2014.03第六章商务谈判的价格谈判
商务谈判之价格谈判
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商务谈判价格谈判
商务谈判价格谈判商务谈判中的价格谈判是非常重要的一部分，它直接关系到合作伙伴之间的利益分配和商业合作的可行性。
在价格谈判中，双方需要理性沟通，确定一个公平合理的价格，以实现互惠互利的目标。
本文将从谈判策略、价格定位和协商技巧三个方面，探讨商务谈判中价格谈判的关键要素。
一、谈判策略在商务谈判中，制定合适的谈判策略对于价格谈判的成功至关重要。
以下是几种常见的谈判策略：1. 共赢策略：共赢策略强调合作与共同利益，双方合作共同实现利润最大化。
通过互惠互利的方式，既满足了双方的利益需求，又能够建立稳固的商业伙伴关系。
2. 竞争策略：竞争策略适用于市场竞争激烈的情况下，强调自己的竞争优势，追求最低成本和最高利润。
在这种策略下，价格战和恶性竞争可能是不可避免的。
3. 合理利益策略：合理利益策略注重以事实为依据，通过理性的解释和证明来实现公正合理的价格。
合理利益策略重视通过信息的充分披露和互相理解，确保双方达到最终的协议。
二、价格定位价格定位是商务谈判中的核心问题之一。
在确定价格定位时，双方需要考虑以下几个因素：1. 市场竞争情况：了解市场上的行业平均价格和竞争对手的价格定位，可以帮助双方设定一个相对合理的价格区间。
2. 成本计算：确保自己的成本计算准确，包括原材料成本、人力资源成本、运营成本等。
在谈判中，可以通过合理的利润率来确定最终的价格。
3. 产品质量与价值：考虑产品的独特性、质量和服务等方面的价值，以确定产品的价格。
在谈判中，双方可以通过对产品的价值进行充分的分析和讨论，从而找到一个双方都能接受的价格定位。
三、协商技巧商务谈判中的价格谈判需要一定的协商技巧，以下是几种常用的技巧：1. 掌握信息：在价格谈判前，双方需要了解对方的需求、痛点和底线，同时也需要搜集行业市场的相关信息。
通过获取充分的信息，可以在谈判中更有优势，更容易达成一致。
2. 主动提议：在价格谈判中，主动提出一个合理的价格，可以引导谈判进程。
商务谈判中的价格谈判
报价差别策略
➢同一商品;因客户性质 购买数量 需求缓急 交易时 间 交货地点 支付方式等方面的不同;会形成不同的 购销价格
报价对比策略
本商品
另一可比商品 的价格
本商品的
另一商品的
附加利益
附加利益
本商品
竞争者 可比产品
报价分割策略
将商品的计量单位细 分化;按最小的计量单 位报价
报价策略小结
• 一般来说;如果你准备充分;知己知彼;就要争取先 报价；
• 据报纸记载;有一名美国商界代表被派往东京谈判 当他下飞机 时;两位日本代表热情接待他;并引导他坐入一辆豪华礼车;美商 十分感动 在车上;日本代表一再表示;谈判期间将对客人的生活 尽力照顾;紧接着问：你是否已经订好回程的机票 我们可先将 礼车准备好;送你到机场 美商觉得他们真是善解人意;将回程机 票交给日方 日本人知道了美商在日本最多可停留两个星期 下 榻之后;日本人并没有立即开始谈判;而是花了一个多星期的时 间陪他参观游览名胜古迹;每天晚上还安排四个半小时的日本传 统宴会;美商几次问谈判开始时间;日本 人总是回答：还早嘛;有 的是时间 谈判终于在第12天开始;但日本人说;为让客人能去打 高尔夫球和参加宴会;每天谈判都早早结束 到第14天早上;终于 谈到重点;正当谈判到关键时刻;送美商去机场的礼车已经到达 只好在车内一路继续交涉 美商已经没有时间和对方周旋;但又 不愿空手而归;结果就在到达机场时;答应对方的条件;签订了协 议
• 是对报价及其解释的 反馈;便于了解卖方的 需求 交易欲望以及最 为关切的问题;利于进 一步的价格解释和对 讨价有所准备
价格评论的技巧
原则
针锋相对
技巧
以理服人
; ; ; ;
又 要既 掌要 握猛 节烈 奏
商务谈判中的价格谈判
商务谈判中的价格谈判商务谈判中的价格谈判是一项重要的谈判技巧，对于企业的成功与否起着至关重要的作用。
价格谈判是在商务谈判中最常见的谈判类型之一，它涉及的是双方就产品或服务的价格进行讨论和协商。
以下是一些在价格谈判中应该考虑的关键因素。
第一，了解市场价格。
在进行价格谈判之前，双方都应该对产品或服务的市场价格有所了解。
这样能够确保双方在谈判过程中有一个公平的基准。
如果一方的要价过高，可能会招致客户的不满，导致谈判破裂。
而如果一方的底线价太低，则可能会损害自己的利益。
第二，确定利益点。
在价格谈判中，每个参与方都有自己的利益点，即在价格上愿意接受的最高或最低水平。
通过确定自己的利益点，可以帮助参与方更好地进行谈判并把握主动权。
了解利益点也可以帮助参与方更好地预测对方的反应和策略。
第三，提供附加价值。
在价格谈判中，仅仅依靠价格本身很难取得成功。
因此，参与方应该尝试提供附加价值，以增加对方的购买意愿。
这可能包括免费的增值服务、额外的保修服务、定制化的解决方案等。
通过提供附加价值，参与方可以在谈判中获得更多的支持。
第四，灵活应对变化。
价格谈判是一种动态的过程，可能会在谈判过程中发生变化。
因此，参与方需要保持灵活，并随时调整谈判策略。
这可能包括对价格做出妥协、调整产品或服务的规格、重新分配资源等。
灵活应对变化能够增加谈判的成功率。
第五，保持良好的沟通。
在价格谈判中，良好的沟通是至关重要的。
参与方应该清楚地表达自己的需求和利益，并倾听对方的意见和要求。
通过有效的沟通，参与方可以更好地理解彼此的立场，并最终找到一个双方都能接受的价格。
总而言之，价格谈判在商务谈判中占据重要地位。
参与方应该在谈判之前了解市场价格，确定自己的利益点，并在谈判过程中提供附加价值。
同时，他们还应该保持灵活，并通过良好的沟通来达成共识。
只有做到这些，才能够在价格谈判中取得成功。
价格谈判是商务谈判中最常见也是最具挑战性的部分之一。
在进行价格谈判时，双方都希望能够以最低的成本获得最大的利益。
第6章商务谈判报价与磋商ppt课件
二．如何报价 （一）报价的原则 1．高起点报价 • 作为卖方，报价起点要高，“开最高的价”； • 作为买方，报价起点要低，“出最低的价”。 • 高报价起点策略，足以震惊对方，被国外谈判专家称为“空城
• 9、有效退让打破僵局
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• 普遍为欧洲国家厂商所采用。
• 运用此报价战术可以树立强硬的价格形象，对于不太了解行情 的对手，也许在获得卖方的一两次让步后，就不会再进取，从 而便卖方获得较丰厚的利益。
• 卖方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就 感、获胜感或是双赢感，从而软化其在其他议题上的让步
2、日本式报价术，又叫抛放低球策略。
3 ．从对方的无理要求中据理力争 4 ．站在对方的角度看问题
• 5、运用休会策略打破僵局 • 6、利用调节人调停打破僵局 • 7、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 • 8、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地
表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂 的结局。
• （1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在
冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主 动。
• （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么 实质性的差异
• （3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。
• （4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。
• （5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先 报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策 略。
【商务谈判】第六章 商务谈判中的价格谈判
又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于
商务谈判定局技巧（一）
• 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉， 派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命， 俞存安作了充分的准备工作，他找了大量有关冶金 组合炉的资料，花了很大的精力将国际市场上组合 炉的行情及美国这家公司和历史和现状、经营状况 等调查得一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150 万美元。俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口 呆，最后终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶 炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价 压到130万美元，俞存安仍然不同意，坚持出价100 万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞 存安面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步， 贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意
报价时机策略
• 价格谈判中，应当首先让对方充分了解商 品的使用价值和为对方带来的实际利益， 待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题。
• 经验表明： 提出报价的最佳时机，一般是对方询问价 格时，因为这说明对方已对商品产生了交 易欲望，此时报价往往水到渠成
报价表达策略
• 报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分 肯定、干脆，似乎不能再做任何变动和没有任何 可以商量的余地。而“大概”、“大约”、“估 计”一类含糊其辞在报价时的使用，都是不适宜 的，因为这者会使对方感到报价不实。另外，如 果买方以第三方的出价低为由胁迫时，你应该明 确告诉对方：一分钱，一分货的道理，并对第三 方的低价毫不介意。只有在对方表现出真实的交 易意图，为表明至诚相待，才可以在价格上开始 让步。
让步策略运用应遵循的原则
• 注意选择让步时机 • 在重要的关键性问题上要力争使对方先做出让步 • 不要让对方轻易从你手中获得让步许可 • 不要做出与对方同等幅度的让步 • 让步要有明确的导向性和暗示性 • 要注意使己方的让步同步于对方的让步 • 一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏也不宜过快 • 让步之后若觉得不妥，可以寻找合理的借口推倒重来
商务谈判价格谈判
商务谈判价格谈判商务谈判价格谈判1. 引言商务谈判是商业活动中至关重要的一部分。
在商务谈判中，双方谈判的价格是一个重要的议题。
本文将探讨商务谈判中的价格谈判，包括价格谈判的策略和技巧。
通过了解价格谈判的要点，希望能够帮助读者更好地进行商务谈判，并取得更好的结果。
2. 为什么价格谈判如此重要在商务谈判中，价格谈判是双方就商品或服务的价格进行协商的过程。
价格直接关系到利润和竞争力，因此价格谈判尤为重要。
合理的价格谈判可以使双方在谈判过程中达成双赢的结果，而不利的价格谈判则可能导致一方在竞争中失败。
3. 价格谈判中的策略3.1 制定目标在价格谈判之前，双方应该先制定自己的目标。
目标应该具体、明确，并且符合实际情况。
制定目标时，应考虑到成本、市场需求和竞争对手的定价策略等因素，以便更好地掌握谈判的主动权。
3.2 准备好底线在价格谈判中，双方都应该有一条底线。
底线是指能够接受的最低价格，也可以是最高价格（比如卖方的底线）。
准备好底线可以帮助双方更好地掌握谈判的主动权，并在谈判中获得更有利的价格。
3.3 了解对方的底线了解对方的底线同样重要。
通过研究市场行情、竞争对手的定价策略以及对方的实际需求，可以推测对方的底线。
掌握对方的底线可以帮助你在谈判中更好地运用策略，争取更理想的价格。
3.4 制定策略在价格谈判中，不同的策略可以起到不同的作用。
例如，可以采用高定价策略、低定价策略或者差异化定价策略。
选择合适的策略需要考虑众多因素，包括市场需求、竞争环境和双方的实际情况等等。
4. 价格谈判中的技巧4.1 制造紧迫感在价格谈判中，制造紧迫感是一种常见的技巧。
通过强调特殊优惠、促销活动或者时间限制等方式，可以让对方对达成协议产生紧迫感，从而更有可能接受你的价格要求。
4.2 强调价值除了价格本身，商品或服务的价值也是价格谈判中的重要议题。
在谈判中，强调商品或服务的独特价值可以使对方更有动力接受你的价格要求。
可以通过提供附加服务或优质售后服务等方式来强调商品或服务的价值。
价格商务谈判(完整版)
价格商务谈判价格商务谈判方法(一)价格谈判的基本法则 1.估价要略高价格谈判中估价是出价的依据，估价或出价之所以要略高，一是人们普遍有一分钱一分货的心理倾向;二是商业惯例;三是谈判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱对方的信心，摸清对方的承受力，提高对方的价格接受水平。
一般情况下，卖方的开盘价必须是最高的，相应地对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。
2.出价要坚定在出价前要准备掌握好估价的充分资料，出价时一定要严肃、认真、坚定、自信、准确。
出价以后，言谈和行动中都必须体现出以出价为势在必得，对出价表现出充分的自信，对报价不必作解释或说明。
3.杀价要狠、让步要慢在杀价和让步过程中，还应该尽量制造竞争，制造竞争可以使自己至少在表面上处于有利地位。
价格商务谈判方法(二)报价策略 1.先报价与后报价无论是买主还是卖主，在谈判中都想摸清对方的真实底价，但底价是对方的机密，不可能明确告诉。
这样就要依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，利用恰当的技法进行探测。
可以采取试探法、正面套取法、比较法、交换条件法等手段进行测价。
摸底的目的就是为提出本方的交易条件及报价做准备。
经过摸底之后，双方即开始报价。
先报价还是后报价，根据利弊关系来确定。
先报价的优点在于:一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。
比如，卖方报价某种数控机床每台600万元，那么经过双方协商之后，最终成交价格一定不会超过600万元这个界限的。
另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。
比如，卖方首先报价某种数控机床每台800万元，而买方心理却只能承受500万元，这与卖方报价相差太远，即使经过进一步磋商也很难达成协议。
因此，只好改变原来部署，要么提价，要么告吹。
总之，先报价在整个谈判过程中都会持续地起作用，因此，先报价比后报价的影响要大得多。
第六章商务谈判中的价格谈判
他对SALES说,你的这种服务器的确先进,适用,遗憾的是自己的其他合伙人不大 懂行, “这不,下周又约了其他的厂家来演示了”
SALES大为吃惊,急忙为自己辩护………
成功的关键点： 1：最大预算，可信度 2：引诱对方作了充分的投入
环滁/皆山也。其/西南诸峰，林壑/尤美，望之/蔚然而深秀者，琅琊也。山行/六七里，渐闻/水声潺潺，而泻出于/两峰之间者，酿泉也。峰回/路转，有亭/翼然临于泉上者，醉翁亭也。作亭者/谁？山之僧/曰/智仙也。名之者/谁？太守/自谓也。太守与客来饮/于此，饮少/辄醉，而/年又最高，故/自号曰/醉翁也。醉翁之意/不在酒，在乎/山水之间也。山水之乐，得之心/而寓之
是在此期间，欧阳修在滁州留下了不逊于《岳阳楼记》的千古名篇——《醉翁亭记》。接下来就让我们一起来学习这篇课文吧！【教学提示】结合前文教学，有利于学生把握本文写作背景，进而加深学生对作品含义的理解。二、教学新课目标导学一：认识作者，了解作品背景作者简介：欧阳修(1007—1072)，字永叔，自号醉翁，晚年又号“六一居士”。吉州永丰(今属江
到了约定的时间,他来到客户办公室,演示完毕,客户与几个合伙人到办公室开了 一个会,过了大约两小时,客户出来了.客户告诉他: “合伙人已原则同意买下这台 服务器,但给成交价定了一个上限, 最多不超过10万块.” 客户把手一摊,说“ 我们 只能出这么多钱,一分钱都不能再加了’’ 并把刚开会的记录拿给他看，说那是 合伙人一致的决定.
具体技巧主要有：既要猛烈，又要掌握节奏；重在说理，以理服 人；既要自由发言，又要严密组织；评论中再侦察，侦察后 再评论等。
第三节 价格磋商
商务谈判价格谈判
商务谈判价格谈判
商务谈判价格谈判
引言
1. 制定明确的目标
在进行价格谈判前，双方应当事先制定明确的目标。
这将帮助
双方更好地了解自己的底线和议价空间，并避免无谓的争论和延误。
确定目标时，应综合考虑市场行情、产品竞争力、成本等因素，并
与实际情况相符合。
2. 进行充分的调研
在价格谈判前，双方都应对市场情况和对手进行充分的调研。
了解市场价格水平、竞争对手的定价策略以及行业趋势等信息，有
助于确定自己的议价能力和市场竞争力。
3. 技巧和策略
3.1 打开式提议
在价格谈判开始时，双方可以通过打开式提议来展示自己的议
价空间和灵活性。
通过主动降低或提高价格，可以引导对方进入议
价过程，并为后续的谈判打下基础。
3.2 逐步让步
在价格谈判中，逐步让步是一种常用的策略。
双方可以通过逐步调整价格或增加其他附加条件，来达到双方都能接受的价格点。
3.3 制造紧迫感
制造紧迫感是一种有效的谈判策略。
双方可以通过强调时间敏感性或市场竞争压力等因素来推动对方作出让步。
需要注意不要过度使用此策略，以免让对方产生反感。
4. 注意谈判气氛
在价格谈判中，良好的气氛是非常重要的。
双方应保持礼貌和专业，并尊重对方的观点和利益。
避免个人攻击和过度情绪化，有助于建立积极的谈判气氛，促成良好的合作关系。
5.。
第六章 商务谈判的价格及价格谈判
思考题
1. 什么是报价？ 报价的依据有哪些？ 2. 请你谈谈报价时有哪些基本要求？ 3. 试就先报价与后报价谈谈你的看法。 4. 什么是西欧式报价与日本式报价？举例说明它们 的区别。 5. 什么是讨价？讨价的程序有哪些？ 6. 举例说明讨价的方法。 7. 什么是还价？还价对谈判的影响有哪些？
??????图63谈判者剩余卖方剩余rs买方的让渡范围让渡终点pb成交价p二商务谈判的对应形式?一买方多于卖方或单一卖方?二卖方多于买方或单一买方?三多个买方与多个卖方?三多个买方与多个卖方武汉理工大学出版社?四单一买方与单一卖方第三节价格谈判的准备?一价格谈判的心理准备?一处之以静制之予动?二寻踪溯源?二寻踪溯源有的放矢有的放矢武汉理工大学出版社二价格谈判的技术性准备?一商务谈判的开局?1
武汉理工大学出版社
（五）报价的基本方略
1．书面报价与口头报价 2．报价的先后顺序 3．总价报价和明细报价 4．统一报价和分类报价
武汉理工大学出版社
三、接盘与价格评价
（一）接盘 1．内容的一致性分析 2．内容的合理性分析 3．对于复杂的大型项目要准备评议意见书 （二） 买方的接盘准备 1．明晰问题 2．找出规律 3．进行预测 4．设定自己的期望价格 5．博弈路径的设计
武汉理工大学出版社
六、成交––––谈判成功的关键
在谈判的关键阶段，必须审时度势，提高分 析的准确度， 使判断尽量准确。机会稍纵即 逝，一旦失去，再想抓回来，比登天还难。 所以，在关键阶段，一定要把握住机会。我 们一定要把精力百分之百地集中到分析对方 的心理变化上。同时，还要正确分析市场的 趋势，抓住势头，当机立断。切莫当断不断， 错过时机。
《商务谈判》(第6章-商务谈判中的价格谈判)
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The End!
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如果对方是行家，而自己不是，以后报价为好。因为可
以从对方报价中获取有用信息，修正自己的想法；
如果对方是外行，那么不管自己是不是行家，都以先报
价为好，力争牵制、诱导对方；
在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利； 在友好合作的谈判背景下，先后报价无实质的区别；
长江大学经济学院 邹小芳
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好处：
先报价比反应性报价显得更有力量和信心 先报价实际上是为谈判规定了一个框框 先报价会在一定程度上影响对方的期望水平 弊端： 当己方对市场行情及对手的意图了解不够时，贸然 先报价，往往会起到限制自身期望值的作用。 先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌，处 于明处，为对方暗中组织进攻提供了方便。
科恩看了店主给他做的演示，诚恳地说：“我相信你，就像我相信你推 荐的这是最好的型号一样，所以，我也相信你在价格上会是公道的。我不打 算跟你进行任何的讨价还价，你要多少钱，出个公平的价格，我马上就付 款。” “谢谢你。”店主高兴地说。 “我信赖你的诚实”，科恩漫不经心地说，“你出的数字我绝不还价， 即使我觉得去别的商店转转也许更好些。” 店老板这时写出了一个数字，但没有让科恩看到。 “我希望你得到合理的利润，但我自己也希望得到合理的价格。”科恩 继续说。 “还有，如果我还买这台21寸K牌彩电，会不会在总价上打点折扣？” “你的意思是一起买？” “对了，我想就是按你刚才说的。” “等一等，”他喃喃道，“让我把这几个数字加一下。” 当他最后要给科恩报总价时，科恩又说道：“还有一件事，我要提一下， 我希望我付给你的价格是公平的——一次双方都获益的交易。如果是这样的 话，3个月后，我的企业也要买这么一套，现在就可以定了。”
第六章商务谈判报价与磋商-文档资料52页
1、房租已经很久没增加了 2、这间房现在的情况还好 3、我知道其他同样房子租金更高 4、象你这种年轻人使邻居不得安宁 5、把房租提高才能提高邻居素质 6、年轻人的音响设备会使我发疯 7、是我百般要求后你才肯付 8、我很尊重别人不随便打扰别人
6.1.1 报价的先后
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• 一般而言，发起谈判者应该先报价，投标者与招 标者之间应由投标者报价，卖方与买方之间应由 卖方先报价；
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• 6.1.2.1 报价必须遵守的原则 • 1、卖方：开盘价最高；买方：开盘价最低 • 2、开盘价必须合情合理 • 3、报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释
和说明。
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• 案例：大胆开口，要的更多
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• 6.1.2.2 典型的两种报价术 • 1、西欧式报价术：由高到低 • 2、日本式报价术：由低到高
买方、卖方价格
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报价85
底价75 买方
期望65
期望70
卖方
报价50
底价55
先报价对谈判的影响
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• A、有助于己方目标的达成； • B、如果不合理，会阻碍谈判的进行； • C、容易暴露己方的立场； • D、报价的基准点难以确定。
通常的报价策略
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• 1）先下手为强 • 2）在相对有利的情况下，应先报价 • 3）老客户，报价先后影响不大 • 4）一般而言，发起者应先报价 • 5）内行，报价先后无所谓 • 6）对方外行，己方应先报价 • 7）惯例，卖方先报价
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• 案例链接：荷伯买矿
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• 6.2.2 让步原则 • 1、目标价值最大化原则：分出优先级 • 2、刚性原则：让步是有限的 • 3、时机原则：适当的时间和场所 • 4、清晰原则：明确标准、对象、理由和内容 • 5、弥补原则：此失彼补
商务价格谈判（精选4篇）
商务价格谈判（精选4篇）商务价格谈判篇1市场比较法，邀请几个供应商同时报价，一般至少要有三家供应商参与进来，比方 A, B,C 三家供应商同时报价，但需要特别注意的是发给这些供应商的相关技术资料必须是一致的，技术解惑也需要对等，避免出现资讯不对称造成报价相差很大。
如果以上没有什么问题，基本上我们可以了解到目前市场上大致的价格水平。
至于最终选择哪一家或者哪个价格，还需要其他方面的考虑和进一步的分析(比方，运用成本分析法)，不见得一定要选择最低价格的C供应商。
成本分析法，这是日常工作中最常用的方法，也称作分项报价法(Break down Analysis)，主要是从料，工，费着手，要求供应商提供详细的材料费，加工费，营销费，利润等，当然也有的要求提供更详细的明细。
目标价格法，这种方法在项目中的采购运用的比较多。
比方新项目，一般都有成本预算，要求不能超过该预算，所以很多时候这个就可以成为相对应的采购目标价格，因为在项目管理中，除了成本这个因素外，时间及项目进度也是一个非常重要的因素。
这里就会有个风险，可能最终的采购价格和市场水平差别比较大，这就要求在项目前期的预算阶段尽可能做得比较准确及合理。
当然，也可以结合前面的成本分析法综合运用目标价格法得出相对应的目标价格。
另外，战略采购还需要参与到年度或季度议价。
很多企业在年底大多会和供应商讨论双方上一年度生意合作情况并沟通来年新项目等，采购也会利用这个时机和供应商沟通降价事宜，以期降低公司采购成本，针对和市场波动关联比较大的材料比方金属类材料，和石油相关类材料，汇率等还需要双方确定调价机制，定期进行评估以调整相应的采购价格。
商务价格谈判篇2一、是否先要价先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。
先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成。
先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时高速原定计划，获得本来得不到的好处。
另一方面，先要价后，对方会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高的价格。
商务谈判价格谈判
商务谈判价格谈判商务谈判价格谈判引言商务谈判是企业间进行合作、交流和协商的重要环节。
谈判中，价格是一项关键议题，对于双方的利益和合作关系具有重要影响。
本文将介绍商务谈判中的价格谈判策略和技巧，帮助读者更好地应对商务谈判中的价格议题。
价格谈判的重要性价格作为商务合作的核心议题之一，直接关系到企业的经济利益和竞争力。
在价格谈判中，双方都希望以最优的价格达成合作，因此掌握价格谈判的技巧和策略至关重要。
商务谈判中的价格谈判策略1. 了解市场价格在商务谈判前，双方应对相关市场进行调研，并了解市场上类似产品或服务的价格水平。
这可以帮助双方评估自己的议价空间，并提前做好心理准备。
2. 设定底线价格在商务谈判中，每个企业都应设定一个底线价格，即不愿意接受的最低价格。
这个底线价格应该是经过理性分析和计算得出的，对于自身利益具有重要保障作用。
3. 运用谈判技巧在价格谈判中，双方可以运用一些谈判技巧，例如：- 先提条件，再让步：在谈判中，先提出自己的条件并强调其合理性，然后再逐步做出让步。
这样可以拉高对方的期望值，同时在让步时保护自己的利益。
- 寻找共赢点：在谈判中，寻找双方的共同利益和共赢点，以达到双赢的结果。
可以通过提供额外的价值、增加服务或附加条件等方式增加合作的可能性。
- 借助第三方权威：如果谈判中遇到僵持不下的情况，可以寻求第三方机构或专家的帮助。
这些权威机构的意见可以对双方产生积极的影响，促使谈判朝着合作的方向发展。
4. 谈判的心理准备在价格谈判中，双方必须做好心理准备。
首先要有足够的自信，相信自己的产品或服务是有竞争力的。
其次要有耐心和持久力，不要急于达成协议，而是要通过充分的沟通和讨论，逐步缩小双方的差距。
商务谈判中的常见错误在商务谈判中，价格议题往往是一个容易犯错的领域。
以下是一些常见的错误和应对策略：1. 高估自身的议价能力有些企业过于自信，高估了自身的议价能力，以为可以轻松地获取更优惠的价格。
然而，在实际的谈判中，双方的议价能力往往是相互影响的。
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3、消极价格和积极价格 举例说明
价格的高低很难一概而论，同一价格， 不同的人由于需求不同，会有不同的态度。 因此，使对方心理转变，观念转变十分重 要，如果对方急需货物，就会把价格放在 次要地位。
4、固定价格与浮动价格
在建设周期比较长的情况下，分清哪 些按照固定价格计算，哪些按照浮动价格 计算，对交易双方都可以避免由于不确定 因素带来的风险；也可以避免由于单纯采 用固定价格，交易一方将风险因素全部转 移到价格中去，而致使整个价格上扬。
了船价少获得的200万美元。显然，该远洋公
司并没有在谈判中赢得价格优势。
一、影响价格的因素
4、产品的复杂程度
产品结构、性能越复杂，制造技术和工
艺要求越高和越精细，成本、价值及其价格
就会越高。而且，该产品的成本核算和估算
价格就较难，同时，可以参照的同类产品也
较少，价格伸缩性就较大。
一、影响价格的因素
四、报价策略
1、报价起点策略 2、报价时机策略 3、报价表达策略 4、报价差别策略 5、报价对比策略
6、报价分割策略
1、报价起点策略
通常是“开价要高，出价要低”，国外谈判 专家称为“空城计”、“狮子大张口”，有策略 性虚报的成分。这样做的作用有四个： 1）改变对方盈余要求。 2）卖方的高开价，往往为买方提供了一个评 价卖方商品的价格尺度。 3）策略性虚报成分，能为下一步双方的价格 磋商提供充分回旋余地。 4）这种“一高一低”的报价起点策略，倘若 双方能够有理、有利、有节地坚持到底，那么， 在谈判不至于破裂的前提下，往往会达成令人满 意的成交价格。
2、价格解释的技巧
１）有问必答 ２）不问不答 ３）避实就虚 ４）能言勿书
以上为卖方技巧
作为买方，应对策略应是：善于提问。 设法把问题引导到卖方有意躲避或买方最 为关心之处，迫使卖方解答，以达到买方 的目的。
思考题（6-5）
价格解释的意义：（ ）
①是卖方主动对商品特点所做的介绍。
②是卖方主动对报价的价值基础、行情依据 所做的说明。 ③是卖方应买方要求对报价所做的解答。 ④可充分表白所报价价格的真实性，合理性。Biblioteka ⑤可缩小买方讨价的期望值。
二、价格评论
1、价格评论的意义 2、价格评论的技巧
1、价格评论的意义
１）价格评论：是指买方对卖方所报价格及 解释的评析和论述。 ２）意义： 从买方看，可针对卖方价格解释中的不实之 词指出其报价的不合理之处，先“挤一挤”水分， 为之后的价格谈判创造有利条件。 从卖方看，是对报价及其解释的反馈，便于 了解买方需求，交易欲望以及最为关切的问题。
二、讨价策略
• 讨价技巧： • 投石问路---当对方毫不松动，己方已无计可
施时，可“投石问路”，即通过假设己方采取 某一步骤，询问对方做何反应。如，如果我方 与贵方签一年的合同价格将是多少？如果我方 有意购买贵方的其他系列产品，能否价格上再 优惠些？ • 案例：
思考题（6-7）
买方讨价，卖方坚持不肯降价。可能是（ ） ① 可能表明报价的水分不大，应适可而止。 ② 应认为有经验的报价者不会轻易降价。 ③ 应施加压力，强制对方降价。 ④ 抓住价格解释的矛盾，盯住不放。 ⑤ 变换讨价的方式，分别讨价和针对性讨价。 ⑥投石问路，进行各种试探。
针对性讨价--常用于在全面讨价和分别讨价的基
础上，针对价格仍明显不合理的个别部分的进一 步讨价。
二、讨价策略
讨价方式：
例外--有些谈判不便采用全面讨价的。
第一步可按交易内容的具体项目分别讨价；
第二步再按各项价格水分的大小分别讨价。
注意---按价格水分分别讨价时，先从大的
开始。
二、讨价策略
讨价次数：
思考题（6-3）
价格谈判的合理 范围，其两端分别是 （ ） ①卖方最低售价 ②卖方初始报价 ③买方最高买价 ④买方初始报价 ⑤成交价格
四、报价策略
报价指报出的价格（广义的报价，除价格这一 核心之外，也包括向对方提出的所有要求） 报价的一般原则应当是： 通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得 的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点， 如果报价的分寸把握得当，就会把对方的期望 值限制在一个特定范围，有效控制交易双方的 盈余分割，从而占据主动地位。反之，报价不 当，会助长对方的期望值。
价廉；
客观价格即能够反映商品价值的价格。
2、绝对价格和相对价格
绝对价格反应商品价值；相对价格反应
商品的使用价值。谈判中： 卖方 --- 应注重启发买方关注交易商品的 有用性和能为期带来的实际价值，把卖方的注 意力引到相对价格上，易于成功。 买方 --- 在尽量降低绝对价格的同时，也 要运用相对价格的原理，通过谈判设法增加一 系列附带条件，来增加自己一方的实际利益。
5、货物的新旧程度
货物当然是新的比旧的好，旧货的
价格要低得多。例如：发达国家的二手
设备、工具、车辆等，只要折旧年限不 是很长，经过检修，技术性能仍相当良 好，售价也相当低廉。
一、影响价格的因素
6、附带条件和服务
整体产品观念。附带条件和服务，能降低 标的物的价格水平在人们心目中的地位和缓解 价格谈判的阻力。此为产品的一部分，交易者 对此自然重视。
例如：柯达公司。给你一盏灯，让你去点
油。有时不考虑辅助商品价格，会落入“价格
陷阱”。
思考题（6-2）
各种价格关系中， 谈判中尤应重视（ ） ①主观价格 ②客观价格 ③绝对价格 ④相对价格 ⑤消极价格 ⑥积极价格
三、价格谈判的合理范围
• 卖方最低售价 • 买方初始报价 • • 买方最高买价 卖方初始报价 价格谈判的合理范围
4、报价差别策略
同一商品，因客户性质，购买数
量，需要急缓，交易时间（旺、淡
季），交货地点，支付方式的不同
而不同。
5、报价对比策略
使用此策略可以增加报价的可信度 和说服力。报价对比可以从多方面进行。 例如：同具有相同使用价值的商品对比， 以突出相同使用价值的不同价格；与竞 争者同一商品的价格进行对比，以突出 相同商品的不同价格 。
2、利益要求
由于谈判者的利益需求不同，他们对 价格的理解也就各不相同。
三种结果:
谈判中，如果某公司从国外一厂商进口一批货 物，由于利益需求不同，谈判结果可能有三种： 一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追求 的是添补国内空白，谈判结果可能是高价； 二是外商追求的是打入我市场，某公司追求的 是盈利最大化，谈判的结果可能是低价； 三是双方追求的都是盈利最大化，谈判结果可 能是妥协后的折中价，或者谈判破裂。
6、报价分割策略
将商品的计量单位细分化， 然后按最小的计量单位报价。 使买方产生心理上的便宜感。 举例：计算机
思考题（6-4）
报价起点策略是指： （ ） ①卖方开价要高 ②卖方开价要低 ③卖方漫天要价 ④买方出价要低 ⑤买方出价要高 ⑥买方胡乱杀价。
6.2 价格解评
一、价格解释 报价之后的必要补充 二、价格评论 讨价之前的必要铺垫
第六章 商务谈判中的价 格谈判
第六章 商务谈判中的价格谈判
6.1 报价的依据和策略 6.2 价格解评
6.3 价格磋商
6.1 报价的依据和策略
一、影响价格的因素 二、价格谈判中的价格关系 三、价格谈判的合理范围 四、报价策略
一、影响价格的因素
1、市场行情
是指该谈判标的物在市场上的一般价 格及波动范围；
一、影响价格的因素 3、交货期要求
对方急需，“等米下锅”，对 方可能比较忽略价格高低；另外， 只注重价格高低，不考虑交货期， 可能吃亏。
举例说明
某远洋公司向外商购一条旧船，外方开价
1000万美元，该公司要求降低到800万美元。
谈判结果，外方同意了800万美元的价格，但 提出推迟交货三个月；该公司认为价格合适， 便答应了对方的要求。哪知外商又利用这三个 月跑了运输，营运收入360万美元，大大超过
2、价格评论的技巧
评论的原则是：针锋相对，以理服人。 具体技巧： 1）既要猛烈，又要掌握节奏 2）重在说理，以理服人 3）既要自由发言，又要严密组织 4）评论中再侦察，侦察后再评论
以上为买方技巧。
作为卖方策略应当是：沉着应答。不论买 方如何评论，怎样提问，也要保持沉着。
思考题（6-6）
价格评论的意义（ ） ① 是买方对卖方所报价格的评析 ② 是买方对卖方价格解释的论述 ③ 原则应当是针锋相对，以理服人 ④ 对卖方的价格解释应善于提问 ⑤ 要有问必答、不问不答 ⑥ 要避实就虚，能言勿书
二、讨价策略
讨价技巧：
以理服人---此时硬压价，可能会过早陷
入僵局，尤其是初期和中期的讨价，一定保持 良好的气氛。在报价太离谱的情况下，其价格 解释总会有这样那样的矛盾，适当指出其不合 理之处，报价者大都会有所松动。
二、讨价策略
讨价技巧： 相机行事---若讨价迅速得到对方回
应，表明对方报价中虚报部分较大，或急 于促成交易的心理。
指要求报价方改善报价的次数。一般有以 下规律： 全面讨价--因是初始报价有虚报成分， “姿态性的改善”会做出。一般可顺利进行两 次。但还存在明显不合理之处，继续讨也是必 要的。 分别讨价 -- 水分大中小三类分别可讨两次， 按具体项目，每个项目可讨两次，实际会很多 次。 针对性讨价--也是事不过三原则。
一、价格解释
1、价格解释的意义 2、价格解释的技巧
1、价格解释的意义
1 ）价格解释：是指卖方就其商品特点及 报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做 的介绍、说明或解答。 ２）意义： 从卖方看，充分表白所报价格的真实性， 合理性，增强其说服力，缩小买方讨价还价的 期望值。 从买方看，可了解卖方报价的实质和可信 度，掌握薄弱之处，估量讨价还价余地。
6.3 价格磋商
一、卖方与买方的价格目标 二、讨价策略
三、还价策略
四、讨价还价中的让步策略