销售数据管理

顾客的时尚顾问 掌握店铺的库存
小组讨论：
怎样提升 试 穿 率？
Fitting rate
试衣率
专业的产品知识
1） 要熟悉店铺产品的设计理念和产品FAB。
2） 观察了解根据顾客形体、着装、喜好等为其搭配适合顾客的款式。
3） 掌握熟悉货品的捷径，导购一定要试穿我们所有的产品，通过晨 会、夕会、空场时做服装FAB及搭配练习。通过练习达到为顾客推荐 时信心百倍。
服务氛围： 打造愉悦、贴切服务氛围。微笑服务、用语贴切。
PART THREE 留 客 率
人员留客
店铺留客
货品留客
销售留客
Retention rate
留客率
人员留客
面带微笑、亲和力、 肢体语言、个人气质
店员的仪容仪表
非销话题、服务意识
店员的接待技巧
Retention rate
留客率
店铺留客
卖场规划
动线设计、导购站位引导、休息区的设计
店铺氛围的营造
主题氛围、货场氛围、销售氛围
Retention rate
留客率
货品留客
Retention rate
留客率
销售留客
通过观察顾客选择恰当言语同顾客 接触，了解需求服务顾客。
PART FOUR 试 衣 率
专业的产品知识 判断顾客的身份
判断正确的尺码 判断顾客的类型
周六 7 14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Turnover
营业额
业绩跟踪
一：日达成时间截点
中午12点 10% 晚上6点 60% 晚上8点 100%
周三
45%
二：周达成时间截点
周五
75%
周六
90%
Turnover
营业额
业绩跟踪
三：月达成时间截点 10号 35% 15号 50% 20号 70% 25号 85%
进店率
品牌宣传
实体广告
$99 商场特定区域海报宣
传、所处商业街海报 展示宣传、店铺POP 宣传、品牌活动传单 等。
电子广告
商场或街区LED屏广 告宣传等。
媒体宣传
$99 网络、电台、电视、
短信宣传等
Rate of store entry
进店率
营销活动
销售折扣活动设计、代金券、走秀宣传活动、 异业联盟、联合促销等。
Fitting rate
试衣率
判断正确的尺码
通过日常销售积累及试穿货品做到可目测顾 客着装所需尺码，提高拿货（30秒拿货）及搭配 时间减少无效销售用时。
Fitting rate
试衣率
顾客的时尚顾问
1） 要求导购员把握产品知识，了解流行趋势与时尚搭 配。使导购能够适时的给予顾客建议，能提高成交率。
T T 11
1.2 12
1.6
T T 18
1.2 19
1.6
T T 20 1.4 21
T T 27
1.4 28
22 T 23 T 24 T
T T 29
1.2 30
1.6
T T 25
1.2 26
1.6
1T*15天=15T 1.2T*5天=6T 15T+6T+5.6T+8T=34.6T
周六：5782元/T*1.6T=9251 周日：8380元/T*1.4T=8095
销售数据管理
Sales
Data
Management
汇 报 人：rice 汇报时间：2020年9月9日
训前五问
一、你们店铺2019年的总指标是多少？ 二、店铺2019年总营业额是多少？ 三、店铺昨天的销售业绩指标是多少？ 四、店铺昨天的成交率是多少？ 五、店铺昨天的客单价是多少？
业 绩 客流量 留客率 成交率 件单价 回头率
营业额
指标制定
份数分配法
周一至周四
1T/天
周五
1.2T/天
周六
1.6T/天
周天
1.4T/天
特别节假日
2T/天
Turnover
营业额
指标制定
周日
百度文库周一
周二
周三
周四
周五
周六
T T 6
1.4 7
T T 13 1.4 14
1T 8T 15 T
2T 9T 16 T
3T 10 T 17 T
T T 4
1.2 5
1.6
人员氛围营造（仪表、状态）：
营造店铺旺销氛围，与淡场进行货品整理、熟悉、销售演练等活动营造旺销气氛。
店铺门头及形象：
店铺卖场设计； 店铺的陈列形象（橱窗、DP点展示、前场陈列）； 店铺设施合理干净整洁的卖场氛围。
Rate of store entry
进店率
氛围营造
店铺音乐： 选择播放应季、应时、应对品牌的店铺音乐 例：早上选取轻快柔和音乐，中午、下午可选择节奏感较强的音乐，晚上营业即 将结束可播放沉稳舒缓的音乐，播放适合本品牌风格和店铺形象的音乐；
进店率 试衣率 客单价 联带率 转介绍率
目录
CONTENTS
PART ONE
营业额
PART TWO
进店率
PART THREE
留客率
PART FOUR
试衣率
PART FIVE
成交率
PART ONE 营 业 额
指标制定 业绩跟踪
Turnover
营业额
指标制定
目前店铺的指标是怎么制定的？
Turnover
COMPANY LOGO
PART TWO 进店率
店铺选址 品牌宣传 营销活动 氛围营造
Rate of store entry
进店率
店铺选址
店 铺 布 局 百货专柜
店 铺 形 态 百货：以百货为主
开铺选址
区
域 百货：中淑女装主楼层
面
积 百货：50-150平米
COMPANY LOGO
Rate of store entry
营业额
指标制定
假设2020年9月份你们店已制定的月目标为 20万，你作为店长如何分解这个月销售目标呢？
周日
6 13 20 27
周一
7 14 21 28
周二 1 8 15 22 29
周三 2 9 16 23 30
周四 3 10 17 24
周五 4 11 18 25
周六 5 12 19 26
Turnover
Rate of store entry
进店率
氛围营造 活动氛围布置：
1）店内氛围：走秀视频，抽奖活动等类似趣味活动 2）店外氛围：门头，橱窗陈列、横幅、LED灯显示字幕，紫色地毯，气球拱形 门等，签名版（KT板）并附上微信平台二维码 3）品鉴会营销宣传：微信朋友圈转发分享即可去店铺领取精美礼品，DM单 大力宣传、街头广告、报纸夹页、杂志夹页、电话 彩铃 手机彩铃（提前设置）、邀请函（提前发出）
1.4T*4天=5.6T 1.6T*5天=8T
200000元÷35.8T=5782元/T 周五：5782元/T*1.2T=6938
Turnover
营业额
指标制定
一
例：2020年11月份店铺目标业绩为25万，请对每日目标进行分配。
周日 1 8
周一 2 9
周二 3 10
周三 4 11
周四 5 12
周五 6 13