市场营销管理模式.pptx

20％ 总部统一规划市场
18％ 分公司各自操作
13％ 区域分工
2％ 其他
资料来源：内部问卷调查
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市场营销存在的主要问题：人才、信息、激励
45％ 缺乏营销人才（怎样选拔、培养？）
41％ 缺乏有效的市场信息收集系统
40％ 缺乏合理的奖励制度 36％ 没有系统的营销规划
31％ 分公司各自为政
• 此次开放的“咨询全案资料”包括麦肯锡、波士顿、毕博、罗兰贝格、埃森哲等国 际知名
• 咨询公司和北大纵横、新华信、远卓、汉普等优秀的本土咨询公司2000年至2004年 期间的咨询
• 项目资料及相关方法、工具及成果。
• “咨询全案资料”中含有咨询项目过程性文件和完整的提交文件，相信这些资料不 论对于您本
27％ 没有科学的定价策略
26％ 营销网络不完善 11％ 领导不重视
4％ 其他
资料来源：内部问卷调查
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内部分析框架
营销 策略
业 务 管 理
费用 回款
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提升 业绩 营销 理念 降低 风险
考核 激励
人 员 管 理
营销 平台
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营销策略单一、粗放，需要引进客户关系管理、市 场协调机制，并强化对市场人员的培训
目前存在的问题
• 整体：分散、无系统规划 • 局部：混乱、无体系 • 纵向：本部市场功能缺位 • 横向：分公司间内耗多、
沟通少 • 机制：缺乏市场协调和信
息沟通机制
改进措施
• 健全本部市场职能 • 建立、健全市场协调机制 • 逐步理顺：
— 先完善上层市场体系，再 搭建整想 建议 制度简介
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一分公司的优势区域：河北、内蒙、福建、北京
3500
2000年 2001年
3000
2500
2000
1500
1000
500
0
内蒙 河北 福建 辽宁 北京 云南 广东 广西 安徽 山东 甘肃 贵州 山西 宁夏 江西 四川 全国 新疆 湖南 湖北 黑龙江 浙江 青海 江苏 吉林 河南 上海 天津 陕西 孟加拉
1.9
1.2
29％
62％
问题：您认为市场营销是否重要？
非常重要 比较重要 不重要
不知道
Missing
资料来源：内部问卷调查
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84.2
问题：您认为是否需要加强市场营销？
需要 不需要 Missing
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员工们认为合理的市场营销模式：权力下放、本 部协调
57％ 统一协调，二、三级市场权力下放
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市场营销项目成果
1. 营销体系分析诊断报告 2. 销售人员管理制度 3. 市场协调制度 4. 客户关系管理制度 5. 品牌建设方案
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项目计划
团队组建
项目启动 明确目标 分公司访谈
分析与资料补充 第一阶段结束 现状分析报告 初步建议 第二阶段结束 出制度
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考核激励缺位，须尽快从制度上完善
目前存在的问题
• 各分公司参差不齐 • 缺乏对市场开发人
员的价值评价、价 值分配制度 • 人员激励手段单一
改进措施
• 建立人员考评与激励 制度
• 激励手段多元化：
— 人员成长 — 工作环境 — 企业文化
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项目概况 现状分析
市场环境 内部分析 区域分析
• 初步建议
1. 总体原则：加强本部能力，发挥协调机制，强化营销功能 2. 建议采取市场化原则和实力原则来进行市场协调 3. 完善客户关系管理，注重对原有客户的保持和潜力发掘 4. 完善营销人员管理制度，加强业务能力培训和人员的考评激励，强
化新市场的开发 5. 市场营销的未来模式：由目前的分散式向未来的分工合作式发展
• 在目录里任选两份文档，告诉我们这两份文档的标题，我们会通过email或QQ传给 您，方便您进行
• 资料品质的校验。
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项目概况 现状分析 指导思想 建议 制度简介
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结论与初步建议
• 结论：中通建设市场营销体系有较大的改善潜力
1. 营销策略单一、粗放 2. 营销权责体系不完备 3. 营销考核激励缺位
某建设股份有限公司
市场营销管理模式
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• 低价转让:
• 超低价转让3800元买回的管理咨询资料, 有兴趣的朋友请联系.
• mail: mengyingmy2001@ • qq: 282148179
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• “咨询全案资料完整版” • 与市面上流行的零散的几百元的一些所谓咨询报告PPT文件绝不相同 • 与其他出售资料书籍，网上下载的绝不相同!
目前存在的问题
改进措施
客户关系
• “点对点” • 关系随人走 • “推式”
• “拉链式” • 建立、健全客户信息 • “拉式”
整体协调 • 内耗
• 市场协调、相互合作
业务能力
• 陈述能力 • 沟通能力 • 信息渠道单一
• 培训 • 多渠道收集信息
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权责体系不完备，还没有搭建中通建设的整体市场 平台
• 人还是贵公司都有很好的参考价值和借鉴意义。
• 对于咨询人士来说，“咨询全案资料”更是撰写项目建议书、编制咨询报告、建立 行业知识库、
• 建立公司自身方法体系、咨询项目接单及过程管理等活动的有效支持工具。 • “咨询全案资料”列表请查阅附件。
• 为确保您放心购买，您可以提前验证资料的真实性和价值性。您可以向我们索取资 料详尽目录，
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项目概况 现状分析
市场环境 内部分析 区域分析
指导思想 建议 制度简介
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市场环境分析
市场
1. 行业平均利润下滑 2. 干线市场萎缩
客户
1. 业主不规范和非理性行为
• 回款难 • 存在地方保护主义
2. 权力向省级运营商集中 3. 趋势：设备商总承包
面临的竞争对手多
– 内部各分公司、子公司 – 各省的电信实业公司 – 自己的挂靠队伍 – 部队及其他行业队伍 – 各个私人企业、与运营商有关系
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三分公司的优势区域：湖北、甘肃、广东、北京、 浙江
的小公司
竞争对手
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项目概况 现状分析
市场环境 内部分析 区域分析
指导思想 建议 制度简介
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市场滞后于运作：中通建设收入增长落后于市场规 模的增长、运作能力利用率不足
运作能力 利用率不足
收入增长趋缓
市场滞后 于运作
利润率下滑
回款难
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绝大部分员工认可市场营销的重要性，并认为应 该加强市场营销功能