求
运用顾问式销售技巧，通过与客户深入沟通，全面了解其需求和期望。
量身定制方案
根据客户需求，结合产品特点，为客户量身定制一套符合其需求的解决方案。
持续跟进与服务
在销售过程中及售后阶段，持续跟进客户需求变化，提供必要的服务与支持。
客户关系管理技巧
01
建立客户档案
记录客户的基本信息和购买历史，为后续的销售和服务提供便利。
案例二
某化妆品品牌运用FAB法则，在推广其新品时，重点介绍产品的创新成分和功效（F），吸引消费者的注意力，并通过试用体验让消费者感受到产品的实际效果（A），从而成功提升了品牌知名度和市场份额（B）。
案例三
某汽车品牌在销售过程中，运用FAB法则详细介绍其车型的性能参数、安全配置和智能驾驶技术等特点（F），强调这些特点带来的驾驶乐趣和便捷性（A），最终赢得了消费者的认可和信赖，实现了销售目标的超额完成（B）。
找出差异化点
01
将自身产品与同类产品进行比较，找出独特的差异化点，如功
能创新、性能提升、品质保证等。
强调优势
02
在销售过程中，重点强调产品的差异化优势，让客户感受到产
品的独特性和价值。
提供证据支持
03
通过实际案例、客户评价、权威认证等方式，提供证据支持产
品优势的真实性和可靠性。
强调客户利益与价值
1 2
持续改进与优化建议
深入了解客户需求在运用FAB法则时，要更加关注客户的需求和痛点，确保所强调的产品特点与客户的需求相匹配。
加强团队协作与培训提升销售团队对FAB法则的理解和运用能力，通过团队协作和定期培训，不断优化销售技巧和服务水平。

FAB利益销售法

FAB利益销售法什么是FAB利益销售法？FAB法，是推销员向顾客分析产品利益的好方法。

FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。

F指属性或功效(Features或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性，例如：“在功效相同的产品中，它是最轻的电子发动机，只有10磅重，”A是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同；例如：“它足够轻。

所以可以便携使用。

”B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。

例如：“你的客户不再一定要到维修中心寻求帮助，因为服务代表能够使用便携式修理工具。

”所以FAB关注的是客户的“买点”。

FAB的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。

FAB法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点，向客户和顾客进行说服，促进成交。

但需要注意的是客户（顾客）本身所关心的利益点是什么，然后投其所好，使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合，这才能发挥效果。

切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。

对产品特点的描述，回答这样一个问题，“它是什么？”一般来讲在销售展示中，单独只运用产品特点，那么它并不具有多少说服力，因为购买者感兴趣的是产品带来的具体的利益，而不是产品的特点。

即便你的产品有这样的外观或质量，那又能怎么样呢？它的性能如何并且它给我带来什么利益呢？所以你必须讨论与购买者需要相关联的产品优势，这就是其原因所在。

FAB法操作实务（1）特性（Feature）特性是指商品所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经济的等特征，是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的。

例如：原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、送货、安装、用途等，任何一种商品都有其方方面面的特点特征，作为推销员应将它们加以熟悉，至少要将主要经营的商品或者商品的主要特点特征加以熟悉，记忆在心。

特征利益转换FAB法则应用共25页文档

66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德谟克利特 67、今天应做的事没有做，明天再早也是耽误了。——裴斯泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运的，只是一瞬之间。 ——歌德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
特征利益转换Βιβλιοθήκη AB法则应用26、机遇对于有准备的头脑有特别的亲和力。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力量泉源之一，也是成功的利器之一。没有它，天才也会在矛盾无定的迷径中，徒劳无功。- -查士德斐尔爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯潘。

fab销售法则介绍

fab销售法则介绍
FAB销售法则是一种常用的销售技巧，FAB是Feature（特征）、Advantage（优点）和Benefit（益处）的缩写。

1. 特征（Feature）：指产品或服务的具体特点或功能，以确切地描述产品或服务能够提供的内容。

2. 优点（Advantage）：指产品或服务的特点所带来的好处或优势，与竞争对手相比的优越之处。

3. 益处（Benefit）：指产品或服务的优点对客户的需求、问题或期望的满足程度，能为客户带来的实际利益。

FAB销售法则的核心思想是将产品或服务的特征转化为客户所需的优点和益处，并重点强调这些优点和益处对客户的重要性。

它可以帮助销售人员更清晰地理解产品或服务的价值，并将其与客户的需求和期望进行对接。

以下是FAB销售法则的一般步骤：
1. 确定产品或服务的特征：列出产品或服务的主要特点和功能。

2. 分析特征带来的优点：确定这些特点相对于竞争对手的优势和独特性。

3. 将优点转化为客户可以理解的益处：将产品或服务的优点与客户的需求、问题或期望相匹配，说明这些优点能给客户带来的实际利益。

4. 以客户为中心进行销售：将重点放在展示产品或服务能够提供的益处上，突出强调这些益处对客户的价值和重要性。

通过FAB销售法则，销售人员可以更加有针对性地与客户沟通，将产品或服务的价值最大限度地传递给客户，提高销售的效果和客户满意度。

特征利益转换FAB法则应用

的驾驶体验。
案例三：服装销售中的FAB法则应用
Feature
这款服装采用高品质的棉麻材料制作。
Advantage
棉麻材料透气性好，柔软舒适，适合贴身穿着。
Benefit
用户穿上这款服装后，可以感受到清爽舒适，同时也能展现出自然、质朴的风格。
案例四：食品销售中的FAB法则应用
Feature
这种食品采用天然原料制作，不添加任何人工色素和防腐剂。
FAB法则适用于各种形式的营销传播，包括广告、社交媒体、销售演示等。建议根据不同的传播渠道和目标受众，灵活调整FAB内容的表达方式。
随着市场环境和消费者需求的变化，建议定期评估和优化 FAB法则的应用，以确保始终能准确传达产品的核心优势和利益。
对于依赖销售人员传达产品优势的企业，建议对销售团队进行FAB法则的培训，以确保他们能有效地向消费者传达产品的好处。
定位产品利益
确定产品能够满足消费者的何种需求或解决何种问题。
分析产品能够为消费者带来的具体益处，如节省时间、提高效率、提升品质等。
了解消费者的价值观和消费心理，以便更好地定位产品利益。
形成FAB陈述
根据以上分析，将产品特征、优势和利益串联起来，形成简洁明了的FAB 陈述。
在FAB陈述中，要突出产品的主要优势和利益，并尽量使用消费者易于理解的语言。
而提升客户满意度和忠诚度。
03
增强产品竞争力
通过强调产品相较于竞争对手的优势和独特之处，FAB法则能够增强产
品的市场竞争力。
FAB法则的应用场景
产品推介
在向客户推介产品时，销售人员可以使用FAB法则来介绍产品的特点和优势，以及这些特点如何满足客户的实际需求和期望。

FAB销售法则

FAB 销售法则FAB 销售法则在销售中运用得非常广泛，它符合人们的思考方式，运用起来也相对较简单。

在日常生活中，我们经常能感受到它的存在，如女生逛街时一进入店铺，导购人员立即会根据女生所关注的产品进行一系列FAB 的销售，这双靴子是兔毛的，特别暖和，您冬天穿上这双靴子，下雪天都很暖和。

下面我们简单介绍下FAB 销售法则。

FAB 是这三个单词的Feature 、 Advantage、Benefit的缩写，即特性、作用、利益。

1 ．特性（ Feature ），产品所特有的属性。

一般情况下，倾向于介绍产品的特性，即卖点，区别于竞争对手的地方。

但很多情况下，不同品牌的产品都大同小异，没有特别明显的特性，这个时候我们可以将Feature理解为属性，即产品所包含的客观现实。

2 ．优势（ Advantage），产品的特性有产生的优势或者产品的某种属性所带来的作用。

3 ．收益（ Benefit ），就是给客户带来的利益。

比如，衣服是全棉的，能给客户带来舒适。

FAB 销售法则从客观事实出发，分析产品的优势，进而得出产品给客户带来的收益，有理有据，是典型的说服性演讲结构。

FAB 销售法则运用的前提是了解客户的需求，客户的需求直接决定了FAB 的整个走向。

如果客户的需求是价格便宜，而销售人员不停的介绍产品的各种特性，那么很难引起客户的注意，如果客户的需求是高端大气上档次，送礼用，而销售人员一直强调产品的价格很实惠，这样会导致客户流失。

那么如何去弄清楚客户的需求呢？下面介绍几种简单的方法。

1.观察，学会察言观色。

当客户出现的 10 秒内，注意客户的表情、行为、动作。

有的客户会非常直接来到自己想买的产品前，这就是他的需求。

2.问问题，多和客户交流，了解他的需求。

一般问问题有两种方式：开放式、封闭式。

开放式问题没有标准答案，拉近与客户的距离，大致了解需求，如：您想买什么。

封闭式问题类似于让客户做选择题，进一步锁定客户的需求，如：您是想看男装还是女装。

特征利益转换FAB法则

THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
验，极大地提升了用户的娱乐和工作体验。
案例二：某品牌汽车的FAB分析
1 2
Feature（特征）这款汽车搭载了轮增压发动机。Advantage（优势）涡轮增压发动机能够提供强劲的动力，使汽车加速迅猛，驾驶体验更佳。
3
Benefit（利益）
用户在驾驶这款汽车时，能够充分感受到驾驶的快感和乐趣，无论是高速公路还是城市拥堵路段，都能轻松应对。
销售人员需要将产品的特性转化为优势，即解释这些特性如何帮助客户解决他们的问题或满足他们的需求。例如，销售人员可以解释新型智能手机的快速处理器和大内存如何提高客户的工作效率和游戏体验。
B（Benefit）阶段
销售人员需要将产品的优势转化为客户的利益，即解释这些优势如何让客户受益。例如，销售人员可以解释，快速处理器和大内存可以让客户更高效地完成工作，有更多的时间享受生活。
A（Advantage）阶段
客户服务人员需要将产品的特性转化为优势，即解释这些特性如何帮助客户更好地使用产品。例如，客户服务人员可以解释手机的快速处理器和大内存如何提高客户的工作效率和游戏体验。
B（Benefit）阶段客户服务人员需要将产品的优势转化为客户的利益，即解释这些优势如何让客户受益。例如，客户服务人员可以解释手机的特性和功能如何帮助客户更高效地完成工作，有更多的时间享受生活。
与同类产品相比的优势
技术领先
产品采用了最新的技术，使其在性能上优于同类产品。
独特设计
产品的设计独特，具有独特的外观和功能，区别于其他同类产品。
优质材料
产品采用了优质的原材料，保证了其质量和耐用性。
良好的口碑

FAB法则的运用

FAB法则的运用FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。

现在解释一下说服性的演讲过程：1．属性（Feature）这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。

特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。

当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。

原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。

比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。

现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。

实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。

3．益处（Benefit）就是给客户带来的利益。

比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。

FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。

这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。

FAB法则例表【案例】大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。

柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。

大李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。

fab公式卖点提炼法的f

fab公式卖点提炼法的f
FAB法则，即属性（Feature）、作用（Advantage）和益处（Benefit）
法则，是一种有效的销售技巧，用于将产品的特点转化为其优势和益处，从而吸引和说服潜在客户。

FAB法则中的“F”代表属性（Feature），这是产品的事实和特点，例如：“我们的产品使用高品质的材料制成。

”
对于“F”也就是属性的提炼，我们需要特别注意以下几点：
1. 实事求是：描述产品的实际情况，而不是虚构或夸大。

2. 突出卖点：突出那些与竞争对手不同的特点。

3. 关注客户：确保所描述的属性能够满足客户的需求和关注点。

A代表作用（Advantage），这是产品属性能够起到的作用或功能，例如：“由于使用高品质的材料，我们的产品更加耐用。

”
对于“A”也就是作用的提炼，关键在于：
1. 基于事实：确保描述的作用是基于产品实际属性的事实。

2. 明确具体：描述的作用要具体、明确，而不是模糊或抽象的。

3. 突出优势：突出产品相较于竞争对手的优势。

B代表益处（Benefit），这是产品能给客户带来的好处，例如：“由于我们的产品更加耐用，您将有更少的时间和金钱花费在维修或替换上。

”
对于“B”也就是益处的提炼，以下是一些关键点：
1. 从客户角度出发：描述产品能给客户带来的实际利益，而不是单纯的产品特点。

2. 满足客户需求：确保所描述的益处与客户的痛点和需求相匹配。

3. 情感联系：通过描述益处来激发客户的情感反应，使他们更愿意购买。

通过有效地运用FAB法则，销售人员可以将产品的特点转化为对客户的吸引点，从而更有效地进行销售。

FAB法则及案例

FAB法则及案例FAB法则FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。

它有助于更好地展示产品。

1、FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识; Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）2、FAB的运用：例如：一件红色T恤的FAB序号F（特性）A（作用）B（好处）1 纯棉质地吸水性强、无静电产生柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用2 网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服3 红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神4 小翻领款式简单自然、大方5 长短脚配合人体设计，手伸高弯腰不会露背保持仪态、穿着舒适6 拉架的领\袖富有弹性、不易变形穿得自然，得体7 十字线钉纽不易掉扣子耐用8 肩位网底双针不变形、坚固保持衣形、耐用9 人字布包边不易散口舒服、耐穿10 标志电脑绣花，做工精细醒目、有型11 中文洗涤标识方便参考提供方法、方便12 备用纽配套纽扣不怕掉纽在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。

实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。

表2—1 FAB法则例表产品所在公司产品F（属性）A（作用）B（益处）家具公司真皮沙发真皮柔软感觉舒服汽车公司配有12缸发动机的汽车12缸的发动机0到100公里加速时间为12秒省时【案例】谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。

1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。

这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。

2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。

FAB产品推销法

FAB利益销售法时间:2008—10—15 10：45：46 来源:中国销售培训网FAB利益销售法（特征—优点-利益）什么是FAB利益销售法？FAB法-—一种销售技巧，是推销员向顾客分析产品利益的好方法.FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策(进货政策)、销售细节等表述的时候,针对客户需求意向,进行有选择、有目的的逐条理由的说服。

F指属性或功效（Features或Fact），即自己的产品有哪些特点和属性,例如：“在功效相同的产品中，它是最轻的电子发动机，只有10磅重，"A是优点或优势（advantage)，即自己与竞争对手有何不同；例如：“它足够轻。

所以可以便携使用。

”B是客户利益与价值（benefit)，这一优点所带给顾客的利益。

例如:“你的客户不再一定要到维修中心寻求帮助，因为服务代表能够使用便携式修理工具。

”所以FAB关注的是客户的“买点”。

FAB法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点，向客户和顾客进行说服，促进成交。

但需要注意的是客户（顾客)本身所关心的利益点是什么,然后投其所好，使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合，这才能发挥效果.切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。

对产品特点的描述,回答这样一个问题，“它是什么？"一般来讲在销售展示中,单独只运用产品特点，那么它并不具有多少说服力，因为购买者感兴趣的是产品带来的具体的利益，而不是产品的特点。

FAB法操作实务（1)特性（Featur）特性是指商品所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经济的等特征,是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的。

fab利益特征法

fab利益特征法Fab 利益特征法：让选择不再迷茫最近我在帮朋友挑选一款新手机，可真是把我给难住了。

市场上的手机五花八门，各种品牌、型号让人眼花缭乱。

就在我焦头烂额的时候，我突然想到了 Fab 利益特征法，这可真是个救星啊！先来说说Fab 利益特征法里的“特征”。

这就好比一个人的外貌特点，比如有人眼睛大，有人个子高。

拿手机来说，手机的特征可能是屏幕的材质、处理器的型号等等。

比如说屏幕材质，它是怎么形成的呢？这就涉及到制造工艺啦。

现在常见的屏幕材质有 OLED 和 LCD ，OLED 屏幕色彩鲜艳、对比度高，这是因为它的自发光特性，每个像素都能自己点亮或关闭。

而 LCD 屏幕则是依靠背光源发光，所以在显示黑色时就没有 OLED 那么纯粹。

特征的作用和表现那可太明显了。

就拿处理器来说，如果处理器性能强大，那你玩游戏的时候就会特别流畅，不会出现卡顿的情况。

我自己就有过这样的经历，之前用的手机处理器不太好，玩个小游戏都能卡成幻灯片，那叫一个郁闷。

但如果处理器太强大，也有缺点，比如功耗大，手机容易发热，而且价格也会比较高。

再来说说特征对事物性质或使用体验的影响。

还是以手机为例，摄像头的像素就是一个重要特征。

像素高的摄像头拍出来的照片清晰细腻，能捕捉到更多的细节。

我出去旅游的时候，用高像素的手机拍照，回来放大看，每一处风景都还是那么美。

但高像素也不是完美的，照片文件会比较大，占用手机存储空间。

安全性和潜在问题也不能忽视。

比如说，有些手机为了追求轻薄，电池容量做得比较小，这就可能导致续航能力不足。

万一你在外边手机没电了，又没地方充电，那可就麻烦了。

还有一些新的技术，可能在稳定性上还需要时间来检验。

总结一下，Fab 利益特征法能帮助我们更清晰地了解一个事物的特点。

在选择的时候，大家要根据自己的需求来权衡各个特征的优缺点。

如果你是个游戏爱好者，那可能就要优先考虑性能强大的处理器；如果你喜欢拍照，那就得关注摄像头的像素和成像质量。

完整word版,FAB法则案例

FAB法则案例FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。

它有助于更好地展示产品。

实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。

表2—1 FAB 法则例表【案例】谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。

1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。

这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature ）。

2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。

” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage ）。

但是猫仍然没有反应。

3：猫非常饿了，想大吃一顿。

销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。

”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB 的顺序。

产品所在公司产品 F （属性） A （作用） B （益处）家具公司真皮沙发真皮柔软感觉舒服汽车公司配有12缸发动机的汽车 12缸的发动机 0到100公里加速时间为12秒省时4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。

那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。

”猫肯定没有反应。

销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。

”但是猫仍然没有反应。

原因很简单，它的需求变了。

特征利益转换FAB法则应用

例.：汽车推销员B
12
因为我们的新车型是: (1)经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经常干净又光亮如新。 (2)装有计算机速度警钟,它可以控制您驾车速度在限速以内。 (3)采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳。
例.：汽车推销员C
13
我们的新车型: (1)经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经常干净又光亮如新,对您而言,您就能够舒适驾车并且节省洗车打腊的开支。 (2)装有速度警钟,它可以控制您驾车速度在限速以内,对您而言,您就能够不必为车速而担心,而且节省罚款开支。 (3)采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳,稳如泰山,对您而言,您能长途驾车不致疲倦,而且减少件损坏修理费用。
22
你最想向某位客户
介绍的哪三个FAB？
（为什么？他的需求是？）
FA. B呈现时的注意事项
23
感谢亲观看此幻灯片，此课件部分内容来源于网络，如有侵权请及时联系我们删除，谢谢配合！
1
2
3
FA. B特征利益表述
18
因为...(特性) 它可以（所以）...(功效)
对您而言...(利益)
C4
利.用“利益”抓住你的听众
19
• 这对你/患者意味着什么？
动之以情晓之以理
• 一旦xxx情况发生，将会….
• 你/患者不得不在乎，因为… • 然后，你/患者将得到…
情感
• 如果此类情况不能缓解，患者将会… • 对病人/您来说…..
2
F
Feature-What is it?
特征，产品或服务所固有的特定属性。
A Advantage-What can it do besides?
优势,与竞争者/替代方法相比，有什么优

有效运用FAB销售利益模式-马军

第四：忽略与竞争对手特性的差别
如今同类产品越来越相似，产品之间的差异性很小，我们必须知道怎么使最小的差别发挥出最大的作用，同时还必须知道其中的哪些差别对客户来说至关重要。
针对客户关心的问题，着重介绍产品的特点和优势，若它们恰恰是相对于竞争对手产品的优势所在，同时又能最大程度满足客户的需求，那你离成功就不远了。
可以说很多销售人员在这上面做的功课很少，也是不能有效利用“特征优点利益”销售模式获得成功的原因之一。
第五：单单强调产品的“特征优点利益”
大部分销售人员只重视产品的“特征优点利益”忽略了厂家的促销活动、折扣和支付计划给客户带来的利益。
如：对商家带来的利益：广告促销、赠券样品、派送抽奖、厂家销售人员支持等；
工程销售就很有代表性，设计师关心的是产品的技术性能是否能满足于其设计的要求，有时是一些造型色彩感性的东西；业主关心的是产品特性带来的利益满足高品质的产品带来的质量保障和安全感；施工的总包和分包最关心的是价格，利润和付款条件等。
如销售员一开始就能总结这些规律性的东西，就能少走弯路更有效地用“特征优点利益”来满足不同客户的需求。
销售人员没有提问和倾听，也不了解客户的真正需求，只是将产品的所有特点、优点和利益像小学生背书般的向客户介绍一遍。其实客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。
假如销售员个人偏爱的产品特性和优点不符合未来客户的需要，不要碟碟不休的谈论这些特性和优点，
应了解客户需求，有针对性的介绍几个能满足客户需求的特点和利益。
对最终用户的利益：质量保证书、安装维修、使用培训等；
还有厂家提供赊帐支付、现金付款折扣、数量折扣等，都是可以强调的客户利益。