珠宝终端店销售培训

珠宝店终端销售培训

商场如战场，在激烈的竞争环境中，机会稍纵即逝，企业要不断地提高员工的全方位能力和服务水平，才能时刻抓住机遇，保持领先地位。其中掌握销售技巧特别重要。

提高服务质量，首先就要了解服务对象的需求是随着消费形态改变而改变的。我们注意到，随着时代的变迁，在消费者的购买行为中，感性的成分在逐渐增加，理性的成分在逐渐减少。尤其是在珠宝首饰行业，消费者从重视产品的真假，转变为喜欢不喜欢、满意不满意，从购买产品的直观性转变为购买的感觉性。要想满足消费者不断变化的趋势，就应创造更多的附加值，提高专业服务水平就是创造附加值的一部分。

珠宝首饰的特点

珠宝首饰，是指珠宝玉石和贵金属的原料、半成品，以及用珠宝玉石和贵金属的原料、半成品制成的佩戴饰品、工艺装饰品和艺术收藏品。

国际上比较流行挑选钻戒遵循4C原则——也就是颜色（Color）、重量（Carat）、净度（Clarity）、切工（Cut）。简单说就是颜色要透明，钻石的内含物要极少，切工的好坏能决定钻石的光芒，重量更不用说了，是对钻石评分的直接标准。

铂金是一种本身即呈天然白色的贵金属。铂金的年开采量仅为黄金的二十分之一，而一盎司的铂金需从10吨的铂金矿石中历经5个月才能提炼出来。国内的铂金首饰通常含有95％的纯铂金，并被打上“Pt950”的标志。铂金的白色光泽自然天成，长期佩戴也不会褪色。而铂金的坚硬又使其成为钻石的最好的朋友。

铂金及其特性：

铂族元素包括铂、钯、铑、钌、铱和锇这6种金属元素。在自然界中，它们经常一起产出，与金、银一起通称为贵金属元素。

在矿物分类中，铂族元素矿物属自然铂亚族，包括铱、铑、钯和铂的自然元素矿物。铂族元素矿物均为等轴晶系，单晶体极少见，偶尔呈立方体或八面体的细小晶粒产出。一般呈不规则粒状、树枝状、葡萄状或块状集合体形态。颜色和条痕均为银白色至钢灰色；金属光泽，不透明。无解铂单质理，锯齿状断口，具延展性。为电和热的良导体。

自然元素铂是地壳中一种稀有的贵重金属元素，元素符号为Pt。天然铂金的矿物学名为自然铂。它是自然元素铂的单质矿物，其化学式为Pt。自然铂比重为15.5～21.5；折光率为56.5～60.0。

铂金与白金的概念：

铂金（Platinum,简称Pt），是一种天然生成的白色贵金属。国家规定只有铂金含量在850%。以及上的首饰才能被称为铂金首饰，并必须带有Pt标志。铂金首饰通常带有Pt850、Pt900、Pt950、或Pt990的纯度标志。因此铂金首饰不存在所谓18K或750（即750%）纯度）。

白金K金（white gold),它的主要成分是黄金，它不是天然白色的，由于加入其他金属后而呈现出白色。白色K金不是铂金（白金）。白色K金首饰通常使用18K或750来表示其中所含黄金的纯度。由此可见，在中国，只有铂金才叫白金。

黄金（Gold）即金，化学元素符号Au，是一种软的，金黄色的，抗腐蚀的贵金属。黄金有价，且价值含量比较高。国际黄金的价格单位为美元/盎司，我

国黄金的价格单位为元/克。金是金属王国中最稀有、最珍贵的金属之一，在古代主要用作货币、装饰和首饰，是最珍贵的金属，到1751年发现铂，铂金的资源比黄金更稀有、用途更广泛、提炼的难度更大，因而更加珍贵。所以现在黄金由第一位的贵金属成为与铂金地位并列贵金属，但因黄金的质地纯净，色泽美观，拥有许多优良的性能，作为首饰材料和电子信息材料等，仍是最受人们欢迎的贵金属。

K金(或开金)是黄金与其他金属熔合而成的合金。K金饰品的特点是用金量少、成本低，又可配制成各种颜色，且不易变形和磨损。K金按含金量多少又分24K金、22K金、18K金、9K金等。我国市场上最多见的“18K金”，其含金量为18×4.1666＝75%，饰品上应打上的印记为“18K”或“750”。

黄金的特点之一就是柔软，所以难以镶制出各种精美的款式，尤其当镶嵌珍珠、宝石和翡翠等珍品时容易被丢失。因此，人们在黄金中加入少量银、铜、锌等金属以增加黄金的强度和韧性，这样制成的金饰，又称K金。

K金可以根据需要配制成各种颜色，在国际上流行的K金首饰各种颜色都有，大家常见的有黄色和白色。黄金中混入25%的钯或镍，就会成为白色，组成它的主要成份还是黄金，这的叫法就叫白K金。而白色K金是黄金加上某些合金后呈现白色。它最多仅含75％的黄金。

了解顾客的需求

随着社会的发展，消费群体已经换代更替。目前中国铂金饰品消费群体主要集中在20-35岁的女性，她们具有一定的收入，生活、经济较为独立，受教育程度高，讲究个性及气质，非常符合赋予“铂金女人”的特质：喜欢自我、有内涵、自信、享受生活、低调奢华。

1、年龄基本在25岁-35岁之间，文化层次比较高，多为白领阶层，他们有着可观的收入、稳定、体面的职业。

2、这个消费群体虽然有着令人羡慕的职业、收入，但他们有着自己更高的梦想，为了梦想他们敢于追求，不断实现自我、超越自我。

3、他们是时尚的风向标，但是他们也标新立异，希望与众不同。

4、他们有着打破传统的勇气和信心，同样也需要一个精神寄托。

业内人士认为，年轻人喜欢时尚，比较中意铂金首饰这类时髦的商品，而黄金的消费一般有年龄、地域和季节差别，一般情况下，中老年人比较偏爱黄金，比较认可黄金保值和增值的功能，目前是双方各守“一方阵地”。

80c精品时尚铂金概念是意大隆首饰2007年首次在行业里提出的年轻化铂金首饰概念。80c是80 client（80年代顾客）的简称，是专门针对1980年后出生的年轻消费群体的消费特性和需求提出的一个概念。80C系列产品定位为“尊贵、时尚、经典”，结合铂金的高贵品质，满足“年轻、个性、时尚”的消费需求。

80c最重要的特点在于：a、概念新颖。80c是首次针对80后（1980年后出生）人量身开发的年轻化时尚铂金首饰概念。b、款式简洁流畅。外形的简洁流畅表现年轻一代简单而明朗的生活态度。c、造型动感、Q化，产品设计融入卡通、几何图、小动物原型和更多大自然中的元素，表现80后丰富多彩的个性特质。d、立体感强。采用全抛光、钉砂、喷砂、抛砂等多种工艺结合，增强了产品的立体感，表现其夸张而个性的效果。e、反光度强。加宽车花面积进行立体多面车花，提高折光率，增加耀眼度，表现更强的动感效果。f、多元文化内涵。设计概念上，吸收了多种地域文化和民族文化，特别是首次将波希米亚风格成功