采购谈判：价格谈判中的价格关系

采购谈判：价格谈判中的价格关系

价格谈判中的价格关系：

1.主观价格与客观价格

价格谈判中，人们往往追求“物美价廉”，总希望货物越优越好，而价格越低越好，这就是主观价格。但实际上，如果真的“物美”，势必“价高”，否则，卖者就要亏本。所以，通常情况下，“物美

价廉”是没有的，或者是少有的。客观价格是指针对于产品本身所

具有的各种功能和特点的市场相对价格。现实交易的结果往往是：

作为买方，一味追求“物美价廉”的主观价格，必然要与卖方的

“物美价高”的客观价格发生冲突，结果可能是谈判破裂或卖方暗

地里偷工减料或以次充好。因此谈判者不要过分强调主观价格，而

忽视了客观价格，应当懂得，价值规律是不能违背的。在现代市场

经济的条件下，商品交易的正常规则应当是：遵循客观价格，恪守

货真价实。只有这样，才能实现公平交易和互惠互利。

2.绝对价格与相对价格

3.固定价格与浮动价格

商务谈判中的价格谈判，多数是按照固定价格计算的。其实，并不是所有的价格谈判都应当采用固定价格，尤其是大型项目的价格

确定采用固定价格与浮动价格相结合的方式很有必要。大型项目工

程的工期一般持续较长，短则一二年，长则五六年甚至十年以上，

有些原材料、设备到工程接近尾声才需要用，如果在项目谈判时就

预先确定所有价格，显然是不合理的。一般而言，许多原材料的价

格是随时间而变化的，工资通常也是一项不断增长的费用，此外有

时还要受到汇率变动的影响等。因此，在项目投资比较大，建设周

期比较长的情况下，分清哪些按照固定价格计算，哪些采用浮动价

格计算，对交易双方而言可以避免由于不确定因素带来的风险;也可

以避免由于单纯采用固定价格，交易一方将风险因素全部转移到价

格中去，而致使整个价格上扬。采用浮动价格时，其涉及的有关参数，不是任意的，而多由有关权威机构确定，因而，可以成为谈判

各方都能接受的客观依据。这样，虽不能完全避免某些风险因素，

但比单纯采用固定价格公平、合理得多。就浮动价格进行谈判，主

要是讨论有关权威机构及有关公式的选用。

4.消极价格与积极价格

5.主要价格与辅助商品价格

某些商品，不仅要考虑主要商品的价格，还要考虑其配件等辅助商品的价格。许多厂商的定价策略采用组合订价，对主要商品定价低，但对辅助商品却定价高，并由此增加盈利。所以，对于价格，

包括价格谈判，不仅要关注主要商品价格，也要关注辅助商品价格，包括配件、相关商品的价格，切不可盲目乐观，落入“价格陷阱”。

6.综合价格与单项价格

商务谈判中，特别是综合性交易的谈判，在双方进行整体性讨价还价出现互不相让的僵局时，可以改变一下谈判方式，将整个交易

进行分解，对各单项交易逐一进行单项价格的磋商。这样，不仅可

以通过对某些单项交易的调整，使综合交易更加符合实际需要，而

且可以通过单项价格的进一步磋商，达到综合价格的合理化。例如，一个综合性的技术引进项目，其综合价格较高。采用单项价格谈判后，通过项目分解可以发现，其中某些先进技术应予引进，但有些

技术则不必一味追求先进。某些中间技术引进效果反而更好，其价

格也低得多;同时，其中关键设备应予引进，但一些附属设备可不必

引进，进而可自行配套，其单项费用又可节省。这样，一个综合性

的技术引进项目，通过单项价格谈判，不仅使综合项目得到优化，

而且综合价格大幅度降低。