个贷营销案例分析5
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但经我行认定的评估机构现场评估并能提供抵押物现场照 片的，可酌情减免对贷款相关抵押物作实地调查（关注别 墅案例） 。
16
个人经营性贷款
逐笔对借款申请人经营场所和抵押物现场（若有）进行实 地调查，必要时应采取双人实地调查。
经我行认定的评估机构现场评估并能提供抵押物现场照片 的，可酌情减免对贷款相关抵押物作实地调查。
19
注意
故意隐 瞒实情
伪造证 书证明
不得发 放贷款
假冒签 字印鉴
20
责任处理
多次未按规定严格落 实面谈、居访、面签 要求的零贷营销岗人 员，分行应安排参加 相关培训考试或转岗。
对因未严格落实面谈、 居访、面签规定而导
致我行面临声 誉风险或资产损失的， 应根据我行有关规定 对相关责任人予以问
责。
21
8
⑴面谈
面谈是贷前尽职调查不可或缺的组成部分，居访是面谈的 有益补充。
约见
• 核实身份 • 注意：了解真实性（贷款申请内
容、借款用Hale Waihona Puke Baidu）
见证
• 本人当场签署借款申请书、面谈 笔录等资料
• 注意：当事人到齐，抵父母房产
9
⑴面谈
10
注意营销口径 背景：央行召开住房金融服务专题
座谈会
答复：交行将继续大力发展个人住 房贷款业务，严格执行住房贷款差 异化信贷政策，重点满足首套住房 贷款需求
方法，分享成功营销经验，提高销售能力。
3
课程结构
了解个贷业务操作流程，明确各营
1 销环节操作风险点
基本销售流程中各环节销售方法，
2 分享个贷营销案例
4
资料收集
收集客户贷 款申请资料
深入开展贷 前尽职调查
撰写贷前调 查报告，出 具初审意见
5
提问
借款人须提供的 贷款申请资料
6
1.收集客户贷款申请资料
要求：不得以任何形式接受媒体采 访或对外发表评述。如遇媒体采访， 经营单位应立即上报分行公关关系 管理部，不得擅自处理。
⑵面签
完成“面核”手续，签署面谈面签笔录（签字齐全，预签 打勾）
审核原件
核对原件与所留证件影印件是否一致（中介机构代为提供）；
由合作机构承担连带保证责任的，应在面签时核对该合作机构 在相关担保承诺书上的签字（章）是否与其预留印鉴或签字样 本一致（法人代表变更）；
17
个人经营性物业抵押贷款、个人商铺贷款
逐笔对贷款相关抵押物开展实地调查； 并可酌情选择对借款申请人、担保人（若有）的工作场所
或常住居所之一开展调查。
强调抵 押物
18
⑶居访
居访过程中留存的影像资料应符合以下要求： 有一份影像资料的画面中至少同时显示“居访经办人本人 正面影像”和“居访标的物（含门牌号，如酒店式公 寓）”，以真实反映居访现场。 其中，居访标的物通常是指借款当事人的工作场所、常住 居所或贷款相关抵押物等。
22
4.合同打印（后落实放款条件、发放贷款）
补充完善合同文本； 对于未预签的客户，由中介岗打印电子合同文本及纸质借
款凭证（不得修改）。
23
案例分组研讨
医生刘某（有配偶）经中介机构介绍，以房产抵押方式向 我行申请个人循环贷款，信贷员与刘某进行面谈面签，刘 某提供了空白签章的收入证明原件，信贷员按刘某口述情 况填写收入证明。由于面签时刘某贷款申请资料不齐，信 贷员将资料留存于中介机构处，要求中介机构督促刘某补 齐，隔日，信贷员到中介机构取走全套贷款申请材料原件 及相关证明材料复印件，贷款申请材料中刘某与其配偶签 字齐全。
个贷营销案例分析
个贷业务部 2014.6.25
讲师介绍
2
常娟
2001年入行，2006至今就职于分行个 贷业务部
负责个贷业务营销推广 2011年被聘任为总行培训中心兼职培
训师，曾赴武汉、南京、福州、昆明 等多省市分行开展个贷销售技巧培训 联系方式：
changjuan@bankcomm.com
12
消费贷
信贷资金不得用于购房、投资等非消费领域； 存量授信项下单笔贷款金额不得超过100万元； 贷款用途证明材料不得以收据或交易合同（协议）等资料
替代，受托支付要求提供销售发票。
13
⑶居访
居访是指面对贷款金额较大、评估单价（或交易单价）过 高或借款当事人相关信息（身份、还款来源、交易背景等） 存虚假嫌疑等个贷经营部门认为有必要的情形时，个贷经 营部门选择到抵押物所在地、借款当事人工作场所或常住 居所等开展实地调查。
14
住房贷款
贷款金额超过800万元人民币（含） 逐笔对借款申请人的工作场所或常住居所之一进行实地调
查，并酌情选择对贷款相关抵押物实地开展调查。 酌情减免抵押物实地调查情况之一：
贷款相关抵押物已经由我行认定的评估机构现场评估并能 提供抵押物现场照片的。
15
消费贷款
以抵押方式申请贷款的，应逐笔对贷款相关抵押物作实地 调查。
委托他人代为签署合同的，应审核公证机关出具的《公证书》 原件（审核当事人和授权内容是否与个人贷款申请资料一致）。
11
⑵面签
注意解释口径的严谨性 面签经办人员有向借款当事人如实通报相关贷款事项并解
释借款法律文本条款的义务（消费贷）。 对于无法就借款法律文本条款进行专业解释的，面签经办
人员应向我行相关部门咨询，不得凭主观臆断进行解释， 不得擅自就我行借款法律文本出具书面解释性说明。
88669525
课程目标
事件
某支行错印借款合同、单方修改借 款凭证见诸媒体
审计排查某员工在贷款未审批的情 况下先行办理抵押登记手续
某员工未严格执行“面谈面签”制 度、伪造部分借款人资料被银监局 通报
了解个贷业务操作流程，规范各营销环节规定动作， 提高风险防范意识；掌握基本销售流程中各环节销售
3.贷款信息录入（后进行风险核查、审查、审批）
客户经理应确保纸质贷款资料真实、有效和完整；
同时，确保录入系统的相关信息与纸质贷款资料一致（联 系方式的录入，影响后续电话直营工作）；
要求在每笔个贷业务审批表“补充信息”中准确标注注明 客户来源（直客式/＊＊＊中介推荐），并在个人贷款管理 系统中逐笔勾选资源类合作商信息，系统中没有的中介机 构，业务合作行应完成新建操作，新建行确立为营销牵头 行。
有效身份证明 户口簿 婚姻证明（离婚证） 配偶有效身份证件及户口簿 借款人信用报告 收入证明（工资卡流水单） 用于资信证明的其他资产证明（房产证） 款项支付证明及交易合同（签字） 还款卡折复印件（签字）
7
2.深入开展贷前尽职调查
面谈 面签
居访
面谈、面签经办人员应是我行正式员工 （不得委托第三方机构代办）
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个人经营性贷款
逐笔对借款申请人经营场所和抵押物现场（若有）进行实 地调查，必要时应采取双人实地调查。
经我行认定的评估机构现场评估并能提供抵押物现场照片 的，可酌情减免对贷款相关抵押物作实地调查。
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注意
故意隐 瞒实情
伪造证 书证明
不得发 放贷款
假冒签 字印鉴
20
责任处理
多次未按规定严格落 实面谈、居访、面签 要求的零贷营销岗人 员，分行应安排参加 相关培训考试或转岗。
对因未严格落实面谈、 居访、面签规定而导
致我行面临声 誉风险或资产损失的， 应根据我行有关规定 对相关责任人予以问
责。
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8
⑴面谈
面谈是贷前尽职调查不可或缺的组成部分，居访是面谈的 有益补充。
约见
• 核实身份 • 注意：了解真实性（贷款申请内
容、借款用Hale Waihona Puke Baidu）
见证
• 本人当场签署借款申请书、面谈 笔录等资料
• 注意：当事人到齐，抵父母房产
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⑴面谈
10
注意营销口径 背景：央行召开住房金融服务专题
座谈会
答复：交行将继续大力发展个人住 房贷款业务，严格执行住房贷款差 异化信贷政策，重点满足首套住房 贷款需求
方法，分享成功营销经验，提高销售能力。
3
课程结构
了解个贷业务操作流程，明确各营
1 销环节操作风险点
基本销售流程中各环节销售方法，
2 分享个贷营销案例
4
资料收集
收集客户贷 款申请资料
深入开展贷 前尽职调查
撰写贷前调 查报告，出 具初审意见
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提问
借款人须提供的 贷款申请资料
6
1.收集客户贷款申请资料
要求：不得以任何形式接受媒体采 访或对外发表评述。如遇媒体采访， 经营单位应立即上报分行公关关系 管理部，不得擅自处理。
⑵面签
完成“面核”手续，签署面谈面签笔录（签字齐全，预签 打勾）
审核原件
核对原件与所留证件影印件是否一致（中介机构代为提供）；
由合作机构承担连带保证责任的，应在面签时核对该合作机构 在相关担保承诺书上的签字（章）是否与其预留印鉴或签字样 本一致（法人代表变更）；
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个人经营性物业抵押贷款、个人商铺贷款
逐笔对贷款相关抵押物开展实地调查； 并可酌情选择对借款申请人、担保人（若有）的工作场所
或常住居所之一开展调查。
强调抵 押物
18
⑶居访
居访过程中留存的影像资料应符合以下要求： 有一份影像资料的画面中至少同时显示“居访经办人本人 正面影像”和“居访标的物（含门牌号，如酒店式公 寓）”，以真实反映居访现场。 其中，居访标的物通常是指借款当事人的工作场所、常住 居所或贷款相关抵押物等。
22
4.合同打印（后落实放款条件、发放贷款）
补充完善合同文本； 对于未预签的客户，由中介岗打印电子合同文本及纸质借
款凭证（不得修改）。
23
案例分组研讨
医生刘某（有配偶）经中介机构介绍，以房产抵押方式向 我行申请个人循环贷款，信贷员与刘某进行面谈面签，刘 某提供了空白签章的收入证明原件，信贷员按刘某口述情 况填写收入证明。由于面签时刘某贷款申请资料不齐，信 贷员将资料留存于中介机构处，要求中介机构督促刘某补 齐，隔日，信贷员到中介机构取走全套贷款申请材料原件 及相关证明材料复印件，贷款申请材料中刘某与其配偶签 字齐全。
个贷营销案例分析
个贷业务部 2014.6.25
讲师介绍
2
常娟
2001年入行，2006至今就职于分行个 贷业务部
负责个贷业务营销推广 2011年被聘任为总行培训中心兼职培
训师，曾赴武汉、南京、福州、昆明 等多省市分行开展个贷销售技巧培训 联系方式：
changjuan@bankcomm.com
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消费贷
信贷资金不得用于购房、投资等非消费领域； 存量授信项下单笔贷款金额不得超过100万元； 贷款用途证明材料不得以收据或交易合同（协议）等资料
替代，受托支付要求提供销售发票。
13
⑶居访
居访是指面对贷款金额较大、评估单价（或交易单价）过 高或借款当事人相关信息（身份、还款来源、交易背景等） 存虚假嫌疑等个贷经营部门认为有必要的情形时，个贷经 营部门选择到抵押物所在地、借款当事人工作场所或常住 居所等开展实地调查。
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住房贷款
贷款金额超过800万元人民币（含） 逐笔对借款申请人的工作场所或常住居所之一进行实地调
查，并酌情选择对贷款相关抵押物实地开展调查。 酌情减免抵押物实地调查情况之一：
贷款相关抵押物已经由我行认定的评估机构现场评估并能 提供抵押物现场照片的。
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消费贷款
以抵押方式申请贷款的，应逐笔对贷款相关抵押物作实地 调查。
委托他人代为签署合同的，应审核公证机关出具的《公证书》 原件（审核当事人和授权内容是否与个人贷款申请资料一致）。
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⑵面签
注意解释口径的严谨性 面签经办人员有向借款当事人如实通报相关贷款事项并解
释借款法律文本条款的义务（消费贷）。 对于无法就借款法律文本条款进行专业解释的，面签经办
人员应向我行相关部门咨询，不得凭主观臆断进行解释， 不得擅自就我行借款法律文本出具书面解释性说明。
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课程目标
事件
某支行错印借款合同、单方修改借 款凭证见诸媒体
审计排查某员工在贷款未审批的情 况下先行办理抵押登记手续
某员工未严格执行“面谈面签”制 度、伪造部分借款人资料被银监局 通报
了解个贷业务操作流程，规范各营销环节规定动作， 提高风险防范意识；掌握基本销售流程中各环节销售
3.贷款信息录入（后进行风险核查、审查、审批）
客户经理应确保纸质贷款资料真实、有效和完整；
同时，确保录入系统的相关信息与纸质贷款资料一致（联 系方式的录入，影响后续电话直营工作）；
要求在每笔个贷业务审批表“补充信息”中准确标注注明 客户来源（直客式/＊＊＊中介推荐），并在个人贷款管理 系统中逐笔勾选资源类合作商信息，系统中没有的中介机 构，业务合作行应完成新建操作，新建行确立为营销牵头 行。
有效身份证明 户口簿 婚姻证明（离婚证） 配偶有效身份证件及户口簿 借款人信用报告 收入证明（工资卡流水单） 用于资信证明的其他资产证明（房产证） 款项支付证明及交易合同（签字） 还款卡折复印件（签字）
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2.深入开展贷前尽职调查
面谈 面签
居访
面谈、面签经办人员应是我行正式员工 （不得委托第三方机构代办）