建设工程招投标项目的投标策略研究
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２ ０・ ７
第３ ８卷 第 ８期 ２０１２年 ３月
Ｓ ＨＡＮＸＩ ＡＲＣ Ｔ Ｃ ＵＲＥ ＨＩ Ｅ Ｔ
山 西 建 筑
Ｖ０ 。 ８ Ｎｏ ８ ｌ３ ．
Ｍａ． ２ ２ ｒ ０１
文章编号 ：０ ９ ６ ２ （０ ２ ０ －２ ０ ０ １０ — ８ ５ ２ １ ） ８０ ７ —２
中图分类号 ：Ｕ ２ wk.baidu.com Ｔ ７３２ 文献标识码 ： Ａ
目前建设工 程招投 标市场 一个招 投标 项 目一 般为 多家或 十 织投标 工作组 在招标 人 的带 领下 到工地 现场进 行踏勘 。对 招 标 工程量清单及相关资料 中的疑 问在投 标答疑会 中 以书 面形 多家企 业进 行竞争 ， 时常 也会 出现一个 项 目动辄几 十家 ， 至 文件 、 但 甚 上百家企业共同参与竞标 ， 要想在建设工程招投标 中提高 中标率 ， 式请招标人进行确认 。３ 根 据招标 文件 中合 同条款对 国家政 策 ） 并实现企业利益最大化 ， 需要我们从如下几方面精心开展工作。 性风险及材料涨跌情 况的约定 ， 对市场 的劳务 、 机械 、 料价格 及 材
施工期 间的上涨预期 进行 调研 ， 主要 材料如 钢材 、 品混凝 土 对 商
１ 项 目招投 标开 始前 的调研 、 析与资 源储 备 分
作为一个专业 、 经验 的施工 企业 ， 有 首先 要有 专业 的经 营业 务人员对建筑市场的信息进行收集 、 分析 、 选 ， 对其 中有 价值 筛 并 的信息进行跟踪 ， 时掌握项 目的进 展情况 ， 及 并针对项 目的大 小、
等， 签订材料购买意 向协议 ； 一旦 中标则签订 期货合 同， 主材风 让 险在可控范 围内。４ 施工技术方案 的编制 ： 虑到专家评委 对方 ） 考 案 的评审一般为一 天时 间， 很难 对所有 方案 每页仔 细 阅读 ， 而方
２ 标 书购 买后 的分析 、 调研 与标 书编 制
案 中许多 内容为规范要求 ， 要想方案得 高分应 主要 重视细化 几个 方 面 ：． ａ现场总平面布置是否科学合 理。ｂ 进度计 划安排是 否合 ． 备或有计划部署 与安排 ， 以便 工程项 目一旦 进入招 投标 阶段 ， 做 理得 当。Ｃ针对本工 程 的重点 、 ． 难点 ， 否采 取 了强有 力 的保 证 是 到手 中资源丰富 ， 心中不慌 ； 而如果一 旦中标则可迅 速进场 ， 给业 措施 。ｄ 季节性施工是否采取 了保证 措施 。ｅ 现场人 员 、 ． ． 机械及 主留下很好 的第一 印象 。 周转材料是否能保证工期等 。５ 根据施工 图纸、 ） 施工场 地及招标 施工难度 、 工场 地情 况 ， 行相关 人员 业绩 、 资、 械等 的储 施 进 物 机
文件要 约的工期 、 质量情况 ， 对工程 的施工难 易程度 、 险大小情 风 目前招投标市场 的评标办法一般无外乎 两大类 Ｉ ） 经评审 的 况进行分析 ， １ 对专业性很 强 ， 且缺乏施工 经验 的分部 ， 在市 场调研 不低 于企业成本价 的最低报价者 中标 ， 方案认 定是否可行 。２ 综 并进行 询价后 ， ） 将该分 部分包 给有经 验 的专 业公 司来 承担 ， 风 将 合 评定法 ： 投标报价 、 施工 技术方 案 、 拟投入 的项 目负 责人答 辩 、 险转嫁 ， 同时也降低 了成 本 。 ） ６ 投标 报价 的组成 ： 由于 目 国内 前 企业及 拟投入 的项 目负 责人 以往一定 时 间内所获得 的荣誉 业绩 基本都 采用 工程量清单报价方式 ， 因此首先对施 工采取 的技术措 等进行 综合评分 ， 分最 高者 中标 。围绕 以上评 标办法 ， 得 我们 在 施进行优化 ， 投标报价 必须 与所采取 的施 工方案 有机联 系 、 理 合 取得招标文件后 ， 必须采取 以下部署与措施 ： 致， 根据方案所采取 的措施 确定 报价组成 。７ 分 析竞争对 手 ： ）
一
１ 标书购买后 ， ） 首先由有 丰富投 标经验人员组 建成投标工作 ａ分析竞争对手 的一般让利水平或之前 竞标过程 中的让利记 录。 ． 组， 投标工作组可 由技术方案 、 经济 报价及商务 三块共 同组成 ， 且 ｂ 分析竞争对手 目前 的在手任务情 况 ， ． 任务是 饱满无力 再承担 其 拟投入的项 目负责人 必须 全过 程参 与 ， 确立一名牵头人 。２ 组 他施工任务 ； 并 ） 还是任务 严重 缺乏 ， 大量 人 、 、 闲置 ， 材 物 急需 任务 。 织投标工作 组所有成 员及 时、 仔细 阅读招 标文件 、 阅图纸、 程 Ｃ分析竞争对手商务竞争优势 ： 翻 工 ． 根据 之前 的开 标记 录及 通过 网络 量清单及招标人所约定的工期 、 质量 、 奖罚措施 等合 同条款 ， 并组 上 的政府网站信 息等方式 ， 多渠道了解竞争对手 的企业及 拟投入 行动态管理 ， 对其评标过程及结论进行 考核 ， 立个人信 用档案 ， 标投标制度虽然在实际执行 中有不 尽如人意 的地 方 ， 是它在 维 建 但 对评标委员会成员 由电脑从 专家 库 中随机抽 取 ， 家背靠 背 、 专 全 护公平竞争 的市场经 济秩序 ， 化投资 体制改 革 ， 深 优化资 源 的配 封闭独立评标 。事后评 估专家 的评标 意见 是否科 学 、 正 ， 标 置 ， 公 评 提高资产 的使用效益上还是发挥 了重要作用 。我们 应 当不断 专家行为是否规范 。增强专家的责任感和 自律意识 ， 以保 障评 标 地改进完善这个行之有效的制度 ， 让它发挥更大的作用。
建 设 工 程 招 投 标 项 目 的 投 标 策 略 研 究
周 迅
（ 江苏扬建 集团有 限公司 ， 江苏 扬州 ２５０ ２ ０２）
摘
要： 针对如何在建设工程招投标过程中提高中标率进行了探 讨 ， 出应 重视前期调研 ， 提 标书分析 与编 制 ， 投标 决策 ， 后总 结 标
等方 面工作 ， 并具体阐述这几方面工作要点 ， 以期指导实践 ， 提高 中标率并实现企业利率最大化。 关键 词 ： 招投标 ， 策略 ， 中标率 ， 书 标
２ ０・ ７
第３ ８卷 第 ８期 ２０１２年 ３月
Ｓ ＨＡＮＸＩ ＡＲＣ Ｔ Ｃ ＵＲＥ ＨＩ Ｅ Ｔ
山 西 建 筑
Ｖ０ 。 ８ Ｎｏ ８ ｌ３ ．
Ｍａ． ２ ２ ｒ ０１
文章编号 ：０ ９ ６ ２ （０ ２ ０ －２ ０ ０ １０ — ８ ５ ２ １ ） ８０ ７ —２
中图分类号 ：Ｕ ２ wk.baidu.com Ｔ ７３２ 文献标识码 ： Ａ
目前建设工 程招投 标市场 一个招 投标 项 目一 般为 多家或 十 织投标 工作组 在招标 人 的带 领下 到工地 现场进 行踏勘 。对 招 标 工程量清单及相关资料 中的疑 问在投 标答疑会 中 以书 面形 多家企 业进 行竞争 ， 时常 也会 出现一个 项 目动辄几 十家 ， 至 文件 、 但 甚 上百家企业共同参与竞标 ， 要想在建设工程招投标 中提高 中标率 ， 式请招标人进行确认 。３ 根 据招标 文件 中合 同条款对 国家政 策 ） 并实现企业利益最大化 ， 需要我们从如下几方面精心开展工作。 性风险及材料涨跌情 况的约定 ， 对市场 的劳务 、 机械 、 料价格 及 材
施工期 间的上涨预期 进行 调研 ， 主要 材料如 钢材 、 品混凝 土 对 商
１ 项 目招投 标开 始前 的调研 、 析与资 源储 备 分
作为一个专业 、 经验 的施工 企业 ， 有 首先 要有 专业 的经 营业 务人员对建筑市场的信息进行收集 、 分析 、 选 ， 对其 中有 价值 筛 并 的信息进行跟踪 ， 时掌握项 目的进 展情况 ， 及 并针对项 目的大 小、
等， 签订材料购买意 向协议 ； 一旦 中标则签订 期货合 同， 主材风 让 险在可控范 围内。４ 施工技术方案 的编制 ： 虑到专家评委 对方 ） 考 案 的评审一般为一 天时 间， 很难 对所有 方案 每页仔 细 阅读 ， 而方
２ 标 书购 买后 的分析 、 调研 与标 书编 制
案 中许多 内容为规范要求 ， 要想方案得 高分应 主要 重视细化 几个 方 面 ：． ａ现场总平面布置是否科学合 理。ｂ 进度计 划安排是 否合 ． 备或有计划部署 与安排 ， 以便 工程项 目一旦 进入招 投标 阶段 ， 做 理得 当。Ｃ针对本工 程 的重点 、 ． 难点 ， 否采 取 了强有 力 的保 证 是 到手 中资源丰富 ， 心中不慌 ； 而如果一 旦中标则可迅 速进场 ， 给业 措施 。ｄ 季节性施工是否采取 了保证 措施 。ｅ 现场人 员 、 ． ． 机械及 主留下很好 的第一 印象 。 周转材料是否能保证工期等 。５ 根据施工 图纸、 ） 施工场 地及招标 施工难度 、 工场 地情 况 ， 行相关 人员 业绩 、 资、 械等 的储 施 进 物 机
文件要 约的工期 、 质量情况 ， 对工程 的施工难 易程度 、 险大小情 风 目前招投标市场 的评标办法一般无外乎 两大类 Ｉ ） 经评审 的 况进行分析 ， １ 对专业性很 强 ， 且缺乏施工 经验 的分部 ， 在市 场调研 不低 于企业成本价 的最低报价者 中标 ， 方案认 定是否可行 。２ 综 并进行 询价后 ， ） 将该分 部分包 给有经 验 的专 业公 司来 承担 ， 风 将 合 评定法 ： 投标报价 、 施工 技术方 案 、 拟投入 的项 目负 责人答 辩 、 险转嫁 ， 同时也降低 了成 本 。 ） ６ 投标 报价 的组成 ： 由于 目 国内 前 企业及 拟投入 的项 目负 责人 以往一定 时 间内所获得 的荣誉 业绩 基本都 采用 工程量清单报价方式 ， 因此首先对施 工采取 的技术措 等进行 综合评分 ， 分最 高者 中标 。围绕 以上评 标办法 ， 得 我们 在 施进行优化 ， 投标报价 必须 与所采取 的施 工方案 有机联 系 、 理 合 取得招标文件后 ， 必须采取 以下部署与措施 ： 致， 根据方案所采取 的措施 确定 报价组成 。７ 分 析竞争对 手 ： ）
一
１ 标书购买后 ， ） 首先由有 丰富投 标经验人员组 建成投标工作 ａ分析竞争对手 的一般让利水平或之前 竞标过程 中的让利记 录。 ． 组， 投标工作组可 由技术方案 、 经济 报价及商务 三块共 同组成 ， 且 ｂ 分析竞争对手 目前 的在手任务情 况 ， ． 任务是 饱满无力 再承担 其 拟投入的项 目负责人 必须 全过 程参 与 ， 确立一名牵头人 。２ 组 他施工任务 ； 并 ） 还是任务 严重 缺乏 ， 大量 人 、 、 闲置 ， 材 物 急需 任务 。 织投标工作 组所有成 员及 时、 仔细 阅读招 标文件 、 阅图纸、 程 Ｃ分析竞争对手商务竞争优势 ： 翻 工 ． 根据 之前 的开 标记 录及 通过 网络 量清单及招标人所约定的工期 、 质量 、 奖罚措施 等合 同条款 ， 并组 上 的政府网站信 息等方式 ， 多渠道了解竞争对手 的企业及 拟投入 行动态管理 ， 对其评标过程及结论进行 考核 ， 立个人信 用档案 ， 标投标制度虽然在实际执行 中有不 尽如人意 的地 方 ， 是它在 维 建 但 对评标委员会成员 由电脑从 专家 库 中随机抽 取 ， 家背靠 背 、 专 全 护公平竞争 的市场经 济秩序 ， 化投资 体制改 革 ， 深 优化资 源 的配 封闭独立评标 。事后评 估专家 的评标 意见 是否科 学 、 正 ， 标 置 ， 公 评 提高资产 的使用效益上还是发挥 了重要作用 。我们 应 当不断 专家行为是否规范 。增强专家的责任感和 自律意识 ， 以保 障评 标 地改进完善这个行之有效的制度 ， 让它发挥更大的作用。
建 设 工 程 招 投 标 项 目 的 投 标 策 略 研 究
周 迅
（ 江苏扬建 集团有 限公司 ， 江苏 扬州 ２５０ ２ ０２）
摘
要： 针对如何在建设工程招投标过程中提高中标率进行了探 讨 ， 出应 重视前期调研 ， 提 标书分析 与编 制 ， 投标 决策 ， 后总 结 标
等方 面工作 ， 并具体阐述这几方面工作要点 ， 以期指导实践 ， 提高 中标率并实现企业利率最大化。 关键 词 ： 招投标 ， 策略 ， 中标率 ， 书 标