最新国际商务谈判精品课件国际商务谈判第六章 利益分配法则

第六章 利益分配法则
第六章 利益分配法则
第六章 利益分配法则
第六章 利益分配法则
二、个人利益与集体和国家利益
二、个人利益与集体和国家利益
个人利益由于和集体利益之间的内在和直接的关联比 较容易取得一致，个人利益在多数情况下可以服从集 体利益，但可能有时与国家利益不能形成一致。从个 人利益的角度看，国家利益有时显得遥远，与个人利 益之间关系比较间接，因此国家利益常常被视为是一 个指导原则。
21世纪国际经济与贸易系列教材
国际商务谈 判
（第一版）
白远 著
中国人民大学出版社 第六章 利益分配法则
第六章 利益分 配法则
第六章 利益分配法则
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一、个人利益与集体利益 二、个人利益与集体和国家利益 三、双层游戏规则 案例研究：美日半导体谈判
第六章 利益分配法则
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第六章 利益分配法则
任何在国内举行的谈判都至少涉及两个层次的利益 有时是三个层次的利益：即个人利益、集体利益和 国家利益。这三层利益如何融合、协调和平衡对谈 判结果常常起着决定性的作用。 一、个人利益与集体利益按照美国心理学家马斯洛 的观点，人类的需要可以划分为五个层次：
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三、双层游戏规则
(a)几乎没有成功机会 （b）具有成功机会 （c）成功机会增加 图6-1 两个国家的一揽子谈判方案的比较
各方共同利益的大小的边界不是固定不变的，其变化 取决于谈判各方共同努力，国际和国内势力由于政治、 经济和外交形势的变化而导致的加强或削弱，安全问 题，国际贸易市场的变化以及谈判组成员的变化等。
思考与讨论题
• 1 、“个人利益无论在任何情况下都应当首先 让位于集体利益和国家利益”，你同意这样的观 点吗？ • 2 、个人、集体和国家的利益在什么情况下可 以达到最大的统一？如何使三者达到最大的统一？ • 3 、仔细阅读本章后面的美日半导体谈判案例， 并回答下面的问题： • (1) 在美日谈判中所涉及的主要事件有哪些？ 双方的主要利益是什么？ • (2) 在这个案例中，国内层次的利益对于谈判 的最终结果有什么影响？ 第六章 利益分配法则 • (3) 美日双方在谈判中的主角是谁？它们分别
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三、双层游戏规则
从双层游戏理论的扩展来看，美日半导体谈从 国内利益集团和国际谈判之间的关系方面揭示了 一 些有意义的发现 ： 1 、在国内谈判的利益变量等式中，利益集团 以往应当是一个静止不动的因素，如此才更便于 在政府的操纵下获取一个稳定的协议。 2 、我们还必须放弃这样的观点，认为实力强 大的政治利益集团总能有足够的势力否决政府意 见和谈判的最终结果。 3 、不要总是认为只有政府才既在国内层次又 第六章 利益分配法则 在国际层次发挥作用。
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三、双层游戏规则
三、双层游戏规则
• 当谈判的舞台由国内转移到国际上时，双边谈判或 者多边谈判的最终结果将取决于两个利益层次，国内 利益（第二层利益）和国际利益（第一层利益）的相 互作用： 国际利益是国际上各种势力 ( 经常是以国家为代表 ) 相互较量的结果； 国内利益则取决于这个层次的各种利益集团，包括 政府、企业、组织等的相互作用。
• (4)比较美日双方的一揽子谈判协定，说出双方的 主要差别在哪里？ • (5)你对美日谈判的最终结果有何看法？你认为美 日双方谁从谈判中获取的利益更多？
思考与讨论题
第六章 利益分配法则
案例研究
第六章 利益分配法则
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