银行内部营销案例分析

银行内部营销案例分析

一、案情

B银行基本情况介绍：

白亮，自十八岁进行，已经有九个年头了。虽然没有荣升到高位，但他在行里一直都名声不错，从分行行长到差不多一起进行的同事，没有不从内心深处夸赞他的为人，说他爱护、体贴下属，对同事真诚、友善。此时，白亮正和几个同事一起趴在要开张的支行大厅地上费劲地清除残存的顽渍，比如油漆印、石灰印等，虽然这活不轻，但他抑制不住内心的兴奋。这也难怪，他以前呆过的几个业务网点要么自己不是负责人，要么就是几乎没有潜力可挖的老点，年年完不成任务，人也闲着。这下好了，这个B银行定于5月8日开张营业，而且他是主管，银行左面是一家信用社，好像生意不错，不过，它的位置不如B行，再有就是它没有B行的名气响，所以，尽管它开业比B行早，白亮也不担心在以后的业务发展中，它能竞争过自己。不过，听说右面的农行也要在最近开业，它的规模比B行大，因为农行几乎能被兼并、撤销的都处理了，剩下的也差不多都是直属支行一级的了。还有马路对面的工行也计划着要开业，看样子，这个地段是个黄金宝地，在如此集中的时间和地区几乎同时巍然耸立出数家上规模的国有商业银行，就是个最好的见证。白亮不是很担心这两家银行，因为，论位置，B行最佳，靠近马路边，在过往车辆的路口；论实力，B行无论在声望上，还是在现有人力资源的配置上，都有优势。既定的9名业务人员平均年龄也只有24岁，均未婚，有几名是跟随自己工作多年，有深厚感情的朋友式同事，其余的都是财经院校毕业的大学生，综合素质都很高，所以这次崭新的经历，对所有人都是一种锻炼。白亮相信大家和他同心协力，实现自己事业的一个新高点。

B银行提前开张了，因为要赶在旁边的农行开业前抢个势头。在做好柜台工作的基础上，白亮利用休息时间，走访了一些重要的客户，争取他们对B行的支持。以诚心诚意的沟通服务的确赢得了不少的忠实的顾客，他们逐渐地把其他行分散的存款也转移到了B行。看来，B行已经形成了一定规模的客户群，不论是客户基础，还是员工对客户群的习惯已经形成。

白亮坐在亲手擦试过的办公室里，透过玻璃窗看着外面的员工在有条不紊地接待着形形色色的顾客时，他的嘴角泛起了稍许得意。

案例一：信用卡风波

两年前从某重点财经院校毕业的杨梅像往常一样哼着歌儿轻快地走进营业部，收拾打扫卫生，整理要用的用具和文件。小杨毕业后在基层网点实习锻炼了一年后，就被抽调到了机关科室，做业务监督工作。小杨在工作中发现，自己的那一年基层经验远不足以做好本职工作，在学校就是优等生的小杨，不甘示弱，主动要求到这个新成立的重点网点学习业务。她接待客户热情、主动、不厌其烦、耐心细致，客户都愿意把自己遇到的事跟她商量，让她出个主意。这样一来二去，她清楚地掌握了重点客户的资料以及一些有潜力的客户。其中，有一个华盛集团的会计朱烨，引起了她的注意。通过观察与接触，小杨了解到，朱烨所在的公司——华盛集团是C

银行少数几个大客户之一，在C银行开立基本账户，平常的余额一般也都保持在三、四百万的水平；它同时在全市的其他银行也都有不同金额的存款。他私下走访了华盛集团几次，不过，只有财务室的科长马建伟与他谈了谈。从几次交谈中得到的消息也不过与其对外所宣传的情况差不多，具体到资金和在各银行的存款，不得而知。为了平衡方方面面的关系，华盛这么将余额分散也无可厚非。

小杨当大致掌握了朱烨的工作情况后，就主动打电话与朱烨联系。逐渐地，小杨能感觉到，朱烨很信任自己，财务室由她经手的大额支票现金现在很少交由隔壁农行了。小杨与朱烨“随意地”交谈中得知，她正在为总经理出国准备美元。小杨抓住这个机会，在总经理很偶然来银行办理外币业务时，她主动上前推荐专供客户国外使用的双币卡。总经理本人对此卡颇有兴趣，委托朱烨送来身份证要求办理此卡。按照惯例，银行卡由专门的外勤贺英负责处理。次日，小贺回来称工作太忙没有时间仔细查找那张卡，所以空手而归。怎样能够让朱烨按时来取卡呢?想着，小杨就很烦，而且越想越对小贺有意见。这样的情况也不是头一遭了。很多次，前台很不容易收进来急需办理的信用卡，总是在顾客来催了好几次后，才被取回，小杨很是不同意她的做法。

小杨与白亮谈了今天这个情况，白亮对能争取到华盛老总的这个关系觉得很兴奋，但没有对贺英的行为作任何评价。他明天早上去拿回这张卡，然后亲自送到华盛。小杨对此没说什么，但心理总觉得不很舒畅，本来很好的一件事，也很容易，怎么就能弄成自己不高兴呢?

其实白亮对手下这几个人的工作情况很了解，他清楚小杨对工作的敬业，贺英是个老员工，工作也很认真，她每天跑来跑去也很不容易，她是干完了份内活就要求走人的那种员工，不愿多负一点责，不想多操一份心。人很聪明，对自己的本岗工作没什么可挑剔的，所以白亮不打算对这件事再深究下去。

案例二：人事部门新分来的大学生

考虑到业务量大的问题，分行人事处又给B银行分来一名财经学院毕业的大学生小杜，主修会计。在分行经过半个月的职业道德和综合技能岗前集中培训，他已经具备了办理业务的基本技能。小杜待人接物慢条斯理，凡事喜欢讲个道理，再加上受过高等教育，满脑子现代意识，对待工作愿意动脑筋，讲求付出必得回报。在业务上谦虚地向各位前辈学习，工作之余刻苦练习技能，他认为过硬的技能才能成为优秀员工，经常缠着业务精湛的老员工请教各种问题，那些老员工们都被他刻苦钻研的精神所打动，都拿出自己的看家本领教他。凭借这种精神，他很快掌握了储蓄上的技术和方法，成为优秀柜员。而且，他平常对电脑很感兴趣，除了每天完成他所负责的那部分工作，他还主动要求做B银行的电脑维护员，经过分行几次电脑系统开发和调试的培训，他对B银行整体的电脑系统运作程序以及相关业务问题的处理了解得非常清楚，并具备了解决问题的丰富经验。

虽然B银行所在的分行并不准备对职员大动裁员之干戈，也不打算实行提前买断工龄政策，但小杜很快就和其他很多银行职员一样感到自身危机重重。该行很多员工早就开始了“充电”，业务技能且不说，上夜校、自学考试、进修研究生课程、

苦练外语的比比皆是，让单位知道自己除工作之外，还有更多的特长，这样，即使

遇到裁员，自己也会比较安全一些。与一些积极应对的员工相比，还有不少员工却

选择了“跳槽”。小杜也在时刻准备着有好机会就跳。但他目前对B银行的工作氛围

以及待遇比较满意，他打算在B银行先干着，看情况而定。同时，他也在忙着准备

注册会计师的考试。

一天刚开门营业，一名男顾客就冲进来要求马上提出一笔大额现金，小杜有礼貌地告诉他应该提前一天通知银行做好取现准备。这名要求提款的顾客瞪着小杜，

使劲地敲着玻璃窗，都妨碍了旁边的顾客，小杜再次起身，希望这名顾客能坐在后

面的长椅上安心等候。不料，这名已经在气头上的顾客当场破口大骂，指责小杜的

态度恶劣，并立刻拨打了柜台上的投诉电话。正逢全行抓优质服务的关口，分行对

此很重视，指示白亮要对此事严肃处理。白亮考虑到小杜是个新人，一定要给个提

醒，让他牢记，错误不能重犯，他对小杜进行了严厉的批评，并处以罚款，最后亲

自带领小杜找那名客户道歉。但小杜对此处罚表示完全不能理解，辛苦工作的结果

到底是什么呢?

二、思考题

1、办卡事件中，你认为问题在哪?如何评价主管最后的处理方式?

2、在处理新分来的大学生小杜事件中，你如何看待分支行的处罚?

3、运用所学知识为B银行的主管出谋划策，如何提高员工的服务质量?

三、案例使用说明

1、教学目的与用途：“市场营销学”中的“外部营销”和“内部营销”。

2、基本问题：如何进行银行内部营销，使内部摩擦最小，达到最大优势?

3、分析路径：内部营销是企业将各部门以及所有雇员看作内部消费者，为之服务，并且促进各部门之间、员工之间的沟通，使各部门、每位员工通过相互之间的沟通练习，各工作人员之间在完成自己工作的基础上互相了解相互之间的业务，在自己领域的深度服务和参与同事工作领域的广度服务上做精做细，将其他部门的员工和本部门的其他员工看成自己工作服务的对象，并按照销售部门对待市场客户的方式来对待自己的服务对象，把准备充分的服务提供出去，从而增加客户对所提供服务的满意度，整体提升本部门的工作服务水平。

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