商务谈判考试必考内容

商务谈判考试必考内容一、名词解释（5个每个4个分）1、双赢谈判：谈判者之间的利益大小取决于谈判者之间的合作方式，不同的合作方式会产生不同的利益，谈判首先是创造更大的谈判利益，其次才是分配谈判利益。

2、零和谈判：谈判者之间的利益总和是确定的，谈判就是争取更多的利益分配3、双输谈判：谈判者之间的利益是相互排斥的，因此谈判的目标就是使对方的利益最小化，以获得最有利的比较优势。

4、谈判理念：对谈判者之间的关系和谈判利益来源的基本看法或者定位5、谈判理论：最有利于达成谈判协议的谈判条件和谈判利益分配规律性6、谈判事项：是谈判中用以交换或者合作的条件（补充说明：有些利益是直接与谈判事项关联的：征地价格、商品买卖价格、质量等；有些利益是间接与谈判事项关联的（商品买卖中的服务）；有些利益是谈判者没有意识到的。

）7、谈判利益：谈判者通过谈判所产生的利益。

8、谈判目标：是对有关谈判条件所确定的预设结果9、谈判实力：是在谈判中获得有利谈判地位，从而有利于实现谈判利益的能力10、共享利益：通过谈判各方的合作，彼此交换所拥有的利益、风险或者资源，就可以创造出对各方有利的结果，这种通过交换合作产生的利益，叫做共享利益（谈判各方因为合作而产生的利益）11、联合利益：谈判各方通过合作，在不影响对方利益的前提下给自己带来利益12、一致式开局：指以“协商”、“肯定”的方式，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

13、进攻式开局：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。

二、简答(5个每个6分)1、何谓谈判理论？不同谈判理念下应该如何应用？谈判伴随着人类社会发展的过程，人们在谈判活动的实践中逐步总结出某些成功谈判（成功合作）的经验，把这些经验总结成具有普遍指导意义的规则或者规律，就是谈判理论。

（1）零和谈判。

谈判者之间的利益总和是确定的，谈判就是争取更多的利益分配。

（2）双赢谈判。

谈判者之间的利益大小取决于谈判者之间的合作方式，不同的合作方式会产生不同的利益，谈判首先是创造更大的谈判利益，其次才是分配谈判利益。

（3）双输谈判。

谈判者之间的利益是相互排斥的，因此谈判的目标就是使对方的利益最小化，以获得最有利的比较优势。

2、谈判的本质？谈判的本质在于彼此相互交换利益和分割利益。

一方面：利益的互依性，通过别人实现自己的利益-----体现利益交换关系。

另一方面：利益的竞争性，分配中此消彼长------利益分割关系。

谈判体现了一种典型的竞合关系。

3、谈判发生的基础？只有合作比独立行为能够获得更好地结果，人们才会通过谈判合作来增进利益。

4、商务谈判的特点？（1）以经济利益为谈判目标（2）以经济效益作为谈判的主要评价指标.经济效益=收益-成本(包括谈判成本).(例:高档车的销售)（3）以价格为谈判核心（4）以平等协商为基本方式（政治、军事、外交谈判中具有胁迫、强制性）5、判断商务谈判成败的标准？结果是否对企业目前和未来的发展有利。

（1）、目标实现的程度（最佳经济利益、最大经济利益）（2）、付出成本的大小（谈判效率、世贸谈判、中国的市场经济地位）时间成本机会成本(3)、双方关系改善的程度（长期合作关系）6、简述商务谈判的目标体系？最高目标、最低目标、可接受目标、预期目标最高目标：使谈判利益最大化的谈判条件组合MAX F （x1,x2,------xn）最低目标：谈判利益最小的谈判条件组合MIN F （x1,x2,------xn）≥0可接受目标：高于最低目标的任何交易条件期望目标：预期可能达成的最优谈判条件7、商务谈判中谈判实力的来源？（1）谈判利益决定谈判实力：谈判成功对谁的利益小，谈判不成功对谁的损失更小，谁的谈判实力就强。

反之谈判实力就弱。

（2）时间紧迫性决定谈判实力。

对谈判时间无限制的，谈判实力就强。

（3）权力决定谈判实力---方法：感知权力限制（4）谈判技巧影响谈判实力---方法：提高谈判技巧（5）谈判影响力与谈判实力---方法：扩大谈判者的影响力。

（6）竞争与替代决定谈判实力---方法：引入竞争（7）通过信息控制获得谈判实力---方法：尽可能多的收集战略信息与实质性信息（8）客观标准与谈判实力---方法：建立有利己方的客观标准，公平分配谈判利益8、双赢谈判利益的来源？谈判利益：谈判者通过谈判所产生的利益。

共享利益：谈判各方因为合作而产生的利益联合利益：指谈判双方合作时，一方在使用对方资源扩大自己的利益的同时，并不损害对方的利益。

9、举例说明如何创造共享利益？类似于公共产品（饭卡、全国营销大赛湖北省赛区承办）10、谈判对象调研的主要内容包括哪些？（1）谈判对象的类型（2）谈判对象的风格（3）谈判对象的资信情况（4）谈判对象的实力（5）谈判对象的最后期限（6）谈判对象的决策权限11、商务谈判中信息准备的主要内容？（1）环境信息（政治、经济、规范、价值观、文化等大环境）（2）市场信息（供求状况、价格等）（3）谈判对手信息（决策人、决策权）（4）科技信息（5）法律信息（6）金融信息（汇率、利率）（7）货单、样品信息谈判信息搜集和谈判类型相关。

12、一个完整的谈判方案包括哪些内容？（一）谈判对象的确定（二）谈判目标的确定（三）谈判期限的确定（四）谈判议程（五）谈判策略（优劣势分析及相应对策）（六）谈判的组织与控制（人员、风险）13、让步的八种方式及其优劣？1）立场式让步在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的让步方法。

优点：如果谈判对手缺乏毅力和耐性，就有可能被征服，使己方在谈判中获得较大的利益；积即使让步，有大家风度；对方会有险胜感，故此会特别珍惜这种让步；缺点：可能失去伙伴，具有较大风险性适用条件：对谈判投资少，依赖性差，因而在谈判中占有优势的一方。

2）等额让步（挤牙膏）优点：步步为营，不易让买主轻易占了便宜；其次，对于双方进行充分讨价还价比较有利，容易在利益均沾的情况下达成协议；再次，遇到性情急躁或无时间长谈的买主时，往往会占上风，削弱买方的议价能力。

缺点：容易使人产生疲劳厌倦之感；让步效率极低，谈判成本较高；给对方传递一种信息：谈判利益可以不断获得适用条件：在缺乏谈判知识或经验的情况下，以及在进行一些较为陌生的谈判时运用，3）增价式让步是从小的让步发展到更大的让步，事实上，这种让步将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这是最后失败的让步方法。

“老鼠拉木锨，大头在后头”4）递减式让步优点是：易为人们所接受；不会产生让步上的失误，同时也可以防止对方猎取超限度的利益；缺点是：首先，这种让步由大到小，对于买主来讲，越争取利益越小，因而往往使买主感觉不十分良好，故终局情绪不会太高；其次，这是谈判让步中的惯用方法，缺乏新鲜感，也比较乏味。

一般适用于商务谈判的提议方。

通常情况下，谈判的提议方对谈判的和局更为关切，理应以较大的让步作出姿态，以诱发对方从谈判中获利的期望。

5）先高后低、然后又拔高的让步优点：富有的活力。

给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方较大的利益。

缺点：容易鼓励对方得寸进尺，继续讨价还价；给对方的感觉是我们不够诚实，因此，对于友好合作关系的谈判来说往往是不利的；适用条件此种让步策略一般适用于在竞争性较强的谈判中，由谈判高手来使用。

在一些友好关系的合作性谈判中，更加注重的是诚实、可信，因此，不宜采用本策略6）反弹式让步1从高到低、然后又微高的让步策略优点：让步起点较高，富有诱惑力，谈判的成功率较高；比较容易使对方产生优胜感而达成协议；最后让出稍大一点的利润，往往会使对方很满意而达成协议。

缺点：因为此种让步策略一开始让步很大，这样就容易给强硬的买主造成我方软弱可欺的不良印象，因而容易加强对手的进攻性；适用条件：此种让步策略一般适用于以合作为主的谈判。

由于这种策略的双方是建立在互惠互利基础之上，因此开始时作出较大的让步，这有利于创造出良好的合作气氛和建立友好的伙伴关系。

7）反弹式让步2优点：开始就让出多半利益，有可能会换得对方回报的较大的可能性；三期让步时作出了无利再让的反应，这有可能打消对方进一步要求我们再一次让利的期望；缺点：由于开始时大步让利，会刺激对手变本加厉，得寸进尺；这种让步策略可能由于三期让步遭受拒绝后，导致谈判僵局或败局的出现。

适用条件：此种让步策略一般适用于在谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的谈判。

8）一步到位优点一开始亮出底牌，比较容易打动对方，以促成和局；率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感；有利于速战速决，马到成功，降低谈判成本。

缺点：操之过急，导致买方的期望值大大提高，从而继续讨价还价；由于一次性的大步让利，可能失去本来能够力争到的利益；在遇到强硬而又贪婪的买主的情况下，在卖方一次让步后，可能会再接再厉，以争取重大的让步。

适用条件：此种让步策略一般适用于己方处于谈判劣势或谈判各方之间的关系较为友好的谈判。

三、判断（10个每个一分）（略）四、案例分析（2个，每题20分，共10分）本题可能会出2个小案例，都是考核对本课程的整体把握。

大家可以从以下角度准备1、把我课件上的案例好好看看。

2、理解谈判理念，尤其是双赢谈判？理解谈判事项与谈判利益的区别。