医药产品的促销策略4703953423
医药产品的促销策略
医药产品的促销策略
目录
• 促销策略概述 • 医药产品促销的核心概念 • 医药产品促销的策略类型 • 医药产品促销的策划与执行 • 医药产品促销的挑战与解决方案 • 医药产品促销的案例分析
01
促销策略概述
定义与目的
定义
医药产品促销策略是指通过各种有效的手段和策略，向消费 者传递产品信息、提高产品知名度和销量，以达到扩大市场 份额、促进产品销售的目的。
健康食品产品促销案例
案例一
美国的“康比特”产品促销。“康比特”通过营养教育和品 牌营销等手段，成功地将自家的蛋白粉推销给健身爱好者， 占据了健身补剂市场的重要份额。
案例二
中国的“五个核桃”产品促销。“五个核桃”通过电视广告 和超市陈列等手段，将其产品推销给消费者，成为家喻户晓 的核桃饮品品牌。
THANK YOU.
OTC药品促销案例
案例一
泰国的“虎标万金油”产品促销。虎标万金油通过突出品牌优势、强调产品 的天然成分和优秀的医生推荐，成功地扩大了在OTC药品市场的影响力。
案例二
德国的“Salvestrol”产品促销。Salvestrol通过大规模的广告宣传、患者教 育和医生推广，成功地提高了自身在OTC药品市场的知名度和市场份额。
中药产品促销案例
案例一
同仁堂的“六味地黄丸”产品促销。同仁堂通过突出自身品 牌优势、强化产品质量、开展针对性的广告宣传和患者教育 等手段，成功地扩大了“六味地黄丸”在中药市场的份额。
案例二
云南白药的“白药牙膏”产品促销。云南白药通过将自身品 牌优势和特色配方引入牙膏领域，并采用针对性的广告宣传 和渠道策略，成功地扩大了“白药牙膏”在牙膏市场的份额 。
医疗器械产品促销案例
医药行业药品销售策略的促销策略
促销成本过高
挑战
在医药行业，药品促销策略常常需要投入大量资金，包括 广告宣传、促销活动和折扣等。高昂的促销成本可能导致 企业利润下降。
联合推广
与其他企业或机构合作，共同分担促销成本，扩大推广范 围。
精准定位
针对目标客户群体进行精准营销，减少不必要的广告投放 和宣传。
创新促销方式
采用更具创意和针对性的促销方式，降低传统广告宣传的 成本。
医疗器械销售
医疗器械是指用于诊断、预防、治疗或缓解人类疾病 的设备或器具，其销售量相对较小，但市场潜力巨大
。
医疗器械的促销策略可以通过参加医疗展览、提供试 用服务、合作推广等方式实现。
在医疗器械销售中，促销策略的目标是提高品牌知名 度和美誉度、增加医生和患者的认知度和信任度，从
而增加医疗器械的销售量。
与，提高品牌曝光度和关注度。
THANKS
感谢观看
03
促销策略在医药行业中的 应用
处方药销售
1
处方药销售是医药行业中的重要部分，促销策略 的应用对于提高销售量和市场份额具有重要意义 。
2
促销策略可以通过多种方式实现，例如与医生合 作推广、参加医疗会议、提供免费样品等。
3
在处方药销售中，促销策略的目标是增加医生的 处方量、提高患者对药品的认知度和信任度，从 而增加药品的销售量。
非处方药销售
非处方药是指不需要医生处方即可购买的药品，其销售量较大，因此促销 策略的应用对于提高销售量和市场份额同样具有重要意义。
非处方药的促销策略可以通过广告宣传、超市陈列、电商平台推广等方式 实现。
在非处方药销售中，促销策略的目标是提高品牌知名度和美誉度、增加消 费者购买意愿和忠诚度，从而增加药品的销售量。
医药商品促销活动策划方案
医药商品促销活动策划方案一、背景分析近年来，人们对健康意识的提高，使医药行业市场潜力非常巨大。
但是，市场上存在着大量的医药商品，消费者很难选择适合自己的产品，导致销售困难。
为了提高医药商品的销售量，我们计划开展医药商品促销活动，通过各种手段来吸引消费者的注意力，提高销售额。
二、目标1. 增加销售额：通过促销活动，提高销售量，增加销售额。
2. 提高品牌知名度：通过活动宣传，扩大品牌影响力，提高知名度。
3. 建立良好的客户关系：通过促销活动，与消费者建立良好的沟通和信任，增加客户忠诚度。
三、活动策划1. 活动主题设定：将活动主题设定为“健康生活，选择医药”，旨在引导消费者关注健康问题，提高对医药商品的需求。
2. 活动地点选择：选择在大型商场或超市举办活动，以确保人流量和目标消费者覆盖面。
3. 活动时间确定：选择在节假日或促销季节进行活动，以吸引更多的消费者参与。
4. 活动内容安排：- 打开活动：准备丰富的礼品和抽奖活动，吸引消费者关注。
- 产品展示：展示医药商品的功能和优势，让消费者了解产品的特点。
- 专业咨询：请专业医生或药师提供咨询服务，解答消费者疑问。
- 免费体验：提供免费样品，让消费者亲身体验产品的效果。
- 促销优惠：推出优惠价格或特殊购买套餐，吸引消费者购买。
- 客户留影：为消费者提供拍照服务，留下美好回忆。
- 会员注册：引导消费者注册会员，建立长期客户关系。
- 宣传介绍：通过现场演示、宣传册等方式介绍医药商品的功能和优势。
5. 活动宣传：- 广告宣传：在电视、广播、报纸等媒体进行广告宣传，提升品牌知名度。
- 社交媒体：通过微信、微博等社交媒体平台进行宣传，吸引更多的消费者。
- 招贴海报：在商场、超市及周边地区张贴宣传海报，吸引目标消费者的注意。
- 整合营销：与其他相关品牌合作，进行联合宣传，扩大宣传范围。
6. 合作伙伴：- 药品制造商：与药品制造商合作，提供优惠价格和样品支持。
- 大型商场或超市：与商场或超市合作，提供活动场地和广告支持。
医药产品的促销策略4703953423.pptx
第一节医药促销与医药促销组合
一、医药促销（drug promotion）的含义
医药促销，是指医药企业通过人员推销和非人 员方式将医药产品或所提供的服务以及医药企业的 信息与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激对医药 企业及医药产品或所提供的服务产生 兴趣、好感与信任，进而作出购买决 策的一系列活动的总称。
（（三）三医）药方营式业推广的方式
1、对消费者的营业推广
根据《药品流通监督管理办法》第二十条，“药品生产、 经营企业不得以搭售、买药品赠药品、买商品赠药品等方式向公 众赠送处方药或者甲类非处方药”。
赠送样品 现场示范
2、针对中间商的营业推广
批发回扣
推广津贴
销售竞赛
交易会或博览会
2、开拓产品销路
3、创造良好的营销环境
（四）方式
1、编写新闻 2、散发宣传材料 3、社会捐助活动 4、建立企业的统一形象识别系统
第五节 医药企业营业推广策略
（一）定义
企业在某一段时期内采用特殊的手段对消费者实行强烈的刺 激，以促进企业销售迅速增长的策略活动。
（二）特点
1、针对性强，销售效果明显。 2、无规则性和非经常性。 3、短期效果。
第十三章 医药产品的促销策略
教学目的和要求
1、了解促销(promotion)的含义和作用； 2、重点掌握人员推销、广告、 公共关系和营业推广四种 促销组合方式； 3、把握促销组合的含义 及其影响因素。
引导案例：1000 美元支票的诱惑
美国歌露博－亚美提公司 安全－轻便4X 哈西－洛特曼公共关系公司 米尔沃基市
2、优点和缺点
（1）人员推销的优点
信息传递双向性； 推销过程的灵活性； 友谊协作的长期性。
（2) 人员推销的缺点
医药促销方案策划书3篇
医药促销方案策划书3篇篇一医药促销方案策划书一、活动背景随着人们对健康的关注度不断提高，医药市场需求日益增长。
为了进一步提升我们医药产品的知名度和销售量，特制定本次促销方案。
二、活动目的1. 增加产品销量，提高市场占有率。
2. 提升品牌知名度和美誉度。
3. 吸引新客户，巩固老客户。
三、活动时间[具体活动时间段]四、活动地点[详细活动地点]五、活动对象广大消费者六、活动内容1. 优惠折扣：活动期间，所有药品享受[X]折优惠。
2. 满减活动：购买满[具体金额]可立减[具体金额]。
3. 赠品策略：购买指定药品可获得精美小礼品一份。
4. 免费健康咨询：安排专业药师提供免费健康咨询服务。
5. 会员专享：会员在活动期间可享受双倍积分，积分可兑换礼品或抵现。
七、宣传推广1. 在药店门口张贴大幅促销海报。
2. 利用社交媒体、短信群发等方式向客户推送活动信息。
3. 发放传单，吸引周边潜在客户。
八、人员安排1. 销售人员：负责产品介绍和销售。
2. 药师：提供健康咨询服务。
3. 后勤人员：负责赠品发放等后勤工作。
九、预算安排1. 宣传费用：[具体金额]。
2. 赠品费用：[具体金额]。
3. 人员费用：[具体金额]。
4. 其他费用：[具体金额]。
十、效果评估1. 统计活动期间的销售量和销售额，与预期目标进行对比。
2. 收集客户反馈，了解客户对活动的满意度和意见建议。
十一、注意事项1. 确保活动宣传的准确性和及时性。
2. 保证药品质量和安全。
3. 活动现场要维持良好秩序，确保客户安全。
希望这份策划书对你有所帮助！篇二医药促销方案策划书一、促销背景随着人们健康意识的不断提高，医药市场需求日益增长。
为了进一步提升我们医药产品的知名度和销售量，特制定本次促销方案。
二、促销目标1. 提高产品销售量，争取在促销期间实现[X]%的增长。
2. 增加品牌曝光度，吸引更多新客户。
3. 增强客户忠诚度，巩固现有客户群体。
三、促销时间[具体促销时间段]四、促销地点[详细的促销活动地点，如药店、医院周边等]五、促销产品[列出主要促销的医药产品]六、促销策略1. 折扣优惠：在促销期间，对部分产品提供[X]折的优惠。
2024年医药药品促销设计方案
2024年医药药品促销设计方案一、市场分析随着人们健康意识的提升和医疗技术的进步，医药药品市场将继续保持快速增长的趋势。
预计到2024年，全球医药药品市场规模将达到xx万亿美元。
在中国市场，随着人口老龄化程度的加深和对健康的关注度的提高，医药药品市场也将迎来巨大的发展机遇。
因此，制定合理且有效的促销方案将成为药品企业赢得市场份额的关键。
二、目标设定针对2024年，我公司制定了以下目标：1. 销售增长目标：实现年销售额增长50%。
2. 市场份额目标：稳定现有市场份额，并争取增加5%的市场份额。
3. 品牌认知目标：提升品牌知名度，使目标消费者中有80%的人对我们的品牌有较高的认知度。
三、促销策略为了实现以上目标，我们将采取以下促销策略：1. 优惠折扣策略：设立不同档次的优惠折扣，如购买2件商品送1件、购买一定金额的商品直接打折等。
同时，结合社交媒体渠道进行限时折扣的推广，吸引更多消费者参与。
2. 礼品赠送策略：针对不同的购买金额，赠送不同价值的礼品，如购买满xx元赠送便携式药盒等。
这不仅可以增加消费者购买的欲望，而且还可以增加品牌形象。
3. 联合推广策略：与其他相关行业合作，共同推出促销活动。
例如，与健康食品品牌合作，购买一定金额的健康食品赠送我们的药品样品。
这样可以吸引更多潜在消费者的关注，并扩大品牌触达面。
四、推广渠道为了将促销活动传达给目标消费者，我们将采取以下推广渠道：1. 电视广告：制作优质的电视广告，通过国内各大电视台进行播放，提高品牌知名度。
2. 网络推广：通过社交媒体平台进行广告投放，并结合明星代言人效应，提升品牌影响力。
此外，还可以利用互联网平台进行线上促销活动，如抽奖、优惠券等，吸引用户参与。
3. 买药平台合作：与知名的买药平台合作，推出独家促销活动。
这不仅可以扩大品牌曝光度，还可以提高销售额。
4. 门店促销：通过门店广告、促销员宣传等方式，吸引顾客前来购买。
同时，在门店内设立促销专区，集中展示促销商品，提高购买率。
医药产品促销策略
第1节 医药产品促销的基本概念
（二）传播的过程
传播是一个多因素、多环节的过程。 美国传播学家拉斯韦尔提出过著名的“5W”过程模式，即认为传播过程由传播者、传播内容、传播渠道、受传者和传播效果5个要素和环节组成。
第1节 医药产品促销的基本概念
第1节 医药产品促销的基本概念
促销组合
定义
主张企业运用广告、人员推销、公关宣传、营业推广、四种基本促销方式组合成一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现企业目标。
第2节 医药产品人员促销策略
（二）人员促销的特点
双向信息交流，针对性强，有助于营销人员及时掌握顾客的需要，随时调整自己的推销方案，在争取顾客偏爱、建立顾客购买信心和促成当面迅速成交等方面效果显著。
优点
推销的针对性强 有利于加强服务 推销的成功率高 有利于信息反馈 缺点 人员推销的费用高 符合要求的推销人员少 人员推销的范围有限
资料需要出钱购买，进一步了解过程繁琐
有效率低、广告时间短，不能按个体客户要求多次播放，进一步了解过程繁琐，需多次重复才有效
有效率低、进一步了解过程繁琐，地域限制，客户群变化小，有效成本最高
客户支出高，要求专业技能，客户人数少，不能直接面对主要购买力
一般
大发行量
一般
慢
低
音频
老人、司机、学生等
内容
差
高收听率
第11章 医药产品促销策略
医药产品人员促销、广告促销、销售促进和公关策略的要点
添加标题
1
各医药产品促销工具的优点和缺点
添加标题
2
掌握
添加标题
3
熟悉
添加标题
4
医药产品的促销策略
医药产品的促销策略医药产品的促销策略医药产品是人们不可或缺的生活必需品，随着社会发展，消费者对于医药产品的需求也不断增加。
然而，医药市场竞争激烈，医药企业需要寻找切入点，进行差异化的营销和推广。
本文将从医药产品的特点、营销策略中的促销策略、以及实际案例三个方面探讨医药产品的促销策略。
一、医药产品的特点1、专业性强：医药产品属于高度专业化产品，针对不同病症需研发不同药品，涉及到生物、化学等学科知识。
2、价格较高：医药生产需要经过多个环节的研发、试验、生产、包装等工序，成本较高，因此医药产品在市场上售价相对较高。
3、售后服务：医药产品使用后需要有完善的售后服务，因为涉及到人们的生命安全和健康，消费者对于医药产品质量和售后服务会比较关注。
二、医药产品的营销策略中的促销策略1、打折促销打折促销是一种常见的促销策略。
医药企业可以通过多个途径推出打折活动，如在药店橱窗、网站等多个渠道进行宣传；同时，打折促销活动还可以结合其他企业合作，达到互惠互利的效果，成果双赢。
2、满减促销满减促销也是一种在医药市场中常见的促销方式，即在满足一定条件后，减免相应的费用。
例如，满200元减20元、满500元减50元等，既可以刺激购买行为，也可以提高销售额。
3、赠品促销赠品促销是指在销售产品的同时赠送某些产品或者赠送优惠券等，从而增加消费者购买的兴趣。
例如，购买某些医药产品，可获得附赠的贴膏、药膏或特定的美容护肤品等。
4、限时促销限时促销是指在特定时间内进行的促销活动，在活动期间促销活动的价格较平时更有优惠，从而刺激消费者的购买行为。
医药企业可以在春节、国庆、圣诞等节日进行限时促销活动，也可以在淘宝网上的特定时间内进行限时促销，在中午和下午都有不同的活动，吸引消费者的关注与参与。
5、营销推广医药产品的促销v不仅包含可以立刻在线下店面购买的活动，也包括在线上进行广告宣传。
现今，消费者常常在线上，做出决策时也会同样在特定平台的商品全面性比较。
医药营销促销策略
医药营销促销策略医药营销是一项涉及重要的领域，由于医疗行业竞争激烈且高度监管，制定一个有效的促销策略至关重要。
以下是几种常见的医药营销促销策略：1.教育推广：为了赢得顾客的信任和忠诚度，医药公司可以通过各种教育推广活动来向医生、药剂师和患者传递产品的知识和优势。
组织学术会议、研讨会和培训课程，提供关于特定疾病治疗的最新科学研究和医药解决方案。
这样能够加深对产品的了解，并树立公司在行业中的专业形象。
2.合作伙伴关系：与医疗机构和其他相关行业建立紧密的合作伙伴关系，可以扩大产品覆盖范围，提高销售。
与医院、诊所和药店等医疗机构签订合作协议，共同开展宣传促销活动，例如提供免费样品、赠品或订购优惠等。
同时，与其他相关行业，如保险公司和健康管理机构合作，推出促销套餐，吸引更多顾客。
3.数字营销：随着互联网的普及，数字营销成为医药公司吸引目标受众的重要方式。
通过建立和维护一个专业而易于使用的网站，向患者、医生和其他医疗从业者提供有关产品的信息。
同时，利用社交媒体平台和电子邮件营销策略与患者和医生互动，提供产品的使用建议和最新的科学研究成果。
此外，还可以利用搜索引擎优化（SEO）技术，提高公司网站在搜索引擎中的排名，增加在线可见性。
4.提供增值服务：提供额外的价值服务，除了产品本身的治疗效果外，也能吸引和满足顾客的需求。
为患者和医生提供诊断和治疗的指导和咨询，共享临床实践经验和专业知识。
此外，还可以提供在线咨询服务、健康管理工具和病例研究，帮助医生和患者更好地理解和应用产品。
总之，医药营销的成功离不开有效的促销策略。
通过教育推广、建立合作伙伴关系、数字营销和提供增值服务，医药公司可以提高产品的知名度、销售量和市场份额，同时树立良好的品牌形象。
医药营销是一个高度复杂和竞争激烈的领域，医药公司需要制定一系列有效的促销策略，来提升产品的知名度、销售量和市场份额。
下面将进一步介绍一些常见的医药营销促销策略。
5.疾病宣传和意识活动：通过组织和推广疾病宣传和意识活动来提高患者对特定疾病的认识和认同。
医药批发销售中的促销策略和营销活动
医药批发销售中的促销策略和营销活动在医药行业中，销售是推动企业发展的重要环节。
为了提高销售额和市场份额，医药批发企业需要制定有效的促销策略和开展有针对性的营销活动。
本文将探讨医药批发销售中的促销策略和营销活动，以帮助销售人员更好地推动销售业绩。
1. 建立稳固的客户关系医药批发企业的客户主要包括医药零售店、医院、诊所等。
建立稳固的客户关系是促进销售的关键。
销售人员应该积极与客户沟通，了解他们的需求和意见，并根据客户的反馈提供个性化的解决方案。
此外，及时回应客户的问题和投诉，提供良好的售后服务也是建立稳固客户关系的重要手段。
2. 提供专业的产品知识和培训医药产品的特殊性要求销售人员具备专业的产品知识。
销售人员应该了解产品的特点、功效、用法等，并能够清晰地向客户传达这些信息。
此外，定期组织产品培训，提升销售人员的专业水平，使其能够更好地与客户沟通，解答客户疑问，提供专业的服务。
3. 制定差异化的促销策略医药批发企业应根据产品特点和市场需求制定差异化的促销策略。
例如，可以通过价格优惠、赠品、积分兑换等方式吸引客户。
此外，针对不同的客户群体，可以制定不同的促销策略。
例如，对于医院客户，可以提供定制化的服务，如配送、库存管理等，以满足其特殊需求。
4. 开展市场调研和竞争分析市场调研和竞争分析是制定有效促销策略的基础。
销售人员应该密切关注市场动态，了解竞争对手的产品、价格、推广活动等信息，并根据这些信息调整自己的销售策略。
此外，定期开展市场调研，了解客户需求和行业趋势，为企业的产品开发和营销活动提供依据。
5. 开展营销活动医药批发企业可以通过开展各种营销活动来提升销售额。
例如，可以组织产品展示会、学术讲座等活动，吸引潜在客户参与并了解企业的产品和服务。
此外，可以与医院、诊所等合作，开展健康讲座、义诊等公益活动，提升企业形象，增加客户黏性。
6. 利用互联网和社交媒体互联网和社交媒体是现代营销的重要渠道。
医药批发企业可以利用互联网建立自己的官方网站和电子商务平台，提供在线订购、产品查询等服务。
医药促销活动方案（通用12篇）
医药促销活动方案（通用12篇）医药促销篇1一、活动背景：药品超市是医药连锁第一家、也是最大的药店，人员素质比较优秀；地理位置十分优越，处于**市最为繁华的闹市区；周边居民以本地居民为主，对价格比较敏感；市场成熟度比较高，对营销手段的刺激度相对比较迟钝。
**店是医药新开的一家药店，刚刚进行了开业大型促销活动和中秋简单促销活动。
前期所购买的营养品和保健品应该没有被消化完毕，活动对消费者的刺激性应该不会很强。
但鉴于上次活动期间，重复购买性比较强，来客总人数并不多的实际情况，也有一定的市场拓展空间和可能。
为拓展和进一步稳定药品超市和**店在当地商圈中的市场形象，传递药品超市在经营品类上的变化，同时，根据国庆节走亲访友、外出旅游较多的特点，特制定本活动。
二、活动时间及主题时间：20xx年10月1日——10月7日，共计7天。
主题：“国庆聚惠，七喜临门”活动门店：药品超市、**店。
三、活动主要形式1、来就送，百样奖品任你猜！活动期间，每天前100名进店购物者，购物金额超过8元者，凭小票和号码牌，可参加“百样奖品任你猜”活动。
活动规则是准备一百样奖品，主要从现有赠品库中准备，根据奖品情况制成有编号的看板，客人可以根据未揭下号码情况，在小票上写下自己选中的号码，由工作人员撕开该号码位置，背后写的什么奖品就获得什么奖品。
总金额控制在1400元（7天、单店），两店合计2800元，仓库不足部分用小包心相映纸巾补足。
最高奖项—1.8L金龙鱼调和油一壶。
在使用时须收回小票和号码牌，不能参加其他活动。
2、满意“溢”送：满38元送90g高露洁牙膏1支（从现库存中准备，不足部分从超市调配）；满78元送900ml传化洗洁精或10元现金抵用券；满128元送1.28升海天金标酱油；满198元送威猛先生厨房重油污或20元现金抵用券；满288元送香满园珍珠大米一袋（5kg）或30元现金抵用券。
满398元送金龙鱼调和油一桶（2.5升）或40元现金抵用券。
第9章医药产品促销策略
第二节 医药产品广告 （二）医药产品广告的作用
传递 信息
利于 竞争
医药产 品广告
促进 营销
第二节 医药产品广告 （三）医药Leabharlann 品广告的特点以信息传 递为手段
以诱导 为方式
医药产 品广告
渗透性
第二节 医药产品广告
二、医药产品广告媒体及其选择
（一）广告媒体的种类及特点
杂志 广播
报纸
广告 媒体
其他 媒体
目录：
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节
医药产品促销与促销组合 医药产品广告 医药企业公共关系 医药产品营业推广 医药产品人员推销
第一节 医药产品促销与促销组合
一、医药产品促销
（一）医药产品促销的概念 是指医药企业在符合国家法律法规的前提下，通过人员 或非人员的方式传播医药产品的相关商品信息，帮助和 说服目标消费者或客户熟悉某种医药产品或服务，促使 其产生好感与信任，继而使其最终实现购买的活动。
需求 医院 药店
需求 消费者
促销活动 图9-2 拉式策略
第一节 医药产品促销与促销组合
“沐舒坦”拉式策略
• 广告词：不要再被咳嗽拖累了， 不如使用沐舒坦，沐舒坦能够 全面溶解痰液，促进痰液排出 气道，防止新的粘痰产生，这 是你摆脱咳嗽的好办法---溶解、 排出、保护。
第一节 医药产品促销与促销组合
（二）影响医药产品促销组合的因素 1.促销目标 2.促销预算 3.促销总策略 4.市场特点 5.医药产品的生命周期 6.医药产品的性质 7.其他
第一节 医药产品促销与促销组合
医药促销策略包括：
促销
促销
生产 活动 批发商 活动
企业
代理商
医院 药店
医药产品的促销策略
第十三章医药产品的促销策略[学习目标]通过本章的学习，了解医药促销、医药促销组合的基本内涵，掌握医药人员推销、医药广告、医药公共关系、医药营业推广等促销手段的组合策略。
[引导实例]“阿乐”的成长◆巧妙定位“立普妥”通用名“阿托伐他汀”是他汀类药物全新的第三代产品，代表了他汀类药物的最高水平，目前全球处方药销售排名第一，也是辉瑞在全球全力推广的产品。
其营销策略集中在向医生进行功能诉求的学术推广上，着重强调产品的特点和疗效。
而“阿乐”是红惠生物制药有限公司（以下简称红惠）在“立普妥”的行政保护到来之前, 通过艰险研发,在国内上市的惟一被批准的仿制品。
学术和企业实力上没有优势，红惠公司给“阿乐”确定了“中国的阿托伐他汀”的市场定位，巧妙借用了“立普妥”的影响力。
其诉求点是：“阿乐”是中国制造的、更适合中国国情的、更能为中国百姓所接受的阿托伐他汀。
◆占领高端处方药营销，尤其是科技含量高、机理复杂的处方药，无论是跨国公司还是国内企业都离不开学术推广。
这需要国内公司拿出自信和勇气，尤其是在产品上市初期，需要彰显产品品质的时候。
“阿乐”上市后，一系列临床试验、学术推广活动相继展开：“阿乐”与“立普妥”生物等效试验研究；在上海协作组九家大医院开展的“阿乐”与“舒降之”对比试验,北京六家三甲医院参与的“阿乐”临床观察试验；血脂教育专家在全国20个城市巡回演讲；全国230名心内科医生赴海外学习......这些活动占用了红惠公司大量的资源，但同时也为做大、做强、做长阿乐打下了坚实的基础，为“阿乐”占领高端市场开了个好头。
◆长短结合在学术推广达到一定深度后，营销重点就该是配合长线，开展那些能唤起医生兴趣、吸引医生眼球的短、平、快的活动。
长短结合，既有高端的品牌效应，又照顾到终端的客户利益。
在围绕市场定位的前提下，红惠公司开展的会议营销做得比较巧妙。
学术会议是处方药生产企业实施营销战略推广的好机会，红惠避开跨国公司锋芒，侧面出击，以较低的成本，在大型学术会议上实施文化营销，最终达到推广产品的目的。
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第五节 医药企业营业推广策略
（一）定义
企业在某一段时期内采用特殊的手段对消费者实行强烈的刺 激，以促进企业销售迅速增长的策略活动。
（二）特点
1 、针对性强，销售效果明显。 2 、无规则性和非经常性。 3 、短期效果。
（（三）三医）药方营式业推广的方式
1、对消费者的营业推广
根据《药品流通监督管理办法》第二十条，“药品生产、 经营企业不得以搭售、买药品赠药品、买商品赠药品等方式向公 众赠送处方药或者甲类非处方药”。
2、优点和缺点
（1）人员推销的优点
信息传递双向性； 推销过程的灵活性； 友谊协作的长期性。
（2) 人员推销的缺点
支出较大，成本较高； 推销范围有限； 对推销人员素质的要求较高。
3、形式
? （1）上门推销
? 定义 ：营销人员走出去，主动到目标顾客的单位 或家庭进行推销。
? 优点：主动性强、效果显著。
告知 功能
教育 功能
促销 功能
（三）广告的类型
1、按发布广告的信息方式分类 音像广告、听觉广告和图文广告
2、按诉求方式分类 理性诉求广告和感性诉求广告
3、按直接目的分类 商业性广告和公关性广告
第四节 医药公共关系推广策略
? （一）概念
?
企业利用各种传播媒体，同各方面的公众沟通
思想情感，建立良好的社会形象和营销环境的活动。
推销方式。
? （4）电话推销 ? 定义：利用电话这种现代通讯工具向
目标顾客进行推销。 ? 优点：省时、推销范围广。 ? 缺点：不能单独用于复杂推销。
二、医药推销人员的管理
? 1、医药推销人员的任务
树立企 业形象
收集信息
制定销 售计划
医药推销 人员的任务
推销商品
营销创新 售后服务
2、人员推销的技巧
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
三头六臂的本事
投入 专业能力 积极不辍 获取信息 博学多闻
打落牙齿和血吞 愈挫愈勇
精打细算的功夫 财务管理
第三节 医药广告策略
? （一）概念
?
企业为扩大销售、获取盈利，以付酬的方式利用各种传播媒
体向目标市场的受众传递商品或服务信息的经济活动。
? （二）功能
? 健力宝集团曾做过一次实验，1989年停了一年广告，当年健 力宝就被商店赶入甩卖行列 ，惨 到1.80元一听。同时，市场调 查表明，很多人认为健力宝不行了，从此，健力宝再不敢慢怠 了 广告，1990年赞助亚运会1700万以挽回名声，当年销售突破4亿 元。不服不行，广告就是具有这样一种魅力。
1、促销的对象是目 标市场，即消费者、 用户和中间商。 2、促销的核心是沟通信息。 3、促销的目的是引起目标市场的注意与兴
趣，激发其购买欲望，产生购买行为。
4、促销的方式有人员促销和非人 员促销（医药促销组合）
促销组合方式
营业推广
人员推销
广告
公共关系 营业推广
（1 ）人员促销：亦称直接促销或 人员推销，是企业 运用推销人员向顾客推销商品或服务的一种促销活动。
第十三章 医药产品的促销策略
教学目的和要求
1、了解促销(promotion)的含义和作用； 2、重点掌握人员推销、广告、 公共关系和营业推广四种 促销组合方式； 3、把握促销组合的含义 及其影响因素。
引导案例：1000 美元支票的诱惑
? 美国歌露博－亚美提公司 ? 安全－轻便4X ? 哈西－洛特曼公共关系公司 ? 米尔沃基市
? 缺点：但费工费时，劳动量大。
? （2）柜台推销
? 定义 ：营销人员在固定营业场所设置柜台进行推 销，为顾客介绍商品、充当参谋、提供服务。
? 优点：该方式场所固定，容易取得顾客信任，所费 人力较少。
? 缺点：缺少上门推销方式的积极主动特点。
?
这种方式在零售药店应用较广。
第58届全国药品交易会 (昆明) 即将召开 时间：2007年12月 地点：昆明国际展览中心
? （3）会议推销
? 定义：营销人员在订货会、
? 交流会、推广会、交易会等各种商
? 品购销会议场所进行推销。
? 优点：聚集了众多厂家、中间商、消费者等用户， 有助于短时间内进行大量洽谈活动，省时省钱。
? 缺点：但易受与会者人数、范围的限制，而且竞争 者也会派出人员参与推销，竞争激烈。
?
药品交易会和临床推广是医药代表常采用的会议
（2 ）非人员促销：亦称间接促销或非人员推销，是 企业通过一定的媒体或活动传递产品或服务等有关信 息，以促使消费者或用户产生购买欲望、发生购买行 为的一系列促销方式，包括广告、公共关系和营业推 广（销售促进）等。
二、医药促销的作用
? 1．传播(communication)药品信息 ? 2．刺激消费需求 ? 3．建立产品形象，提高企业竞争力
第一节医药促销与医药促销组合
一、医药促销（drug promotion ）的含义
医药促销，是指医药企业通过人员推销和非人 员方式将医药产品或所提供的服务以及医药企业的 信息与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激对医药 企业及医药产品或所提供的服务产生 兴趣、好感与信任，进而作出购买决 策的一系列活动的总称。
第二节 医药人员促销
? 一、人员推销（personnel selling)
? 1、含义 ? 人员推销，又称为直接推销，是指企业派
出营销代表直接与中间商、现实或潜在顾客进 行接触、洽商，通过双向的信息沟通和交流， 促进商品和服务的销售，并且通过信息的反馈 来发现和满足顾客需求的促销方式。 ? 是一种最古老的促销方式 ? 三要素：推销人员、推销对象、推销品
把握时机
善于辞令
注意形象
培植感情
二、医药推销人员的管理
3 、医药推销人员的素质
学生讨论: 结合你的实践经历谈谈做一个
成功的医药推销人员应该具备哪些 素质
百家之言
? 1982年，Forum
创业家的精神
Corp提出顶级销售员 产品适用的顾问
应该具备的素质： 勤、
诚、韧、进
夸父追日的决心
詹姆德庞的情报 力
赠送样品 组织展销
开展奖售
发放优惠券 现场示范
2、针对中间商的营业推广
批发回扣
? （二）特征
1 、树立形象重于推销产品 ——可信度高 2 、传播形式多样，不以付酬形式传播 ——成本低 3 、作用于各个方面，而不局限于目标市场 ——传播能力强
? （三）作用
? 1、树立企业形象
? 2、开拓产品销路
? 3、创造良好的营销环境
（四）方式
1、编写新闻 2、散发宣传材料 3、社会捐助活动 4、建立企业的统一形象识别系统