4S集团太阳膜运营计划 (1)

目 录
1、4S店太阳膜经营现状与问题
2、提升太阳膜销售比例的解决方案
3、案例解析
案例1
一、考核
河南威佳别克4S店
1、店总、销售经理、精品经理：精品产值和利润占该店KPI考核 比例的30%，直接关系到当月收入和年终奖金。
2、销售顾问和精品专员：精品销售提成已经超过总收入的70%；
3、重点商品：如太阳膜的加装率必须超过95%；销售达成率必须 超过35%。
3、培训
太阳膜销售的基础就是专业的太阳膜知识
1、专业知识培训：专业认识更能得到车主的信任 2、销售话术培训：销售话术和技巧有助于销售成功 3、演示仪器培训：销售道具是能够证明产品的好坏及其功能 说明：培训是不断强化销售人员能力的方法，从而实现销量。
4、展示
太阳膜展示系统是代表企业和品牌形象，是影响车主购买的 一个重要因素。
官网：www.kangdexin.com
地址：广州市白云区黄园路33号国际单位B5栋203
1、防雾测试仪； 2、隔热测试仪； 3、阻隔紫外线测试仪 4、抗划伤测试仪器； 5、清晰度测试仪等 说明：测试仪器是让车主真正明白太阳膜的好坏，以及太阳膜的实际功能。
6、合作支持
合作支持主要体现在营销活动方面，作为太阳膜的百度文库家和 4S店是属于互补的合作伙伴。
1、销售方案：根据不同4S店制订不同销售方案 2、营销活动：比如区域性贴膜比赛；自驾游活动等 3、促销活动：定期或不定期针对车主开展的促销计划 4、返利支持：根据完成的销售任务给予销售返利 说明：活动推广能够扩大品牌知名度，提升产值和利润。
案例1
河南威佳别克4S店
二、太阳膜产品结构
1、低挡膜：主要用于测试对比，用来衬托高端膜的优势； 2、中挡膜：质保5年，全车成本200元以内，售价800-1600元； 3、高端膜：质保5年，全车成本300-500元以内，售价18003000元以内；
4、特种膜：质保5年以上，全车成本1000-1400元以内，售价 3500元以上；
关键：第一步每台车从赠送亏损成本800元到盈利400元是最难的。当完成第一步的转换后，让 车主掏2400元到3000元，再到5000元就不会太难。因此做加法的方式就是温水煮青蛙，在不知 不觉中实现转换，完成利润增长。
案例1
赠送礼包 （价值3000元） 传统太阳膜
河南威佳别克4S店
销售礼包 （价值8000元） 陶瓷防雾（护肤）太阳膜
案例1
河南威佳别克4S店
三、培训
1、专业知识培训：厂家提供季度培训 2、销售话术培训：厂家提供季度培训，精品经理负责月度培训 3、演示仪器培训：厂家提供半年培训
案例1
四、展示系统
河南威佳别克4S店
案例1
五、测试系统
河南威佳别克4S店
案例1
河南威佳别克4S店
六、合作支持 1、销售方案：特种膜销售做加法
问 题
二、小结
1、车卖得越多，太阳膜亏损越多；
2、卖车提成越来越少，精品提成低，销售顾问工资低，积极性下降， 员工易流失，新车销售也将受到影响；
3、精品部无相对应的权利，主要工作变成了装潢派工，无法更好体现 价值，无法创造利润，逐渐失去激情，滋生惰性； 4、贴膜技师工作量大，影响施工质量，易造成返工；不仅影响工作效 率，还影响车主满意度； 5、车主形成一种认识：4S店送的产品不行，卖的产品价格很高，影响 车辆返厂率。
如下方法：车主另加2400元，就可以将采购成本为800元的赠送礼包转换 为采购成本2000元的销售礼包，如此,4S店就可赚取400元，并省下赠送 的800元采购成本，而车主只需要花2400元就可以买到5种质量好的产品， 而2400元若是在外面的装饰店是绝对不可能买到这5种产品。
关键：让车主花较少的钱买到绝对超值的的产品，提升客户满意度。同时， 公司实现盈利，就可以给与销售人员奖励，建立销售人员卖太阳膜的信心。 3个月为周期，争取50%以上的销售人员能实现转换。
案例1
赠送礼包 （价值3000元） 传统太阳膜
河南威佳别克4S店
销售礼包 （价值6000元） 陶瓷防雾（护肤）太阳膜
销售流程
销售礼包 9折 5400元
普通脚垫
普通方向盘套 普通坐垫 普通发动机下护板 成本：800元
全包围脚垫
真皮方向盘套 亚麻坐垫 铝合金发动机下护板 成本：2000元
减掉赠送礼包 3000元
目 录
1、4S店太阳膜经营现状与问题
2、提升太阳膜销售比例的解决方案
3、案例解析
现 状 1
一、4S店太阳膜现状 赠送比例 销售比例
超过75%
低于25%
现 状 2
1、赠送太阳膜
服务差 施工量大 负利润 关注成本
满意度低
施工效果差
没有激励
忽略质量
现 状 3
4S店
1、负利润：不仅仅成本亏损；项目投入没有回报； 2、投诉：低成本没法保证太阳膜质量，容易造成车主的抱怨甚至投诉。
员工
1、不专业：缺乏专业的产品和市场知识、缺乏专业的销售道具。 2、无信心：送膜成了习惯，赠送到销售的转变关键在于销售信心的建立。
车主
同质化严重、价格透明，造成车主很容易判断4S店太阳膜卖的贵，不仅 影响太阳膜销量，还造成车主认为其他产品、项目收费都很高。
供应商
销量小，供应商则利润少，对于4S店的销售支持也是非常有限的。
河南威佳别克4S店
1、销售方案：特种膜销售做加法
第三步：完成第二步的工作后，继续通过升级销售礼包的方式，提升公司利润，加大对销售人员 奖励，继续激发销售人员的销售积极性。
如下方法：销售人员通过前两步工作完成的信心积累，销售这种礼包已经轻车熟路。车主得到好 产品和实惠；公司赚取利润；员工提升待遇，如此，太阳膜销售将逐渐成为一种习惯。
目 录
1、4S店太阳膜经营现状与问题
2、提升太阳膜销售比例的解决方案
3、案例解析
1、考核
建立汽车（精品）太阳膜的产值和利润考核机制
1、建立店总、销售部、精品部等相关部门与人员的考核标准 2、制订奖罚标准； 3、可分为重点商品和非重点商品进行考核 重点商品：量大、利润高（如导航、太阳膜）
说明：通过重点精品提升产值和利润，提升员工待遇。
员工
1、待遇：无提成无激励，不仅影响员工的积极性，还影响员工的稳定； 2、价值：无法发挥员工的能力，无法激发员工潜力，员工则无法证明其价值
车主 供应商
1、产品：赠送没有好产品，何况买车都送，车主并不领情。 2、口碑：当赠送的产品出现问题后，车主的抱怨将影响更多潜在消费者。
供应商的利润越来越低，对4S店提供的销售支持也就只会越来越少。
1、企业实力、规模以及获奖等材料是能够带给车主购买的信心
2、便于车主挑选太阳膜的颜色
说明：一套档次高、功能性强的展示系统能够对太阳膜销售 有着 很大的推动作用。
5、测试仪器
测试仪器也就是销售道具，强大的测试仪器可以让车主更好的 认知和了解太阳膜，能够区分太阳膜的好坏，如此则更能够接 受花钱购买太阳膜。
实收：2400元 再减掉成本
单车最终盈利：1200元（800+400）
盈利：400元
案例1
河南威佳别克4S店
六、合作支持 1、销售方案：特种膜销售做加法
第二步：完成第一步的工作后，通过升级销售礼包的方式，提升公司利润， 加大对销售人员奖励，不断激发销售人员的销售积极性。
如下方法：销售人员通过第一步工作完成的信心积累，同时升级销售礼包， 如此按部就班的实现利润增长，能够让销售人员非但不排斥，还将越来越 有信心。
关键：公司利润增长，给予销售人员的提成也可按比例增长，员工待遇提 升，则工作积极性提升，不仅有助于太阳膜的销售，对新车销售也将有很 大的帮助，以2个月为周期，让50%以上的销售人员完成这一步工作。
案例1
赠送礼包 （价值3000元） 传统太阳膜
河南威佳别克4S店
销售礼包 （价值7000元） 陶瓷防雾（护肤）太阳膜
2、产品
建立合理的太阳膜产品结构
1、低挡膜：主要用于测试对比，用来衬托高端膜的优势； 2、中挡膜：质保3年，全车成本100元以内，售价1500元以内； 3、高端膜：质保5年，全车成本300-500元以内，售价15003000元以内； 4、特种膜：质保5年以上，全车成本1000元以内，售价3000元 以上； 说明：产品有差异，价格就有差异，主要是让车主明白，便宜与 贵的太阳膜产品有什么不同。
现 状 4
2、销售太阳膜
专业性不强 同质化严重 缺乏营销 透明度高
价格高
不够重视
销量小 项目定位不明确
现 状 5
4S店
1、不重视：精品潜在巨大的利润没得到广泛认识。 2、价格高：只能让少数员工实现销售，而忽略了庞大销量所创造的利润。 3、同质化：太阳膜产品同质化严重，价格透明，造成销售难度增加。
汽车太阳膜项目运营计划书
广州康润窗膜有限公司
前 言
汽车贴膜自90年代初期从东南亚引入中国，在经历了20多年的革新与发展后， 汽车太阳膜产品逐渐成为新车必购的汽车用品之一（新车加装太阳膜的比例已 经超过99%）。 然而，汽车精品被汽车4S店导入伊始，就被定性为新车附属品，只是新车销售 的筹码，而逐渐形成了购车送精品礼包的习惯，而太阳膜几乎成为必送项目。 但随着4S店对于精品产值和利润的期望越来越高，太阳膜由赠送转变为销售将 是必然的趋势。 为此，广州康润窗膜有限公司凭借专业经营太阳膜20多年、服务全国超过1600 家4S店的经验，依托上市企业北京康得新控股公司强大的营销支持平台，以及 全球规模最大、最先进的太阳膜全产业链张家港康得新工厂的研发和生产，我 们制订一套能够全面提升4S店太阳膜销售比例的营销方案。
目的： 1、扭亏为盈：由赠送转换为销售 2、建立信心：销售顾问不仅缺乏销售信心，更担心影响到新车销售。 3、提升待遇：通过太阳膜销售提成而增加收入。 4、改变习惯：之前太阳膜赠送是习惯，现在让销售成为成为习惯。
案例1
河南威佳别克4S店
六、合作支持 1、销售方案：特种膜销售做加法
第一步：通过礼包转换的方式，公司赚取薄利，重点是让销售顾问重拾精 品销售的信心。
销售流程
销售礼包 9折 6300元
普通脚垫
普通方向盘套 普通坐垫 普通发动机下护板 成本：800元
全包围脚垫
真皮方向盘套 亚麻坐垫 铝合金发动机下护板 成本：2000元
减掉赠送礼包 3000元
实收：3300元 再减掉成本
单车最终盈利：2100元（800+1300）
盈利：1300元
案例1
六、合作支持
销售流程
销售礼包 9折 7200元
普通脚垫
普通方向盘套 普通坐垫 普通发动机下护板 成本：800元
全包围脚垫
真皮方向盘套 亚麻坐垫 铝合金发动机下护板 成本：2000元
减掉赠送礼包 3000元
实收：4200元 再减掉成本
单车最终盈利：3000元（800+2200）
盈利：2200元
齐越千里
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