商务谈判和推销技巧复习参考题

商务谈判和推销技巧复习参考题一概念题（基本概念题包括了名词解释、判断题和选择题的内容）（30分）1商务谈判：两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。

2、MAN法则：判别准顾客的三个基本条件：M-money,支付能力；A-anthourity,决策权；N-need,需求。

只有同时具备这三个条件，我们才称之为准顾客。

3、GEM公式：作为一名推销员，必须具备说服顾客的能力，推销员的推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。

4、埃德帕模式（IDEPA）：Identification:确认需要，把产品与顾客需要联系起来；Demonstration:向顾客示范合适的产品；Elimination:淘汰不宜推销的产品；Proof:证实顾客已做出正确选择；Acceptance:促使顾客接受产品，作出购买决定。

5、费比模式（FABE）：特征（Feature）：把产品的特征详细介绍给顾客；优点（Advantage）：充分分析产品的优点；利益（Benefit）：尽述产品给顾客带来的利益；证据（Evidence）：用证据说服顾客购买。

6、马斯洛需求层次理论：人的需求可分为生理、安全、社交、受人尊敬、自我实现五个层次，一般来说，人的需求是由低层次向高层次发展的。

7、奥尔德佛ERG理论：人同时存在三种需求，即存在的需求(Existence)、关系的需求(Relationship)、成长的需求(Growth )。

三个概念：需求满足、需求加强、需求受挫。

两种可能：满足－前进、受挫－倒退。

8、爱达模式（AIDA法）戈德曼(Goldman)提出的推销成功的四大法则。

顾客购买的心理过程可分为四个步骤，即注意(Attention)、兴趣(Interest)、欲望(Desire)、行动(Action)。

9、先苦后甜技巧就是先用苛刻的虚假条件使对方产生一种疑虑、压抑的心态，以大幅度降低对方的期望值，然后在实际谈判中逐步优惠或让步，使对方有所满意并签订合同，使我方取得较大效益的谈判方法。

10、规定时限技巧通常是指谈判一方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，提出一方就退出谈判，以此给对方施加压力，以求尽快解决问题的谈判方法。

11、价格陷阱技巧价格陷阱技巧是指卖方利用传递商品价格上涨信息和人们对涨价的不安情绪所投的诱饵，将谈判对方的注意力吸引到价格上来，从而是买方忽略对其他条款的讨价还价。

12、最后通牒技巧最后通牒技巧是指谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方，向对方提出最后的交易条件，要么对方接受交易条件，要么本方退出谈判，从而迫使对方让步的谈判方法。

13、疲惫技巧：指通过软磨硬泡来消磨对方的精力，瓦解对方意志，从而寻找漏洞，抓住有利时机达成谈判协议的一种技巧。

14、吹毛求疵技巧：谈判劣势的一方避开对方的优势，尽量寻找和挑剔对方的弱点，伺机打击对方锐气的一种谈判方法。

15先斩后奏技巧：在谈判中实力较弱的一方往往通过一些巧妙的手段使交易既成事实，然后在举行的谈判中迫使对方让步。

16、联合技巧：指谈判较弱的一方向对方提供与交易本身有联系的交易以外的行为活动，来满足对方交易以外的经济利益，从而换取对方交易以外的经济利益。

17权力有限技巧：指谈判者发觉对方提出远非能接受的让步条件时，为避免发生正面冲突，声明自己没有被授予这方面的权力。

18、推销活动的三个基本要素：推销人员、推销对象和推销品。

其中推销人员是推销活动的主体。

19、推销员的基本礼仪包括仪表服饰和言谈举止两个方面20、推销员在推销商品之前必须先推销他自己。

21、推销员代表着公司和产品的形象。

22、列举五种寻找顾客的方法：卷地毯访问法、链式引荐法、中心开花法、关系拓展法、个人观察法。

23、推销时报价宜早不宜迟24、演示洽谈有助于改进沟通、顾客参与、强化记忆25、在演示时凡能演示的商品特性一定不要用语言来表达26、一般来说顾客对商品提出异议，异议正当，宜采用优点补偿法，不正当时，宜采用迂回否定法27、在推销时应尽量防止第三者介入28、掏定单时应尽量避免引起顾客的注意29、在推销时推销员必须不止一次争取成交30、成交后没有必要对顾客再三表示感谢31、成交后头一个站起来的应该是推销员32、一个商务谈判班子应包括商务、技术、金融和法律四类专业人才33、不开先例技巧中先例的力量主要来自于哪三个方面1、来自于对方的习惯心理；2、来自于对方对先例的无知；3、来自于先例本身的类比性34、在谈判中红脸与白脸交替使用属于先苦后甜技巧35、价格陷阱技巧主要利用了人们的价格中心的心理定势和买涨不买落的求购心理36、推销洽谈可分为提示洽谈和演示洽谈37、推销商品要牢记的是顾客的利益而不是商品的特性。

38、推销时绝不可以和顾客争论二、简答题（30分）1、简述推销与营销的关系1)推销是营销中促销中的一个组成部分，是营销活动过程的一个环节、同时也是营销不可缺少的机能。

2)营销的出发点是市场，而推销的出发点是企业；3)营销以满足消费者需要为中心，推销以销售产品为中心；4)营销采用的是整体营销手段，推销侧重于推销技巧。

2、简述推销的原则1)需求第一2)互利互惠3)说服诱导4)诚信为本3、推销员应具备的基本素质1)积极的人生观、自信与勇气（克服恐惧心理）2)强烈的企图心（远大的抱负）3)智力与想象力4)非凡的亲和力5)坚强的意志4、推销员应具备的能力1）良好的语言表达能力。

2）较强的社交能力。

3）敏锐的洞察力。

4）快捷的应变能力。

5、简述消费者购买行为模式参见教材第96页6、电话约见的五个步骤并举例1）自我介绍并介绍一下自己的公司2）陈述一下打电话的目的3）引起潜在顾客的兴趣4)要求安排一次会面5)克服对方的各种推辞举例：早上好！王经理。

我叫周建，是迅捷快递公司的外销人员。

象您这样的商户如果使用我们公司的服务将会极大的提高办公效率。

我们能否在下周一上午九点见面谈一谈呢？或者您选一个您认为更方便的时间。

各列举五种可做为开场的话题和忌讳的话题开场白：新闻时事、娱乐嗜好、气候季节、衣食住行、旅行运动。

忌讳的话题：关于球赛等分输赢的话题、顾客忌讳的缺点和弱点、不景气、竞争对手的坏话、上司邻居同事单位的坏话、不要过分矜夸销售陈述的三种基本类型及优缺点9、五种处理顾客异议的基本方法列举五种成交的方法成交失败的主观原因有哪些商务谈判的原则和理念商务谈判的构成要素简述现代谈判的五个阶段列举五种商务谈判的基本策略情感策略需要与利益策略价格策略时间策略空间策略用人策略三、案例分析题（40分,）：案例分析无标准答案，主要考查学生解决问题的思路和方法，只要能够自圆其说就行。

案例1 葛林油漆公司布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。

在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。

这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。

在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。

布鲁斯：你好，霍顿女士。

我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。

)霍顿：请坐。

我想告诉你我手头现在有两个月的存货。

而且，泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。

布鲁斯：(坐下)谢谢!你知道，葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。

我们的服务和价格都是无可挑剔的。

霍顿：你为什么觉得你们的服务优于其他公司呢?布鲁斯：因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货，如果我们当地的储备不足，我们会空运供货。

我们是业界唯—通过空运的公司。

另外，我们的油漆很牢固。

你们通常的订货量是多少，霍顿女士?霍顿：这要看情况而定。

布鲁斯，大多数公司都订一到二个月的货。

你们一年之中共用多少油漆？霍顿：只有看了你们的产品之后，我才想谈定货的问题。

布鲁斯：我明白，我只是想弄清你们的订货量，以便决定对你们的价格折扣。

霍顿：我想，你们的价格和折扣不会比现在的好。

我想给你看一份价目单。

布鲁斯：我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈，这是我们最新的价目单，你可以比较。

如果把价格与产品质量和服务保证联系起来，你会发现我们的产品很具吸引力。

霍顿：也许吧!布鲁斯：许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位，这可以保证供货的稳定性，我们愿意成为你们的供货商之一。

霍顿：我只想有一家供货商，这样我可以得到更多的折扣。

布鲁斯：你考虑过两家轮流供货吗？这样你可以获得相同的折扣，并且货源更加充足。

霍顿：让我考虑考虑，把你随身带来的文件留下来我看看吧。

问题：1、布鲁斯的个人基本素质怎样？2、霍顿划为什么类型的顾客？什么才能吸引她呢？3、请对布鲁斯的整个推销过程进行评述？4、如果你是布鲁斯，你会做得有何不同？案例2 远铃整体浴室长沙远大空调有限公司从1992年生产出第一台直燃型溴化锂制冷机，到1996年销售额达20个亿，到1997年买了一架公务机和一架直升机，成为华人企业里第一个买私家飞机的企业。

远大空调的成功可以用这么一个公式来表述：远大空调的成功=中国中央空调市场的高速发展+很多地区缺电制约+繁华地段不许建煤锅炉房+世界性的环保呼声+第一家推出直燃机+中央空调企业首家导入CI战略+张氏兄弟志从高远。

远大空调的巨大成功激起了张氏兄弟的盖天豪情。

确定了到20世纪末达到100个亿的销售目标。

要达到100个亿的规模，只。