西南大学2020年春季商务沟通【0664】课程考试大作业参考答案

西南大学培训与继续教育学院课程考试试题卷
学期：2020年春季
课程名称【编号】： 商务沟通【0664】A卷
考试类别：大作业 满分：100 分
1、简答题（每小题25分，学生可以任选两题）
1）双向沟通的优点
答：双向沟通的优点是沟通信息准确性较高，接受者有反馈意见的机会，产生平等感和参与感，增加自信心和责任心，有助于建立双方的感情。
日本公司谈判代表在处于自己无路可退的情况下，不再一味退，反而以进为守，步步占据先机，挣得主动……
提问，结合案例分析：
1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种气氛？
2．日本公司谈判代表采取了哪一种商务谈判策略？
答:1)美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。
2)日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，...
太少的表露不利于建立平等和谐的关系。
过多的表露又容易让人产生厌恶的情绪。
正确的做法是，彼此自我表露的程度要趋于一致，表露的过程一定要循序渐进。对比较亲密的朋友可以做较多的表露，对泛泛之交可以做中等程度的表露。
2、案例分析题(50分)
日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。
双向沟通是指信息发出者和接受者在沟通中双方地位不断变换，如交谈、协商等。
在周三多《管理学》沟通这部分比较了单向沟通和双向沟通，其中说：由于与问题无关的信息较容易进入沟通过程，双向沟通的噪音比单向沟通要大得多。 因为沟通的双方或一方未掌握沟通的技巧（即沟通的心态与方法）。信息的传递一定是单向的，但遇到问题时的沟通双向的才会有效。双向沟通中的噪音是由于沟通双方不能掌握沟通技巧所带来的与解决问题不相关的话语过多。对于有经验的沟通者，是能够在沟通的过程中掌握住问题的关键，应用聆听、区分、提问、回应等能力进行谈话的把控而最终达成双向沟通的简洁、有效。因此，周三多在《管理学》中对双向沟通中的噪音的说法是不严谨和不科学的。
2）有效的组织沟通的特点
3）简答什么是目标管理、心理管理、时间管理、信息管理
4）拟定谈判议程时应注意的事项
5）简述自我表露的原则
答:自我表露并不是越多越好，而是需要掌握一定的技巧和分寸。恰如其分的自我表露能够快速拉近彼此的距离，而过早、太少或太多的自我表露反而让双方更加疏远。
过早地自我表露容易引起对方的慌乱和怀疑，今儿车安生自我防卫的措施，反而拉大了双方的心理巨鹿。