小米的成功

小米手机成功之研讨自从雷军召开小米手机发布会以来，小米手机能否成功就成为业界的一大热点话题。

在业界，特别是手机界专业人士普遍看衰的情况下，小米手机的预定却火爆异常，始终处于供不应求状态，前两轮开放购买都在短时间内将10万的备货销售一空，小米公司开始的第三轮开放购买更是引发了抢购热潮，到目前为止，小米手机的销量已近百万。

小米火热的表现超出了人们的想象，有人说小米手机的硬件配置是现有技术的组合，称不上是重大技术创新。

MIUI操作系统是在Android基础之上改进的，而米聊虽然号称有数百万用户，但比起QQ来就小巫见大巫。

我们从硬件配置上找不到小米成功之处，但当雷军将其拥有的资源整合在一起的时候，小米就拥有了一种神奇的力量。

小米的成功源于营销模式、商业模式及竞争战略上的创新。

一、营销模式创新小米手机除了运营商的定制机外，只通过电子商务平台销售，最大限度地省去中间环节。

通过互联网直销，市场营销采取按效果付费模式，这样的运营成本相比传统品牌能大大降低，从而最终降低终端的销售价格。

另外，小米从未做过广告，雷军说保持产品的透明度和良好的口碑是小米初步取胜的秘诀。

从MIUI开始，小米就牢牢扎根于公众，让公众（尤其是发烧友）参与开发，每周五发布新版本供用户使用，开发团队根据反馈的意见不断改进，此后的米聊和小米手机皆如此，而且还鼓励用户、媒体拆解手机。

有人说发烧友是一个特定的用户群，不一定能代表广大用户，但这些人其实是最苛刻的用户，他们反馈的意见将推动小米手机不断改进用户体验。

而且，数十万人的发烧友队伍是口碑营销的主要力量。

小米的成功，在于依靠MIUI、米聊用户及以发烧友为原点而带动的口碑营销。

二、商业模式创新目前所有手机厂商的商业模式都是靠销售手机赚钱，在商业模式上，小米也可以和传统手机厂商一样靠硬件赢利，但小米却把价格压到最低、配置做到最高。

作为一家互联网公司，小米更在意用户的口碑，只要有足够多的用户，赢利自然不是问题，最后也许小米公司只卖出100万部手机，但是却吸引到了几千万的移动互联网用户。

Google免费Android，想通过搜索和广告赚钱，Amazon的Kindlefire低价亏本销售也是这个思路，只要用户量足够多，以后通过终端销售内容和服务就可以赚大钱。

大部分手机厂商没有经营用户的认识，特别是国产品牌，只知道单纯的卖手机，却没看到手机作为移动终端背后的庞大市场。

如果只是低价卖手机，用户又不是自己的也没意义。

而小米是自己的手机品牌，并且自己有系统级产品服务，能让用户不仅是自己的手机用户，而且是自己的系统用户，这样发展起来的用户就有价值。

其实从这点上说小米与苹果已经很类似，区别是苹果的利润主要来自硬件，而小米却不靠硬件赚钱。

三、竞争战略创新一个小公司，当没有资源、品牌和用户的时候，就必须找到一块最适合的战场，让大公司看着眼馋，却不敢进来。

显然，小米找到了这样的一片蓝海：小米在不靠硬件赚钱的模式上发展手机品牌，软硬件一体化，定位中档机市场2000元，价格向下看、配置向高端机上靠齐，甚至领先。

这个产品空间以及利润空间的考虑，其他厂商不太好进入。

另外，手机与移动互联网混合的模式也使得小米没有竞争对手，小米所有Android开发的竞争对手都不是其做手机的竞争对手，所有做手机的竞争对手又都不是其做Android开发的竞争对手。

而且就算是竞争对手模仿跟进，将遇到难以想象的困难和挑战。

小米相对于一般的Android厂商的优势是有多个差异化竞争手段（MIUI.米聊等）。

而雷军最大的优势是那些关联公司（金山软件、优视科技、多玩、拉卡啦、凡客诚品、乐淘等）。

只要雷军让小米和这些公司进行服务对接，就有了其他手机厂商都不具有的优势——低成本、高效率、整合速度快和双向推动作用，可以形成一个以小米手机为纽带的移动互联网帝国。

手机是目前人们唯一不可或缺随身携带的电子设备，未来所有的信息服务和电子商务服务都要通过这个设备传递到用户手上，谁能成为这一入口的统治者谁就是新一代的王者。

而王者必须集硬件、系统软件、云服务三位于一体，雷军反复说的铁人三项赛就是这个。

而小米正是奔着这个方向走，这就不难想象为何出身只有几个月的小米可以引起业界如此关注，并取得这样成绩的原因了。

李善友：传统营销已死粉丝的钱比用户的钱好赚2012-10-11 08:08:13来源: 《创业邦》杂志(北京)粉丝的钱比用户的钱好赚。

全世界所有的手机厂商只有苹果和三星是赚钱的，其中苹果就占到全球利润的73%。

所以按理讲，手机并不是一个好生意。

但是今年，有人出2亿多美金，换取小米5%的股权，估值达40亿美金。

小米居然成了全世界第3个赚钱的手机公司。

普遍分析，小米的成功模式主要有3条：第一，零费用的营销成本；第二，零费用的渠道成本；第三，零库存的预购模式。

今天我重点分析一下第一条。

我之前在搜狐工作的时候，包括自己做酷6时，手机厂商一直是我最大的客户。

一般来说，他们每年的广告费用都在5亿元到10亿元，比如，诺基亚、摩托罗拉等成熟品牌每年都要花很多钱。

如果一个新的手机品牌要花这么大笔钱用于推广，这是个大问题，那他们该怎么做？以小米为例，作为一个手机新面孔，它与传统手机品牌的做法大相径庭，在营销上面的花费却几乎是零。

小米是靠社会化营销抓住第一批忠实用户的。

一开始，雷军想通过预购形式推出小米，他又不想花广告费，所以在微博搞了一个活动——“秀一下你的手机编年史。

算一算你用过什么手机，多少钱买的，什么时候买的，把图片发到微博”。

据统计，最后共有56万人参加这个活动，大部分人最后都成为了小米的粉丝——米粉。

小米手机首次预售时，34小时内收到了30万订单。

今年5月15日，小米在新浪发微博，要向大学生推出15万台青春版手机，售价1499元。

第三天，15万台手机上线销售，10分钟内便被宣布销售一空。

可以说，小米是一个商业宗教。

他们一年的营销预算费用只有1千万元，用于在人人网、微博等媒体进行社会化营销。

小米的创始人亲自写微博，天天更新。

它还有一个20人的微博团队，包括技术人员也亲自上阵。

另外他们还组织了400个非外包的客服人员回答问题以及与网友互动。

通过玩微博，雷军居然就把几百万台的手机给卖掉了。

从这个角度来讲，社会化营销让小米手机在不到两年的时间成为了千元智能机第一品牌，而且它和高档手机有着同样的知名度。

米1s发布以后，百度搜索风云榜排名第一的是小米，第二是iPhone，第三是三星。

雷军在接受采访时曾经说过这样一段话：“传统厂商每卖出一台手机，基本算是生意的结束，而小米每卖出一台手机，只是一个生意的开始——先用手机把用户吸引过来好好伺候成‘米粉’，再通过其他途径赚钱，毕竟，粉丝的钱比用户的钱好赚。

一切以‘米粉’为中心，其他一切纷至沓来。

不要在乎现在得到了什么，只要在不怎么赔钱的情况下把用户当‘爷’一样伺候好了，‘爷’最后怎么会不给你点钱呢？”《哈佛商业评论》曾经写了一篇文章，“传统营销已死”：包括广告宣传、公共关系、品牌管理以及企业传媒在内的传统营销手段都已经失效。

很多还在这一行的人们似乎还没有意识到，他们所在的部门或者组织已经只剩下躯壳了。

而建立于同伴影响力和社区导向的新型营销手段已经登上舞台，通过真正的顾客关系，它将为企业创造持续的增长。

很显然，小米手机提供了一个很好的思路。

“传统营销已死”，我不敢说这是绝对的。

但是几乎所有的品牌都在建立自己的SNS，旗下的产品都有自己的粉丝。

从这个角度讲，哈佛的观点是有道理的。

也可以说，雷军是把粉丝经济引入到商界的第一人。

2011年9月份，小米手机正式上线销售至今，在不到半年时间内，保守估计销售累计115万部，销售额约25亿元，小米手机的成功，有方方面面的因素，但根据我的观察，主要因素有四点，不外乎天时加上人为的结果。

下面我们来说说他成功的背后吧！第一，产品形象是小米成功的基础小米的成功，是品牌跟随战略和有效区隔的成功。

首先，与苹果捆绑。

雷军曾不止一次地宣布他是乔布斯的粉丝，利用不同场合表达对乔布斯的爱戴，产品发布会的形式甚至自身的穿着都刻意模仿苹果的产品发布会;另外，他还被人们称为中国的乔布斯——“雷布斯”——以我做公关策划的心理来推测，这非常貌似精心策划包装的一个炒作亮点!其次，在于定位及区隔策略的运用，小米手机定位为互联网手机。

现在的智能手机，还不都是用来上网的?互联网手机，切中了智能手机消费的要害，极大地激发了消费者的需求。

第三，产品美誉度从哪里来?产品有保证吗?质量怎么样?好了，团队，靠他打造的团队来证明——小米手机的创业团队绝对称得上是豪华阵容——小米联合创始人包括原Google中国工程研究院副院长林斌、原摩托罗拉北京研发中心高级总监周光平、原北京科技大学工业设计系主任刘德、原金山词霸总经理黎万强、原微软中国工程院开发总监黄江吉和原Google中国高级产品经理洪锋。

其中林斌任小米公司总裁，负责公司日常运作，其余五名联合创始人分任副总裁。

各联合创始人都具备国际、国内一流企业平均超15年的从业经验。

消费者并不都是理性的，容易爱屋及乌，企业使用形象代言人就是这个原理，小米深得其中奥妙，他们将消费者的目光引向他的创业团队而不单单是产品。

虽然从道理上讲好的团队未必等于好的产品，但消费者会倾向于直接把两者划等号——这样的团队做出来的产品，难道会差吗?第二，低价是小米成功的王牌同档产品，苹果要卖到四五千元，三星、诺基亚要卖到三四千元，而小米只卖到1999元!价格低，是小米成功的最大的杀手锏。

消费者购买商品要顾两头，一头是要顾面子问题，一头是钱袋子问题。

面子问题就是所谓品牌问题，拿着这样的产品，是为自己争光，还是拿不出手，拿出来丢人——苹果的热销到可以卖肾去购买，可见顾全面子比什么都重要——但是，大多数比较理性的人还是会考虑自己的经济承受能力问题。

所以苹果虽好，并不是所有都会购买。

也就是说，如果小米也定位于苹果、三星和诺基亚的价位，未必会卖得火。

那么，它卖得火，唯一可以得出的结论就是因为价格低。

价格低到有一部分人可以承受，愿意承受，就火了。

雷军说他的买家都是手机发烧友，这个说法有待商榷。

如果非得对小米手机的用户下个定义，则可以说，小米手机的用户，是垂涎于智能手机，经济承受能力有限，相对比较理性的手机用户。

其实在中国，只要产品过得去，而价格又低到让人心动，没有卖不好的产品。

前几年奥克斯空调进入市场的时候，就是以低价为武器，获得爆发式增长。

雷军说只为发烧友的小米手机，但有人评论说不是发烧友。

我也基本确认他们不是发烧友，因为智能手机的发烧友早就买了智能手机，现在买小米就是图便宜。

从这个意义上讲，小米手机的销售业绩还可以有更大的提升空间。

我们期待中国出现销售业绩更好的“小米”们，而这种预见，并非不可能。

第三，电子商务使小米奇迹得以实现有人将电子商务描述为鼠标加水泥，是非常形象的说法。