商务谈判中的问话四个诀窍

商务谈判中的问话四个诀窍

商务谈判中的问话四个诀窍：商务谈判中的问话诀窍一、明确提高内容

提问的人首先应明确自己问的是什么.如果你要对方明确地回答你，那么你的问话也要具体明确.例如：“你们的运费是怎样计算的 ? 是按每吨重计算，还是按交易次数估算的 ?”提问一般只是一句话，因此，一定要用语准确、简练，以免使人含混不清，产生不必要的误解. 问话的措词也很重要. 要更好地发挥问话的作用，问话之前的思考、准备是十分必要的.思考的内容包括我要问什么 ? 对方会有什么反应 ? 能否达到我的目的等等.必要时也可先把提出问题的理由解释一下，这样就可避免许多意外的麻烦和干扰，达到问话的目的.

商务谈判中的问话诀窍二、选择问话的方式

问话的方式很重要，提问的角度不同，引起对方的反应也不同，得到的回答也就不同. 在谈判过程中，对方可能会因为你的问话而感到压力和烦躁不安.这主要是由于提问者问题不明确，或者给对方以压迫感、威胁感.这就是问话的策略性没有掌握好.例如：“你们的报价这么高，我们能接受吗 ?”这句话似乎有挑战的意思，它似乎告诉对方，如果你们不降价，那么我们就没什么可谈的了.但如果这样问：“你们的开价远超出我们的估计，有商量的余地吗 ?”很显然，后一种问许效果要比前一种好，它

使尖锐对立的气氛缓和了.

同时，在提问时，要注意不要夹杂着含混的暗示.避免提出问题本身使你陷入不利的境地.例如：当你提出议案，对方还没有接受时，如果问：“那你们还要求什么呢 ?”这种问题话，实际上是为对方讲条件，必然会使己方陷入被动，是应绝对避免的.

有些时候，所以提出问题，并不是为了从对手那获得利益，而是在澄清疑点.因此，提出的问题要简明扼要，一针见血，指出关键所在.

商务谈判中的问话诀窍三、考虑问话对象的特点

对方坦率耿直，提高就要简洁;对方爱挑剔、善抬杠，提问就要周密;对方羞涩，提问就要含蓄;对方急躁，提问就要委婉;对方严肃，提问要认真;对方活泼，提高可诙谐.

商务谈判中的问话诀窍四、注意问话的时机

提问的时机也很重要.如果需要以客观的陈述性的讲话作开头，而你则采用提问式的讲话，就不合适，就谈判讲，双方一接触，主持人就宣布说：“大家已经认识了，交易内容也都清楚，有什么问题吗 ?”显然，这是不合适的.因为这时需要双方代表各自阐述自己的立场、观点，提出具体条件，过早的问话使人摸不着头脑，也使人感到为难.

把握提问的时机还表现为，交谈中出现某一问题时，应该待对方充分表达之后再提问.过早过晚提问会打断对方的思路，而且显得不礼貌，也影响对方回答问题的兴趣。

商务谈判中的技巧：技巧1、叙述技巧

叙述就是介绍己方的情况，阐述己方对某问题的具体看法，

使对方了解己方的观点、方案和立场。谈判过程中的叙述大体包括入题、阐述两个部分。采用恰当的入题方法，先谈细节，后谈原则性问题，或先谈原则，后谈细节问题，从具体议题人手。

技巧2、提问技巧

。提问在谈判中占有明显地位，目的是为了获取信息，或是为了回避答复问题，也可以是为了缓和气氛。谈判时，有目的的向对方提出各种问题，是为了摸清对方的情况，掌握对方的意图。只有如此，才能定出自己的策略。提问可以引导对方的思考方向。同样对方也会采取提问的方法，这时己方就要巧妙地回答，技巧3、答复技巧

回答问题时，才不使自己处于被动的地位。需要注意回答对方提出的问题之前，自己要留有一定的思考时间。可以以资料不全或不清楚对方的意图为借口，暂时拖延回答。在没有完全了解对方提问的意图时，最好不要回答。有些问题不值得回答，可以一笑了之。对不宜正面做出回答的问题，要迂回回答。

可以让对方再阐明提出的问题，以争取思考的时间。以守为攻，学会反问。

技巧4、说服技巧

作为一名谈判人员，不仅应是一位文化方面的多面手，而且应是一位具有表演才能的语言大师。作为一个谈判班子，语言上的默契配合也是相当重要的。因为商务谈判成功的关键不仅在于谈判人员能够熟练运用各种谈判语言，更重要的还在于能做到各种谈判语言的协调配合。

技巧5、态度技巧

在谈判过程中，谈判者的态度对协议的达成有着十分重要的影响，直接影响着谈判的成败。大多数谈判者都愿意与头脑清晰，言之有物，为人谦虚，态度诚恳，仪表整洁，出口定钉的对手进行商谈。良好的印象会促使对方认真坦诚地与己方交换谈判意见，共同促进交易。如果拥有诚恳的态度、耐心的说服，就会避免产生对抗情绪，保证谈判的顺利进行。