新零售与数据赋能

"小米新零售，如何做到20倍坪效？天猫小店，如何利用大数据助力线下零售？盒马鲜生，为什么坚持用App才能买单？新零售与数据赋能名创优品，实体小店在电商冲击下，如何拥抱春天？新零售的未来在何方？什么样的思维模式才可应对？新零售，不是商界大佬的专用名词，它就在我们生活触手可及的各个角落——小到便利店的酸奶，大到京东商城的冰箱，都蕴含着消费者、货物、经营场所三者共同作用的经济逻辑。

新零售，是互联网时代，我们每天都会接触到的时尚经济学。

新零售，也不是只有电商从业者才需要发掘的秘宝，而是所有跟销售有关的从业人员，都应该武装的新思维、新武器。

因为，在这个大数据时代，有交易的地方，就有新零售。

"章探寻新零售的本质第1节为什么会出现新零售// 003马云、雷军和刘强东的“不约而同”// 003王健林和马云的“亿元赌局”// 005第2节理解新零售前，先理解零售// 010零售，连接“人”与“货”的“场”// 010人：流量×转化率×客单价×复购率// 014货：D—M—S—B—b—C // 018场：信息流+资金流+物流// 021第3节什么是新零售// 025到底有没有新零售// 025新零售，就是更率的零售// 026章数据赋能：线上、线下都不能代表新零售第1节零售，从来没有“本质”的交易结构// 032“三流”如水，没有本来的样子// 033谁该为信息流买单// 037第2节信息流：性vs 体验性// 044互联网：信息流的高速公路// 044线下：无法取代的体验性// 047新零售：用数据为体验性插上效率的翅膀// 050第3节资金流：便携性vs 可信性// 056互联网：的便捷// 056线下：见面，还是更值得信任// 058新零售：用数据建立新的信用// 064第4节物流：跨度性vs 即得性// 069互联网：全世界的好东西，向你飞奔而来// 069线下：我马上想要，就要立刻拿到// 072新零售：大数据让“快”和“近”殊途同归// 075第5节天猫小店：大数据助力线下零售// 083千店千面，匹配社区消费群体// 085便利店，大体量“流量收集器”// 087第三章坪效革命：从“人”的角度理解新零售第1节销售漏斗公式// 093流量：一切与消费者的触点// 098转化率：提高转化率，找对社群很// 101客单价：更透析数据，更洞察用户// 103复购率：体现“忠诚度”// 107第2节小米新零售，如何做到20倍坪效// 111选址对标快时尚+ 低频变高频// 113爆品战略+ 大数据选品// 115提高连带率+ 增加体验感// 117强化品牌认知+ 打通全渠道// 119第3节盒马鲜生，被线下门店武装的生鲜电商// 122 想成大事，要顶层设计// 124现买现吃，打造极致体验// 127为什么用App才能买单// 12930分钟物流打造“盒区房”// 131坪效革命，来自完全不同的交易结构// 135第四章短路经济：环节越短，效率越高第1节商品供应链：人与货不必在商场相见// 141定倍率// 144短路经济// 148第2节Costco：M2B成就零售“优等生”// 151会员制引领Costco // 154低价格+高口碑，会员费反哺利润// 155第3节名创优品：M2b让实体小店拥抱春天// 160黄金地段的小生意// 161别人投资，自己管理// 162聚沙成塔的规模效应// 163第4节闲鱼、瓜子二手车：C2C打开万亿二手市场// 166用“鱼塘”构建C2C // 168二手车市场的“终极模式”// 174第5节天猫小店：S2b赋能传统夫妻店// 177给小卖店配备“现代化武器”// 179零售业之外，超多小b等待赋能// 181第6节海尔、必要、红领：链条反向模式走高质低价路线// 183 C2B：海尔的无灯工厂// 185反向> 定制：必要商城// 188C2M：红领15年的试验// 191第五章未来已来第1节变革时代的思维模式// 203进化思维：日心说不是本质，地心说更不是// 204本质思维：老司机未必懂车// 208系统思维：商业模式，利益相关者的交易结构// 212第2节新零售的未来// 217代表厂家，还是代表用户// 217为信息流付费，会成为趋势吗// 225无人商业模式，是昙花一现吗// 230搜集流量，脑洞打开了吗// 237后记// 241"刘润：润米咨询董事长，互联网转型专家，拥有26万+用户的私人商学院——“”专栏《刘润•5分钟商学院》创始人。

前微软战略合作总监，海尔、百度、恒基、中远等众多大企业的战略顾问。

工作、公益之外，爱好旅行，徒步戈壁，环骑青海湖，到达珠峰大本营，登上南极大陆，抵达北极点，探访进化岛，登顶非洲乞力马扎罗。

著有《2012，买张船票去南极》《人生，就是一场突如其来的旅行：从微软到北极点》《互联网+》《互联网+战略篇：传统企业，互联网在踢门》《趋势红利》《5分钟商学院》。

""在人人都能讲新零售的今天，我们为什么一定不能错过刘润的《新零售》？因为他是在“”拥有26万+学员的商业专栏主理人，因为他是一位态度中立的商业咨询顾问，这份可贵的中立角度，使得他对新零售的观察更客观翔实，更具有洞见。

——罗辑思维、App创始人罗振宇互联网造成“返祖现象”：传播，从硬广到口碑；品牌，从商品到人格；生产，从预制到定制；渠道，从集约到共享。

刘润告诉我们，这一切都是因为连接，新零售就是让我们用效率更高的方式，回到人与人沟通的本源。

——财经作家、“吴晓波频道”创始人吴晓波刘润对盒马鲜生模式的访谈和总结，触及了商业的本质。

其实，盒马鲜生的所有努力都是在告诉你：新零售，就是更率的零售。

推荐对新零售满怀好奇和疑问的创业者、管理者和企业家，从这本书中寻找你的答案。

——盒马鲜生创始人侯毅""天猫小店：大数据助力线下零售数据赋能零售，还有哪些方式？2017年8月28日，阿里巴巴旗下零售通宣布，家专注服务社区的天猫小店——维军超市在杭州正式运营。

在中国，有一种非常传统的商业模式叫“小卖部”，一般是开在小区附近的夫妻小店，销售的产品以烟酒糖茶油盐酱醋为主，为街坊邻居提供便利的同时，赚点小钱。

近几年，小卖部陆续受到大型商超、电商、连锁便利店的“排挤”，人们购物习惯的不断改变，让小卖部的日子越发不好过。

除了赚点零售差价外，有些小卖部不得不靠收取挂牌费赚钱，在牌匾上印品牌商标。

小卖部的波竞争对手是沃尔玛、家乐福等仓储型超市，这些外资超市进入中国后，拉低了很多消费品的价格，很多人习惯趁节假日集中去超市囤一大批日用品，从而抢走小卖部很大一批客源。

而电子商务的兴起，在一定程度上抢了大型商超的买卖。

新一代相对年轻的主流消费人群，消费行为越来越趋于随机和碎片化，年轻人很少有计划性地进行提前囤货，即使出于低价考虑，一次性大量囤货也会选择送货上门的网购渠道。

所以，相对来说，小卖部的供应链效率低，层层批发后，价格比超市、网上贵很多，在品质控制方面也没有大型超市做得好，商品质量参差不齐，品类也不全。

消费者不到迫不得已要购买一些急用的必需品，很少会光临小卖部。

“近”几乎是小卖部唯一的优势，然而，这个优势也逐渐被“集团军作战”的7—11、好邻居、全家等连锁便利店取代了。

首先，连锁便利店有品牌优势。

当一个连锁便利店在全国扩张到1 000家、2 000家，甚至上万家时，它就能实现统一的店面设计、管理，集中采购，把控品质，提供良好的购物环境及体验。

其次，连锁便利店打通了供应链，能做到一定程度上的选品优化。

假如某连锁便利店整个供应链体系有7 000个SKU（stock keeping unit，即库存量单位，可以简单地理解为商品的品种数），它可以根据店面所处位置，挑选700 个适合在这个地方销售的品种上架。

如果经过一段时间验证，发现销量不好，它可以在7 000个SKU中，再选出其他产品进一步优化。

此外，日资便利店提供的那些自主研发的鲜食产品（饭团、关东煮、盖饭等）的毛利率能达到40%~50%，也吸引了一大批年轻顾客。

所以，游兵散勇的小卖部，怎么和连锁便利店的集团军作战？小卖部连距离上的优势也几乎丧失了。

据报道，连锁便利店的渗透率，已从2015年的32%上升至2016年的38%。

阿里巴巴的天猫小店，能够帮到这些小卖部吗？千店千面，匹配社区消费群体天猫小店试图改造在消费者住所附近100~500米范围内的传统夫妻店。

家被阿里巴巴改造的“维军超市”，就是一个已经经营8年的传统夫妻店。

阿里巴巴是怎么做的呢？针对这些小卖部，阿里巴巴与许多优质供应商合作，推出一站式进货平台零售通，这些小店可以在零售通上订货，然后由天猫统一配送。

所以，步，阿里巴巴先帮这些小店打造出一个供应链体系。

这个供应链体系的规模，可能未必比7—11小。

然后，阿里巴巴依靠其强大的数据能力，对店铺周边的人群画像。

在这家天猫小店附近的居民，过去有没有在淘宝、天猫上买过东西？多半买过。

那么，阿里巴巴就可以根据这些消费数据来计算适合在这家店销售的商品。

这就是大数据选品。

其实，像7—11这样的连锁品牌也能够做到商品的本地优化，比如，在北方主卖面食，南方主卖大米。

但天猫小店的大数据选品更加，它会根据每个店铺的店面大小、老板年龄、资金状况，以及方圆一公里内消费群体构成，结合淘系数据，计算出什么样的商品适合这家超市和社区。

举个例子。

阿里巴巴发现，某个天猫小店附近不少居民以前在网上买过狗粮，那这家店附近的居民多半养宠物，于是，该天猫小店就会推荐店主卖宠物粮、宠物用品，甚至具体到社区居民喜欢的品牌和规格。

同理，如果小区居民中婴儿或小孩儿较多，就推荐店主卖奶粉、尿片以及儿童玩具等。

这一点是其他任何连锁便利店品牌都无法做到的事。

要知道，7—11是在有限的供应链体系里选品，而天猫小店则是在阿里巴巴的整个电商平台选品，SKU自然要多很多倍。

7—11不了解这个小区的消费者过去几年都买了哪些东西、每天都购买什么商品，阿里巴巴的大数据却清楚明白，能够做到更的匹配。

基于多年积累的零售数据，阿里巴巴发现，每个消费人群在不同类目中会有清晰的品牌和品质指向。

在仔细分析消费人群和消费商品后，不同于传统便利店加盟打造统一品牌，天猫小店可以做到意义上的“千店千面”。

便利店，大体量“流量收集器”天猫小店还会让便利店回归到便利店的本质——你家的二级库存。

一级库存，就是你家。

为了补足一级库存，你可以提前从几公里外的大型超市购买，也可以以较低的价格在网上购买，在家里备一些存货。

但是家里的面积毕竟有限，你不想在家里放太多东西。

于是，在存货突然用完，需要急用、快速补充的时候，就去附近的便利店买。