国际商务经典案例
关于国际商务的法律案例(3篇)
第1篇一、案情简介本案涉及一家中国公司(以下简称“中方公司”)与一家美国跨国公司(以下简称“美方公司”)之间的并购纠纷。
中方公司主要从事高科技产品的研发与生产,而美方公司则是一家全球知名的高科技企业。
双方于2019年达成并购协议,美方公司拟以10亿美元的价格收购中方公司。
在并购过程中,双方签订了一份详细的并购协议,约定了并购的具体条款、条件、时间表以及双方的义务和责任。
然而,在并购完成后,美方公司以中方公司未达到业绩承诺为由,拒绝支付剩余的并购款项,并要求解除并购协议。
中方公司遂将美方公司诉至法院,要求其履行合同义务,支付剩余的并购款项。
二、争议焦点本案的争议焦点主要集中在以下几个方面:1. 中方公司是否达到了业绩承诺;2. 美方公司是否有权单方面解除并购协议;3. 如果美方公司违反合同,应承担何种法律责任。
三、法院判决1. 关于业绩承诺的认定法院经审理查明,根据并购协议的约定,中方公司在并购完成后需达到一定的财务指标,包括净利润、营业收入等。
经审计,中方公司在并购完成后并未达到约定的业绩指标。
因此,法院认定中方公司未达到业绩承诺。
2. 关于美方公司解除并购协议的合法性尽管中方公司未达到业绩承诺,但法院认为,根据并购协议的约定,业绩承诺仅为支付剩余并购款项的条件之一,而非解除并购协议的充分理由。
此外,美方公司在并购过程中已充分了解中方公司的业务状况和财务状况,因此在签订并购协议时应对业绩承诺的风险有所预见。
因此,法院认为美方公司无权单方面解除并购协议。
3. 关于美方公司违反合同的法律责任法院认为,美方公司违反并购协议,未支付剩余的并购款项,构成违约。
根据《中华人民共和国合同法》的规定,违约方应承担违约责任。
因此,法院判决美方公司支付剩余的并购款项,并赔偿中方公司因此遭受的损失。
四、案例分析本案涉及国际商务中的并购法律问题,以下是对本案的几点分析:1. 并购协议的签订与履行在跨国并购中,签订一份详细的并购协议至关重要。
国际商务相关法律案例(3篇)
第1篇一、案情简介某市A公司与B公司于2000年共同投资设立了中美合资企业C公司(以下简称“C 公司”),注册资本为1000万美元,其中A公司出资500万美元,占50%股份;B公司出资500万美元,占50%股份。
C公司主要从事电子产品生产、销售业务。
2005年,由于市场环境变化和经营策略调整,A公司决定将其在C公司的50%股权转让给美国D公司。
双方经过协商,签订了股权转让协议,约定A公司将股权转让给D公司,股权转让价格为800万美元。
协议签订后,A公司按照约定支付了股权转让款,但D公司并未办理工商变更登记手续。
2006年,C公司因经营不善,出现严重亏损。
此时,A公司认为D公司未履行股权转让协议,要求D公司履行股权转让义务。
D公司则以未办理工商变更登记手续为由拒绝履行。
A公司遂向某市中级人民法院提起诉讼,要求D公司履行股权转让协议,办理工商变更登记手续。
二、争议焦点本案的争议焦点主要集中在以下几个方面:1. 股权转让协议的效力;2. 工商变更登记手续对股权转让协议的影响;3. A公司要求D公司履行股权转让协议的诉讼时效问题。
三、法院判决某市中级人民法院审理后认为:1. 股权转让协议合法有效。
根据《中华人民共和国合同法》规定,股权转让协议是合法有效的合同,双方当事人应按照约定履行各自义务。
本案中,A公司与D公司签订的股权转让协议符合法律规定,合法有效。
2. 工商变更登记手续不影响股权转让协议的效力。
根据《中华人民共和国公司法》规定,公司股东转让股权,应当自转让协议生效之日起30日内向公司登记机关申请变更登记。
本案中,A公司与D公司签订股权转让协议后,虽然未在规定期限内办理工商变更登记手续,但根据《中华人民共和国公司法》的规定,不影响股权转让协议的效力。
3. A公司要求D公司履行股权转让协议的诉讼时效未过。
根据《中华人民共和国合同法》规定,诉讼时效期间从知道或者应当知道权利被侵害时起计算。
本案中,A公司在签订股权转让协议后,知道自己的权利受到侵害,诉讼时效未过。
国际商务教学型案例
国际商务教学型案例同学们,今天咱们来讲一个超级有趣的国际商务案例。
想象一下,在一个充满着浓郁咖啡香气的世界里,有一场看不见硝烟的战争正在激烈进行着。
咱们先来说说主角,SmallCafé(小咖啡屋),这是一家在一个欧洲小镇上原本小有名气的咖啡连锁店。
它的咖啡那叫一个地道,用的都是从南美精心挑选的咖啡豆,经过当地烘焙大师的巧手烘焙,然后由一群热爱咖啡的咖啡师精心调制,每一杯咖啡就像是一件艺术品。
但是呢,他们一直就只在这个小镇以及周边的几个小地方有店,老板想着,咱这小日子过得也挺滋润,不愁没顾客。
这平静的日子被一家来自美国的咖啡巨头BigBean(大豆子)给打破了。
BigBean 就像一个咖啡界的超级巨兽,全球到处都有它的分店。
它来到这个小镇之后,那场面可真是震撼。
它的店面装修得超级酷炫,全是那种现代感十足的玻璃幕墙,店内宽敞明亮,沙发又软又舒服,感觉就像在自家豪华客厅喝咖啡一样。
而且,他们的营销手段也是绝了。
他们推出了一款“咖啡星人会员卡”,只要花一点小钱办卡,就能享受每杯咖啡八折优惠,还能积分换购精美的咖啡杯或者咖啡豆。
这下可把SmallCafé的顾客抢走了不少。
SmallCafé的老板开始慌了,就像热锅上的蚂蚁。
但是呢,这个老板也是个很有想法的人,他没有直接去模仿BigBean的做法,而是想走一条不一样的路。
他发现,虽然BigBean的咖啡价格实惠又有各种优惠,但是他们的咖啡缺乏那种独特的地方风味。
于是,SmallCafé的老板决定主打“本土特色咖啡之旅”。
他和当地的农场主合作,推出了一款只使用小镇周边农场新鲜采摘咖啡豆的“小镇特调咖啡”。
这款咖啡里还加入了一些当地传统甜点里才会用到的独特香料,喝起来既有咖啡的香醇,又有那种浓浓的家乡味。
然后呢,他又想到了一个超酷的营销点子。
他在店里举办“咖啡制作体验课”,每个周末邀请顾客来店里,由店里最资深的咖啡师教大家如何从咖啡豆的挑选、研磨,一直到制作出一杯完美的咖啡。
国际商务谈判案例(精选)
国际商务谈判案例(精选)国际商务谈判礼仪是商务谈判活动中相互尊重的规范,学好商务谈判礼仪有助于谈判双方更好的沟通、协调和合作,更好的确定商机,获得营业额的高增长。
下面为您整理了一些国际商务谈判礼仪案例,一起来看看吧!国际商务谈判案例一、1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来总理的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
成功原因:提前对谈判对象了解,投其所好获得成功。
国际商务谈判案例二、20世纪90年代初,我国北方某省一位县长亲自出面接待一住想到当地考察投资建立制药厂的外商。
途中两人谈话投机,外商深深为县长的宏论所倾倒。
通过初步考察了解,这位外商决定在该县投资。
但是,当外商在参观即将被改造的该县原制药厂时,那位县长忽然一口浓痰涌上喉咙,再也憋不住了,“啪咯”一声吐在了厂门口。
这一行径,立即引起外商的厌恶,他马上反悔,提出收回投资承诺。
事后,外商给县长写了一封语重心长的信::“您作为一县之长都这样没有修养,很难想像您的。
“臣民”会是什么样子?建药厂是为了治病救人,而不讲卫生,则可能造成谋财害命的结果……"失败原因:不注意自己的言行举止,不知道个人就代表整个组织。
国际商务谈判案例三、巴西一家公司到美国去采购成套设备,巴西谈判小姐成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时比预定时间晚了20分钟。
美方对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,浪费时间就等于浪费资源。
国际商务管理的成功案例
国际商务管理的成功案例在全球化的背景下,国际商务管理的重要性越来越被公司所重视。
成功的国际商务管理可以使企业更好地开拓国际市场,提高企业竞争力和市场占有率。
本文将从以下几个方面介绍国际商务管理的成功案例。
一、跨境电商企业AmazonAmazon成立于1994年,最初是一家在线书店。
随着业务的拓展和发展,Amazon已经成为一家覆盖众多品类的跨境电商公司,并在全球范围内拥有众多用户。
Amazon之所以成功,主要是因为其在国际商务管理方面具有一定的优势。
首先,Amazon通过不断创新来提高用户的购物体验,例如通过推出Prime会员服务、探索无人机送货等方式来增加用户的忠诚度。
其次,Amazon积极拓展国际市场,在全球范围内成立据点,以便更好地为当地客户提供服务。
此外,Amazon还采用数据分析的方法来定位和满足客户需求,进一步提高了用户满意度和忠诚度。
二、跨国零售企业沃尔玛沃尔玛成立于1962年,是全球最大的零售企业之一。
沃尔玛成功之处在于其出色的国际商务管理能力。
首先,沃尔玛通过高效的供应链管理和强大的采购能力,实现了低成本的运营模式。
其次,沃尔玛对不同地区的市场和客户需求进行深入了解,并针对性地制定营销策略,提高了销售效率。
此外,沃尔玛在进军国际市场时,采取了灵活的市场适应策略,以满足不同区域和国家的法规和文化需求。
三、跨国制药企业辉瑞辉瑞成立于1849年,是全球知名制药企业。
辉瑞的国际商务管理成功案例源于其对新技术和新产品的不断创新。
辉瑞在保护知识产权和确保质量方面做得非常出色,这使得辉瑞产品的安全性和效果备受客户信赖。
此外,辉瑞还采用了灵活的研发和市场推广策略,根据不同市场和客户需求制定定制的解决方案,提高了营销效果和客户满意度。
综上所述,以上三家公司的成功案例都有一个重要的共性,那就是在国际商务管理方面具有灵活性和创新性。
这是企业在全球化竞争中立于不败之地的关键所在。
在未来的发展中,随着市场、技术和政策的不断变化,企业需要持续加强自身的国际商务管理能力,以适应市场的需求和挑战。
[国际谈判案例]国际商务谈判著名案例
[国际谈判案例]国际商务谈判著名案例国际谈判案例篇12022年6月2日,腾中重工与通用汽车就并购悍马品牌签署谅解备忘录,腾中重工将获得悍马品牌所有权益以及高管和运营团队。
但此项并购最后的实现,尚需要获得中国商务部、国家发改委等部门的批准。
2022年7月15腾中重工日表示,公司已经向发改委提交了申请,腾中重工收购悍马一事正式进入官方审批阶段。
对收购悍马和悍马国产两个步骤的审批,分别由商务部和发改委担任之责。
就审批腾中重工收购悍马方面,发改委态度尚待明确。
油耗问题是发改委不能通过悍马国产的关键问题。
2022年08月14日由于腾中和通用在商议悍马资产的具体价格上出现了分歧,所以一再延期签约时间。
2022年08月21日腾中重工为了准备接受悍马,正在积极部署相关工作,并挖来奇瑞销售公司常务副总经理、奇瑞汽车国际公司副总经理黄志强,准备在上海成立悍马中国的运营团队,主要负责进口悍马在华的销售工作。
2022年08月24日腾中高管准备飞抵底特律与通用展开最后的谈判。
悍马的正式出售协议也将于此次商旅中签订并对外公布。
但交易生效前还需通过中美双方监管部门的批准。
2022年09月29日国家发改委已经彻底回绝了腾中的收购申请,理由为腾中上报的收购报告中,仅仅收购悍马的品牌,不属于发改委核准项目。
2022年10月10日腾中重工与通用汽车9日宣布,双方就通用汽车旗下高端全路面品牌悍马业务的出售签署最终协议。
腾中将以1.7亿美元左右获得悍马品牌、商标和商品名称的所有权,拥有生产悍马汽车所必须的具体专利的使用权。
2022年02月01日腾中重工机械有限公司已和美国通用汽车达成协议,将悍马收购交易的最后期限延期一个月。
即将该笔收购交易在1月31日到期最后期限延长到2月底,并同时等待中国监管层的批准。
2022年02月25日(美国东部时间2月24日),通用汽车在底特律总部宣布四川腾中重工未能按期完成对悍马的收购,此项收购交易失败,通用汽车将逐步关闭对悍马的运营。
国际商务管理课后案例14个
• 目前,国际照相机工业已形成了这样的格局:中高级相机 来自日本;超高级和特殊相机来自德国:简易相机来自于 台湾、香港和美国,他们分别以价格适中产品完善、技术 精湛无懈可击、价格极低和使用方便的策略确定了各自的 霸主地位
如何生存?
• 市场分析: • ⒈方镜照相机是1930年代的产品,经过60年的一个运转 后将受到一些怀旧感强的消费者的兴趣。一方面显示自己 的富有,另一方面,着种相机对一些老的摄影家会引起初 学摄影时的怀念,对年轻人则是一个新的面孔,由此,消 费者会对这一产品感兴趣。
六.三家外国企业打入美国汽车市场的“进入战略” 比较
• 总的来说,美国是世界上最大的小轿车市场,小轿车保有量占世界 1/3以上,更重要的是,它是世界上利润最高的小轿车市场。 • 80年代初,美国经济陷入战后历时最长的经济萧条,高失业、高通货 膨胀使汽车销量骤减。1983年后,美国经济开始复苏、扩张,汽车 销量开始回升,到1986年,新车销售量达到1100万辆,创造了美国 新车年销量的最高水平。 • 80年代中期,贸易保护主义在发达国家重新抬头,美国也不例外。 由于日本车对美出口量受到配额限制,而日元对美元的比价又从 1985年开始大幅升值,日本汽车商纷纷采取了向高档车转移的方针。 价格方面。与此同时,美国国内的三大汽车商对低价车也不感兴趣。 从自身利益出发,美国三大厂商觉得与其多生产价低利薄的基本型轿 车,不如趁日本汽车涨价的时机,相应提高美国车的售价。当年,美 国同类汽车的售价上涨了6.3%。 • 这就是当时美国汽车市场的主要情况。这里,我们也可以稍微总结下, 得出个结论,那就是机遇的问题。日本在当时受限制,这对韩国现代 和前南斯拉夫尤口就是个好的机遇。
总结
• 从案例中可以看出,通用电气照明公司追求的三大市场中 的支配地位已成为现实。通用电气照明公司在出击三大市 场中,采取的战略都有所不同。它能依据自己对不同市场 的把握结合自己的实力分析而制定不同战略,这对它进入 三大市场起着决定性的作用。
实用国际商务谈判14个案例
案例1 一致式开局策略1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判.为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来总理的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选.在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲.敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人.一个小小的精心安排,赢得了和谐融洽的谈判气氛,这不能不说是一种高超的谈判艺术.美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话:“在不舒适的环境下,人们可能会违背本意,言不由衷.”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说,根据他平生参加的各种会谈的经验,他发现,在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈,大多比较成功.日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京,他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情,在迎宾馆休息.迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也十分舒畅,与随从的陪同人员谈笑风生.他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计,是“17.8度”.这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅,也为谈判的顺利进行创造了条件.“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度,都是人们针对特定的谈判对手,为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用.案例分析:一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件.运用一致式开局策略的方式还有很多,比如,在谈判开始时,以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见,然后对其意见表示赞同和认可,并按照其意见开展工作.运用这种方式应该注意的是,拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题,对手对该问题的意见不会影响我方的利益.另外在赞成对方意见时,态度不要过于献媚,要让对方感觉到自己是出于尊重,而不是奉承.一致式开局策略还有一种重要途径,就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排,从而使双方达成一种一致和共识.所谓问询式,是指将答案设计成问题来询问对方,例如,“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样?”所谓补充方式,是指借以对对方意见的补充,使自己的意见变成对方的意见.案例2 保留式开局策略江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂,经过几年的努力,发展为产值200多万元的规模,产品打入日本市场,战胜了其他国家在日本经营多年的厂家,被誉为“天下第一雕刻”.有一年,日本三家株式会社的老板同一天接踵而至,到该厂定货.其中一家资本雄厚的大商社,要求原价包销该厂的佛坛产品.这应该说是好消息.但该厂想到,这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社,为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货?他们查阅了日本市场的资料,得出的结论是本厂的木材质量上乘,技艺高超是吸引外商定货的主要原因.于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略.先不理那家大商社,而是积极抓住两家小商社求货心切的心理,把佛坛的梁、榴、柱,分别与其他国家的产品做比较.在此基础上,该厂将产品当金条一样争价钱、论成色,使其价格达到理想的高度.首先与小商社拍板成交,造成那家大客商产生失落货源的危机感.那家大客商不但更急于定货,而且想垄断货源,于是大批定货,以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍.案例分析:保留式开局策略是指在谈判开始时,对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判.本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的.首先,该厂产品确实好,而几家客商求货心切,在货比货后让客商折服;其次,是巧于审势布阵.先与小客商谈,并非疏远大客商,而是牵制大客商,促其产生失去货源的危机感.这样定货数量和价格才有大幅增加.注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则,即以诚信为本,向对方传递的信息可以是模糊信息,但不能是虚假信息.否则,会将自己陷于非常难堪的局面之中.案例3 坦诚式开局策略北京某区一位党委书记在同外商谈判时,发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理.这种状态妨碍了谈判的进行.于是,这位党委书记当机立断,站起来对对方说道:“我是党委书记,但也懂经济、搞经济,并且拥有决策权.我们摊子小,并且实力不大,但人实在,愿意真诚与贵方合作.咱们谈得成也好,谈不成也好,至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友.”寥寥几句肺腑之言,打消了对方的疑惑,使谈判顺利地向纵深发展.案例分析:坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法,从而为谈判打开局面.坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方,以往的合作双方都比较满意,双方彼此比较了解,不用太多的客套,减少了很多外交辞令,节省时间,直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感.采用这种策略时,要综合考虑多种因素,例如,自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等.坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方.当我方的谈判力明显不如对方,并为双方所共知时,坦率地表明己方的弱点,让对方加以考虑,更表明己方对谈判的真诚,同时也表明对谈判的信心和能力.案例4 进攻式开局策略日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷.当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了.美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件.日本公司的代表发现无路可退,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判.我认为,我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的.”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去.案例分析:进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态,从而获得对方必要的尊重,并借以制造心理优势,使得谈判顺利地进行下去.采用进攻式开局策略一定要谨慎,因为,在谈判开局阶段就设法显示自己的实力,使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中,对谈判进一步发展极为不利.进攻式开局策略通常只在这种情况下使用:发现谈判对手在刻意制造低调气氛,这种气氛对己方的讨价还价十分不利,如果不把这种气氛扭转过来,将损害己方的切身利益.本案例中,日本谈判代表采取进攻式的开局策略,阻止了美方谋求营造低调气氛的企图.进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛,使之走向自然气氛或高调气氛.但是,进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局.案例5 挑剔式开局策略巴西一家公司到美国去采购成套设备.巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间.当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟.美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱.对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉.谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动.无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同.等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了.案例分析:挑剔式开局策略是指开局时,对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的.本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同.案例6 “我不知道……”美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜.谈判是在专家的客厅里进行的,理赔员先发表了意见:“先生,我知道你是交涉专家,一向都是针对巨额款项谈判,恐怕我无法承受你的要价,我们公司若是只出100元的赔偿金,你觉得如何?”专家表情严肃地沉默着.根据以往经验,不论对方提出的条件如何,都应表示出不满意,因为当对方提出第一个条件后,总是暗示着可以提出第二个,甚至第三个. 理赔员果然沉不住气了:“抱歉,请勿介意我刚才的提议,我再加一点,200元如何?”“加一点,抱歉,无法接受.”理赔员继续说:“好吧,那么300元如何?”专家等了一会儿道:“300?嗯……我不知道.”理赔员显得有点惊慌,他说:“好吧,400元.” “400?嗯……我不知道.” “就赔500元吧!” “500?嗯……我不知道.” “这样吧,600元.” 专家无疑又用了“嗯……我不知道”,最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议,而邻居原本只希望要300元! 这位专家事后认为,“嗯……我不知道”这样的回答真是效力无穷.案例分析:谈判是一项双向的交涉活动,每方都在认真地捕捉对方的反应,以随时调整自己原先的方案,一方干脆不表明自己的态度,只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词,竟然使得理赔员心中没了底,价钱一个劲儿自动往上涨. 既然来参加谈判,就不可能对谈判目标不知道,“不知道”的真正含义恐怕是不想告诉你你想知道的吧.这是一种不传达的信息传达.案例 7艾柯卡寻求政府支持美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金,是美国第十大制造企业,但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运,从1970年至1978年的9年内,竟有4年亏损,其中1978年亏损额达2.04亿美元.在此危难之际,艾柯卡出任总经理.为了维持公司最低限度的生产活动,艾柯卡请求政府给予紧急经济援助,提供贷款担保.但这一请求引起了美国社会的轩然大波,社会舆论几乎众口一词:克莱斯勒赶快倒闭吧.按照企业自由竞争原则,政府决不应该给予经济援助.最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会,那简直就是在接受审判.委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人,而证人必须仰着头去看询问者.参议员、银行业务委员会主席威廉•普洛斯迈质问他:“如果保证贷款案获得通过的话,那么政府对克莱斯勒将介入更深,这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说,不是自相矛盾吗?” “你说得一点也不错,”艾柯卡回答说,“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者,我是极不情愿来到这里的,但我们目前的处境进退维谷,除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款,否则我根本没办法去拯救克莱斯勒.” 他接着说:“我这不是在说谎,其实在座的参议员们都比我还清楚,克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例.事实上,你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款,因此务请你们通融一下,不要到此为止,请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧,因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司,它关系到60万人的工作机会.” 艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入,如果克莱斯勒倒闭了,它的几十万职员就得成为日本的佣工,根据财政部的调查材料,如果克莱斯勒倒闭的话,国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金.所以他向国会议员们说:“各位眼前有个选择,你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款,日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对,贷款终获通过.案例分析:艾柯卡所引述的材料,参议员们不一定不知道,只是他们没有去认真地分析过这些材料.艾柯卡所做的一切只是将议员知道的一切再告诉他们,并让他们真正明白他们所知道的.成功的奥妙就在这里.案例8 农夫卖玉米一个农夫在集市上卖玉米.因为他的玉米棒子特别大,所以吸引了一大堆买主.其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子,于是他故意大惊小怪地说:“伙计,你的玉米棒子倒是不小,只是虫子太多了,你想卖玉米虫呀?可谁爱吃虫肉呢?你还是把玉米挑回家吧,我们到别的地方去买好了买主一边说着,一边做着夸张而滑稽的动作,把众人都逗乐了.农夫见状,一把从他手中夺过玉米,面带微笑却又一本正经地说:“朋友,我说你是从来没有吃过玉米咋的?我看你连玉米质量的好坏都分不清,玉米上有虫,这说明我在种植中,没有施用农药,是天然植物,连虫子都爱吃我的玉米棒子,可见你这人不识货!”接着,他又转过脸对其他的人说:“各位都是有见识的人,你们评评理,连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么?比这小的棒子就好么?价钱比这高的玉米棒子就好么?你们再仔细瞧瞧,我这些虫子都很懂道理,只是在棒子上打了一个洞而已,棒子可还是好棒子呀!我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢!”他说完了这一番话语,又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边,故作神秘状,说道:“这么大,这么好吃的棒子,我还真舍不得这么便宜地就卖了呢!”农夫的一席话,顺此机会,把他的玉米棒子个大,好吃,虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了,众人被他的话语说得心服口服,纷纷掏出钱来,不一会儿功夫,农夫的玉米销售一空.案例分析:说话要讲究艺术,这似乎是一个非常简单的问题,因为生活中,语言是人与人之间交流的一种最基本的手段.但同样一句话,不同的人说,效果会不同,反过来说和正过来说效果也不同.比如一个人对牧师说:“我可以在祈祷的时候抽烟吗?”这表现了他对宗教的不尊重;反之,他说:“我可以在吸烟的时候析祷吗?”这又表现了他对宗教的虔诚.在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术,利用不同的表述方式,反映了问题的不同方面,从而使问题由不利转向有利.案例9 价格磋商是谈判的需要一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢.妻子说:“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个?把它放在我们的过道或客厅当中,看起来一定不错吧?”丈夫答道:“的确不错!我也正想找个类似的钟挂在家里,不知道多少钱?”研究之后,他们决定要在古董店里找寻那座钟,并且商定只能出500元以内的价钱.他们经过三个月的搜寻后,终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟,妻子兴奋地叫了起来:“就是这座钟!没错,就是这座钟!”丈夫说:“记住,我们绝对不能超出500元的预算.”他们走近那座钟.“哦喔!”妻子说道:“时钟上的标价是750元,我们还是回家算了,我们说过不能超过500元的预算,记得吗?”“我记得,”丈夫说:“不过还是试一试吧,我们已经找了那么久,不差这一会儿.”夫妻私下商量,由丈夫作为谈判者,争取以500元买下.随后,丈夫鼓起勇气,对售货员说:“我注意到你们有座钟要卖,定价就贴在座钟上,而且蒙了不少灰,显得有些旧了.”之后,又说:“告诉你我的打算吧,我给你出个价,只出一次价,就这么说定.想你可能会吓一跳,你准备好了吗?”他停了一下以增加效果.“你听着——250元.”那座钟的售货员连眼也不眨一下,说道:“卖了,那座钟是你的了.那个丈夫的第一个反应是什么呢?得意洋洋?“我真的很棒!不但得到了优惠,还得到了我想要的东西.”不!绝不!他的最初反应必然是:“我真蠢!我该对那个家伙出价150元才对!”你也知道他的第二反应:“这座钟怎么这么便宜?一定是有什么问题!”然而,他还是把那座钟放在客厅里,看起来非常美丽,好像也没什么毛病.但是他和太太却始终感到不安.那晚他们安歇后,半夜曾三度起来,因为他们没有听到时钟的声响.这种情形持续了无数个夜晚,他们的健康迅速恶化,开始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病.为什么会这样?就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们.案例10中日索赔谈判中的议价沟通与说服我国从日本S汽车公司进口大批FP——148货车,使用时普遍发生严重质量问题,致使我国蒙受巨大经济损失.为此,我国向日方提出索赔.谈判一开始,中方简明扼要地介绍了FP148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应.中方在此虽然只字未提索赔问题,但已为索赔说明了理由和事实根据,展示了中方谈判威势,恰到好处地拉开了谈判的序幕,日方对中方的这一招早有预料,因为货车的质量问题是一个无法回避的事实,日方无心在这一不利的问题上纠缠.日方为避免劣势,便不动声色地说:“是的,有的车子轮胎炸裂,挡风玻璃炸碎,电路有故障,铆钉震断,有的车架偶有裂纹.”中方觉察到对方的用意,便反驳道:“贵公司代表都到现场看过,经商检和专家小组鉴定,铆钉非属震断,而是剪断,车架出现的不仅仅是裂纹,而是裂缝、断裂!而车架断裂不能用‘有的’或‘偶有’,最好还是用比例数据表达,更科学、更准确……”.日方淡然一笑说:“请原谅,比例数据尚未准确统计.”“那么,对货车质量问题贵公司能否取得一致意见?”中方对这一关键问题紧追不舍.“中国的道路是有问题的.”日方转了话题,答非所问.中方立即反驳:“诸位已去过现场,这种说法是缺乏事实根据的.”“当然,我们对贵国实际情况考虑不够……”“不,在设计时就应该考虑到中国的实际情况,因为这批车是专门为中国生产的.”中方步步紧逼,日方步步为营,谈判气氛渐趋紧张.中日双方在谈判开始不久,就在如何认定货车质量问题上陷入僵局.日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题:“货车质量的问题不至于到如此严重的程度吧?这对我们公司来说,是从未发生过的,也是不可理解的.”此时,中方觉得该是举证的时候,并将有关材料向对方一推说:“这里有商检、公证机关的公证结论,还有商检拍摄的录像.如果…….”“不!不!对商检公证机关的结论,我们是相信的,我们是说贵国是否能够作出适当让步.否则,我们无法向公司交待.”日方在中方所提质量问题攻势下,及时调整了谈判方案,采用以柔克刚的手法,向对方踢皮球,但不管怎么说,日方在质量问题上设下的防线已被攻克了.这就为中方进一步提出索赔价格要求打开了缺口.随后,对FP——148货车损坏归属问题上取得了一致的意见.日方一位部长不得不承认,这属于设计和制作。
国际商务谈判各种案例
国际商务谈判各种案例国际商务谈判是商业活动中经常出现的一种活动。
在商务谈判的过程中,各方需聚焦互惠互利、平等合作的原则,达成合作协议,促进贸易交流与推动经济发展。
以下是几个国际商务谈判的案例:1. 美国和中国之间的汽车贸易谈判在美国和中国之间的汽车贸易谈判中,美国方面认为中国汽车市场缺乏公平待遇,因此要求中国向美国汽车企业开放更多的市场。
中国方面则要求美国将汽车关税从2.5%降至0,并放宽对中国汽车的出口限制。
最终,该谈判取得了比较平衡的结果,双方同意降低汽车进口关税,增强市场开放度。
2. 英国和欧盟之间的脱欧谈判英国决定脱离欧盟后,双方开始了长达两年的谈判。
在谈判中,欧盟方面主张切割后保留对英国的关税,同时英国方面则希望在新贸易协定中保留现有的贸易关系。
此外,由于北爱尔兰的边界问题,谈判还涉及到安全、移民和立法等更广泛的议题。
最终,在2020年1月,双方达成了一份广泛的协议,规定了英国退出欧盟的所有条件。
美国和伊朗之间的核谈判始于2013年,目的是解决伊朗核计划的安全问题。
在谈判中,伊朗方面同意限制其核能力,同时美国方面则承诺减少对伊朗的制裁。
经过长时间的谈判,双方于2015年7月达成了协议,规定伊朗限制其核计划,同时美国与其他国家取消对伊朗的制裁,并提供财政援助。
英国和南非之间的贸易谈判始于2018年,在英国脱欧后,英国要与其他国家达成新的贸易协定。
在该谈判中,双方就各自的贸易条款进行了讨论,以便于通过一份新的自由贸易协定加深贸易关系。
最终,在2019年,英国和南非达成了新的自由贸易协定,以促进两国之间的贸易合作。
总之,在国际商务谈判中,双方需尊重彼此,在平等和互利的基础上谋求最终的协议。
以上几个案例表明,在商务谈判过程中,通过协商与讨论,双方可以达成共同的利益和导致双赢的解决方案。
实用国际商务谈判14个案例
案例1 一致式开局策略1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判.为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来总理的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选.在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲.敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人.一个小小的精心安排,赢得了和谐融洽的谈判气氛,这不能不说是一种高超的谈判艺术.美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话:“在不舒适的环境下,人们可能会违背本意,言不由衷.”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说,根据他平生参加的各种会谈的经验,他发现,在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈,大多比较成功.日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京,他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情,在迎宾馆休息.迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也十分舒畅,与随从的陪同人员谈笑风生.他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计,是“17.8度”.这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅,也为谈判的顺利进行创造了条件.“美丽的亚美利加”乐曲、“17.8度”的房间温度,都是人们针对特定的谈判对手,为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用.案例分析:一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件.运用一致式开局策略的方式还有很多,比如,在谈判开始时,以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见,然后对其意见表示赞同和认可,并按照其意见开展工作.运用这种方式应该注意的是,拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题,对手对该问题的意见不会影响我方的利益.另外在赞成对方意见时,态度不要过于献媚,要让对方感觉到自己是出于尊重,而不是奉承.一致式开局策略还有一种重要途径,就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排,从而使双方达成一种一致和共识.所谓问询式,是指将答案设计成问题来询问对方,例如,“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样?”所谓补充方式,是指借以对对方意见的补充,使自己的意见变成对方的意见.案例2 保留式开局策略江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂,经过几年的努力,发展为产值200多万元的规模,产品打入日本市场,战胜了其他国家在日本经营多年的厂家,被誉为“天下第一雕刻”.有一年,日本三家株式会社的老板同一天接踵而至,到该厂定货.其中一家资本雄厚的大商社,要求原价包销该厂的佛坛产品.这应该说是好消息.但该厂想到,这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社,为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货?他们查阅了日本市场的资料,得出的结论是本厂的木材质量上乘,技艺高超是吸引外商定货的主要原因.于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略.先不理那家大商社,而是积极抓住两家小商社求货心切的心理,把佛坛的梁、榴、柱,分别与其他国家的产品做比较.在此基础上,该厂将产品当金条一样争价钱、论成色,使其价格达到理想的高度.首先与小商社拍板成交,造成那家大客商产生失落货源的危机感.那家大客商不但更急于定货,而且想垄断货源,于是大批定货,以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍.案例分析:保留式开局策略是指在谈判开始时,对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判.本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的.首先,该厂产品确实好,而几家客商求货心切,在货比货后让客商折服;其次,是巧于审势布阵.先与小客商谈,并非疏远大客商,而是牵制大客商,促其产生失去货源的危机感.这样定货数量和价格才有大幅增加.注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则,即以诚信为本,向对方传递的信息可以是模糊信息,但不能是虚假信息.否则,会将自己陷于非常难堪的局面之中.案例3 坦诚式开局策略北京某区一位党委书记在同外商谈判时,发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理.这种状态妨碍了谈判的进行.于是,这位党委书记当机立断,站起来对对方说道:“我是党委书记,但也懂经济、搞经济,并且拥有决策权.我们摊子小,并且实力不大,但人实在,愿意真诚与贵方合作.咱们谈得成也好,谈不成也好,至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友.”寥寥几句肺腑之言,打消了对方的疑惑,使谈判顺利地向纵深发展.案例分析:坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法,从而为谈判打开局面.坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方,以往的合作双方都比较满意,双方彼此比较了解,不用太多的客套,减少了很多外交辞令,节省时间,直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感.采用这种策略时,要综合考虑多种因素,例如,自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等.坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方.当我方的谈判力明显不如对方,并为双方所共知时,坦率地表明己方的弱点,让对方加以考虑,更表明己方对谈判的真诚,同时也表明对谈判的信心和能力.案例4 进攻式开局策略日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷.当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了.美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件.日本公司的代表发现无路可退,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判.我认为,我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的.”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去.案例分析:进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态,从而获得对方必要的尊重,并借以制造心理优势,使得谈判顺利地进行下去.采用进攻式开局策略一定要谨慎,因为,在谈判开局阶段就设法显示自己的实力,使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中,对谈判进一步发展极为不利.进攻式开局策略通常只在这种情况下使用:发现谈判对手在刻意制造低调气氛,这种气氛对己方的讨价还价十分不利,如果不把这种气氛扭转过来,将损害己方的切身利益.本案例中,日本谈判代表采取进攻式的开局策略,阻止了美方谋求营造低调气氛的企图.进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛,使之走向自然气氛或高调气氛.但是,进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局.案例5 挑剔式开局策略巴西一家公司到美国去采购成套设备.巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间.当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟.美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱.对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉.谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动.无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同.等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了.案例分析:挑剔式开局策略是指开局时,对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的.本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同.案例6 “我不知道……”美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜.谈判是在专家的客厅里进行的,理赔员先发表了意见:“先生,我知道你是交涉专家,一向都是针对巨额款项谈判,恐怕我无法承受你的要价,我们公司若是只出100元的赔偿金,你觉得如何?”专家表情严肃地沉默着.根据以往经验,不论对方提出的条件如何,都应表示出不满意,因为当对方提出第一个条件后,总是暗示着可以提出第二个,甚至第三个.理赔员果然沉不住气了:“抱歉,请勿介意我刚才的提议,我再加一点,200元如何?”“加一点,抱歉,无法接受.”理赔员继续说:“好吧,那么300元如何?”专家等了一会儿道:“300?嗯……我不知道.”理赔员显得有点惊慌,他说:“好吧,400元.”“400?嗯……我不知道.”“就赔500元吧!”“500?嗯……我不知道.”“这样吧,600元.”专家无疑又用了“嗯……我不知道”,最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议,而邻居原本只希望要300元! 这位专家事后认为,“嗯……我不知道”这样的回答真是效力无穷.案例分析:谈判是一项双向的交涉活动,每方都在认真地捕捉对方的反应,以随时调整自己原先的方案,一方干脆不表明自己的态度,只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词,竟然使得理赔员心中没了底,价钱一个劲儿自动往上涨.既然来参加谈判,就不可能对谈判目标不知道,“不知道”的真正含义恐怕是不想告诉你你想知道的吧.这是一种不传达的信息传达.案例7艾柯卡寻求政府支持美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金,是美国第十大制造企业,但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运,从1970年至1978年的9年内,竟有4年亏损,其中1978年亏损额达2.04亿美元.在此危难之际,艾柯卡出任总经理.为了维持公司最低限度的生产活动,艾柯卡请求政府给予紧急经济援助,提供贷款担保.但这一请求引起了美国社会的轩然大波,社会舆论几乎众口一词:克莱斯勒赶快倒闭吧.按照企业自由竞争原则,政府决不应该给予经济援助.最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会,那简直就是在接受审判.委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人,而证人必须仰着头去看询问者.参议员、银行业务委员会主席威廉•普洛斯迈质问他:“如果保证贷款案获得通过的话,那么政府对克莱斯勒将介入更深,这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说,不是自相矛盾吗?”“你说得一点也不错,”艾柯卡回答说,“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者,我是极不情愿来到这里的,但我们目前的处境进退维谷,除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款,否则我根本没办法去拯救克莱斯勒.”他接着说:“我这不是在说谎,其实在座的参议员们都比我还清楚,克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例.事实上,你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款,因此务请你们通融一下,不要到此为止,请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧,因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司,它关系到60万人的工作机会.”艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入,如果克莱斯勒倒闭了,它的几十万职员就得成为日本的佣工,根据财政部的调查材料,如果克莱斯勒倒闭的话,国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金.所以他向国会议员们说:“各位眼前有个选择,你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款,日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对,贷款终获通过.案例分析:艾柯卡所引述的材料,参议员们不一定不知道,只是他们没有去认真地分析过这些材料.艾柯卡所做的一切只是将议员知道的一切再告诉他们,并让他们真正明白他们所知道的.成功的奥妙就在这里.案例8 农夫卖玉米一个农夫在集市上卖玉米.因为他的玉米棒子特别大,所以吸引了一大堆买主.其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子,于是他故意大惊小怪地说:“伙计,你的玉米棒子倒是不小,只是虫子太多了,你想卖玉米虫呀?可谁爱吃虫肉呢?你还是把玉米挑回家吧,我们到别的地方去买好了买主一边说着,一边做着夸张而滑稽的动作,把众人都逗乐了.农夫见状,一把从他手中夺过玉米,面带微笑却又一本正经地说:“朋友,我说你是从来没有吃过玉米咋的?我看你连玉米质量的好坏都分不清,玉米上有虫,这说明我在种植中,没有施用农药,是天然植物,连虫子都爱吃我的玉米棒子,可见你这人不识货!”接着,他又转过脸对其他的人说:“各位都是有见识的人,你们评评理,连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么?比这小的棒子就好么?价钱比这高的玉米棒子就好么?你们再仔细瞧瞧,我这些虫子都很懂道理,只是在棒子上打了一个洞而已,棒子可还是好棒子呀!我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢!”他说完了这一番话语,又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边,故作神秘状,说道:“这么大,这么好吃的棒子,我还真舍不得这么便宜地就卖了呢!”农夫的一席话,顺此机会,把他的玉米棒子个大,好吃,虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了,众人被他的话语说得心服口服,纷纷掏出钱来,不一会儿功夫,农夫的玉米销售一空.案例分析:说话要讲究艺术,这似乎是一个非常简单的问题,因为生活中,语言是人与人之间交流的一种最基本的手段.但同样一句话,不同的人说,效果会不同,反过来说和正过来说效果也不同.比如一个人对牧师说:“我可以在祈祷的时候抽烟吗?”这表现了他对宗教的不尊重;反之,他说:“我可以在吸烟的时候析祷吗?”这又表现了他对宗教的虔诚.在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术,利用不同的表述方式,反映了问题的不同方面,从而使问题由不利转向有利.案例9 价格磋商是谈判的需要一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢.妻子说:“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个?把它放在我们的过道或客厅当中,看起来一定不错吧?”丈夫答道:“的确不错!我也正想找个类似的钟挂在家里,不知道多少钱?”研究之后,他们决定要在古董店里找寻那座钟,并且商定只能出500元以内的价钱.他们经过三个月的搜寻后,终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟,妻子兴奋地叫了起来:“就是这座钟!没错,就是这座钟!”丈夫说:“记住,我们绝对不能超出500元的预算.”他们走近那座钟.“哦喔!”妻子说道:“时钟上的标价是750元,我们还是回家算了,我们说过不能超过500元的预算,记得吗?”“我记得,”丈夫说:“不过还是试一试吧,我们已经找了那么久,不差这一会儿.”夫妻私下商量,由丈夫作为谈判者,争取以500元买下.随后,丈夫鼓起勇气,对售货员说:“我注意到你们有座钟要卖,定价就贴在座钟上,而且蒙了不少灰,显得有些旧了.”之后,又说:“告诉你我的打算吧,我给你出个价,只出一次价,就这么说定.想你可能会吓一跳,你准备好了吗?”他停了一下以增加效果.“你听着——250元.”那座钟的售货员连眼也不眨一下,说道:“卖了,那座钟是你的了.那个丈夫的第一个反应是什么呢?得意洋洋?“我真的很棒!不但得到了优惠,还得到了我想要的东西.”不!绝不!他的最初反应必然是:“我真蠢!我该对那个家伙出价150元才对!”你也知道他的第二反应:“这座钟怎么这么便宜?一定是有什么问题!”然而,他还是把那座钟放在客厅里,看起来非常美丽,好像也没什么毛病.但是他和太太却始终感到不安.那晚他们安歇后,半夜曾三度起来,因为他们没有听到时钟的声响.这种情形持续了无数个夜晚,他们的健康迅速恶化,开始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病.为什么会这样?就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们.案例10中日索赔谈判中的议价沟通与说服我国从日本S汽车公司进口大批FP——148货车,使用时普遍发生严重质量问题,致使我国蒙受巨大经济损失.为此,我国向日方提出索赔.谈判一开始,中方简明扼要地介绍了FP148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应.中方在此虽然只字未提索赔问题,但已为索赔说明了理由和事实根据,展示了中方谈判威势,恰到好处地拉开了谈判的序幕,日方对中方的这一招早有预料,因为货车的质量问题是一个无法回避的事实,日方无心在这一不利的问题上纠缠.日方为避免劣势,便不动声色地说:“是的,有的车子轮胎炸裂,挡风玻璃炸碎,电路有故障,铆钉震断,有的车架偶有裂纹.”中方觉察到对方的用意,便反驳道:“贵公司代表都到现场看过,经商检和专家小组鉴定,铆钉非属震断,而是剪断,车架出现的不仅仅是裂纹,而是裂缝、断裂!而车架断裂不能用‘有的’或‘偶有’,最好还是用比例数据表达,更科学、更准确……”.日方淡然一笑说:“请原谅,比例数据尚未准确统计.”“那么,对货车质量问题贵公司能否取得一致意见?”中方对这一关键问题紧追不舍.“中国的道路是有问题的.”日方转了话题,答非所问.中方立即反驳:“诸位已去过现场,这种说法是缺乏事实根据的.”“当然,我们对贵国实际情况考虑不够……”“不,在设计时就应该考虑到中国的实际情况,因为这批车是专门为中国生产的.”中方步步紧逼,日方步步为营,谈判气氛渐趋紧张.中日双方在谈判开始不久,就在如何认定货车质量问题上陷入僵局.日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题:“货车质量的问题不至于到如此严重的程度吧?这对我们公司来说,是从未发生过的,也是不可理解的.”此时,中方觉得该是举证的时候,并将有关材料向对方一推说:“这里有商检、公证机关的公证结论,还有商检拍摄的录像.如果…….”“不!不!对商检公证机关的结论,我们是相信的,我们是说贵国是否能够作出适当让步.否则,我们无法向公司交待.”日方在中方所提质量问题攻势下,及时调整了谈判方案,采用以柔克刚的手法,向对方踢皮球,但不管怎么说,日方在质量问题上设下的防线已被攻克了.这就为中方进一步提出索赔价格要求打开了缺口.随后,对FP——148货车损坏归属问题上取得了一致的意见.日方一位部长不得不承认,这属于设计和制作上的质量问题所致.初战告捷,但是我方代表意识到更艰巨的较量还在后头.索赔金额的谈判才是根本性的.--------------------------------------------------------------------------------随即,双方谈判的问题升级到索赔的具体金额上——报价,还价,提价,压价,比价,一场毅力和技巧较量的谈判竞争展开了.中方主谈代表擅长经济管理和统计,精通测算.他翻阅了许多国内外的有关资料,甚至在技术业务谈判中,他也不凭大概和想当然,认为只有事实和科学的数据才能服人.此刻,在他的纸笺上,在大大小小的索赔项目旁,写满了密密麻麻的阿拉伯数字.这就是技术业务谈判,不能凭大概,只能依靠科学准确的计算.根据多年的经验,他不紧不慢地提出:“贵公司对每辆车支付加工费是多少?这项总额又是多少?”“每辆车10万日元,计5.84亿日元.”日方接着反问道:“贵国报价是多少?”中方立即回答:“每辆16万日元,此项共计9.5亿日元.”精明强干的日方主谈人淡然一笑,与其副手耳语了一阵,问:“贵国报价的依据是什么?”中方主谈人将车辆损坏后各部件需如何修理、加固、花费多少工时等逐一报价.“我们提出的这笔加工费并不高.”接着中方代表又用了欲擒故纵的一招:“如果贵公司感到不合算,派员维修也可以.但这样一来,贵公司的耗费恐怕是这个数的好几倍.”这一招很奏效,顿时把对方将住了.日方被中方如此精确的计算所折服,自知理亏,转而以恳切的态度征询:“贵国能否再压低一点.”此刻,中方意识到,就具体数目的实质性讨价还价开始了.中方答道:“为了表示我们的诚意,可以考虑贵方的要求,那么,贵公司每辆出价多少呢?”“12万日元”日方回答.“13.4万日元怎么样?”中方问.“可以接受”.日方深知,中方在这一问题上已作出了让步.于是双方很快就此项索赔达成了协议.日方在此项目费用上共支付7.76亿日元.然而,中日双方争论索赔的最大数额的项目却不在此,而在于高达几十亿日元的间接经济损。
《国际商务》案例集
《国际商务》案例集国际经贸学院国际商务专业二零零四年第一部分开篇案例开篇案例(一)美的走向世界2000年是美的集团取得辉煌成就的一年。
在众多家电品牌降价和换帅的风潮中,中国国内家电业走过了一个多事之秋,而美的以低调务实的态度赢得了丰硕的成果。
在持续两年超过60%的高速增长的基础上,2000年美的集团又实现了同比近40%的高速增长,年销售额达到105亿元。
其中,海外销售收入超过1.5亿美元。
创建于1968年以5000元起家的美的集团,迄今已发展成为一个拥有总资产83亿元,净资产25亿元,品牌价值63.8亿元的大型现代化企业。
随着自身实力的不断壮大,美的集团已不再满足于现有的海外销售成绩,积极主动地开展与跨国公司在技术、资本和市场等方面的深层次合作,推动其国际经营活动的高级化发展。
1999年11月,美的集团与日本东芝公司签订了“面向21世纪战略合作的协议”,确立了力争成为一个国际知名企业的奋斗目标。
为此,美的集团在原有国际化经营的基础上,加快了“走出去”的步伐。
迄今为止,美的的美国公司、欧洲公司已投入运营,日本、韩国和新加坡公司及办事处也相继成立。
为了有效贯彻其国际化发展战略,美的集团因地制宜地对其海外分支机构进行职能定位,突出体现了全球战略思想的需要。
例如,在美的集团中,欧洲公司主要承担市场运作功能,日本公司为生产提供技术研发平台,美国公司以资本运营和切入新领域为工作重点。
这种战略安排不仅突破了原有单一出口贸易方式,体现了全球经济一体化的经营理念,即贴近消费者,避免国际市场营销活动中的盲目性,真正做到与消费者和经销商息息相通;而且也突出了“走出去”对核心能力的转换,以及对不同国家竞争要素的整合。
这对强化美的集团的综合竞争优势和提高其国际竞争地位等都具有极其重要的意义。
资料来源:《国际商报》2001年1月9日开篇案例(二)俄罗斯的法律环境与三一汽车公司的遭遇苏联解体后,俄罗斯国内的法律体系一度陷于混乱之中。
国际商务谈判经典案例
国际商务谈判经典案例国际商务谈判是企业和组织之间进行贸易和交流的重要手段,也是企业全球化经营中至关重要的环节。
在国际商务谈判中,各国之间的文化背景、社会环境、经济水平和法律制度等因素都会产生影响。
因此,如何成功地开展国际商务谈判,是每位企业家和商务人士所必须掌握的技能之一。
本文将介绍几个国际商务谈判经典案例,给读者提供实用宝贵的经验和启发。
一、联合航空公司收购美国大陆航空公司案例1999年,联合航空公司打算收购美国大陆航空公司,这是全球航空公司历史上最大的一笔收购交易。
在交易的过程中,国际航空运输业市场的自由化、美国政府立法的障碍等外部因素为交易带来了诸多挑战。
同时,联合航空公司和美国大陆航空公司之间的各种利益纷争和市场竞争也让双方的谈判常常陷入僵局。
为了解决这些问题,两家公司的高层管理人员会晤,通过多轮谈判最终达成了一致。
在谈判中,联合航空公司采取了打破僵局的策略,提出了一些具有创新性的方式。
比如,在收购后,联合航空公司让美国大陆航空公司原本属于自己的机队继续以自己的品牌运营,这样既避免了降低美国大陆航空公司的品牌价值,又缩小了在执行、管理等方面的实质分歧。
另外,联合航空公司还税务方面采取一系列措施,使自己和美国大陆航空公司之间的财务关系更为明确。
二、克里斯汀•拉加德与希腊谈判案例2015年,希腊陷入了经济危机,欠债累累,面临破产的危险。
克里斯汀•拉加德,国际货币基金组织(IMF)的总裁,对希腊进行了多轮谈判,从中获得了成功经验。
在谈判中,拉加德采用了“威胁”和“合作”的两手法,既表达了对希腊的关注和合作意愿,同时也向希腊施加了压力。
在谈判过程中,拉加德首先向希腊表达了IMF希望协助其赢得逆境的决心和愿望,以促使希腊方面抓紧时间谈判。
其次,在希腊政府未能提供其货币状况透明度的情况下,拉加德采取了断绝IMF提供贷款的威胁,逼迫希腊方面提供更为明确的信息。
最终,在谈判结束后,拉加德说服IMF给予希腊贷款,使希腊在短时间内得以渡过难关。
国际商务谈判成功案例_谈判技巧_
国际商务谈判成功案例在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
下面小编整理了国际商务谈判成功案例,供你阅读参考。
国际商务谈判成功案例01东北某林区木材厂是一个近几年生意红火的中型木器制造厂。
几年来,依靠原材料有保证的优势,就地制造成本比较低的传统木器,获得了可观的经济效益。
但是该厂的设备落后,产品工艺比较陈旧,限制了工厂的发展。
因此,该厂决定投入巨资引进设备技术,进一步提高生产效率,开拓更广阔的市场,于是他们通过某国际经济技术合作公司代理欲与外国某木工机械集团签订了引进设备,总价值110万美元。
1993年4月,外方按照合同规定,将设备到岸进厂,外方人员来厂进行调试安装。
中方在验收中发现,该机部分零件磨损痕迹严重,开机率不足70%,根本不能投入生产。
中方向外方指出,你方产品存在严重质量问题,没有达到合同机械性能保证的指标,并向外方征询解决办法。
外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。
2个月后,外方派来的工作组到厂,更换了不符合标准的部分零件,对机器进行了再次的调试,但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。
调试研究后外方应允回去研究,但一去三个月无下文。
后来厂方经过代理公司协调,外方人员来厂进行一次调试,验收仍未能通过。
中方由于安装,调试引进的设备已基本停产,半年没有效益。
为了尽快投入生产,中方认为不能再这样周旋下去,准备通过谈判,做出一些让步,只要保证整体符合省产要求即可。
这正中外方下怀,中方提出这个建议后,他们马上答应,签署了设备验收备忘录,外方公司进行三次调试。
但调试后,只有一项达到标准,中方认为不能通过验收。
但外方公司认为已经达到规定标准,双方遂起纠纷。
本来,外方产品质量存在严重问题,中方完全有理由表示强硬态度,据理力争,但双方纠纷发生后,外方却显得理直气壮,反而搞得中方苦不堪言。
其症结到底何在呢?原来,双方签署的备忘录中,经中方同意,去掉了部分保证指标,并对一些原规定指标进行了宽松的调整,实际上是中方做出了让步。
国际商务礼仪案例
国际商务礼仪案例国际商务礼仪案例因工作需要,有些人要经常与外国商界打交道。
商业界的社交与普通社交的区别在于,有严格的等级关系和正规聚会及活动方式。
在这其中,有关人士必须注意自己行为的礼仪。
接下来小编搜集了国际商务礼仪案例,仅供大家参考,希望帮助到大家。
国际商务礼仪案例1、王先生是国内一家大型外贸公司的总经理,为一批机械设备的出口事宜,携秘书韩小姐一行赴伊朗参加最后的商务洽谈。
王先生一行在抵达伊朗的当天下午就到交易方的公司进行拜访,然后正巧遇上他们祷告时间。
主人示意他们稍作等候再进行会谈,以办事效率高而闻名的王先生对这样的安排表示出不满。
东道主为表示对王先生一行的欢迎,特意举行了欢迎晚会。
秘书韩小姐希望以自己简洁、脱俗的服饰向众人展示中国妇女的精明、能干、美丽、大方。
她上穿白色无袖紧身上衣,下穿蓝色短裙,在众人略显异样的眼光中步人会场。
为表示敬意,主人向每一位中国来宾递上饮料,当习惯使用左手的韩小姐很自然地伸出左手接饮料时,主人立即改变了神色,并很不礼貌地将饮料放在了餐桌上。
令王先生一行不解的是,在接下来的会谈中,一向很有合作诚意的东道主没有再和他们进行任何实质性的会谈。
2、二十世纪六十年代,美国总统约翰逊访问泰国。
在受到泰国国王接见的.时候,约翰逊竟毫无顾忌地跷起了二郎腿,脚尖正对着国王,而这一种姿势,在泰国是视为侮辱的,因此引起泰国国王的不满。
更为糟糕的是,约翰逊在告别时竟然用得克萨斯州的礼节紧紧拥抱了王后。
在泰国,除了泰国国王外,任何人都不得触及王后,这就使泰国举国哗然。
约翰逊的举动产生了不小的遗憾,也成了涉外交往中的典型笑话。
国际商务礼仪案例解析1、通过第一个案例我们看出王先生和他的秘书这次会谈是很不成功的,因为他们不了解伊朗的禁忌,伊朗是信奉伊斯兰教,伊斯兰教教规要求每天做五次祷告,祷告时工作暂停,这时客人绝不可打断他们的祈祷或表示不耐烦。
王先生对推迟会晤表示不满,显然是不了解阿拉伯国家的这一商务习俗。
国际商务谈判的经典案例
国际商务谈判的经典案例谈判是一个沟通的过程。
利益不同的双方为了相互获取利益而相互沟通,目的是使双方达成协议解决矛盾或为此做出某种安排。
谈判双方既有冲突的利益,也有共同的利益,这使他们走到了一起,而共同的利益使他们有可能在谈判中取得成功。
这里有一些国际商务谈判的经典案例供你参考。
国际商务谈判经典案例01在美国的一个偏远小镇,由于法官和法律人员数量有限,组成了一个由12名农民组成的陪审团。
根据当地法律,只有在12名陪审团成员一致同意的情况下,某项判决才能成立并具有法律效力。
有一次,陪审团审理一个案件,11名陪审团成员达成共识,认为被告有罪,但另一名认为被告应该无罪释放。
由于陪审团意见不一,审判陷入了僵局。
他们中的11个人试图说服另一个人,但代表是一个固执己见的老人,拒绝改变自己的观点。
从早上到下午,审判都不能结束。
11个农民有点累,但另一个没有以任何方式放弃。
就在11个农民束手无策的时候,突然天空布满了阴天,一场大雨即将来临。
这时,秋收之后,家家户户的粮食都晒在院子里。
看到一场大雨要来了,11位代表都在为自己的伙食发愁,都希望能尽快结束这种判断,尽快回去收饭。
于是他们都对另一个农民说:“哥们,别坚持了。
要下雨了。
我们的食物在外面晒着。
快点结束句子,回家收吃的。
”但农夫根本不为所动,坚持说:“不,我们是陪审团成员。
我们必须维护正义。
这是国家赋予我们的责任。
我们能轻易做出决定吗?在我们达成一致之前,任何人都不能擅自做出判断!”这让农民更加焦虑,他们不知道讨论判决。
为了尽快结束这场不愉快的讨论,11个农民开始动摇,考虑改变立场。
这时,一声惊雷打碎了11个农民的心。
他们再也受不了了。
他们都表示愿意改变态度,转而投票支持农民的意见,宣告被告无罪。
按理说11个人的力量大于一个人的力量。
但是,因为那一个坚持要看,也因为大雨将至,11个人不经意间给自己定了一个期限:下雨之前,最后被迫改变看法,转向另一边。
在这个故事里,不是一个农民主动使用期限法,而是11个农民给自己设计了一个期限,陷入了自己的陷阱。
国际商务谈判案例(通用16篇)
国际商务谈判案例(通用16篇)国际商务谈判案例篇1我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉,派一高级工程师与美商谈判,为了不负使命,这位高工作了充分地准备工作,它查找了大量有关治炼组合炉的资料,花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始,美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格,使美商目瞪口呆,终于以80万美元达成协议。
当谈判购买治炼自动设备时,美商报价230万美元,经过讨价还价压到130万美元,中方仍然不同意,坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了,把往中方工程师面前一扔,说:“我们已经作了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了”,中方工程师闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了,冶金公司的其他人有些着急,甚至卖元工程师不该抠得这么紧。
工程师说:“放心吧,他们会回来的。
同样的设备,去年他们卖给法国只有95万卖元,国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料,一个星期后每上又回来继续谈判了。
工程师象美商点明了他们与法国的成交价格,美商又愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,于是不敢再报虚价,只得说:“现在物价上涨的利害,比不了去年。
”工程师说:“每年物价上涨指数没有超过6%。
余年时间,你们算算,该涨多少?”美商被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步,最终以101万美元达成了这笔交易。
对于这个案例,明显的可以看出,中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确,赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然,下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析:首先,从美方来看。
可以说存在以下这么几个问题,或者是其谈判败笔所在。
1. 收集、整理对方信息上没有做到准确,详尽,全面。
从文中来看,重要的塬因可能是:没有认清谈判对象的位置。
美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验,轻视对手,谈判前就没有做好信息收集工作,于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动,一开始就丧失了整个谈判的主动权。
国际商务谈判经典案例分析
国际商务谈判经典案例分析1. 案例一:可口可乐与中国的谈判1981年,可口可乐公司与中国政府进行了长达两年的谈判,最终成功进入中国市场。
这场谈判的难点在于,中国政府当时对外资企业有着严格的规定,而且可口可乐公司需要保护其秘方不被泄露。
通过精心的准备和灵活的谈判策略,可口可乐公司最终达成了双赢的协议。
2. 案例二:波音公司与日本的谈判波音公司是世界上最著名的飞机制造商之一,而日本是一个对飞机制造业有着极高要求的客户。
在20世纪80年代,波音公司与日本进行了一场艰难的谈判,最终达成了销售波音飞机的协议。
这场谈判的成功,关键在于波音公司对日本市场的深入了解,以及对日本文化、法律、市场等方面的充分准备。
3. 案例三:苹果公司与中国的谈判2012年,苹果公司与中国政府进行了关于在中国建立苹果零售店的谈判。
这场谈判的难点在于,中国政府对外资零售企业有着严格的规定,而且苹果公司需要保护其知识产权。
通过精心的准备和灵活的谈判策略,苹果公司最终达成了在中国建立零售店的协议。
4. 案例四:丰田汽车与美国的谈判在20世纪80年代,丰田汽车面临着进入美国市场的巨大挑战。
由于美国汽车制造商的强烈反对,丰田汽车不得不与美国政府进行了一场艰难的谈判。
最终,丰田汽车通过承诺在美国建立生产基地,并创造就业机会,成功地赢得了美国政府的支持,进入了美国市场。
5. 案例五:微软公司与欧盟的谈判在2004年,微软公司因为涉嫌垄断被欧盟罚款4.97亿欧元,并要求微软开放其Windows操作系统的部分代码。
微软公司通过与美国政府和欧盟的多次谈判,最终达成了一项和解协议,同意开放部分代码,并支付罚款。
6. 案例六:阿里巴巴与美国的谈判在2014年,阿里巴巴集团在美国纽约证券交易所成功上市。
这场谈判的难点在于,阿里巴巴需要与美国证券交易委员会(SEC)达成一致,确保其在美国市场的合法性和透明度。
通过精心的准备和灵活的谈判策略,阿里巴巴最终成功上市,成为全球最大的IPO之一。
国际商务谈判案例3篇
国际商务谈判案例3篇在国际商务谈判中会因为各自的风俗习惯,或是各国的文化而在谈判中困难重重,下面小编整理了国际商务谈判案例,供你阅读参考。
国际商务谈判案例篇01巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。
美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。
对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。
谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。
无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了。
等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。
这个是一个挑剔式开局策略的运用,在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。
本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
国际商务谈判案例篇02日本一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件。
日本公司的代表发现无路可退,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。
我认为,我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。
”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去。
案例一:国际商务
1964年。该厂生产的海鸥牌4型120双镜头反光照相机(方镜)首次 与外商出口成交,从而改变了我国只有进口照相机而没有出口照相机的 历史。 1970年代末,由于照相机技术的日新月异,这一产品组建失宠。加 之其他种种原因,使这一产品出口陷于困境并最终退出了国际市场。 1988年,该厂对现有国际市场上可能被忽略,或者尚未获得满足需 要的空隙地带加以挖掘。他们预测到国际照相机技术将再度流行方镜 120相机。 1990年初。香港、日本,大量要求供货,世界性的客商纷纷要求给予 代理权。在日本相机年度新产品指导大会上,海鸥方镜相机最为最新产 品列在其中,而且处于很前面的位置。这个产品已经在世界上站稳了脚 跟。
2、文化冲突
(1)管理选拔。波兰雇员希望直接被雇佣为经理,因为他们 认为具有魔力的“经理”一词与较高的地位及成功连在一起。 然而美国的经理认为“你必须首先要赢得你的激励”。 (2)品质、年龄与资历。当地经理与外派经理都认为,个人 的指派与晋升应基于其知识与专业技能。但波兰人更认为年 长的上司比年轻的较好。 (3)薪资体系。波兰经理希望尽量知晓他人的薪资,他们轻 而易举地就可以问清楚其他雇员准确的收入。对于美国外派 人员来说,明确公开薪资信息并不是公司文化的一部分,薪 资信息被认为是隐私和应该保密。
在美国,通用电气照明公司已获得接近45%的市场份额。 部分原因在于不断地技术创新,精明的市场销售与产品的领 先地位。但最主要的原因在于通用电气照明公司与这一工业 中的最佳分销渠道所建立起来的各种关系。 在欧洲市场,通用电气照明公司通过收购汤斯曼和TEL获 得了在欧洲本地生产的基地,利用已有的分销渠道,获得了 更大的市场渗透,并且大大的提高了在全球三大市场中的两 大市场上拥有的市场份额。 在日本市场,通用电气照明公司和东芝联合他们的资源 在俄亥俄的Circleville建造了一座荧光灯工厂。这座工厂双 方各占50%的股份,采用最新的高速荧光灯技术,进行计算 机控制的自动化生产。这一联盟将使通用电气照明公司成为 其梦寐以求的亚洲市场中的一员。
国际商务合同经典案例
国际商务合同经典案例咱今儿个来讲个特有趣的国际商务合同案例。
话说有个美国的咖啡连锁企业,就叫它“星味咖啡”吧(这是我瞎起的名儿啊,你懂就行),打算从巴西的一家咖啡豆供应商那儿大量采购咖啡豆。
这两家公司就签了个合同,合同里明确写着咖啡豆的品质得是“一级品”,而且每年按季度供货,价格啥的也都规定得清清楚楚。
刚开始的时候,一切都顺风顺水的。
巴西那供应商按时按点地把咖啡豆发往美国,星味咖啡收到货一检查,质量杠杠的,然后做成美味的咖啡卖给世界各地的顾客。
可到了第三年,出问题喽。
星味咖啡发现收到的咖啡豆虽然看起来和之前差不多,但喝起来口感有点不太对。
他们就找了专业的检测机构一查,结果发现这些咖啡豆虽然外观上符合一级品的标准,但内在的一些化学物质含量不太对,达不到真正一级品的质量。
星味咖啡就拿着合同去找巴西供应商理论了,说:“哥们儿,咱合同上写得明明白白,一级品咖啡豆,你们这可有点不地道啊。
”巴西供应商呢,却觉得很委屈,他们说:“我们按照我们这边的标准,这就是一级品啊,可能检测方法有点不一样。
”这时候,合同里关于质量标准的界定就变得超级重要了。
原来啊,这个合同里虽然写了是“一级品”,但对于这个“一级品”的具体检测方法、依据的国际标准或者国家标准并没有详细说明。
这就好比两个人说好了要建一座漂亮的房子,但是对于“漂亮”的标准却含糊不清。
星味咖啡觉得自己有理,因为他们一直是按照美国这边的高级咖啡标准来衡量咖啡豆质量的,他们认为合同里虽然没详细说,但默认就是按照他们的标准。
巴西供应商则觉得他们按照巴西当地的行业标准来生产和供应咖啡豆,没有任何问题。
这事儿要是解决不好,那星味咖啡就没法做出高品质的咖啡,品牌形象受损;巴西供应商呢,也可能失去这个大客户。
双方就开始扯皮,互相指责。
最后呢,没办法,他们请了个国际仲裁机构来解决这个事儿。
仲裁机构研究了合同,又调查了两边的标准情况。
他们发现,虽然合同没明确说以哪个标准为准,但从之前的交易习惯来看,巴西供应商知道星味咖啡对咖啡豆质量要求很高,而且之前的咖啡豆质量都是符合美国的高标准的。
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国际商务经典案例【篇一:国际商务经典案例】国际商务案例集第一部分开篇案例开篇案例(一)美的走向世界2000 年是美的集团取得辉煌成就的一年。
在众多家电品牌降价和换帅的风潮中,中国国内家电业走过了一个多事之秋,而美的以低调务实的态度赢得了丰硕的成果。
在持续两年超过60%的高速增长的基础上, 2000 年美的集团又实现了同比近40%的高速增长,年销售额达到105 亿元。
其中,海外销售收入超过1.5 亿美元。
创建于1968 年以5000 元起家的美的集团,迄今已发展成为一个拥有总资产83 亿元,净资产 25 亿元,品牌价值63.8 亿元的大型现代化企业。
随着自身实力的不断壮大,美的集团已不再满足于现有的海外销售成绩,积极主动地开展与跨国公司在技术、资本和市场等方面的深层次合作,推动其国际经营活动的高级化发展。
1999 年11 月,美的集团与日本东芝公司签订了“面向21 世纪战略合作的协议”确立了力争成为一个国际知名企业的奋斗目标。
,为此,美的集团在原有国际化经营的基础上,加快了“走出去”的步伐。
迄今为止,美的的美国公司、欧洲公司已投入运营,日本、韩国和新加坡公司及办事处也相继成立。
为了有效贯彻其国际化发展战略,美的集团因地制宜地对其海外分支机构进行职能定位,突出体现了全球战略思想的需要。
例如,在美的集团中,欧洲公司主要承担市场运作功能,日本公司为生产提供技术研发平台,美国公司以资本运营和切入新领域为工作重点。
这种战略安排不仅突破了原有单一出口贸易方式,体现了全球经济一体化的经营理念,即贴近消费者,避免国际市场营销活动中的盲目性,真正做到与消费者和经销商息息相通;而且也突出了“走出去”对核心能力的转换,以及对不同国家竞争要素的整合。
这对强化美的集团的综合竞争优势和提高其国际竞争地位等都具有极其重要的意义。
在他到任后不久就发现,当时的俄罗斯经营环境的恶劣不仅仅是严重的官僚主义和苛刻的税收,更为严峻的是已成泛滥之势的黑帮扰民问题。
在最近的一起汽车炸弹事件中,马克的一位朋友——俄罗斯一个主要汽车经销商鲍利斯别列佐夫斯基得以死里逃生。
受此影响,马克将妻子和孩子留在了美国,外出时总是带着全副武装的保镖。
马克的这种担心是有充分理由的,1994 年俄罗斯总统叶利钦的报告,1994 年俄国黑帮控制了全部据在商业和银行活动的70%一80%。
起初,黑帮采用征收保护费的方式(他们征收的保护费比政府税收还高),但在近年来发现越来越多的案件中犯罪团伙已开始在企业中拥有不同程度的股份。
马克西明担心它所经营的汽车业务将要面临的主要竞争对手是一群黑帮组织。
因为,在莫斯科进口的汽车中有80%来自黑市或灰色市场,它的服务对象中也存在黑帮人员。
在与这些黑帮人员打交道时,他们往往“露出凶悍的面目,用枪支弹药相威胁”受黑帮的骚扰,三一公司的销售额比1993 年早期的高峰。
期下降了50%,每年销售的汽车数量不到1000 与马克初到莫斯科时所期望的年销售5000多辆汽车的目标相差甚远。
文化及语言与非语言表达形式的差异性,是跨文化管理过程中,导致沟通障碍的重要因素。
中法两国语言和文化的不同,是tcl 遭遇沟通交流障碍显而易见的因素。
但是除此之外,tcl 可能还会对来自外国的员工过分关注其“第一印象”,并在广东与法国互通文化节的形势下,假设无论情况如何他们都会有与自己相似的思维和行为。
也就是说当tcl 体与法国公司的个体形成互动时,通常会对另一个人的准则、判断与思维过程做出一种假设。
而这种看似正确的假设,常常也是导致跨文化沟通交流的障碍。
4.执行方面的挑战。
并购后的新团队最重要的任务是降低成本,提高效益,实现目标。
而法国不像中国和美国,大股东和管理者有对企业的绝对决定权,同时,又通过建立和保持扩散性亲属关系或准亲属关系结构来控制风险,回避不确定性。
这样,并购后的tcl 业中具有亲属关系的非正式组织对企业决策的执行会存在很大的抵制力量,阻碍执行效率的提高。
而且法国的高级管理者还认为,智力优势是他们做出绝大部分关键性和和主要决策的保证,所有重要的决策由他们做出,并希望了解公司发生的一切事,这显然也会阻碍总部决策的执行。
5.激励方式选择的矛盾。
激励方式是与人们的需求、动机、工作态度及价值观等心理和文化因素联系在—起的。
文化的不同,所处的人性假设阶段不同,激励手段会存在矛盾。
对像法国那样国家的员工,他们是典型的“社会人”,十分注重生活的享受,若采取加薪、奖金等物质上的激励方法,恐怕难以达到预期目的。
而中国人相当程度上是“经济人”,对物质的追求重于对闲情逸致与浪漫生活的享受。
所以那些管理者甚至是职业经理人,在高报酬的刺激下能牺牲自己的休息时间,专心工作。
鉴于并购后的tcl 必须弄清楚来自各个国家的员工属于什么类型的人性假设,以致才能在多种激励方式中区别对待。
1993 年,出口自营权的取得为同仁堂的国际化发展创造了更为有利的条件。
自此,同仁堂的发展步入了另一个春天。
到目前为止,同仁堂产品远销40 多个国家和地区,贸易额由1993 年的186 万美元增加到2000 年的1000 多万美元。
从同仁堂的发展史中可以看到,该公司的国际经营活动是沿着一条由间接出口到直接出口,再由直接出口走向对外投资的渐进方式展开的。
在传统贸易体制下,同仁堂产品的出口主要通过专业外贸公司实现的。
1993 年,自营出口权的取得为同仁堂的国际经营方式由间接出口向直接出口转变创造了条件。
为了进一步拓展海外市场,同仁堂先后在香港开设了三家分店、澳大利亚和英国各一家。
在经营方式上,同仁堂根据不同目标市场的特点采取了不同的经营策略。
在香港,她以坐堂医生咨询服务和零售为主。
马来西亚则以批发为主,以解决新产品进入当地市场和向东南亚国家和地区辐射的问题。
在澳大利亚则以当地原料——鹿茸销售为主,逐步扩大中成药的销售。
在韩国、印度尼西亚、泰国等采取经销商模式进行市场渗透等等。
为了加强对营销渠道的控制,同仁堂采取了以下措施:首先,以品牌作为无形资产投入,在投资总额中占25%以上的股份,并且只负盈利,不负亏损;第二,经营服务人员均由同仁堂公司选派,以保证同仁堂的特色和服务水平;第三,只从事商务活动,不从事成药生产与制作,以保证同仁堂的生产工艺和技术秘诀不外传,维护自己的核心竞争优势。
费尔和波曼趁机大做广告,耐克球鞋从此声名大振,不断发展壮大。
耐克公司1994 年的销售额已达到38 亿美元,产品销往81 个国家。
但是耐克公司本身并不制造耐克球鞋。
从耐克的最初发迹到以后的成长发展,靠的都不是球鞋行业的制造环节。
事实上,耐克公司属下只有一家规模很小的制鞋厂。
97%以上的耐克球鞋的生产都采取在第三世界国家合同承包、加工返销的形式进行,然后由耐克公司收购,由耐克公司独家在发达国家销售。
耐克赖以成长壮大的秘密在其对产品设计和广告营销环节的控制。
原因主要是高档球鞋行业的战略环节是产品设计和营销控制,而制造环节相对简单,创造价值主要取决于新产品开发和营销组织管理。
耐克球鞋在市场上主要靠其“最佳设计”和高档名牌为号召,以巨款聘请著名体育名星,在美国电视节目收视率最高的黄金时间作广告,成功地塑造和保持了耐克球鞋的高档名牌形象,使耐克球鞋售价长期保持在 100 多美元一双的高价位。
1993 年,美国最出名的篮球明星迈克尔乔丹(michaeljordan)穿着耐克球鞋,率领美国芝加哥公牛队第三次蝉联美国nba 篮球联赛冠军,为耐克提供了其他竞争者难以企及的影响,进一步巩固了耐克作为美国体育鞋行业头号企业的地位。
由于广告销售需要大量固定投资,存在着巨大的经济规模效应,耐克1993 年的广告费高亿美元,产品销量低的小企业无法与像耐克这样的大公司竞争。
在广告形象对顾客选购起主要作用的高档球鞋市场,耐克的高额广告费用就形成了“市场进入壁垒”。
与之相对的是低档球鞋,顾客挑选的主要决定因素是价格。
由于球鞋生产的经济规模效益并不显著,小企业的生产成本并不高于大企业,这就造成了低档球鞋由众多小企业供应,高档球鞋则为几大巨头控制的局面。
与耐克这种“抓住设计、营销、外包生产制造”的价值链战略形成鲜明对照的是日本的铃木汽车公司。
铃木80 代末向美国出口的经济型小汽车,其全部销售工作都由美国通用汽车公司负责,包括牌号都是“通用”的,铃木只管生产。
其主要原因是,对经济型小汽车来说,大批量、高效率、高质量的生产是取胜国际市场的战略环节,而产品的广告形象对竞争优势来说相对次要。
耐克和铃木的这种表面上不同的战略,用价值链的理论很容易解释。
因为在运动鞋行业,其制造环节料重工轻,规模经济效益有限,生产工艺成熟,而其研究开发和广告推销环节,固定成本高,产品的广告边际成本低,经济规模效应强,是控制全行业的关键。
耐克和铃木的战略表面看来不同,其实是“异曲同工”,都是抓住关键环节,外采辅助环节。
现实的情况是,大孚厂对国际市场和国际营销一无所知,既无销售渠道,也无专业外贸人才,就连国外需要何种型号、品质的轮胎也是浑然不知。
为此,厂领导从企业内各部门抽调了数名工作责任心和业务能力强,有一定外语基础的人员,成立了专门机构进行企业自营进出口尝试。
轮胎作为汽车工业的主要零部件,具有追随汽车工业发展的特征。
而高速公路的增长,汽车性能的提高要求轮胎性能也要不断提高,世界轮胎工业也因此处在不断发展之中,其结构已从传统的斜交胎转向子午胎。
而大孚厂,限于财力,只能继续从事斜交胎的生产。
现在国内市场已经供大于求,那么,国内仍占市场主体的斜交胎在国际上还有市场吗?厂领导对此进行了分析。
据了解,西欧市场、日本市场上子午胎使用的比例已接近100%,斜交胎已无市场可言。
中东市场以阿联酋的迪拜为中心,是各国轮胎竞争的重要地区;东南亚市场是中国轮胎出口的传统市场,北美市场的子午胎使用比例已达85%以上;南美市场由于语言障碍无法更多了解。
在此市场分析的基础上,该厂作出以北美市场为主攻方向,兼顾东南亚市场、中东市场的出口区域战略(中东市场后来由于竞争过于剧烈,市场价格过低而放弃)。
北美地区,作为世界上轮胎消费最大的市场,历来就是世界各大轮胎企业的必争之地。
而世界轮胎企业,长期以来一直面临着后向、前向两方面的危险。
后向危险来自轮胎原材料的供应厂商:橡胶、尼龙帘布、钢丝等供应商均是强大的跨国公司;前向危险来自轮胎行业的大主顾,大量购买轮胎的汽车制造企业也是强大的跨国公司。
若轮胎企业无左右市场的能力,势必形成原材料价格高、成品价格低的局面。
在轮胎行业内部,由于轮胎生产的固定资本投资大,规模经济极其明显,世界经济一体化发展的结果,使轮胎行业已成为世界上垄断性最强的行业之一。
而大孚厂,仅是一家生产产值不足3 亿元人民币的企业,即使在国内市场的家门口也根本无法同这些跨国企业进行正面竞争。