《沃顿商学院最实用的谈判课》读书笔记ppt

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《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》实践案例

【沃顿商学院最受欢迎的谈判课，week4，8月26日】1. 本周打卡：第7章~第8章2.1 【读书摘要】A)争取更多模式的基础——12条策略：目标至上、利用对方的标准谈、判重点是对方、坦诚相对/谨守、道德情感补偿、沟通和表达情况各不相同、找到真正的问题所在、循序渐进、对分歧持包容态度用不等价之物进行交易、列一份清单。

这12条策略是争取更多模式的基石。

每次谈判不必运用所有的策略和整个模式。

根据当前的形势，立足自己的目标和对方的情况，看看基本原则，找出要运用的条目。

对一场大型谈判而言，也许要不厌其烦地将每一步骤都浏览一遍。

2.2 【实践心得】A)本周进行了一次谈判实践，获取的成果是每月节省3K+花销B）应用的谈判策略：目标至上、情感表达和补偿、锁定决策者、循序渐进、不等价物交换C）背景信息：家中有2个幼童，因家人住院手术、同时保姆离职等原因，导致在晚5点半至8点半期间，孩子无法得到照顾；于是决定向孩子所在的托育中心申请晚托服务，原定收费标准是每个孩子每小时收费50元。

谈判过程：如按原定收费标准，则月均新增花销预计6000元，费用过高；所以优先明确谈判目标为保证服务质量不变的情况下，最大限度降低晚托费用。

优先锁定决策者-幼儿园园长。

谈判过程：1. 先是诚恳表达了孩子自入园以来的显著成长和变化、并表达对托育所的专业、尽责等的感恩之情；2. 将家中发生的情况如实告知，并表达出当前的困难情绪，获取情感上的支持；3. 基于2申请晚托服务，但因为2个孩子导致费用过高，希望能够得到部分减免；4. 由于园长人特别好且入园以来已建立起一些信任，所以沟通到这里，园长已经有所判断，并直接提到可以减免一个孩子的费用；5. 强烈的表达了感恩之情，发自内心地表示会向身边好友同事做推荐；6. 重新澄清减免后的收费标准，如果晚托不足1小时会如何收费；7. 园长表达原收费标准是不足一小时会按一小时计费，但由于我家情况，可以按月累计计费。

9分钟读完：《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》

9分钟读完：《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》每一年，只有最优秀的学生才能进入沃顿商学院。

而戴蒙德教授的谈判课，连续13年都是沃顿商学院最抢手的课程。

本文是戴蒙德教授的《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的解读版——你或许觉得，谈判离你很遥远。

事实上，日常生活，无处不谈判。

当然了，如戴蒙德教授所言，不是教你如何学会谈判，而是要让你从内心深处成为一名真正的谈判者，让这些谈判技巧和策略就像你的性格一样，成为你密不可分的一部分。

一旦这些技巧实现了内化，几乎你所进行的每一次谈判都会有所改善。

对方戴蒙德的学生看中的一套衣服标价500美元折后价350美元。

他将衣服拿到收银台时，收银台只有一位服务员，正忙于回应顾客的各种要求和投诉。

这位学生就在那里等着，直到其他顾客全部走光。

他先是就其他顾客的行为，向收银员表示了歉意。

接着，他说，她忙了一整天一定很疲惫，其他顾客拿她出气这不公平。

然后，他强调了这套衣服的现有折扣，接着询问是否还能再给予一些优惠。

最终，他额外得到了14%的折扣。

这个案例告诉我们，在整个谈判中，你是最无足轻重的一个人，最重要的人是对方——成功的谈判者会认真观察对方，将注意力放在对方身上，最终更有效地实现自己的目标。

也就是说，你要摸清你对面的人，此时此刻的情绪和处境状况，即使他与你是老相识，即使他是你的配偶。

再说具体点，那就是，要让对方将你想要的东西给你，关键是要尊重对方。

通常，尊重对方会给你意想不到和获利丰厚的回报。

下次，当服务生或客户服务代表等服务提供者，犯了错误或没有准确满足你的要求时，不要责骂他们或对他们态度恶劣。

这样做无助于你实现自己的目标。

相反，要尊重他们，承认他们有能力做得更好。

这与人们通常暴跳如雷的反应相反，但却很有效。

关注他人还有一层含义，即当你正在和一个团队的代表进行谈判的时候，你的注意力应该放在这个团队的个体成员身上，而不是他们所代表的公司或文化。

谈判不顺利时，想想“第三方”——当你需要对某人施加影响、而又自认为没有足够的影响力的时候，想一想对对方而言很重要的人还有谁，以及更容易受你影响的人又是谁。

沃顿商学院最受欢迎的谈判课,就这6个技巧

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文| 斯图尔特·戴蒙编辑| 郝今歌导读/ 每一年，只有最出色的学生才能进入沃顿商学院，成为川普和巴菲特的校友，而戴蒙德教授的谈判课，连续13年都是沃顿商学院最抢手的课程，他的课几乎都是对传统观点的挑战。

拥有最好的产品，却卖不出最好的价格，拥有最好的服务，却难与消费者达成默契；企业在成长过程中，经常会处于这样尴尬的境地，独到的商务谈判策略或许可以改变这一切。

“争取更多”的关键是：针对每一具体情景选择适当的谈判技巧、懂得随机应变、更深入地了解对方。

除非通过学习，否则本书所介绍的这些策略都是隐而不见的，一旦为你所见，它们就会始终为你所用，助你获得更多利益。

首先来看一个故事，很关键快到飞往巴黎的航班的登机口时，我们从一路飞奔变为一溜小跑。

飞机尚未起飞，但登机通道已经关闭。

登机口的工作人员正在平静地整理着票根。

登机口到机舱口之间的登机桥已被收起。

“等等，我们还没登机！”我喘着气喊道。

“抱歉，”登机口工作人员说，“登机时间已过。

” “可我们的转乘航班10分钟前才刚到。

他们答应我们会提前打电话通知登机口的。

” “抱歉，登机口一旦关闭，任何人都不能登机。

” 我和男友走到玻璃窗前，简直无法相信这个结果。

我们长长的周末眼看就要化为泡影。

飞机就停在我们眼前。

太阳已经落下去了，两名飞机驾驶员微微下倾的脸庞正映照在飞机仪表板通明的光亮中。

飞机引擎嗡嗡的轰鸣声越来越急促，一个家伙拿着一根亮亮的指挥棒不慌不忙地出现在机场跑道上。

我想了一会儿，然后领着男友来到玻璃窗正中间的位置，这个位置正对着飞机驾驶员座舱。

沃顿商学院最经典商业谈判课谈判技巧讲解PPT-09

61
让步策略
让步的原则
留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自
己的目标让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。如果对方要求各让一半，你
一定说“我无法承担”
58
谈判的过程
准备阶段开始阶段展开阶段整合阶段讨价还价阶段达成协议
59
讨价还价阶段
降低对方的心理期望，让对方珍视你的让步价值。
60
让步策略
第一种：15 元－13 元－10 元－5 元第二种：15 元－12 元－9 元－6 元第三种：15 元－11.5 元－10 元－9.37 元
我输你赢我输你也输
7
成功谈判者应具备的素质
成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质
1 有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气刺探及证实情报 2 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 3 能承受矛盾及晦暗不明的压力 4 有勇气承诺更高目标，并承担相应的风险(大胆要，达成深度合作） 5 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信
20
原则之四：坚持使用客观标准
使用客观标准的原则：
公平有效的原则；科学性原则；先例原则。
客观标准是解决谈判利益冲突的方法
如何运用客观标准的原则进行谈判？
将谈判的利益分割问题着眼于寻找客观依据；善于阐述自己的理由，也接受对方的合理正当的客观依据；不要屈从于对方的压力；
21
竞争式谈判的特点
53
整合阶段

最全的谈判技巧ppt课件

注：不能只谈一个话题，可再加光辉前景，或再加其中某个问题再谈
10
七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略干完活后服务很快贬值，所以做事前先把条件谈好。谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。注：少用，谁先提出谁处于被动。（三）礼尚往来/交换时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程宗旨：让步可以，不过是有条件的。
11
八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西；达成协议后，看还有没别的协议可达成；老客户的价慢慢涨；注意不要被他人蚕食。如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值（三）备选方案：必须在谈判前准备好。
3
三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从二、谈判准备——积粮筑墙三、谈判沟通——宽进严出四、谈判开局——铁拳铜臂五、谈判防御——以攻为守六、谈判僵持——以退为进七、谈判回旋——以柔克刚八、谈判反攻——冰火相济九、谈判成交——一锤封疆十、谈判价格——兵来将挡十一、谈判控制——三压八力十二、谈判人格——大道有常

沃顿商学院最受欢迎的谈判课

[沃顿商学院最受欢迎的谈判课]_ping emor2012年11月22日谈判技巧的重要性 (3)本书的独特之处 (4)无形的谈判技巧 (7)本书反对使用的谈判技巧 (9)谈判的新定义 (10)谈判目标 (13)步子迈小些 (17)一切谈判与情境密切相关 (18)有关权力的问题 (19)每个人都能从谈判训练中受益 (22)坚持不懈 (23)你必须找出更深层次的动机 (24)改变你的生活 (25)对方脑海中的想法 (28)人际交流 (30)第三方 (32)尊重对方 (33)摸清对方的实力并予以肯定 (37)信任 (39)缺乏信任的谈判 (41)失去和重获信任 (44)改变一切 (46)缩小认知差距 (49)交流隔阂及其消除之道 (52)对方的言论和观点比你的更重要 (53)尊重而不要责怪对方 (54)对所听到的内容进行总结 (55)角色互换 (56)保持沉着冷静 (58)声明及重申你的目标 (58)语气和电子邮件 (58)注意各种信号 (60)搞清楚对方作出承诺的方式 (62)昨日已逝 (64)争论对错于谈判毫无意义 (64)准则的力量 (67)利用准则 (69)采取循序渐进的策略 (72)描述 (74)制定准则 (78)直接指出对方的不当行为 (80)对方换个角度来看问题。

(84)收起你的争强好胜心 (87)快到飞往巴黎的航班的登机口时，我们从一路飞奔变为一溜小跑。

飞机尚未起飞，但登机通道已经关闭。

登机口的工作人员正在平静地整理着票根。

登机口到机舱口之间的登机桥已被收起。

“等等，我们还没登机！”我喘着气喊道。

“抱歉，”登机口工作人员说，“登机时间已过。

”“可我们的转乘航班10分钟前才刚到。

他们答应我们会提前打电话通知登机口的。

”“抱歉，登机口一旦关闭，任何人都不能登机。

”我和男友走到玻璃窗前，简直无法相信这个结果。

我们长长的周末眼看就要化为泡影。

飞机就停在我们眼前。

太阳已经落下去了，两名飞机驾驶员微微下倾的脸庞正映照在飞机仪表板通明的光亮中。

沃顿商学院《最受欢迎的谈判课》读后感

读《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》有感这本书非常形象地阐述了一系列的谈判策略和技巧，并列举了实际生活中各个场合的谈判案例来加以生动形象的描述，将一些我们意识不到的细节归纳成为一个个简单易懂的独立部分。

可以说，我耗费了大量的精力与时间来读完这本书，一是因为书本身章节内容较多，需要一定时间；二是书中所讲需反复思考才能领会，需要集中精力。

但是本书带给我的启示和感悟远远多于我的付出，它从精神层面上让我感受到谈判的伟大力量，让我重新思考对谈判的定义。

说到谈判，很多人立刻联想到的就是严肃的会议，正式的场合，不可逾越的条例纲领等等。

但其实这只是狭义上人们对谈判的理解，读完本书后我觉得谈判也包括协商，商议，磋商等，谈判的场所和对象不仅仅是指严肃的谈判桌或者工作需求，也广泛存在于日常生活的各个场合，发生在与父母亲人朋友各个关系层面中。

谈判，已经成为人际互动的核心之一。

那么如何界定谈判的开始与否呢？我认为当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，谈判开始。

这里，交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要。

这些需要来自于人们想满足自己的某种利益，这些利益包含的内容非常广泛：有物质的、精神的，有组织的、个人的等。

当需要无法仅仅通过自身而需要他人的合作才能满足时，就要借助于谈判的方式来实现，而且，需要越强烈，谈判的要求越迫切。

书的前两章基本是对全书的总结概括，介绍了谈判的重要性以及一些谈判中要注意的事项。

第五章到第八章，通过多个案例分析向我们展示了谈判的技巧，但更多的，需要我们在生活中认真思考，细细琢磨，慢慢实践，灵活运用。

读到第八章，关于文化差异的沟通谈判这一块开篇的案例中国家长因给孩子刮痧治病而被误解虐待孩子，让我想起了蒋雯丽和梁家辉主演的一部电影《刮痧》。

文化差异是本片的症结所在，是一切矛盾冲突的源头，可话说回来，文化差异不仅仅存在于国与国之间，人与人之间又何尝不是充满了一个个的“结”呢？在社会里，每个人都是独立的个体，都有自己的思想和准则。

《沃顿商学院谈判课》④你的话商，决定了你的情商

《沃顿商学院谈判课》④你的话商，决定了你的情商上一篇呢，我们说了《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》核心技法之一：情感补偿，我相信这一定让你印象非常深刻，你可能没有想到情感也可以成为交换的物品之一。

今天我们将一起来学习，如何和强硬的对手来做谈判。

测一测在进入今天的学习之前，我们先来测一测自己的谈判力。

你在爱马仕专卖店看中一条标价为3000元的围巾，现在正好是优惠折扣，今天只要1500块就能拿下。

你打算把这条围巾送给你的爱人，于是你请爱马仕店员将它包装得精美一些。

出乎意料的是，店长竟然跑来用谦和但强硬的态度和你说:我们不对打折的商品做包装。

现在，你要通过谈判，来促使这个世界顶级品牌的店长帮你完成包装任务，你该怎么说，才能达到你期望的效果呢？你可以思考一下，如果你打算这样切入，是基于什么原因，我们不仅要知其然，更要知其所以然，因为我们的目标是学会谈判的范式，并在不同的场景做复用。

谈判故事谈判教授的一名学生，在某一天晚上22:55分走进一家麦当劳快餐店，点了一份炸薯条。

薯条上来后看起来有些湿软，他要求服务员换一份，没想到服务员有点儿不耐烦，说：我们再过5分钟就要关门了！这位上过谈判课的学生并没有生气(因为他知道这么做不管用)，他不疾不徐地走到一旁，拿起一张麦当劳的宣传单页，确认了一下，上面印有“保证食物新鲜”的字样。

然后呢，他走回来问店员：我是不是在麦当劳？店员轻嗯一声。

学生又问：单页上写着你们的食品在整个营业期间都会保证“完美品质”哦。

然后他一边还特意用手指指着炸薯条栏目一旁的字样。

这家店23点关门，不过单页上好像没说临关门5分钟“完美品质”就失效哦～。

学生接着悠悠地补充道。

你猜这位同学怎么着？他是否换到了新鲜的薯条呢?答案自然是肯定的啦。

谈判范式解读事实上啊，很多人遇上类似事件要么是摸摸鼻子自认倒霉，息事宁人；要么就是怒不可遏，与店员展开犀利辩论。

但我们这名学习过谈判的同学，却颇有章法的通过利用对方的准则事实，来和这位强硬的对手进行谈判，迫使对方不得不遵守自己（或是总公司）制定的规则，进而最终获取谈判的成功。

沃顿商学院最实用的谈判课课件

02
CATALOGUE
谈判策略与技巧
开局策略
建立良好的第一印象
• 提前准备、了解对方背景和需求
• 自信、专业、有礼貌
开局策略
确定谈判目标和底线 • 明确自己的目标和底线，以及对方的可能需求和底线
• 根据对方的需求和底线调整自己的策略
开局策略
制定谈判策略和计划 • 分析对方可能的反应和需求，制定应对策略
1
2
• 分析问题并提出解决方案，避免陷入僵局或冲突
3
• 及时调整策略和态度，应对对方的反应和挑战
终场策略
达成共识和协议
01
• 确保协议的可行性和可执行性，以及双方的利益得到保障
03
• 分析谈判结果和得失，总结经验教训
05
02
• 根据谈判进程和对方反应，提出合理的建议05
CATALOGUE
附录：谈判相关资料与参考书目
资料一：谈判基本原则
准备充分
保持冷静
了解对手的需求、目标和背景，收集相关信息，制定策略。
在谈判中保持冷静，避免情绪波动，以便做出明智的决策。
目标明确
灵活应变
明确自己的谈判目标和底线，以便在谈判中保持清晰的方向。
根据对手的反应和需求，灵活调整自己的策略和方案。
沃顿商学院最实用的谈判课课件
CATALOGUE
目录
• 谈判概述 • 谈判策略与技巧 • 谈判准备工作 • 谈判实践应用 • 附录：谈判相关资料与参考书目
01
CATALOGUE
谈判概述
谈判的定义与重要性
谈判的定义
谈判是一种沟通和协商过程，旨在就特定问题或议题达成共识或妥协。
谈判的重要性

沃顿商学院的谈判课

UNITEX INTERNATIONAL TRAINING
13
第一象限：问题和目标
•找出目标：短期/长期 •找出问题： •找出当事者/决策人士 •做好准备
第二象限：分析情景
•双方需求和利益 •知觉印象 •沟通风格 •标准 •重新检视目标
第三象限：选项与降低风险
•脑力激荡其他达成目标选项 •循序渐进降低风险 •找出共同有影响的人 •塑造愿景
UNITEX INTERNATIONAL TRAINING
6
这个是一个没有言语的谈判故事，里面没有任何交谈，但是却以条理分明，非常有效的方式达成，
而且用到了所有接下来我们要阐述的六项主要谈
判工具
1. 冷静
2. 做好准备，整理思绪
找到决策者 3.
（是机长，不是在登机口的地勤人员）
4. 锁定目标
5. 人际接触
表述愿景 10. 找出真正原因，化问
题为机会 11. 接纳彼此的差异 12. 做好准备，列出清单
並事先練習
8. 保持透明，建设性，但不操弄
UNITEX INTERNATIONAL TRAINING
15
『目标』是你『谈判前所没有』，『谈判后想要获得』的东西或结果，因此，协商的目的就是达成我们的目标，这一点是我们要确认的
许多人把焦点放在别的地方，例如自己当时的『面子』，『下台阶』，『证明自己是对的』等因素…所以采取的行动和策略并不是最理想的，或者不见得利于目标的达成，例如向談判對手生氣,或做不能幫助談判的人身攻擊
不同於傳統的思考模式，在談判時，別因為『關係』，『利益』，『雙贏原則』或任何其他東西很重要，就去刻意追求那些東西….
18
在谈判中，最重要的是『对方』，第二重要的是『足以影响对方』的其他第三方

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读书笔记

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读书笔记沃顿商学院简介美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院位于费城，是世界首屈一指的商学院,多次被评为“世界最优秀的商学院”。

沃顿商学院创立于1881年，是美国第一所大学商学院。

学校的使命就是通过总结传播商业知识和培养领导人才来促进世界的发展。

沃顿在商业实践的各个领域有着深远的影响，包括全球策略，金融，风险和保险，卫生保健，法律与道德，不动产和公共政策等。

它的商业教育模式是在教学、研究、出版和服务中处处强调领导能力、企业家精神、创新能力。

一、谈判的三种形式1、通过强硬手段强迫对方去做事，这类情况不多见，因为需要利用到权力，这样的谈判往往代价很大，还容易事与愿违；2、给对方灌输自己的思想，但是如果你心里在乎对方，可能就不知不觉的为对方去着想，忘了自己的目标是要说服他；3、让对方用自己的角度看问题，随后让对方产生跟你一样的感受。

二、谈判的技巧1、确定目标从一开始就要确定好自己的目标，比如随口一说的砍价方式其实就是没有目标的谈判，但如果你在砍价时有一个心理价位，并且一直坚持的话，卖家也许就动摇了。

2、尊重对方在谈判的时候，首先要表现出对他人的尊重。

谈判虽然是一场人与人之间的交锋，但是在商业谈判桌上，哪怕是像“感谢”、“请”这样的礼貌用语，都能让整个谈判的氛围变得心平气和。

不过在说这些话时一定要真诚，否则结果会适得其反。

3、了解对方要将谈判对手视作一个单独的个体来了解他的喜好，丢掉刻板印象，才能和他顺利地打交道，确保在同一个频率上进行有效的沟通。

4、寻求共识通过沟通，可以站在对方的角度看问题，进而找到双方的共同之处。

当对方拒绝，如果我们不气馁的话去追问对方：“那您知道还有谁能帮得上忙？”或者“那您什么啥时候可以呢？”就可以让对方的态度产生转变。

5、反客为主：巧用对方标准比如豪华酒店卫生间很脏，你去找服务员交涉时，可以先问服务员，你们的酒店是不是这最好的，肯定说是，然后你就可以问他，那咱们这个酒店肯定是很干净的了，又得到肯定的回复，这时候你就可以机智的反问他。

沃顿商学院受欢迎的谈判课读后感展示PPT课件

总结
目标是你所做的一切去争取实现的东西
第10页/共29页
深度思考：
在谈判中，最重要的是『对方』除非你知道对方脑中的想法，否则你无法说服他们任何事情
要以对方为主
利用角色互换的技巧，站在对方的角度思考
把焦点放在你和对方现在可以做什么，你自己有权利做什么
不要借用强权或威胁压迫对方
第11页/共29页
以“目标’开始以“人”为主
谈判、说服沟通、协商
……
第25页/共29页
利用技巧因时因地制宜
心得
改善
认清自己，对自己有一个正确的评价，积极改善自身存在的问题
客观认识他人，深切了解对方的想法和需求消除阻碍交流的“痧”，寻求共同利益点，最终达到自己的目标
第26页/共29页
“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”
找出决策者
第15页/共29页
“要不要随便你” 测试
10美元分配
$1 $3 $5(平分）
75%拒绝 2/3拒绝 95%接受
第16页/共29页
第17页/共29页
选择方案
问题和目标
01
形势分析 02
降低风险
03
采取行动 04
1.目标：短期/长期 2.找出问题： 3.谈判各方：决策者、对方、第三方 4.交易失败怎么办？ 5.做好准备：掌握更多信息
在差异中创造更持久的价值
总结：从想法到目标的逐步谈判
实现利益最大化四象限谈判模式
有效运用前边的谈判技巧
情感
谈判工具清单
正确处理文化差异
人际关系中的谈判
谈判实战
第6页/共29页
第7页/共29页
1.目标至上

沃顿商学院最受欢迎的谈判课读后感范文

沃顿商学院最受欢迎的谈判课读后感范文沃顿商学院最受欢迎的谈判课读后感范文沃顿商学院最受欢迎的谈判课读后感1一谈判就是要多谈这是作者的给我第一个体会，谈判嘛，不"谈"何来"判"呢，而且在谈判的时候要进行多方的尝试，直到找到对方的要害，然后一招制敌。

因为做过一些管理工作，也算是经历过不少次谈判吧，有中国人，也有外国人，总的感觉是谈话切入点一定要多，想要谈成生意，多谈总是没错的，好过不谈！在谈判的时候可以给自己设立一个底线，在底线之上，怎么谈都可以，但是一定要谈。

二谈判应该算哪一门学问呢这算是我自己看过本书思考的问题吧，在我第一次谈成一笔百万级别的大单的时候，其实我并没有考虑过谈判的本质是什么，只是觉得谈判是一种销售行为。

到现在为止，我觉得谈判依旧是销售问题的一部分，只不过，随着时代的发展，人们获取知识更加容易，想要谈判成功，就必须有一些差异化的东西，而这种差异化就来自于平时对于综合知识的积累。

察言观色应该算是第一位的吧，心理学在谈判中很重要；根据谈判对手的年龄、性别、地位等寻找适合的切入点，社会学甚至是伦理学也要考虑进去了；注意自己的着装打扮与形象，应该算艺术、美学的修养吧，准备良好的谈判策略，我想至少要包含文学、逻辑学；让自己的.谈吐得体，不仅要显得有文化素养，专业知识更是显示自己强势一面的有力武器，于是……关注时事，可以有更多的谈判之余的交流策略，查找对手的相关信息，可以让我们不打无准备的仗……说得容易，做得难啊！戴蒙德的这本书让人很容易读得进去，能记住多少、能运用多少，就要看读者自己的本领了。

三重要的是信息活在信息时代，信息当然是最重要的了——呵呵，空话！不过在谈判的时候，要随时注意静态与动态信息的变化，能够准确地知道、了解这些信息，对谈判成功将会有这莫大的帮助。

谈判对手的信息，需要掌握；自己竞争对手的信息，需要掌握；谈判对手同业竞争对手的信息，同样需要掌握……，太多了。

沃尔顿商学院最受欢迎的谈判课的读后感

沃尔顿商学院最受欢迎的谈判课的读后感《沃尔顿商学院最受欢迎的谈判课》读后感篇一《沃尔顿商学院最受欢迎的谈判课》这本书就像是谈判领域的一本武林秘籍，读起来那叫一个过瘾。

刚翻开这本书的时候，我心里想：“谈判？那不是那些大老板、外交官们干的事儿吗？跟我这小老百姓有啥关系？”可是越读越觉得自己之前的想法太傻太天真了。

谈判这事儿啊，就像空气一样，无处不在。

就好比你去菜市场买菜，你想让菜贩子便宜点卖给你，这就是一场小小的谈判。

我就想起有一次我去买苹果，那苹果看着挺新鲜，可价格有点小贵。

我就跟摊主说：“老板，你这苹果价格有点高啊，能不能便宜点呀？”老板说：“这苹果进价就高，不能便宜了。

”我当时就有点不知所措，最后还是按原价买了。

现在想想，如果我当时能像书里说的那样，了解一些谈判的技巧，也许就能用更合理的价格买到苹果了。

书中提到的一个观点让我特别有感触，就是把谈判看成是一个合作的过程，而不是对抗。

这就像两个人一起搭积木，而不是互相拆台。

以前我总觉得谈判就是要压倒对方，让对方按照自己的想法来。

但是书里用各种实例告诉我，这样往往是两败俱伤的结果。

比如说在商业合作中，如果双方都只想着自己的利益最大化，很可能这个合作就谈崩了。

这就好比两只刺猬靠得太近会互相扎到，离得太远又无法取暖。

书里还介绍了很多实用的谈判技巧，像如何去了解对方的需求，怎样去寻找双方的共同利益点。

这让我觉得谈判就像是一场寻宝游戏，你得在双方的立场和要求中去挖掘那些隐藏的宝藏。

不过我也有点犹豫，这些技巧在现实生活中真的那么好用吗？也许不同的情况会有不同的结果吧。

但不管怎么说，这本书给了我一个全新的看待谈判的视角。

就像给我打开了一扇通往另一个世界的门，这个世界里充满了妥协、合作和共赢。

我觉得这本书不仅仅是教你如何谈判，更是在教你如何与人相处，如何在这个复杂的社会中找到自己的立足之地。

读完这本书，我就像是一个刚学了几招功夫的小菜鸟，迫不及待地想找个机会去实践一下。

分享课程《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》PPT参考幻灯片

让对方按照你的思路思考迫使对方按照你的意愿行事
2020/2/28
9
专业知识 8%
谈判流程 37%
人 55%
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要沉着冷静准备充分找出决策者专注于自己的目标进行人际沟通承认对方的地位和权力
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曾协助联合国，说服玻利维亚的农民停止栽种非法古柯叶，改种香蕉。
曾协助美国作家协会解决好莱坞片厂大罢工事件，使历时三个月的纷争在两天内落幕。
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广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。
狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。
谈判是人类交际活动的核心内容之一。
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1. 目标之上 2. 重视对手 3. 进行感情投资 4. 谈判形势（模式）千差万别
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5. 谨守循序渐进这一最佳原则 6. 交换评价不相同的东西 7. 摸清对方的谈判准则 8. 开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判
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始终保持沟通倾听并提问尊重而不是责怪对方经常总结进行角色互换平心静气明确目标
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在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场寻找不起眼的小信号就知觉差异进行讨论了解对方做出承诺的方式做决定之前进行协商专注于自己力所能及之事避免争论谁是谁非
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9. 始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的问题，将对方引至已方设定的道路